Marija turizmo versle – jau 17 metų. Savo įmonę, kurios pavadinime įterpė magišką žodį „fėjos“, daugiau kaip prieš dvylika metų įkūrė su dviem draugėmis – taip pat aistringomis keliautojomis ir organizatorėmis. Nors oficialiai yra kelionių organizatorius, pašnekovė sako, kad kur kas mieliau savo verslą vadina butiku ir lygina jį su mažu italų restoranu, kurio šeimininkas pažįsta savo klientus, su jais tiesiogiai bendrauja, nors galbūt pats jų ir neaptarnauja. „Man labai patinka pačiai pažinti klientą, su juo bendrauti ir tiesiogiai sulaukti grįžtamojo ryšio“, – sako M. Pipiraitė-Grumbinė.
Su ja pasikalbėjome, kodėl ėmėsi savo verslo, kokių pagrindinių dalykų reikėjo norint jį įkurti, kokias keliones organizuoja ir ką ypatingo siūlo klientams bei kuo kelionės svarbios jos pačios gyvenime.
– Marija, papasakokite, kada ir kaip gimė idėja kurti savo verslą?
– Į turizmą papuoliau netyčia prieš 17 metų, atėjau dirbti į vieną kelionių agentūrą, po trejų metų pakvietė tapti kitos agentūros bendrasavininke. Bet pamačiau, kad mūsų požiūriai į klientą, verslą, bendravimą skiriasi, todėl greit iš ten pasitraukiau. Taigi kelionių verslas nenukrito vieną dieną lyg iš dangaus, aš jau buvau patyrusi sėkminga pardavėja. Visada save taip vadinau, nes man patinka dirbti su tiesioginiais pardavimais, ir gal tai yra viena priežasčių, kodėl mūsų verslas yra butikas – kaip mes jį vadiname, o ne didelė agentūra.
Savo verslą su dviem draugėmis įkūrėme beveik prieš trylika metų. Tuo metu viena auginau dvi mažametes dukras, suvokiau, kad turiu dirbti sau, nes niekam neįdomu tavo sergantys vaikai ar kokios darbo valandos tau yra patogios. Taigi greičiausiai pirmoji priežastis, kodėl tai padarėme, buvo iš reikalo.
– Kiek žmonių dirba jūsų komandoje?
– Dabar esame keturios. Buvo etapų, kai bandėme išaugti, pas mus yra dirbę ir keliolika žmonių, turėjome biurus kituose miestuose, bet tada suvokiau, kad vis dėlto norisi likti tuo mažu butiku, nes įmonei augant pasimetė tai, kas buvo svarbu ir apie ką visada kalbu. Kad man darbas yra aistra, ir, kai dirbu iš aistros, nesijaučiu, kad dirbu. O tada pradėjau vargti, pasidarė sunku, nesisekė ir atėjo jausmas, kad tai – ne mano kelias.
– Verslo pradžioje buvote trise, ar vis dar kartu tebedirbate?
– Ne, ilgainiui keliai išsiskyrė. Verslą kūrėme manydamos, kad darysime atvykstamąjį turizmą. Viena įkūrėjų norėjo dirbti būtent su šia sritimi. Tačiau mes generavome pajamas iš išvykstamojo turizmo, nes aš jau buvau tos srities darbuotoja, kita kolegė taip pat daug metų sukosi turizme. Taigi natūraliai taip ir išėjo, kad viena kolegių pasitraukė, nes negalėjo savęs realizuoti, o su kita kolege, kurios pagrindinis darbas tuo metu buvo kitas, irgi labai draugiškai išsiskyrėme, tačiau darbine prasme visai neatsisveikinome – bendradarbiaujame iki šiol, ji prisideda prie tam tikrų mūsų projektų.
– Ko reikėjo verslo pradžiai, kad jis galėtų gimti?
– Drąsos. Išdrįsti eiti į tą nežinomybę. Viskas buvo pradėta be didelių skaičiavimų, be didelių prognozių. Drąsa, laikas, užsidegimas buvo tie pagrindiniai dalykai. Jei turi drąsos ir užsidegimo, sužinosi, kaip tie procesai vyksta. Man buvo lengviau, nes atėjau iš mažo verslo, o mažame versle visi daro viską. Tad iš arti mačiau, kaip tvarkoma buhalterija, atliekami pardavimai ir t. t.
– O kaip su klientais – buvo tokių, kurie išėjo paskui jus, ar visą ratą teko susirinkti nuo nulio?
– Dalis atėjo paskui, kitą dalį reikėjo susirasti. Tai nėra greitas procesas. Apskritai mūsų verslas prasidėjo nuo 9 kv. metrų biuro, nes neturėjome, iš ko turėti jo didesnio. Nebuvo taip, kad atsisėdome su keliasdešimt tūkstančių tuo metu dar litų ir nusprendėme, kad kursime verslą. Tam pinigų neturėjome ir teko pasukti galvą, iš kur jų paimsime. Aš net kaupiamojo draudimo pinigus nusiėmiau.
Bet, norėdama padrąsinti tuos, kurie galbūt svarsto pradėti savo verslą, noriu pasakyti, kad jo pradžiai nebūtina turėti kažkokių didelių pinigų, svarbu susimažinti sąnaudas. Galima pradėti ir be biuro ar su labai mažu, galbūt be kai kurių dalykų, kurie nėra tokie svarbūs.
Lėtai rinkomės ir klientus, nes reklamai pinigų nebuvo. Bet, kita vertus, mes ir tada, ir dabar dar laikomės to principo, kad rekomendacijos iš lūpų į lūpas yra pati geriausia reklama. Galiausiai kelionės yra tokia tema, apie kurią galima kalbėtis su daugeliu. Tai mes ir stengiamės daryti – garsiai kalbame apie tai, kuo užsiimame, ir apie pačias keliones.
– Kodėl pasirinkote tokį pavadinimą?
– Ilgai svarstėme, koks pavadinimas tiktų labiausiai. Net neatsimenu, kokie buvo kiti variantai, bet pamenu, kad žodis „fėjos“ sulaukė daug aplinkinių reakcijų, kai paklausdavome, kaip skamba, ką mano. Tų reakcijų buvo visokių – ir teigiamų, ir neigiamų, o jų stiprumas mums buvo ženklas, kad pavadinimas bus įsimenamas. O ir mes buvome trys moterys, tokios trys fėjos, iš aistros kuriančios magiškas keliones.
– Papasakokite apie jas – kokias keliones organizuojate?
– Jei atsakyčiau, kad visokias, iš dalies būčiau teisi (juokiasi). Tačiau daugiausia organizuojame tas, kurios atitinka mūsų vertybes, kurios susijusios su mūsų pačių pomėgiais. Taip gimsta ir tos kompetencijos. Pavyzdžiui, aš pati žiemą daugiausia dirbu su slidinėjimo kelionėmis, nes esu aistringa slidininkė, slidinėju po keletą kartų per metus.
Kadangi esu ir verslo psichologė, kuriu daug kelionių verslui. Jeigu įmonei reikia komandos formavimo kelionės, man yra lengviau įgyvendinti jų poreikius.
Prieš dešimt metų pradėjome dirbti su psichologe Ramune Andrijauske ir organizuoti patyrimines keliones. Tuo metu tokios kelionės buvo daromos mūsų vienų, o dabar pažiūrėkite, kas darosi, kiek tų patyriminių kelionių. Tokios kelionės iki šiol yra vienos pagrindinių mūsų organizuojamų.
Taip pat labai vertiname lėtą keliavimą, organizuojame tokias keliones ir grupėms. Per tokią kelionę nėra dažnai keičiamos gyvenamosios vietos, kaip tik stengiamasi pabūti vienoje erdvėje, išjausti, turėti laiko sau. Sakyčiau, kad tai irgi yra vienas mūsų prioritetų ir tokios kelionės labai skiriasi nuo tų, kur per dvi paras gali pamatyti net keletą miestų, bet grįžti sutinusiomis kojomis nuo sėdėjimo autobuse. Tad visada sakome, kad Prahos–Vienos–Budapešto nedarome, o jei darome, tai kiekvieną atskirai.
Mes vieninteliai organizuojame kalnų bėgimo keliones. Abu su vyru esame kalnų bėgikai. Kaip tik vasario viduryje išvykstame į tokią kelionę, lydėsime 16 bėgikų grupę. Patys susikuriame trasas, maršrutus, sudalyvaujame varžybose, šį kartą vyks ir jogos instruktorė, taigi turėsime ir jogos užsiėmimų.
– Ar visada kas nors iš jūsų komandos lydi žmones kelionėse, ar būna ir taip, kad keliautojai vyksta savarankiškai?
– Būna tokių atvejų, kai klientai prašo, kad palydėtume, bet tikrai nemažai tokių kelionių, kur mes viską sudėliojame, suorganizuojame, nuolat palaikome ryšį, bet žmonės vyksta patys arba juos vietoje pasitinka gidas. Pavyzdžiui, darome daug kelionių šokėjams, kuriuos anksčiau lydėdavome ir pačios, tačiau dabar keliautojus po keletą kartų per metus į keliones šokio ritmu lydi tik patys „Šokių akademijos“ mokytojai.
– Ką išskiriate kaip savo konkurencinį pranašumą?
– Manau, kad pats pardavimo procesas yra išskirtinis, nes ne žmogus taikosi prie kelionės, o kelionė yra taikoma prie žmogaus. Didžioji dalis organizatorių siūlo jau paruoštus produktus. Mes skiriame daug laiko klientų poreikiams išsiaiškinti, juos išgirsti ir suprasti, o ir patiems žmonėms asmeninis kontaktas yra labai svarbus, jiems to reikia. Ir tik tada kuriame tam žmogui kelionę. Čia kaip pas siuvėją – primatuojame, išsirenkame medžiagas, viską sutariame ir tik tada siuvame. Yra labai nedaug produktų, kuriuos turime susikūrę iš anksto.
Antra – produktų išskirtinumas. Kaip tik šiandien, kai su jumis kalbamės, išskrido mūsų klientai į slidinėjimo kelionę su pažintine dalimi į Japoniją. Niekas tokios kelionės neorganizuoja, pirmi eksperimentuojame. Tos pačios kalnų bėgimo kelionės, slidinėjimo kelionės, kurios irgi yra šiek tiek kitokios, arba asmeninio augimo stovyklos paaugliams Alpėse ir kitose Europos vietose. Taip pat norime pradėti organizuoti slidinėjimo turus (angl. ski touring), dabar kaip tik ieškau, kas su manimi važiuotų išbandyti, kad kitąmet tokias keliones jau galėtume pasiūlyti.
– Į kokias šalis vežate klientus ir ar egzistuoja kokios ribos?
– Jokių ribų nėra. Šiandien vieni mūsų klientų yra Argentinoje, kiti – Japonijoje, treti – Malaizijoje ir šiandien perskrenda į Balį, ketvirti – slidinėja Alpėse, penkti yra Egipte. Taigi tai yra visas pasaulis. Jei neturime specialisto, kuris yra vienos ar kitos šalies ekspertas, nes ekspertiškumas man yra labai svarbus, ieškome vietinių partnerių.
Vieni visada organizuoja tas pačias keliones į tas pačias šalis, mums įdomu išbandyti naujus dalykus. Suprantame, kad ta dalis niekada nesudarys didžiosios rinkos dalies ir, jeigu siūlytume porą trejetą kelionių į šalis, kurias gerai pažįstame, tikriausiai finansiškai gyventume kur kas geriau. Bet mums būtų neįdomu, nebebūtų iššūkio, nes jau viską žinai, viskas pažįstama.
Esame sukūrę keletą kelionių paketų, kur patys jaučiamės ekspertai. Viena tokių kelionių vasarą yra Islandija, turime bene geriausią gidą Lietuvoje, kuris Islandiją pažįsta ne tik kaip gidas, bet ir kaip buvęs jos gyventojas, kuris ten dirbo įvairius darbus. Žiemą turime slidinėjimą. Pati sergu kalnais, atrodo, kad juos pažįstu geriau negu kai kuriuos Lietuvos miestelius, ir tuo galiu dalytis su klientais, patardama jiems, organizuodama keliones.
– Kur gimsta kelionių idėjos, kas jas pasufleruoja? Renkate visa tai per savo patirtį, pomėgius? Ar yra tokių klientų, kurie ateina ir sako: noriu to ir ano, bet net neįsivaizduoju, į kurią pasaulio pusę man pasiduoti?
– Labai dažnai būna taip, kad klientai kreipiasi turėdami kažkokią mintį, nusistatę laiką, galbūt turi biudžetą, o kartais ir jo neturi, ir nori kelionės. Tada ir tenka išsiklausinėti kiek įmanoma daugiau ir pasitelkti kūrybiškumą. Šio darbo esminis dalykas – kad čia yra labai daug kūrybiškumo ir daug vietos jam skleistis. Tai yra tas aspektas, kuris mane veža ir laiko šiame versle.
Be abejo, prie kelionės kūrimo prisideda ir paieškos, parodos, partneriai, su kuriais bendradarbiaujame, iš kurių galime gauti reikiamos informacijos.
– Prieš keletą metų, pasaulį apėmus koronaviruso pandemijai, daugelis verslų turėjo ieškoti būdų, kaip išgyventi, neužsidaryti. Kaip sekėsi išgyventi jums? Ar nebuvo akimirkų, kai svarstėte viską mesti?
– Visokių akimirkų buvo. Bet kartu buvo ir labai nuostabių ženklų. Įdomu tai, kad viskas sustojo, mes nedirbome, pajamų negeneravome, bet visą tą laikotarpį vyko veiksmas. Turėjome daryti grąžinimus, pildyti prašymus, teko daug bendrauti su klientais – juos raminti, konsultuoti, jiems padėti. Visokių tų situacijų buvo. Negalėjome atsitraukti, atsigulti ir verkti.
Buvo labai sunku finansiškai, tuos padarinius jaučiame iki šiol. Kad ta našta būtų lengvesnė, aš pati išėjau konsultuoti vieno lietuviško verslo, taip bent savo asmeninį ir šeimos biudžetą galėjau papildyti. Be to, turėjome labai nuostabių klientų, kurie klausė, ar nesiruošiame bankrutuoti, siūlydavo pervesti pinigų. Tas palaikymas buvo toks, kad net nekilo minčių, jog galime bankrutuoti. Taip ir atrodė, kad su tais klientais, su kuriais praėjome kovido kelią, jau ir susiklijavome.
Turėjome pasiūlymų parsiduoti, buvo ir svarstymų, bet tose organizacijose nemačiau mūsų koncepto.
Tikrai buvo sunku, bet po to buvo lengviau sugrįžti – žmonės tapo labai lankstūs, supratingi. Dabar vėl tai pamiršome: oro linijos atšaukia skrydžius, žmonės vėl audringai reaguoja. O po pandemijos į tokius dalykus reaguodavo labai ramiai – kad čia tik skrydį pakeitė, jokių problemų, svarbiausia – kad turime galimybę skristi, keliauti.
– O jūs pati visada mėgote keliauti?
– Iki atėjimo į agentūrą nebuvau skridusi lėktuvu, išskyrus kažkada vaikystėje su tėvais į Maskvą. Bet keliautojos siela visada buvo. Kraustytis iš vietos į vietą man labai lengva, visada įdomu atrasti, pažinti. Dabar darbiniais ir asmeniniais reikalais skraidau po keliolika kartų per metus. Pastebėjau, kad dažniausiai visos kelionės sukasi aplink kalnus (juokiasi). O šis verslas suteikia galimybę išsipildyti polinkiui keliauti, nes anksčiau tokių galimybių neturėjau.
– Kas jums yra kelionės ir kodėl jos svarbios jūsų gyvenime?
– Kelionės tikrai užima labai svarbią gyvenimo dalį. Jos leidžia susirinkti save, suprasti, kas esu, kur esu, galiausiai išvažiuoti iš namų ir vėl sugrįžti yra labai gera.
Taip pat gera suvokti, kad esame tokie laisvi, laimingi, turėdami tokias plačias galimybes rinktis, kur keliauti. Sakyčiau, kad kelionėje tarsi nugyvenamas mažas gyvenimas, nes kiek daug dalykų joje gimsta, patiriama.
Kelionės yra laisvė, gyvenimo mokykla, suvokimas, kokie turtingi esame – ne finansine, o pasirinkimo laisvės prasme.