aA
„Net pati inovatyviausia idėja yra verta tiek, kiek klientai ryžtasi už ją mokėti“, – sako inovacijų ir antreprenerystės ekspertas Slavo Tuleya, 2020 m. įtrauktas į „Forbes 30 under 30“ sąrašą. Dėl šios priežasties versle jis akcentuoja su klientais susijusių tyrimų ir apklausų svarbą, taip pat – nenutrūkstamą ir pasikartojantį procesą testuojant idėjas rinkoje ir jas vis tobulinant. Apie tai S. Tuleya pasakojo pranešime SEB verslo augimo programos dalyviams.
Slavo Tuleya
Slavo Tuleya
© Asmeninio albumo nuotr.

S. Tuleya siūlo į savo verslo produktus ar paslaugas žiūrėti per darbų prizmę: klientai „samdo“ produktus ar paslaugas tam tikriems jiems aktualiems „darbams“ atlikti, rašoma pranešime spaudai.

„Pavyzdžiui, kliento „darbas“ gali būti pavalgyti pusryčius ir jis pirks produktą, kuris jam tą „darbą“ padaro – šiuo atveju, vienokį ar kitokį maistą. Arba „darbas” gali būti noras aktyviai praleisti laisvalaikį ir tai išspręstų riedlentė. Kai pradedame tokiu būdu galvoti apie savo produktus ir paslaugas, atsiranda nauja perspektyva“, – argumentuoja jis.

Tiesa, ekspertas pabrėžia, kad apie produktus, paslaugas arba jų tobulinimą ir inovavimą klaidinga spręsti už uždarų durų neįtraukiant klientų – pagrindinis informacijos srautas turi ateiti būtent iš jų. „Naujų idėjų, sugeneruotų biuruose, o ne kalbantis su klientais, sėkmės rodiklis paprastai yra labai žemas. O iš klientų surinkti duomenys ir jų analizė duoda ne tik gerų įžvalgų, kokia kryptimi eiti, bet ir minčių, kur tikrai neiti, t. y. kas klientams yra tikrai neaktualu, neįdomu ir nenaudinga“, – teigia pašnekovas.

Pasak SEB banko inovacijų vadovo Mariaus Riboko, galima drąsiai teigti, kad gyvename duomenų amžiuje, kuriuos rinkti ir apdoroti padeda nuolat tobulėjančios šiuolaikinės technologijos. „Duomenys įmonėms atveria naujų galimybių ir įgalina pačiu efektyviausiu būdu tobulinti produktus ir paslaugas, tiksliau apsibrėžti ir pasiekti tikslinę auditoriją. Taip pat yra kaip inovacijų variklis, padedantis nustatyti ir išspręsti įvairius iššūkius. Be to, duomenys dažnai padeda įmonei pamatyti silpniausias procesų grandinės dalis – procesus, kurie sunaudoja per daug išteklių, yra nepatogūs klientui ar daro neigiamą poveikį aplinkai“, – teigia SEB banko atstovas.

Dvigubo deimanto metodika

Anot S. Tuleya, tam, kad daugiau sužinotume apie „darbus“, kurie aktualūs mūsų klientams, turime žvelgti holistiškai ir struktūruotai – tam pasitarnauti gali „Double Diamond“ (dvigubo deimanto) metodas. Pirmasis deimantas – tai klientų apklausos ir tyrimai bei naudingų įžvalgų surinkimas. Antrasis deimantas – prototipavimas, kurio metu randame keletą galimų sprendimų ir tam, kad juos patikrintume, paleidžiame į rinką. S. Tuleya akcentuoja, jog darbas pagal šį metodą nėra vienakryptis. „Procese keliaujama ne tik nuo vieno deimanto prie kito, bet ir grįžtama atgal, tai yra – padarius tyrimą, sukūrus produktą ir jį ištestavus grįžtama į pradžią ir daromi tie patys žingsniai, siekiant jį tobulinti. Taip reikėtų daryti ne vieną kartą, nes būtent kartojimo procesas yra labai veiksmingas“, – patirtimi dalijasi jis.

Dvigubo deimanto metodas leidžia keliauti nuo ketinimo ką nors sukurti ar pakeisti iki realaus ir veiksmingo sprendimo, generuojančio didesnes pajamas, sumažinančio išlaidas, pritraukiančio daugiau klientų, leidžiančio parduoti daugiau arba už didesnę kainą.

Ko klausti klientų?

S. Tuleya pabrėžia, kad tiesiogiai klausti klientų, kaip pagerinti produktą, nereikėtų – tikslas turėtų būti susirinkti jų patirtis ir istorijas. Jis pateikia kompanijos „McDonald’s“ pavyzdį. Prieš 15 metų įmonė, norėdama padidinti pieno kokteilių pardavimus, surinko klientų nuomones, kaip jį patobulinti: dydį, spalvą ir panašiai. Atlikusi klientų pageidautus pakeitimus, kompanija norimo rezultato nesulaukė – pardavimai neaugo. Tuomet ji, bendradarbiaudama su Harvardo universiteto mokslininkais, atliko tyrimą, kurio metu 18 valandų tiesiog stebėjo, kaip žmonės „McDonald’s“ užkandinėse perka pieno kokteilius. „Šis tyrimas atskleidė, kad JAV pieno kokteilių daugiausiai nuperkama iki 9 val. ryto, žmonės jį visada perka vieni ir niekada negeria pačioje užkandinėje – visada perka išsinešimui. Tai jau buvo labai naudinga statistika, tačiau tuomet su šiais klientais buvo atlikta ir apklausa, kurios metu išaiškėjo informacija, kad pieno kokteilis pakeičia pusryčius, yra sotus, klientams patogu jį gerti važiuojant į darbą ir juo mėgautis galima gan ilgai – apie pusvalandį“, – apie tai, kokios skirtingos ir įvairialypės informacijos galima surinkti tyrimų metu, iliustruoja S. Tuleya.

Pasak jo, pradėti reikėtų nuo klausimo, ką žinome šiandien ir kokios informacijos mums trūksta. Taip pat svarbu nuspręsti, kas bus mūsų informacijos šaltinis: tai gali būti ne tik vartotojai, bet ir ekspertai, atitinkamos srities verslininkai, akademikai, valstybės tarnautojai. „Dar viena svarbi apklausų grandis yra vadinamieji „kraštutiniai” vartotojai – tie, kurie arba išvis nesinaudoja jūsų paslauga, arba naudojasi ja itin dažnai. Ir vieni, ir kiti atneša itin įdomių atsakymų. Ir venkime klausimų, į kuriuos galima atsakyti „taip“ arba „ne“ – kur kas geriau klausti „kodėl?“, – pataria ekspertas.

Į pagalbą – ir kiti metodai

Susisteminti visą surinktą informaciją ir iš jos sugeneruoti naudingų įžvalgų taip pat gali padėti „Empathy Map Canvas“ (vartotojo empatijos žemėlapis) – tai įrankis, skirtas apsibrėžti kliento elgesiui, nuostatoms, požiūriui. Kitas metodas, padedantis tolimesniuose produkto kūrimo žingsniuose – „Value Proposition Canvas“ (vertės pasiūlymo drobė), kuriame suformuluojama, kokią problemą ir kaip sprendžia mūsų produktas. Abu šiuos įrankius galima lengvai rasti internete.

Suformulavus galutinę idėją, ją pasitikrinti rinkoje galima įvairiais būdais: klientų apklausomis, reklama socialiniuose tinkluose, analizuojant, kaip vartotojas naviguoja jūsų internetiniame puslapyje, A/B testavimu ir panašiai.

„Apibendrinant – mes turime žinoti, ko klientas nori, kaip jis jaučiasi ir bendrauja, o tada pasinaudoti šiomis įžvalgomis ir paversti jas nauju pasiūlymu, paslauga ar produktu. Tai ypač naudinga, kuomet versle kyla klausimai, ką ir kaip inovuoti, sukurti naujo ar patobulinti, abejojama, ar pavyks, nežinoma, ar ir kiek į tai investuoti pinigų ir išteklių“, – teigia S. Tuleya.

www.DELFI.lt
Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(2 žmonės įvertino)
1.0000

Pasaulis keičiasi: šioje srityje nori lyderiauti Namibija

„Taigi pagaliau mes atsidūrėme žemėlapyje“, – sakė Philipas Balhoa apie Pietų Namibijos...

Šis sprendimas turėjo pakeisti paslaugų sektoriaus gyvenimą: ar įvyks prisikėlimas (1)

Dėl pandemijos verslas tapo stipriai skaitmenizuotas , kita vertus, jau ir prieš COVID-19 daugelis...

Turizmo verslas verčiamas keistis: įprastų Havajų jau pamatyti nepavyks

Johnas De Friesas vis dar atsimena, kaip vaikystėje, septintajame dešimtmetyje, žvejodavo netoli...

Pandemijos metu jie išdrįso pradėti verslus: jei kas būtų pasakęs, kad taip sunku turėti įmonę, galbūt dar būtume pagalvoję (10)

Pandemija įnešė nemažai pokyčių į daugelio gyventojų kasdienybę. Vieni keitė specialybes,...

Įteikti Lazdijų krašto „Verslo sparnų“ apdovanojimai

Penktadienio vakarą po trejų metų pertraukos Lazdijų kultūros centre pagerbti ir iškilmingai...

Top naujienos

D+Vladimiras Laučius

Kuolys: užjaučiu valdžioje esančius konservatorius ir liberalus (7)

Pirmasis po nepriklausomybės atkūrimo kultūros ir švietimo ministras, kultūros istorikas Darius...

Į Lietuvą žengusių verslų apžvalga: milijonai investicijų ir tūkstančiai naujų darbo vietų (11)

Praėję metai buvo rekordiniai naujų užsienio investicijų Lietuvoje prasme. Patvirtinti 49...

Lietuvoje pradeda galioti naujos COVID-19 valdymo priemonės: kas tiksliai keičiasi (1)

Dėl omikron atmainos plitimo pirmadienį Lietuvoje pradeda galioti naujos COVID-19 valdymo priemonės.

Įsismarkavusi infliacija kelia problemų Baltijos šalims: vėsinti situaciją itin sunku

Naujausios euro zonos narės nesigaili prisijungusios prie valiutos bloko, tačiau susiduria su vienu...

D+ Valerijus Morozovas, šeimos gydytojas

Kava ar arbata: gydytojas Morozovas apžvelgė, kuris gėrimas turi daugiau naudos

Šuo ar katė? Android'as ar Mac'as ? Skiepas ar persirgimas? Daukanto aikštė ar Gedimino...

Kvapą gniaužiantis reginys kosmose: prie Saulės priartėjęs NASA zondas įamžino paslaptingus žybsnius

Naujajame vaizdo įraše, kurį padarė į Saulės vainiką įskridęs NASA zondas „Parker Solar...

Šaltalankį vadina aukso vertės augalu: tikra vitaminų bomba stipriam organizmui, grožiui ir jaunystei

Jei tik žinotume, kokiomis žmogaus sveikatai naudingomis savybėmis pasižymi šaltalankiai, vargu...

Fantastišką metimą per aikštę pataikęs Gobertas įveikė trigubų dublių meistrą Jokičių

Penkias rungtynes dėl COVID-19 protokolo praleidęs Rudy Gobertas į aikštę grįžo su trenksmu....

D+Martynas Antanaitis

Teisininkas atsako: ką verta numatyti sutartyje, parduodant mišką įmonei išsikirsti?

Nenukirsto miško pardavimas įmonėms, kurios medžius pačios išsikerta ir medieną išsiveža,...