Tampa neteisingos informacijos aukomis
Kaip sako P. Petrauskas, pasitaiko atvejų, kada verslai stringa visai ne dėl to, kad kažką daro blogai, o todėl, kad, kaip ir vartotojai, matydami reklamas, girdėdami sėkmės pavyzdžius iš šalies, pritaiko netinkamus patarimus savo veikloje, kuriuos jiems bando įpiršti aplinka.
„Tarkime, kokia nors agentūra padaro didelę reklaminę kampaniją, labai aiškiai nutaikytą į kokį nors X smulkųjį verslą, įpiršdama jiems mintį, kad jiems reikia didelės klientų duomenų bazės, reikia CRM verslo valdymo sistemos, reikia keisti prekės ženklą, turėti kažkokius labai prašmatnius SEO matavimo įrankius ir taip toliau. Ir tai patampa mada.
Tada tas verslininkas, kurio netenkina jo turimas rezultatas, nuolat girdi apie gelbėjimosi ratą, kurį jam vis meta, pradeda apie tai daugiau domėtis, pasiskaito, nueina į internetinius puslapius, kuriuose jį pagauna dar daugiau reklamų ir jo aplinkoje tų žinučių atsiranda daugiau. Jam pradeda atrodyti, kad visiškai teisingai žmonės sako ir tada jis pradeda orientuotis į kažkokią veiklą X, kai realiai reikėjo tvarkyti visai kitus dalykus – kartais visai paprastus“, – aiškina verslininkams padedantis mentorius.
Neturi rinkos analizės ir verslo plano
Bene viena pagrindinių taisyklių pradedant verslą yra būtinybė pažinoti rinką, kurioje planuoja operuoti verslas. Rinkos analizė naujoms įmonėms padeda įsivertinti jų siūlomos prekės ar paslaugos potencialą ten, kur ji bus siūloma. Įmonės šiame etape susirenka svarbiausią žinių bagažą apie tai, kokio dydžio yra rinka, ką joje siūlo konkurentai, kokios yra konkurentų spragos ir tobulintinos sritys, kokie yra būsimų klientų poreikiai, lūkesčiai ir įpročiai, kiek toje rinkoje yra potencialo augti, plėstis. Tai – dalis klausimų, į kuriuos turi atsakyti veiklą pradedantis verslas. Vis dėlto, kaip aiškina pašnekovas, neretai verslai šį svarbų etapą praleidžia. Tai – dar viena dažnai pasitaikanti klaida, kišanti koją.
„Kartais vieni eina daryti verslą arba atidaro verslo kažkokią nišą, sritį, neivertinę, nepadarę rinkos analizės, netikrindami, ar to tikrai reikia tam regionui, kuriame jie veikia, neįvertindami, kuriam regionu reikia labiau jų paslaugų arba jų produktų. Ir tada kas kaltas? Sako: verslas nepavyko. Pagal planą, jis nelabai ir turėjo pavykti, nes ne tą darei. Aš čia kalbu apie smulkų verslą, nes stambūs verslai ir patampa stambūs dėl to, kad jie šių klaidų nedaro ir šiam etapui pasiruošia.
Kalbu su smulkaus verslo savininku ir jo klausiu: ar tu turi verslo planą? Jis būna iš kažkur girdėjęs, kad nėra kada čia to verslo plano daryti. Nėra tokio stambaus verslo, kuris jo neturėtų. Tai tada jo ir klausi: kada tu galvoji bus prošvaisčių tapti stambiu? Tada jis pagalvoja ir sako, kad tikrai reikia plano“, – savo praktikta dirbant su verslais dalijasi pašnekovas.
Jis aiškina, kad be rinkos analizės nepavyks susidaryti ir veiksmų plano, tikslų bei kuria kryptimi turėtų judėti verslas. Be to, atvirauja, kad nėra matęs nė vieno išsivysčiusio verslo, nesvarbu, smulkaus ar stambaus, kuris nežino savo tikslo ir verslo vizijos: „Ir natūralu, kad jeigu verslo savininkas nežino savo verslo vizijos, tai kaip taisyklė pas jį nėra didelės komandos, nėra tų komandos narių degančių akių. Jeigu kolektyve ir dirba tokie žmonės, tai jie dirba tik todėl, kad gauna algą, bet jie nėra suinteresuoti, jie mažiau įsitraukia, nes nežino, kur tas verslo savininkas juos nori nuvesti, nes jis ir pats nežino, kur keliauja“, – sako P. Petrauskas.
Prastai valdo finansus
Išstudijavus rinką, susidėliojus aiškius planus ir ateities viziją, kaip sako P. Petrauskas, reikia atsižvelgti ir į tai, kaip valdomi verslo finansai. Jo teigimu, daugelis smulkių ir pradedančių verslų neretai net neįsivaizduoja, iš ko susideda teisingas finansų valdymas.
„Jie nežino, neįvertina, kad jie parduoda žymiai pigiau negu rinkos kaina. Arba paklausi: ką tau reikia padaryti, kad tu taptum pelningas? Jis nežino ir sako: reikia parduoti daugiau. Tada išsiaiškiname ir pamatome, kad jo kaštai yra neoptimizuoti. Pavyzdžiui, prieš save dabar matau elektros prekių parduotuvę. Ta elektros prekių parduotuvė yra nepelninga: nueini ten, pasižiūri, kad sandėlyje pilna laidų, neparduotų įvairiausių jungiklių ir kitų prekių. O kam jų reikia? Sako: buvo gera kaina, tai nusipirkau daugiau. Tai kam tau sandėly laikyti? Tada gaunasi, kad jis už sandėlį moka, už didelį produktų kiekį moka.
Per laiką žaliava pasikeitė, ją pakeitė geresnė, senosios nėra kur parduoti, bet ten jau įšaldyti pinigai, nes verslininkas nežino, kaip suvaldyti savo finansus. Jis pamatė, kad perkant šimtą metrų laido gaunasi pigiau, negu perkant dvidešimt metrų. Todėl nors jam reikia tik dvidešimt metrų, jis nusipirko šimtą. Taip jis įšaldė papildomus pinigus, kuriuos galėjo skirti kitiems dalykams. Tai čia viena iš tų klaidų, kur žmonės tiesiog žiūri, seka sąskaitas ir kol sąskaitoje pinigų yra, jiems atrodo, kad jie yra pelningi, bet pasiimame ataskaitą, pasižiūrime ir matome, kad jie dirba ant nulio, kartais net nuostolingai“, – aiškina P. Petrauskas.
Neturi santykio su klientais
Dar viena klaida, pasak koučingo specialisto, – verslų gebėjimų stoka atliepti klientų poreikius ir lūkesčius.
„Jie nežino, kaip matuoti, negali pasakyti, ar tas klientas atėjo, nusipirko ir viskas – daugiau nebeperka, ar jis yra lojalus klientas, kuris perka nuolat. Jie neišskiria šito dalyko. Ir tada galvoji – tai palauk, tu visą laiką telki pajėgas į naujų klientų suradimą, ar klientų išlaikymą?
Tarkime, jeigu tai būtų koks nors žurnalas, tai iš ko pas tave yra verslas – ar iš prenumeratorių, kurie nuolat susimoka prenumeratą, ar iš naujų pirkėjų? Sako nežinantys, negali pasakyti, kurį išlaikyti pigiau, tada susikaičiuoja, pasidaro rinkos analizę, verslo planą ir pamato, kad išlaikyti esamą kainuoja daug pigiau, negu naują susirasti. Tada visai kitaip pradeda dėlioti finansus ir žiūri, kad vieną pakeitimą padarė, bet iš karto tapo pelningesni, nes nereikėjo tiek išlaidų kažkam kitam“, – sako jis.
Vengia optimizuoti procesus, darbus deleguoti kitiems
Dar viena auksinė konkurencingo ir augančio verslo taisyklė – procesų optimizavimas. Ši sritis taip pat gali būti išskaidyta į keletą reikšmingų sričių, tačiau P. Petrauskas išskiria, kad vienas svarbesnių žingsnių yra taupyti tiek savo, tiek darbuotojų laiką automatizuojant procesus.
„Kai kurie verslai neišnaudoja inovacijų, technologijų, integracijų. Galėtų atsirasti kažkokie automatiniai atsakikliai arba kažkokios elektroninio pašto sistemos, kurios galėtų siųsti laiškus visiems, komunikuoti bendrai. Aš kartais sakau, kad kai pereina į „Excel“, jau yra geriau, nei užsirašinėti viską į užrašų knygutę“, – ironizuoja mentorius.
P. Petrauskas taip pat siūlo verslininkams nebijoti ir deleguoti užduočių savo pavaldiniams ir kolegoms. Pasak jo, blogiausia yra tada, kai verslo savininkas visas užduotis užkrauna ant savo pečių. Tada sulėtėja procesai, mažėja našumas ir verslas vėl atsiduria toje pačioje duobėje – pradeda strigti.
„Kai jis nori išeiti atostogų, jis negali, nes atsakymas paprastas – nėra kam dirbti, nėra kam padaryti. Niekas nežino, kaip visas procesas vyksta, nes niekas nėra optimizuota – procesai yra tokia „palaida bala“, bet procesų optimizavimas arba apskritai aprašyti procesai ir yra ta didžioji, viena iš didžiųjų bėdų“, – teigia pašnekovas.
Daugiau reklamos – mažiau naudos?
„Aš turiu barzdą, bet jeigu man barzdaskučiai siųs daugiau papildomų reklamų, aš vis tiek eisiu pas barzdaskutį tik atitinkamu laiku. Aš dažniau nenueisiu, nes aš neturėsiu ką pas jį nešti – barzda neužaugs per tiek laiko“, – kalbėdamas apie rinkodarinius procesus, dažnai verslams reiškiančius panacėją ir didesnį pelną, sako P. Petrauskas.
Tad, pasak jo, jei verslas pasiryžta daugiau investuoti į reklamą, tai dar nereiškia, kad jis taps pelningesniu ir sėkmingesniu. Ne visada rinkodara yra ta vieta, kuri verslams gali padėti išspręsti klausimą, kaip įvykdyti daugiau pardavimų ir pasiekti norimą rezultatą.
„Gal ir ateis daugiau klientų, bet tu negalėsi jų aptarnauti. Pavyzdžiui, nagų salonas – išsireklamavo ir užsakymų yra daug, o vietų yra tik skaičius X. Tada susidaro didelė eilė, o ta moteris, kuriai reikia paslaugos, nelauks eilės keturias savaites – ji gaus paslaugą kažkur kitur, bet salonas reklamai bus išleidęs krūvą pinigų. Todėl kitą kartą, jeigu matai, kad pas tave eilės, galbūt tau reikia investuoti į patalpų pertvarkymus, į remontą, į naujų vietų atidarymą, aprašant procesus, negu kad papildomai dėti reklamas ir kviesti žmogų, kurio negali aptarnauti. Kam tada jį kviesti?“ – ironiškai klausia jis.
Auksinė taisyklė: nuolatinis tobulėjimas
„Viena moteris buvo gera specialistė savo srityje ir sukūrė verslą, atidarė didesnę įmonę, įdarbino daugiau žmonių, daugiau darbuotojų ir t. t. Po laiko sako: aš supratau, kad aš visai nemoku vadovauti. Ji moka gerai dirbti savo darbą, bet ji nebegali to darbo dirbti, nes reikia kuruoti procesus, o su žmonėmis ji dirbti nemoka“, – prakalbęs apie dar vieną dažnai verslų daromą klaidą pradeda pasakoti P. Petrauskas.
Toji klaida – vengimas mokytis dalykų, kurių gyvenimas iki šiol neišmokė. Pasak jo, nesvarbu, kad įkūręs verslą savo srities profesionalas yra puikus savo srities žinovas. Versle pradeda veikti kiti niuansai – reikia ne tik gerai išmanyti tą sritį, kurioje pradedama vystyti veikla, bet ir mokėti valdyti visus procesus, kad tas verslas veiktų pelningai ir sėkmingai. Štai čia, sako jis, neretai nutinka taip, kad savo srities profesionalai, įkūrę verslus, pradeda strigti, nes jiems trūksta procesų valdymo žinių.
„Žmonės mokosi konkrečios specialybės, patampa tos srities specialistais, bet kaip kurti verslą, kaip dirbti su žmonėmis, kaip aptarnauti klientus, kaip valdyti finansus – jie nesimoko. Tie, kurie nesimoko, jie ir neauga. Augantys yra tie, kurie mokosi, o mokytis yra nepatogu. Žmonės dažnai renkasi nedaryti to, kas jiems yra nepatogu, o vėliau galvoja: kodėl aš neaugu, kodėl mano verslas nesivysto. Todėl, kad tu nesimokai. Aš tikiu tuo, kad mes visi turime tai, ko esame verti. Jeigu mes nenorime išmokti kažkokio dalyko, tada mes turime žinoti, kad to nemokėdami mes ir negausime to rezultato, kurį tos žinios ir garantuoja“, – tvirtina pašnekovas.
Maži žingsniai didelių tikslų link
Ir paskutinioji klaida, kurią įvardija specialistas, yra noras turėti viską čia ir dabar. Neretai, kaip sako jis, penkių darbuotojų komandą turintis verslas nori veikti taip, kaip turintis kelių šimtų žmonių komandą. Taip neretai verslai save įvaro į spąstus – trumpuoju laikotarpiu nepasiekia didžių tikslų ir tiki, kad jų verslą lydi nesėkmė.
„Verslo savininkas labai dažnai suklumpa tada, kai pervertina save arba savo įmonę trumpuoju laikotarpiu. Jis galvoja, kad per labai trumpą laiką pasieks milžiniškus rezultatus, bet prie to paties neįvertina savęs arba savo komandos, kiek jie daug gali padaryti per ilgesnį laikotarpį. Ir šitas dalykas, jeigu nusėda pas žmogų mintyse, padeda suprasti, kad trumpuoju laikotarpiu jis gali padaryti bent kažką ir tada išjudėti link tų didelių tikslų. Tai yra geriau, negu apsibrėžti padaryti per trumpą laiką labai daug, o nepadarius nieko – keikti tą, pas kurį mokėsi, pykti ant ekonomikos, ant politikų, ant konkurentų ir t. t. Viskas yra jo atsakomybė, tik reikia į situaciją žiūrėti adekvačiai.
Tad jeigu žmogus supranta, kad palaipsniui galime užaugti, tada viskas pavyksta. Jeigu tu esi vienas versle, pažiūrėkime, o kas jeigu per tris mėnesius padvigubintume žmonių skaičių? Nuo vieno iki dviejų nėra didelis reikalas – tą galima padaryti. Po to per kitus tris mėnesius vėl padvigubinti – nuo dviejų darbuotojų iki keturių. Tą patį galime taikyti ir klientams. Skaidymas etapais yra palengvinimas žmogui ir jo vystomam verslui. Reikia pradėti nuo mažų dalykų. Net ir nuo mažų klaidų. Reikėtų nezysti visiems, kiek daug tu dar neturi – geriau džiaugtis tuo, ką jau turi. Dažnai pamiršta tai ir paprastas žmogus, ir verslininkas. Reikėtų žiūrėti į tai, ką turi, nes turi daugiau, nei tada, kai kažką pradėjai daryti“, – šypteli jis.
Iššūkius spręs mentorių pagalba
Kad verslas kuo mažiau klystų ir kluptų, „Swedbank“ jau trečius metus iš eilės organizuoja verslo stiprinimo programą, kurioje gali dalyvauti kylantys, smulkūs verslininkai, ne tik norintys pasisemti patirties, bet ir savo verslo procesuose patiriantys įvairių iššūkių, trukdančių jiems augti. Šiais metais „Verslo akademijoje“ kartu su mentorių pagalba žinių semsis ir tobulinsis 10 verslų. Visi jie į projektą žengia lydini savų iššūkių.
Štai, pavyzdžiui, šviežius makaronus, šaldytus raviolius ir kitus produktus gaminanti „Bravopasta“ nuogąstauja, kad radikaliai svyruojančios žaliavų ir energijos kainos yra didžiulė grėsmė veiklos tęstinumui, tad šių iššūkių vedina ji tikisi rasti raktą į pokyčius ir stabilų augimą. O restoranas „Pupelė“ pasakoja, kad tikisi rasti atsakymą, kaip daugiau laiko skirti verslo plėtros klausimams ir įgalinti savo komandą. Augalininkystės ūkį puoselėjantis ūkinininkas Mantas Gripiškis akademijoje ieškos atsakymų, kaip naudingiau realizuoti produkciją, savo veiklą paversti pelningu, pridėtinę vertę kuriančiu verslu bei kaip šiame versle išvengti kritinių klaidų ir pažaboti finansus.
Dovanas, suvenyrus ir aksesuarus namams siūlanti įmonė „Magijuka“ atkeliauja su tikslu pasiekti maksimalų pardavimų potencialą. Su panašiais iššūkiais į akademiją žengia ir žaislų parduotuvės „Magy žaislai“ komanda, kuri akademijoje sieks atrasti daugiau pardavimo būdų ir galimybių plėstis į užsienio rinkas.
Norinčių užkariauti pasaulį akademijoje šiais metais bus ir daugiau. Štai viena tokių – „Rocket Science Baltics“ komanda, teikianti rinkodaros paslaugas. Ji ne tik bandys rasti naudingų patarimų, kaip žengti į užsienio rinkas, tačiau taip pat spręs klausimą, kaip dirbant daugiau ir uždirbti atitinkamai tiek. Į užsienio rinkas dairosi ir „Pramogų sostinė“, sukūrusi virtualios realybės projektą „Angelų takais“. Vis dėlto, įmonė ne tik ieškos būdų, kaip savo produktą parodyti pasauliui, bet ir sieks dar labiau išpopuliarinti projektą Lietuvoje.
Laipiojimą uolomis siūlanti „BONOBO climbing“ komanda su mentorių pagalba stengsis pagreitinti organišką augimą, sėkmingai išplėsti veiklą ir aiškinsis, kaip nenudegti investuojant į sparčią plėtrą. Su plėtra susijusius klausimus spręs ir „Eksporto atradimų“ komanda. Šioji aiškinsis, kaip pastarąją finansuoti – ar pritraukti išorės investuotojų, ar kryptingai didinti įmonės pelningumą ir uždirbtą pelną.
Ir paskutinioji, užsienio kalbų mokanti „Language club“ įmonė, tikina, kad pardavimai tolygiai auga ir viena didžiausių reklamų išlieka rekomendacijos, tačiau įmonės tikslas – didesnis žinomumas, todėl ji su mentorių pagalba sieks išspręsti pelningumo rebusą per automatizaciją, procesų efektyvinimą ir žinomumo didinimą.