Santykiai su klientais
Per pokalbį su kandidatu užduokite klausimą, su kiek iš buvusių ir esamų savo klientų jis yra susijungęs (angl. connect) socialiniuose tinkluose, pavyzdžiui „LinkedIn“ ar „Facebook“. Pardavimų ekspertai puikiai supranta, kad jų didžiausias turtas – klientai. Todėl visada stengiasi surasti su jais kuo daugiau sąlyčio taškų: bendri pažįstami, hobis, sportas, retais atvejais – politika ir t. t. Tikras pardavimų ekspertas nuolatos stengiasi praplėsti savo pažinčių ratą, o lengviausias būdas tai padaryti – socialiniai tinklai. Jeigu kandidatas nėra to daręs, tai arba jis pardavinėjo nekokybišką produkciją ir jam buvo gėda susijungti su klientu, arba jis neįvertina socialinių tinklų naudos, kas reiškia, kad jis nėra pardavimų ekspertas.
Pozityvumas
Pirmą kartą bendraudami su kandidatu telefonu, atkreipkite dėmesį į jo emocinę būseną. Tikras pardavimų specialistas nepriklausomai nuo situacijos, kurioje jis šiuo metu yra, pajautęs naują galimybę, gali akimirksniu persijungti į pozityvų ir nuotaikingą bendravimą. Esmė ta, jog į pardavimų rezultatą orientuotas vadybininkas sugeba bet kuriuo momentu būti tuo, kuo reikia, kad pasiektų geriausių rezultatų. Net nematydamas savo pašnekovo jis akimirksniu ims šypsotis ir maloniai bei pozityviai bendrauti. Tokiame pokalbyje jūs neišgirsite monotoniško arba tylaus balso, jame nebus abejingumo arba šaltumo. Jeigu yra kitaip, tuomet tai pirmas signalas, kad turite reikalą ne su pardavimų ekspertu, o su žmogumi, kuris galbūt tiesiog yra dirbęs pardavimuose.
Ambicijos
Bendraudami su pardavimų specialistu, užduokite jam klausimą apie geriausią atlygį už pardavimus. Pateikite situaciją, kad, pavyzdžiui, jau praėjo šeši ar daugiau mėnesių po įdarbinimo, kad vadybininkas jau disponuoja visa informacija apie jūsų parduodamus produktus ar paslaugas. Jam jau nebereikia kolegų pagalbos, kad užbaigtų sandorį su didžiausiais įmonės klientais. Koks turėtų būti atlyginimas, kad kandidatas išsitrauktų telefoną ir paskambintų savo draugams ar artimiesiems pasigirti, kiek jis uždirbo? Koks atlyginimas turėtų būti, kad taip įvyktų? Iš atsakymo jūs suprasite, su kuo turite reikalą, kokios šio žmogaus ambicijos. Ar jos per mažos ir turite reikalą viso labo su pardavimų mėgėju, o galbūt jos viršija bet kokią logiką ir adekvatumą. Prieš užduodami šį klausimą, būtinai pasiteiraukite pardavimų skyriaus, kokį didžiausią atlygį jie yra išmokėję savo vadybininkams arba koks potencialiai didžiausias priedas gali būti išmokėtas pardavėjui.
Pardavimo gebėjimų tobulinimas
Geras pardavimų specialistas supranta, kad norint sumažinti kliento pasipriešinimą bei greičiau užbaigti sandorį, privalu nuolatos tobulinti savo kompetencijas. Rekomenduotina pokalbio metu užduoti klausimą apie kandidato žinių stiprinimą. Paklauskite, kokius pardavimo mokymus jis yra baigęs pats, o kokiuose seminaruose dalyvavo savo buvusių darbdavių iniciatyva. Kokią literatūrą apie pardavimus arba derybas jis yra skaitęs bei kas jam sukėlė didžiausią susidomėjimą? Kokias metodikas jis išbandė realiuose pardavimuose? Kas pasiteisino, o kas galiausiai buvo atmesta? Tikras pardavimų specialistas gebės greitai atsakyti jums į šiuos klausimus ir pateikti realius pavyzdžius. Jeigu kandidatas nesidomi pardavimų tendencijomis arba neskiria laiko savo gebėjimams tobulinti, vargu, ar jis yra tas, kurio jūs ieškote.
Realus pardavimo veiksmų suvokimas
Nepriklausomai nuo to, kiek laiko kandidatas dirbo pardavimų srityje, jis privalo tiksliai žinoti, kodėl jam pavyko arba nepavyko parduoti konkrečiam klientui. Pokalbio metu paprašykite įvardyti tris paskutinius klientus, su kuriais pavyko užbaigti sandorį, ir tris paskutinius klientus, su kuriais pardavimas neįvyko. Tegul pardavimų specialistas nurodo tikslias sandorio baigimo priežastis ir detaliai papasakoja apie tai, kas jam sutrukdė gauti parašą ant sutarties. Geram pardavėjui pardavimai yra kaip sportas. Profesionalūs sportininkai visada analizuoja rungtynes ir pasiektą rezultatą. Jie tai daro savarankiškai arba padedami trenerio. Bet kuriuo atveju daromos išvados, kaip kitą kartą elgtis vienoje ar kitoje situacijoje, kad pavyktų gauti geriausią rezultatą. Jeigu pardavimų vadybininkas neatlieka tokios analizės, vadinasi, jis nėra linkęs tobulinti savo kompetencijų ir dabartiniai rezultatai jį visiškai tenkina, jis nemato priežasčių augti.
Požiūris į pinigus
Vienas svarbiausių klausimų pardavimo specialistui – ką jums reiškia pinigai? Dažnai šis klausimas išbalansuoja pašnekovą. Klausimas gana asmeniškas, o kai kuriems kandidatams gali pasirodyti netgi intymus. Bet kuriuo atveju, norint atrinkti gerą pardavimų specialistą, privalu jį užduoti. Vienas blogiausių atsakymų, kurį kompanija gali išgirsti iš pardavėjo: „Pinigai – ne pats svarbiausias dalykas gyvenime...“ Tikrai nenoriu pasakyti, kad yra kitaip, tačiau pardavimų veikloje gauti pinigai, pasirašytų sandorių suma, pelningumas nuo uždarytų kontraktų – geriausias pardavimų specialisto veiklos įvertinimas. Jeigu kandidatas „baidosi“ pinigų arba mano, kad tai ne pats svarbiausias dalykas jo veikloje, tai didelių klientų jis neatves.
Pabaigai – užduokite kandidatui klausimą, kas yra garsiausias visų laikų pardavėjas. Atsakymas į šį klausimą padės jums suprasti, su kuo turite reikalą. Tikras pardavimų specialistas nuolatos domisi pardavimų pasaulio įvykiais ir atsakys jums akimirksniu, o tie, kurie viso labo leidžia laiką pardavimuose, ilgai ieškos tinkamo atsakymo. Teisingas atsakymas – Joe Girardas, italų kilmės amerikietis, kuris yra įtrauktas į Gineso rekordų knygą kaip geriausias visų laikų pardavėjas.
