Įmonės įspūdingą augimą įvertino ir prestižinis JK dienraštis „Financial Times“, kurio sudarytame 1000 sparčiausiai Europoje augančių įmonių sąraše lietuvių startuolis užėmė 87-ą vietą. Tai – vienintelė mūsų šaliai atstovaujanti įmonė pirmojo šimtuko sąraše, kuriame taip pat yra viena Latvijos bei trys Estijos bendrovės. O kitos lietuviškos įmonės nėra tarp pirmų 490-ies.
„Omnisend“ šeštus metus vysto daugiakanalės rinkodaros automatizavimo įrankį, kuris jungia naujienlaiškius, trumpąsias žinutes (SMS), pranešimus kompiuterio ekrane (angl. push notifications), „Facebook“, „Viber“ ir „WhatsApp“ susirašinėjimo programėles. Toks kanalų derinys leidžia el. parduotuvėms klientus pasiekti įvairiais būdais, siųsti asmeninius pasiūlymus ir žinias, megzti tiesioginį kontaktą visose pardavimo stadijose.
Savarankiškai, be išorės investicijų, išsilaikantis startuolis kasmet auga mažiausiai dvigubai. 2020 m. spalį bendrovės programinės įrangos prenumeratų pardavimo pajamos siekė 15,7 mln. eurų, o 2019 m. tuo pačiu metu jos sudarė 7,7 mln. eurų.
Vertinant darbuotojų skaičių, pernai įmonė augo apie 85 proc. Per visas šalis, kuriose turi biurus (JK, Lietuvoje, JAV, Ukrainoje), „Omnisend“ pernai įdarbino apie 50 darbuotojų, o šiuo metu jų dirba daugiau nei 130. Lietuvoje dirba didžioji dalis – apie 80 – specialistų.
Klientų skaičius pandeminiais metais augo ne taip sparčiai. Lietuviško startuolio paslaugomis šiuo metu naudojasi daugiau kaip 80 tūkst. el. komercijos verslų iš 164-ių šalių. Apie pusė „Omnisend“ klientų yra JAV, dar 10 proc. – Didžiojoje Britanijoje. Lietuvos klientai sudaro iki 2 proc. pajamų.
Apie verslo pradžią, įmonės pasiektus rezultatus, plėtros planus ir ambicijas kalbėjomės su „Omnisend“ bendrakūrėju R. Laurinavičiumi.
– „Financial Times“ paskelbė, jog „Omnisend“ – 87 greičiausiai Europoje auganti įmonė, pernai pagal pajamas augote dvigubai. Viešoje erdvėje prisistatote kaip vienas iš nedaugelio pelningų ir be išorės investicijų save išlaikančių Lietuvos startuolių. Kaip be papildomų investicijų pačiai įmonei pavyko taip sparčiai augti?
– Pastaruosius trejus metus augome itin sparčiai. Prekybos kraustymasis į skaitmeninę erdvę buvo prasidėjęs anksčiau nei pandemija, bet, be abejo, globalus karantinas visą procesą labai stipriai paspartino ir mūsų verslui visa tai padėjo augti.
Mūsų investuotojai yra mūsų klientai, kurie kiekvieną mėnesį priima sprendimą, ar toliau naudosis mūsų paslaugomis, vertina, ar jiems kuriame vertę. Kuriame produktą, kuris sprendžia verslo problemas, ir verslas – el. parduotuvės, mūsų pagrindinė klientų dalis, – yra linkęs už tą sprendimą mokėti, nes jiems sukuriame daugiau vertės nei mūsų paslaugos kaina. Šiuos klientų pinigus aktyviai reinvestuojame į tolesnę plėtrą.
Kol mūsų klientų investicijų užtenka, kad augtume dvigubai per metus, tol mus tai tenkina. Mano supratimu, tai labai geras augimo tempas, bet kartu jis – tvaresnis. Mums patinka patekti į šimtuką tarp sparčiausiai Europoje augančių įmonių, „nedeginant“ investuotojų pinigų.
– Dažnai minite, kad iki šiol neturėjote ir niekada neieškojote investuotojų. Kodėl tai akcentuojate kaip privalumą tiek klientams, tiek darbuotojams?
– Yra keli aspektai. Pirmiausia norime parodyti, kad startuolis gali būti patikimas verslas, generuojantis pajamas ir pelną, sparčiai augantis globaliu mastu, bet kartu ir tvarus, kad, pasibaigus investuotojų pinigams, nereikėtų galvoti, ką toliau daryti.
Manau, kad didžioji dalis Lietuvos sėkmingų skaitmeninių verslų arba startuolių yra tie, kurie nepritraukia investicijų. Kai neturi investicijų ankstyvojoje fazėje, išlaisvini kūrybiškumą, tai priverčia rasti būdų, kaip būti sėkmingam. O per anksti pasiėmus pinigų, didėja rizika, kad nežinosi, kaip juos efektyviai panaudoti. Tada orientuojiesi, kaip išleisti biudžetus, kuriuos suteikė investuotojai, o ne kaip iš tiesų gauti vertę už kiekvieną išleistą eurą, kad jis duotų grąžą.
Kodėl tai privalumas darbuotojams, yra kitas aspektas. Tai, kad neturime investuotojų iš išorės, rodo, jog esame stabilus verslas. Šiandien startuolis Lietuvoje turi nestabilumo, neaiškumo atspalvį – galbūt susėdo studentai, baigsis investuotojų pinigai, neaišku, ar bus darbo. O mes siekiame pritraukti patyrių specialistų, kad Lietuvoje turėtume pačią stipriausią organizaciją, kuriančią produktus. Samdome daug metų patirties turinčius inžinierius, produktų, rinkodaros specialistus. Jiems irgi labai svarbus stabilumas – kad po 3 mėn. nesibaigs investuotojo pinigai, ir įmonė pasitrauks iš verslo.
– Pačioje verslo pradžioje juk reikėjo pradinio kapitalo. Iš kokių lėšų pradėjote vystyti veiklą?
– „Omnisend“ – transformacija iš skaitmeninės rinkodaros agentūros. Iš pradžių turėjome kitą veiklą, dabartinė veikla (automatizuoto rinkodaros įrankio paslauga – Delfi) buvo šalutinė, kurią finansavo pagrindinė veikla. Buvome šiek tiek prisitraukę pradinių investicijų, tik galbūt netipinėmis sąlygomis – ne iš institucinių investuotojų, bet iš vadinamųjų verslo angelų, t. y. privačių fizinių asmenų. Turėjome galimybę tam tikromis sąlygomis nepakeisti į akcijas, bet grąžinti kaip paskolą. Mes šiomis galimybėmis ir pasinaudojome.
– Ką jūs pats veikėte dar prieš „Omnisend“ ir agentūros veiklą? Ar dirbote šioje srityje ir prieš tai?
– Esu baigęs politikos mokslus, bet šioje srityje nedirbau, buvau aktyvus jaunimo organizacijų narys. Studijų metais antrame kurse, būdamas 20 m., su vienu bičiuliu prisijungiau prie verslo, paskui laukė darbas kredito unijoje. „Omnisend“ – mano trečias startuolio bandymas, du pirmi nepavyko. Nors tai pareikalavo daug laiko ir išteklių, išmoktos labai vertingos pamokos, jos artina tave prie sėkmės. Lietuvoje turime daug negatyvumo apie nesėkmę. Aš manau priešingai – kuo daugiau kartų tau nepavyks, tuo arčiau esi potencialios sėkmės.
– Kalbant apie finansinius rezultatus, ar galima sakyti, kad praėję metai jums buvo rekordiniai?
– Santykine (procentine) prasme 2019 m. augome trigubai, 2018 m. dvigubai, pernai taip pat. Mūsų bazė kiekvienais metais vis didesnė, tad absoliučia išraiška praėjusiais metais augome daugiausia.
– Ar įmonė pajautė kokių nors neigiamų karantino pasekmių ir patyrė kokių nors sunkumų?
– Poveikis buvo trumpalaikis pačioje pandemijos pradžioje. Dalis klientų, deja, pasitraukė iš verslo, nors jie prekiauja internetu. Tačiau jie prekiavo ar teikė paslaugas, kurios labai susijusios su pandemijos paveiktomis sritimis, pavyzdžiui, tai kuprinių parduotuvės, kelionių pardavėjai ir pan.
– Kaip karantinas paveikė jūsų klientus, ką pastebėjote?
– Pamatėme, kad galutiniai pirkėjai labiau linkę pasitikėti prekių ženklais, prekybininkais, su kuriais turi gerą patirtį. Spontaniškų pirkimų kiekis, kai pirkėjas pirmą kartą išbando nežinomą parduotuvę, sumažėjo. Galutiniai pirkėjai vis labiau atsisuka į tuos, kuriuos labiau žino. Išlošė tie verslai, kurie buvo atėję į el. erdvę ir susikūrė savo poziciją, jie augo sparčiausiai. Toks buvo pirminis poveikis praeitų metų pirmąjį ketvirtį.
Toliau pernai pradėjo akceleruoti tie verslai, kurie suprato, kad būti skaitmeninėje erdvėje, kokybiškai, visa koja, o ne tik truputį, yra nauja realybė, kuri būtina. Po pandemijos, manau, niekas nepasikeis. Taip pajutome kitą bangą verslų, kurie seniai veikia analogiškoje erdvėje, bet suprato, kad jie turi būti online (skaitmeninėje erdvėje – Delfi).
– Pagrindinė įmonė įregistruota ne Lietuvoje, o Jungtinėje Karalystėje (JK). Kodėl? Lietuviška verslo aplinka jūsų netenkino?
– Visa struktūra susideda iš kelių įmonių. Pagrindinė įmonė įregistruota JK, turime ir lietuvišką UAB, ir JAV įmonę. Tuo metu, kai pradėjome veiklą, Lietuvoje verslo aplinka nebuvo palanki ir mus limitavo atlikti kai kurias operacijas, pavyzdžiui, lietuviška įmonė tuo metu neturėjo patogaus būdo prenumeratos pagrindu rinkti kreditinėms kortelėms mokėjimų, buvo įvairių kitų reguliacinių dalykų, visa tai paskatino mus pasirinkti JK jurisdikciją.
Šiuo metu daug dalykų yra pasikeitę, Lietuva progresuoja, bet esame puikus pavyzdys – kadangi tuo metu Lietuva atsiliko, tai „Financial Times“, deja, esame paskelbti kaip JK bendrovė. Nors estų pirmojo šimtuko sąraše yra, o Lietuvos vardas formaliai pasirodo tik kalbant apie penktąjį šimtuką. Kaip piliečiui man dėl to gaila.
Turime planą perregistruoti įmonę į Lietuvą, bet tai nėra prioritetas, mūsų verslui tai netrukdo. 110 proc. laiko skiriame kurti vertę klientui, o šitai nekurs vertės nei mums, nei klientams. Persikėlimas į Lietuvą – formalus dalykas, kada nors tai padarysime, bet aplinka neskatina to daryti skubiai.
– Minėjote, kad ieškote jau patyrusių specialistų su ilgamete patirtimi. Dažniausiai startuoliuose dirba jaunas kolektyvas; koks „Omnisend“ darbuotojų amžiaus vidurkis?
– Mūsų amžiaus vidurkis – 33 metai. Ieškome specialistų, kurie rinkoje – jau 10 metų, kurie jau išmokę dalykų, žino, ko nori iš gyvenimo. Mūsų organizacinė kultūra – kokybė vs. kiekybė, neskatiname viršvalandžių, darbo savaitgaliais ir pan. Tikime, kad šiai darbuotojų grupei svarbus darbo ir poilsio režimas. Žmonės, kurie turi šeimas, nori skirti joms laiko, atsikvėpti. Mūsų idealus darbuotojas – turintis patirties, bet kartu siekiantis profesinių iššūkių.
– O jums patiems nekyla iššūkių pritraukti darbuotojų su patirtimi? Kaip juos perviliojate iš kitų įmonių, kad būtent pas jus ateitų dirbti?
– Be abejo, tai yra vienas iš verslo iššūkių, tačiau išlaikyti juos sunkumų nekyla. Mes siekiame sukurti geriausią produktinę organizaciją Lietuvoje. Yra specialistų, kurie dirbo paslaugų centruose, organizacijose, kuriose parduodamos tiesiog darbuotojų valandos. Mūsų įmonėje yra visiškai kitoks darbo principas: daugiau dirbi su pačiu produktu, jį tobulini, vystai, susiduri su iššūkiais ir pan. Dirbame agile principu – naudojame technologijas, modernią programavimo kalbą, kuri sukurta „Google“, ją naudoja vos kelios organizacijos Lietuvoje.
Darbo ir poilsio balansas, geriausios produktinės organizacijos kūrimas, didelė ambicija ir apskritai produkto kūrimas – pagrindiniai aspektai, kuriais žmonės patiki.
– Ar atlyginimas jiems svarbus veiksnys pereiti dirbti į „Omnisend“? Kiek pernai augote pagal šį rodiklį?
– Mūsų politika – mokėti konkurencingus atlyginimus, kad finansinė dalis nebūtų žmogui motyvacija ieškoti kito darbo. Turime tikslą mokėti daugiau nei rinkos vidurkis. Atlyginimai pernai sparčiai augo – apie 30 proc. Dabar vidutinis atlyginimas – 3,9 tūkst. Eur., 2020 m. pradžioje siekė apie 3 tūkst. Eur.
– Per pandemiją įmonės, kurios turi galimybę, persikėlė dirbti į namus. Kai kurie verslo atstovai sako, kad jų darbuotojai jau nebegrįš dirbti normaliu režimu į biurus. Kaip jūsų įmonėje – ar investuojate į tokius dalykus kaip darbo aplinka, patogumai biure, ar vis dėlto manote, kad po pandemijos darbuotojai nesugrįš dirbti į biurą?
– Kaip tik prieš pandemiją praplėtėme biuro patalpas, kažkiek ir dabar darbuotojų į jį ateina, bet vienetai, o gali tilpti keli šimtai žmonių.
Šiuo metu darbo aplinka – pakitusi, mes toliau investuojame į darbo aplinką, tačiau į kitą – darbuotojų namuose. Kiekvienam darbuotojui skyrėme po 500 Eur įsirengti darbo vietą namuose, leidome pasiimti iš biuro viską, ko reikia atlikti darbui namuose. Investuojame į psichologinę sveikatą – turime psichologų, į kuriuos darbuotojai anonimiškai gali kreiptis, nes pandemija daugeliui yra didžiulis iššūkis. Investuojame į fizinę sveikatą – treneriai veda virtualias treniruotes, trumpas mankštas. Darbo aplinkos sąvoka šiuo metu pakitusi ir toje pakitusioje realybėje investuojame į gerą bei kokybišką aplinką.
– Ar grįš darbuotojai po pandemijos į biurą? Tokiomis sąlygomis galbūt norės dirbti tik iš namų?
– Dalis prie to priprato, kita dalis ne. Nesame organizacija, kuri pasakė, kad nebegrįšime į biurus, nes matome daug privalumų žmonių buvimo kartu fiziškai, tačiau manome, kad ateitis bus hibridinė: žmonės dalį laiko dirbs iš namų, dalį – iš biuro. Nesibaiminame kitokios realybės.
– Kalbant apie jūsų tolesnius planus, kur matote daugiausia potencialo augti?
– Mūsų pagrindinė rinka – JAV, antra pagal dydį – JK, toliau – Kanada, Australija ir t. t. Didžiosiose rinkose turime labai daug plėtros potencialo augti ir plėstis, todėl dabar telkiamės į anglakalbes rinkas.
– Matant įmonės augimo tempus, ar turite ambicijų tapti dar vienu Lietuvos vienaragiu? Ar be išorės investicijų tai pavyks pasiekti?
– Taip, turime tokių ambicijų, manome, kad tai mums pavyks pasiekti per 2–3 metus. Labai didžiuotumėmės, jei sugebėtume tai padaryti be išorės investicijų. Nesakau, kad niekada nepritrauksime iš išorės investicijų, tačiau džiaugiamės, kad iki šiol atėjome be jų ir gebame toliau eiti mažiausiai dvigubai augdami kasmet. Tai būtų unikalu ne tik Lietuvoje. Turėtume Lietuvai padovanoti pasididžiavimo jausmą, jei mums pavyks (šypsosi – Delfi).
