E-komercijos augimas eksporto rinkose kasmet augs
Pasak Inovacijų agentūros Pažangos departamento Rinkų plėtros skyriaus el. komercijos srities vadovės Giedrės Rožytės-Jokūbavičienės, beveik 18 proc. Lietuvos įmonių bendrosios apyvartos sudaro pardavimai e-komercijos kanalais, kasmet kryptingai augantys.
„Stebima ir ryški tendencija – kuo didesnė įmonė, tuo didesnę jos apyvartos dalį sudaro e-komercija. Daugiau nei 35 proc. visų Lietuvos verslo įmonių vysto ne tik tradicinę, bet ir el. prekybą. O 13 proc. įmonių el. prekybą vysto Europos Sąjungoje, apie 5 proc. – ir už ES ribų. Nors vidaus e-komercijos rinkoje jau jaučiamas lėtėjimas, e-komercijos eksportas yra būtent tai, kas kreips el. prekybininkų pardavimų kreivę aukštyn. Bendras prognozuojamas Lietuvos e-komercijos augimas eksporto rinkose – apie 13 proc. kasmet“, – sako G. Rožytė-Jokūbavičienė.
Kaip anksčiau DELFI rašytame straipsnyje aiškino Mokesčių konsultacijas teikiančios įmonės „1stopVAT“ Netiesioginių mokesčių vadovė Rūta Švobienė, verslų posūkį fizinių produktų kategorijoje link e-komercijos katalizavo COVID-19 pandemija. Jos teigimu, plėtėsi net ir tie verslai, kurie niekada neplanavo prekiauti per įvairias platformas.
Taip nutiko dėl labai paprastos priežasties – verslai savo turimose internetinėse platformose ar prekiaudami B2B (verslas – verslui) principu nepasiekdavo tokio pardavimų potencialo, kokio tikėdavosi: „Nuo to periodo verslai pradėjo žengti sparčiai į tą B2C (verslas – klientui) rinką ir aktyviai pradėjo, bent jau kaip papildomą pardavimų kanalą, naudoti įvairias el. platformas“, – tikina mokesčių ekspertė ir priduria, kad „turbūt nėra kažkur taškelio pasaulyje, kur būtų neįvykę produktų pardavimai.“
Šiuo metu, kaip aiškina G. Rožytė-Jokūbavičienė, B2C sudaro didžiąją dalį – apie 70 proc. – Lietuvos el. prekybos.
Pasak R. Švobienės, pasirinkimą prekiauti būtent JAV didžiąja dalimi lemia galimybė tai daryti minėtose el. platformose, kurios palengvina prekybos procesus. Kaip aiškina ji, visos mokestinės prievolės tuomet tenka tai platformai, kurioje verslas prekiauja, todėl pastarajam nuo pečių nukrenta daug laiko ir pastangų reikalaujantys mokestinių prievolių vykdymo procesai, kurie tampa didžiuliu galvos skausmu verslui į užsienio rinką žengiant savarankiškai.
„Kas liečia Europą, tai iš tikrųjų yra sudėtinga. Pavyzdžiui, Ispanijoje registracija, norint būti mokesčių mokėtoju, iš tikrųjų yra labai biurokratiška – procesai užtrunka labai ilgai. Nepaisant to, kad tai yra Europa, netgi nėra įmanoma tiesiogiai vietinei institucijai įvykdyti PVM apmokėjimo iš Lietuvos – būtinai reikia vietinio atstovo. Iš esmės, Europoje kai kuriais atvejais netgi yra sudėtingiau teisingai vykdyti prievoles negu kažkur už Europos ribų“, – svarsto pašnekovė.
G. Rožytė-Jokūbavičienė teigia, kad absoliutus el. prekybos lyderis JAV – platforma „Amazon“, artimiausią konkurentą aplenkęs daugiau nei du kartus ir lyderiaujantis daugumoje prekių kategorijų pardavimų JAV: „Tad nenuostabu, kad šią el. prekybos platformą renkasi ir dažnas Lietuvos verslas – taip prieinama prie vienos didžiausių pasaulyje potencialių pirkėjų grupės. [...] Kalbant apie kitas el. prekybos platformas, „eBay“ platformos pardavimai JAV sudaro 40 proc. Tad norint išbandyti JAV rinką, ši platforma taip pat yra teisingas pasirinkimas. Tiesa, prekyba „eBay“ ir „Amazon“ platformose ganėtinai skiriasi, o prekybos startas naujokui – nemenkas iššūkis.“
Svarbiausi dalykai, kuriuos reikia apsvarstyti
Aivaras Milašauskas, pirmosios lietuviškos „eBay“ paskyrų valdymo agentūros „GloberTop“ įkūrėjas ir oficialus šios platformos ambasadorius Baltijos šalyse Aivaras Milašauskas pasakoja, kad būtent šioje el. platformoje lietuviai daugiausiai parduoda naudotas ir naujas automobilių dalis, mados ir namų apyvokos, pramonės prekes, elektroniką.
Vis dėlto, jis pabrėžia, kad dar prieš nusprendžiant žengti į Amerikos rinką, reikia atlikti nemažai namų darbų. Pirmiausia derėtų įsivertinti logistikos galimybes. Jo teigimu, neretai šiame žingsnyje verslininkus prekyba anapus Atlanto gali ir atbaidyti. O taip yra todėl, kad prekiaujant didžiagabaritėmis prekėmis, pavyzdžiui, šaldytuvais ar baldais, transportavimo galimybės yra labai ribotos: „Tikėtina, kad tokiu atveju nelabai Amerika mums bus tinkama rinka, nes oru transportuoti tiesiog bus per brangu, o, sakykime, žemės transporto nėra. Tai prieš nusprendžiant, į kurią rinką eiti, labai stipriai reikėtų atsižvelgti į gabaritus ir produkcijos svorį.“
Antra, reikėtų įvertinti prekinius ženklus, su kuriais siekiama užkariauti Amerikos rinką. Pasak el. platformos ambasadoriaus Baltijos šalyse, tam tikri prekiniai ženklai, net ir puikiai žinomi Europoje, JAV gali nesulaukti dėmesio. Nepaisant to, kad yra itin kokybiški ir geidžiami Europos valstybėse: „Ypač jeigu kalbame apie kokius nors vokiškus prekinius ženklus, kurie kaip ir kokybe spinduliuoja, bet nebūtinai tie patys prekiniai ženklai dominuoja ir Amerikos rinkoje. Mes esame turėję ne vieną klientą, kuriems Vokietijoje labai gerai sekasi su minėtais vokiškais prekės ženklais, o Amerikoje, pasirodo, yra visai kiti prekiniai ženklai, kuriuos žmonės mėgsta, žino ir nesižvalgo už jų ribų.“
Trečia – svarbu įvertinti prekių tinkamumą būtent toje rinkoje. Čia jis pateikia labai konkretų pavyzdį: „Jeigu mes prekiaujame elektronika, tai reikėtų vis tiek atsižvelgti į kištukus, jeigu mūsų visa elektronika su europinis kištukais. Tai tikėtina, kad reikėtų arba juos keisti į amerikietiškus, einant į Amerikos rinką, arba siunčiant prekes kiekvieną kartą įdėti, norint išvengti problemų, tą vadinamą perėjimą, tokį kištuką, kuris europietišką perdaro į amerikietišką. Arba, kas liečia automobilių prekes, vėlgi, reikėtų įvertinti prekės tinkamumą – galbūt amerikietiški automobiliai turi kitokias specifikas, kitokius reikalavimus tam tikroms dalims negu Europoje, dėl to nebūtinai ta dalis gali tikti. Tai čia reikėtų išanalizuoti rinką“
Ketvirta, jeigu norima prekiauti mobilų ryšį palaikančiais prietaisais, A. Milašauskas atkreipia dėmesį: „Ko dažnas turbūt neįvertina, tai dažnių skirtumas, nes mobiliųjų operatorių dažniai skiriasi ir pas mus Europoje, ir kituose žemynuose, taip pat ir JAV.“ Dėl šios priežasties prekė už Europos ribų paprasčiausiai gali būti nepaklausi ir bevertė.
G. Rožytė-Jokūbavičienė aiškina, kad be išvardintų patarimų derėtų atsižvelgti ir į dar vieną svarbų aspektą – konkurentus: net jei produktas yra tinkamas ir paklausus Amerikos rinkoje, dar nereiškia, kad jo pasiūla ten nėra pakankama. Čia derėtų išsiaiškinti, kiek stiprūs yra konkurentai, kokios yra jų stiprybės ir silpnybės: „Būtent pastarasis aspektas ir bus žaidimo laukas, atsiriekiant savo pyrago dalį. Svarbu atsakyti sau į klausimą – kuo mano produktas išsiskirs iš kitų?“
Mokesčiai – apie 20 procentų
Gerai išanalizavus rinką ir atsakius į klausimą, ar mano produktui Amerikos rinkoje yra potencialo, kyla ir begalė kitų galvosūkių. Bene svarbiausias – kiek ir kokius mokesčius reikės susimokėti už kiekvieną parduotą daiktą. Prekyba platformose yra žavi tuo, kad mokestiniais klausimais rūpinasi pačios platformos: „Jeigu prekes perka per platformą, tai platformos yra įpareigotos rinkti mokesčius, dėl to platforma iš pirkėjų tą amerikietišką Sales Tax, kuris turbūt būtų atitikmuo mūsų PVM, yra įpareigota surinkti pagal kiekvienos valstijos reikalavimus: platforma pati automatiškai surenka mokesčius iš pirkėjo.“
Vis dėlto, būtų naivu tikėtis, kad mokesčių apskritai nėra. Kaip aiškina A. Milašauskas, be logistikos kaštų kiekvienam prekeiviui būtinai reikia įvertinti platformos mokesčius, kurie gali siekti nuo 10 iki 20 procentų.
„Jeigu mes kalbame apie „eBay“, tai tie mokesčiai yra svyruojantys, jie priklauso nuo prekių kategorijos, nuo to, iš kur perka prekes, netgi kokia mes valiuta pardavinėjame. Jeigu imti rėžį, tai galime turėti omenyje tarp 10 ir 20 procentų. Jeigu imtume vidurkį, be analizės, aklai galvojant, jeigu mūsų produkcija nėra elektronika, kur tipiškai yra mažesni mokesčiai, o yra visos kitos kategorijos, – jis grubiai galėtų siekti 15 procentų.
Reikėtų neapsigauti, nes platformų mokesčiai yra ne tik už prekę, bet yra ir už siuntimą, tai jeigu mes nedarome to vadinamo nemokamo siuntimo ir pardavinėjame kažką, pavyzdžiui, už 100 eurų, ir taikome dar 15 eurų siuntimo mokestį, tai platformos mokesčiai šiuo atveju bus ir nuo siuntimo kainos, ir nuo prekės kainos, tai nuo bendros sumos – 115 eurų. Ir kada visus skaičius mes jau žinome, reikia įsiskaičiuoti tuos skaičius į pozicionuojamą prekės kainą, kad nebūtų taip, jog pardavėme ir nebesigauna matematika, kurios tikėjomės.
O lubų tokių kaip ir nėra – tai priklauso nuo to, kiek mes reklamai išleisime pinigų, bet bendrai šios platformos vidurkis 2023 metais buvo 13,8 procento. Tai manau, kad tai yra geras atskaitos taškas, bet jis yra miksas verslų, privačių pardavėjų ir panašiai, tai jeigu turės lietuviai pardavėjai omenyje 15 procentų, o netgi geriau, jei apsidraus, įskaičiuodami reklamą, ir galvoje turės 20 procentų, tai tikrai bus geras atskaitos taškas“, – sako jis.
Siuntimo terminas – „bauginančiai greitas“, muitų – praktiškai nėra
Dar vienas svarbus niuansas, ką greičiausiai apsvarstys kiekvienas pardavėjas, yra siuntimo terminas. Bene kiekvienas sutiktų, kad prekes prie savo durų norėtų rasti kiek įmanoma greičiau – idealiu atveju: jau kitą dieną. Vis dėlto, siunčiant produkciją į kitą žemyną, daugeliui gali pasirodyti, kad prekės klientus geriausiu atveju pasieks per porą savaičių. A. Milašauskas čia skuba pastebėti: jei siunčiama ne ekonominiu būdu – prekės pirkėjus pasieks greičiau, nei jie tikisi.
„Būna, kad mūsų pardavėjai dažnai išsigąsta siuntimo termino, nes galvoja, kad prekės labai ilgai keliauja, o čia bijoti nėra ko. Prekės nukeliauja greitai, greitesni, t. y. labiau populiarūs vežėjai, kurie teikia ne ekonominę paslaugą, rinkoje suskaičiuojami ant pirštų, – „DHL“, „FedEx“, „UPS“, – prekes nugabena ir per dvi darbo dienas. Tas pats ekonominis variantas – paštas: ar tai būtų Lietuvos paštas, ar kitų šalių paštai, kuriais irgi operuoja tam tikri logistikos tarpininkai, – prekes nugabena per dvi savaites, kas nėra jau toks ilgas terminas. Be abejo, atmetus šventinį laikotarpį, kada visi paštai būna užsikimšę.
Kartais netgi klientams atrodo, kad prekė atkeliauja per vieną darbo dieną dėl laiko juostų skirtumų. Tai mes netgi žmonės, iš anglų kalbos išvertus, sako: bauginančiai greitas pristatymas (angl. scarily fast shipping). Ir jie ne visada tikisi taip greitai gauti vietoje pirkdami, o čia, tam tikra žodžio prasme, prekė atkeliauja iš kito pasaulio galo“, – aiškina pašnekovas.
Dar vienas svarbus niuansas – muitinės mokesčiai. Pasak specialisto, ir šioje vietoje verslininkai turėtų per daug nesijaudinti: „Nieko iš mūsų pusės prekiaujant per „eBay“ papildomai daryti nereikia. Mes tiesiog užpildome tris papildomus laukus siųsdami: ką mes siunčiame, kokia siuntos vertė ir kokia yra kilmės šalis. Visa kita yra pirkėjo atsakomybė, bet čia irgi yra labai palankios sąlygos mums eksportuoti dėl to, kad jei prekė nesiekia 800 JAV dolerių – jokio muito nėra. Tai jeigu mes siunčiame siuntas iki būtent tokios vertės, jos visada eina tiesiai klientui iki durų, nestabdomos, jam nereikia mokėti jokių importo mokesčių, tvarkytis muitinėje ir panašiai.“
Keletas gudrybių
Kalbėdamas apie prekybą šioje platformoje, pašnekovas pamini ir keletą gudrybių, kurias gali išnaudoti verslas, siekdamas didesnių pardavimų.
„Netgi Lietuvoje jau pamažu atsiranda logistikos servisų, kurie surenka čia siuntas Lietuvoje, siunčia į Ameriką, bet tada paleidžia Amerikos paštu. Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad mūsų prekės/užsakymo sekimo numeris rodo, kad mūsų prekė keliauja ne iš Lietuvos, bet keliauja būtent iš JAV. Ir tada mes jau galime kitus savo marketinginius triukus panaudoti – rodyti prekės lokaciją Ameriką ir save pozicionuoti kaip vietinį pardavėją, nors iš tikrųjų siuntas atiduodame čia Lietuvoje. Taip galima nepatirti jokių papildomų kaštų ir išlošti didesnį srautą ir didesnį pasitikėjimą.
Taip pat yra daug vadinamų 3PL sandėlių. Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad yra sandėliai, kuriems mes galime siųsti savo produkciją, ten ją laikyti ir tada iš tų sandėlių prekiauti. Tai būtent tas sandėlis bus atsakingas už prekės supakavimą, išsiuntimą galutiniam vartotojui. Ir tokių servisų Amerikoje yra labai daug.
Taip pat mes, prekiaudami JAV, padengiame netgi dalį Lotynų Amerikos rinkos, dėl to, kad yra pakankamai įprasta praktika iš Lotynų Amerikos pirkti kažką JAV – jie tada pasinaudoja servisu, kuris plukdo siuntas iš JAV, tebūnie į Centrinės Amerikos šalis, į Pietų Amerikos šalis. Jiems turbūt yra taikomos lengvatos arba irgi nėra muitų, nesu įsigilinęs, bet jie tokiu būdu per Ameriką perka iš Europos be mokesčių, nes kaip ir minėjau, prekės iki 800 dolerių keliauja į Ameriką be jokio muito, tada jos gaunamos, pavyzdžiui, Majamio uoste, kur vėliau kraunamos į laivus ir transportuojamos. Pastebime, kad tokių pirkėjų atsiranda vis daugiau“, – pažymi A. Milašauskas.
Pirmiausia – analizė, tada – žinios apie platformą, galiausiai – prekybos startas
Be visų šių niuansų, A. Milašauskas pataria gerai išstudijuoti platformą, kurioje bus prekiaujama. Visi patarimai ir subtilybės, kuriuos jis išvardijo, dar negarantuoja reikiamo žinių bagažo. Kiekviena platforma, nesvarbu, ar tai būtų jo atstovaujama prekyvietė, ar kitas Amerikos rinkoje populiarus žaidėjas, turi savo subtilybes, kurių nežinant prekyba gali būti nesėkminga.
„Aš visada skatinu pradėti nuo edukacijos, suprasti, kaip ta platforma veikia. Dabar turime „E-Export Nation“ projektą, kurioje vyksta minėtos platformos akademija, kurioje aiškinama, kas tai per platforma, kaip ji veikia, pateikiami pagrindiniai žingsniai nuo registracijos iki žinių pažengusiems. Akademijos įrašai tikrai bus – turinį vėliau duosime nemokamai“, – pataria jis.
Tiek edukacijų metu, tiek ieškant informacijos internete, svarbu susirašyti žingsnius, kaip tinkamai sukurti paskyrą, ją tinkamai sukonfigūruoti. Jau turint logistikos partnerius ir aiškiai susidėliojus tiekimo grandinę, platformoje reikia pateikti savo siūlomas prekes: „Tai vėlgi prekių kėlimas eina lygiagrečiai su edukacija, kad mes turime medžiagą, žinome, kaip kelti prekes, kad jos būtų geriau reitinguojamas, kokie yra patarimai, kad prekės būtų patrauklesnės.“
Prekėms atsidūrus prekyvietėje, atsipūsti nepatariama. Anot pašnekovo, tada reikia atlikti tam tikrus rinkodaros žingsnius: „Yra įvairių akcijų, atrakcijų, reikia reklamą įjungti, kas irgi yra nuo primityvios reklamos iki sudėtingos reklamos, jas irgi nėra sudėtinga suprasti, jei prieš tai buvome tinkamai edukuoti. O tada belieka apdoroti užklausas, dirbti su klientais ir vykdyti užsakymus.“