Svarbiausia – namų darbai
„Švaros broliai“ buvo įkurti Vilniuje, dviems broliams atvykus iš mažesnių miestelių, dar jauniems, bet jau patyrusiems, jau dariusiems verslus. Jie padarė pakankamai „didelę“ rinkos analizę, prieš pradėdami savo verslą. Išpurvino vieną automobilį, atvažiavę į Vilnių atsivertė laikraštį, rado, kad yra viena plovykla, kuri reklamuojasi, į ją nuvykus gavo labai blogą paslaugą, labai blogą aptarnavimą – blogas rezultatas, didelė kaina. Jie suprato, kad gali geriau. Tai čia ir baigėsi jų rinkos analizė, pradedant savo verslą.
Tas verslas visada buvo paremtas tų brolių didele ambicija, jie sakė, kad arba mes rinkos lyderiai, arba nenorime šio verslo. Ir kaip ir turbūt dauguma mažų verslų, augdami jie augo pačių įkūrėjų prakaitu – jie patys dirbo, samdė ir žmones, bet aktyviai dalyvavo procese: patys poliravo, patys darė plėtrą, atidarė vieną, kitą, antrą švaros centrą. Klientai labai greitai pastebėjo, kad tie broliai stengiasi, kai kurie dar dabar, po 26 metų, yra klientai. Pradžioje klientai sakė, kad mes gerai varome, mums reikia padėti, o mes turėjome vidinį tikslą pagelbėti jiems – duoti daugiau“, – verslo pradžios istorija dalijasi I. Pranskevičius.
Vis dėlto, ilgainiui, nors verslas sekėsi gerai, o klientai tai vertino, švaros įmonė ėmė kvestionuoti savo veiklą ir klausė: o kas toliau? Tai, kaip teigia I. Pranskevičius, – baisus klausimas, kurį tam tikruose veiklos etapuose išgyvena verslai.
„Atrodo, viskas tvarkoje – ir uždirbti galima, ir augti, bet vieną dieną visi patalpų nuomininkai gali nutraukti kontraktus. Gali pasibaigti tai. O realiai ką tu turi, tai labai daug poliravimo mašinų ir visokių pastų. Nėra kažkokio verslo tęstinumo, o turint gerą įdirbį, gerą pasiruošimą, ambiciją, energiją ir patirtį – laikas augti ir ieškoti naujų galimybių“, – pasakoja įmonių grupės vykdomasis direktorius ir valdybos narys.
Štai čia prasidėjo nauja verslo kelionė. Toje kelionėje, kaip pasakoja I. Pranskevičius, viena po kitos ėmė rodytis ir klaidos. Tačiau, kaip pastebi jis, plėtros ir naujų verslo nišų paieškas visada lydi klaidos, tai – normalus procesas.
„Vedini didelėmis ambicijomis augti ir tokiu [aut. past. – požiūriu] „geriau daugiau daryti, negu ilgai galvoti“, iš esmės ėjome sunkiuoju keliu, nes bandėme vieną, kitą, trečią. [...] Buvo idėja, kad jeigu mums gerai sekasi, mes tiesiog parduokime savo prekinį ženklą franšizininkams, kurie savo švaros centrus darys Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje. Ir tuo keliu nuėjus, labai greitai pasimatė, kad nei tie franšizininkai tinkami, nei mes pasiruošę, nei dokumentacijos yra ir nei tas modelis apskritai yra tinkamas. Kitaip sakant, nefranšizibilus, reiškia – nekuria vertės ilgainiui.
Kitas bandymas buvo su savitarnos plovyklų plėtra. Atrodo, labai geras biznis – buvo pasiruošta ir su prekės ženklu, ir su pavadinimu, ir su dizainu, ir su plėtros planais, bet, aišku, mažam reikia investicijų. Ir kai nėra patirties šioje srityje, praėjus 5 potencialius investuotojus, kalbantis su šeštu, pirmi trys jau turėjo savo savitarnos plovyklas. Modelis per lengvas, noras – per greitas, patirties – per mažai. Reiškia, reikia ieškoti toliau, kas turėtų būti tavo patirties, energijos, ir noro sandauga“, – pasakoja I. Pranskevičius.
Lūžis, kaip sako jis, buvo ne augantis pajamų kiekis, didžiausias projektas ar stulbinanti plėtra. Pasak jo, pastarasis įvyko gerokai anksčiau – atlikus begalę namų darbų ir atsiradus tokiam kiekiui žinių, kad viduje nekilo klausimas: pavyks ar nepavyks?
„Tą mes išmokome per didelius nuostolius, per dideles klaidas, per rizikingus pabandymus. Kai mes dabar apie tai kalbame, tai labiau įvardiname tai kaip vizijos susidarymą ir prasmės sau atsakymą. Tam reikalinga laiko investicija. Mūsų atveju, tai buvo „Youtube“ valandų skaičius, „Google“ valandų skaičius, tai buvo tunelinių plovyklų, franšizės plovyklos, sparčios plėtros linkme nukreiptos konferencijos, parodos ir kelionės. Ir kelionės ten, kur yra kažkas tokio, ką mes galėtume atvežti, ko čia nėra. Savitarnos plovyklų yra, sunku konkuruoti su stipresniais, turtingesniais – reikia atrasti kažką, ką galėtume pasiūlyti mes.
Ir tokiu būdu buvo rastos tos tunelinės plovyklos, bet dar dvejus ar trejus metus buvo tiesiog dirbama su tuo – suvokiamas modelis, suvokiamos mūsų galimybės. Kadangi Europoje nelabai yra tokių gerų pavyzdžių, tai amerikiečiai nelaikė mūsų konkurentais ir mes galėjome su jais labai atvirai, labai daug valandų bendrauti, turėti labai daug kelionių į Ameriką. Ten, kur kažkas parašyta tarp eilučių, ko negali perskaityti, reikia tiesioginio kontakto, tiesioginio ryšio ir tas mūsų mentorius buvo tie mūsų dabartiniai partneriai Amerikoje.
Prie visos šitos didelės puokštės pasiruošimo ir laiko, labai svarbi yra ir ta ambicija, tas tikslas, kurį sau išsikeli – jis gali būti įvairus, bet pas mus lig šiol organizacijoje sklando toks tarsi šūkis: neuždirbsi milijono, jeigu tikslas – 100 tūkstančių, o atvirkščiai – įmanoma, tai tikrai daug lengviau. Tai jeigu yra noras, kryptis, ambicija, mano manymu, viena iš labai svarbių detalių yra tada, kai pasakai sau, kad nėra plano B. Viskas. Tada ir įvyksta lūžis“, – sako jis.
Sėkmingas verslininkas tolygu sportininkui
Pasak I. Pranskevičiaus, verslo kelionė niekada nėra lengva. Ir štai čia jis pasitelkia labai įdomų palyginimą. Pasak jo, verslas arba tame versle dirbantys žmonės, kurie labai nori plėstis ir turi dideles ambicijas, tolygu profesionaliems sportininkams.
„Ta aliuzija su profesionaliu sportininku turbūt yra labai paprasta – sportininkas, jeigu jis yra sėkmingas atletas, jis labai daug laiko praleidžia sportuodamas, treniruodamasis, kas yra savaime suprantama, bet jis labai gilinasi į savo sporto šaką. Aš retą atvejį žinau, kad keliose sporto šakose būtų labai sėkmingas vienas sportininkas, nes jis koncentruojasi į vieną sporto šaką, ją gerai išmano. Išmano ne tik tiek, kiek jam reikia, jis išmano daug plačiau – jeigu žaidžia LKL, jis išmano ir Eurolygą, ir NBA, jis domisi, koncentruoja savo dėmesį, nepraranda plataus mąstymo, plataus matymo, investuoja į tai savo laiką. Kas dar būdinga geram sportininkui? Geras treneris“, – aiškina įmonių grupės vadovas.
Kaip pasakoja jis, verslo kelionėje prireikė ne tik susitelkimo ir neblėstančių pastangų, bet reikėjo išgirsti ir didžiulį kiekį „ne“. Pasak I. Pranskevičius, tai yra žodis, kuris verslą lydės, jei pastarasis sieks kažko daugiau nei rinkos vidurkis. Tačiau visų svarbiausia, išgirdus „ne“ – nenuleisti rankų.
„Mūsų atveju viskas prasidėjo nuo to, kad Lietuvoje pradėjome sakyti, jog statysime tunelines plovyklas. Bankai, visi investuotojai sakė: parodykit pavyzdį, Lietuvoje nėra, gerai – nėra, bet parodykite pavyzdį Europoje. Sakydavome: nėra ir Europoje. Klausdavo: o tai kur yra? Atsakydavome: Amerikoje. Sulaukdavome atsakymo: „guys, this is not America“ (liet. žmonės, čia nėra Amerika). Vos ne anglų kalba atsakydavo. Toliau mes nusprendėme, kad turime plėstis franšizės modeliu, nes labai brangiai kainuoja ir labai daug laiko užima, jeigu darytume tai savo balanse: pastatyti, investuoti 5 milijonus, juos atidirbinėti, tada statyti kitą – tai yra per ilgas laikas, o mes norėjome aplenkti laiką. Reiškia, mes turime rasti kažkokius instrumentus, kurie mums pagelbės.
Vėlgi, iš amerikiečių mokėmės franšizės. O didžiausia pasaulyje franšizė, iš kurios geriausiai galima mokytis, yra „McDonald’s“. Mes labai panašiai kaip jie pasidėliojome savo sutartį, tokia storoka gavosi, anglų kalba, ir pirmieji investuotojai, kai ją gavo ant stalo, sako: kas čia? Mes turime „Subway“, ten trijų puslapių sutartį pasirašėme – iš kur jūs tokią paėmėte? Mums vėl sakydavo: „guys, you are not „McDonald’s“ (liet. žmonės, jūs nesate „McDonald’s“). Antras „ne“.
Pakeliui mes išgirdome viską, kas mes nesame. Ir jeigu tik pasiremdavome kažkokiomis geriausiomis Lietuvos ar tarptautinėmis praktikomis, išgirsdavome, kad mes ne tokie. Statėme plovyklas, reikėjo, kad ateitų investuotojai NT, apsirašinėjome sąlygas ir mūsų klausė: kodėl tokios? Mes sakydavom, kad taip daro visi prekybos centrai. Mums atsakydavo: jūs ne „Maxima“. Žinokite, visi, kas jūs nesate, jūs tikrai turėtumėte išgirsti. Ir mes šiandien dar tai tikrai girdime“, – juokiasi jis.
Privalu būti kūrybiškam
Dar viena svarbi sėkmės paslaptis – kūrybiškumas. Anot švaros įmonių grupės vadovo, kai esi mažas ir nori labai greitai augti, svarbiausia – ieškoti kūrybiškų būdų, kaip tai įgyvendinti. Kitaip tariant, tokių būdų, kurių niekas kitas iki šiol nebandė.
„Mes ieškojome būdų, kaip pardavinėti franšizes. Niekas netikėjo, kad apskritai Lietuvoje tai galima, kai ateina investuotojas su 800 tūkst., milijonu, ta investicija pakankamai didelė, o mūsų komanda įdėjo skelbimus į „Facebook“. Vienas mūsų NT investuotojų, jis ilgametis bankininkas, sako: žinai, aš, Ignai, investavau į daug verslų, pats, kai buvau bankininkas, dalyvavau didžiosios daugumos Lietuvos stambiausių ir geriausių verslų finansavime, bet nemačiau, kad kažkas per „Facebook“ verslą pardavinėtų.
Tai arba jūs klounai, arba jūs genijai. Tai mes ne genijai, bet per paskutinius tris mėnesius pardavėme keturias franšizes, kai franšizės gavėjas užpildė paraišką per „Facebook“ formą. Atrodo – kvailystės, bet kai tu gali sau leisti ieškoti ir daryti kūrybingus sprendimus, kartais atsidaro daug durų“, – pasakoja I. Pranskevičius.
Pasak jo, šioje vietoje atsiranda dar vienas patarimas – norint augti, nė viena maža, vidutinė ar didelė organizacija negali leisti sau turėti visų reikiamų kompetencijų verslo viduje. Anot I. Pranskevičiaus, didele sėkmės dalimi savo augimo istorijoje jie laiko tai, jog anksti išmoko dirbti ir pasiekti rezultatą ne vien savo komandos, bet ir išorinių kompetencijų pagalba.
„Rasti, kas tau gali padėti, nėra labai lengva, bet ta kelionė gali būti ilgalaikė ir tikrai galima rasti rinkoje žmonių, kurie yra labai motyvuoti, su kuriais galima ir dalintis daug labiau, bet jie gali jums padėti ne už atlygį jūsų organizacijoje, bet prie jos prisijungti iš šalies“, – teigia jis.
Dar vienas svarbus momentas, kurio neturėtų užmiršti verslai, yra tai, kad įmonei augant ir keičiantis, teks atsisveikinti su žmonėmis, kurie komandoje nuveikė didžiulius žygdarbius. Tai – natūralūs verslo procesai.
„Ką mes pastebėjome kelionėje, kad kai labai greitai augi arba tiesiog, kai augi ir keitiesi ir viskas viduje keičiasi labai greitai, niekas netampa įprasta, niekas netampa tuo, kas buvo vakar, – ne visiems tai yra priimtina. Gali būti, kad žmonėms, su kuriais daugiausiai nuveikėte, kurie jums labiausiai padėjo kelyje, tiesiog nebetiks kiti ateities etapai, nes viskas bus per daug dinamiška, atsiras, kaip jie sako, chaosas ir geriau jau jis būtų valdomas labiau negu mažiau, bet jo tikrai bus. Mes šiandien, būdami didele organizacija, tikrai dar turime labai daug viduje valdomo chaoso ir netgi džiaugiamės juo, nes jis leidžia būti ir dinamiškiems, ir daug greičiau priiminėti sprendimus“, – paskutiniu patarimu dalijasi I. Pranskevičius.