Padeda NT vystytojams tapti lyderiais
Vilniaus ir Lietuvos pajūrio NT projektų pardavimus koordinuojančios ,,RSM“ įmonės direktorė Olga Lapinskė sako, kad nuo pat įmonės įkūrimo pradžios vienas iš svarbiausių tikslų pradėjus bendradarbiauti su nauju NT projekto vystytoju yra ne tik sukurti ir įgyvendinti projekto pardavimų bei marketingo strategiją, tačiau ir padėti vystytojui tapti rinkos lyderiu ir stabiliai generuoti milijonines pardavimų pajamas.
Šiais metais ,,RSM“ valdo krepšelį, kurį sudaro virš 600 būstų vienetų Vilniuje ir pajūryje. ,,RSM“ įkūrėja O. Lapinskė atkreipė dėmesį, kad NT vystytojų poreikis turėti stiprią marketingo ir pardavimų komandą auga. ,,Mūsų komandai patinka iššūkiai, o tikslas – kuo greičiau pradėti aktyvius pardavimus, padaryti pokytį ir tapti dar viena sėkmės istorija. Esame orientuoti į maksimalų rezultatą, rugsėjo mėnesį mūsų atstovaujami projektai užima lyderiaujančias pozicijas rinkoje ir patenka į TOP 1 - TOP 3 pozicijas pagal pardavimus Vilniuje ir pajūryje. Didžiausią pardavimų rezultatą ir augimą pasiekiame vidutiniškai per pusę metų nuo sutarties pasirašymo su vystytoju dienos, o pirmieji pardavimų apčiuopiami pokyčiai ir augimai matomi jau per pirmus 3 mėn. nuo sutarties pasirašymo. Šių metų rugsėjis mūsų komandai yra rekordinis, nes pasiekėme didžiausią pardavimų rezultatą“, – komentavo O. Lapinskė.
NT projekto sėkmės pagrindinis ingredientas – ne tik išskirtinė koncepcija
Nors, pasak „RSM“ vadovės O. Lapinskės, vienas iš pagrindinių projekto pranašumų rinkoje yra parduodamo projekto koncepcija, visgi projektą išskirtiniu geba paversti tik tokia komanda, kuri išmano NT rinką bei pardavimų ir marketingo strategiją. Be tokios komandos sunku išnaudoti visas rinkos galimybes, o tuomet labai dažnai vystytojams „dega“ verslo planai, stringa piniginiai srautai, atsiskaitymai su statybų rangovais, nukenčia viso projekto statybų terminai, pažadai pirkėjams. Galiausiai, prireikia refinansavimo, kuris kainuoja brangiai. Dar iki šiol rinkoje matomi ir tokie atvejai, kai ties projekto koncepcijos formavimu ir įvedimu į rinką dirba komanda, kuri neturi nieko bendro su pardavimais ir marketingu, neturi tiesioginio kontakto su pirkėjais, nejaučia rinkos ir konkurencinės aplinkos, nežino potencialių pirkėjų poreikių.
Dažnai vystytojas sprendžia dilemą, kaip parduoti, bet nežino, kaip laikantis atitinkamos marketingo strategijos pritraukti potencialių pirkėjų srautą kiekvieną dieną, tiesiog neturi tokios patirties ir bando „šaudyti“ bei testuoti įvairius sprendimus pagal savo nuojautą, dėl ko išleidžia biudžetą, bet negauna rezultato ir nusivilia marketingu.
Kita problema, O. Lapinskės teigimu, yra tai, kad potencialūs būstų pirkėjai tiesiog paleidžiami, nes pardavimo procese nesilaikoma jokios pardavimų strategijos, taip pat neturima stiprių pardavėjų, o esamiems trūksta pardaviminių įgūdžių arba skiriama per mažai laiko klientui.
Tokiais atvejais neretai strateginiai veiksmai, kurie skatintų potencialų pirkėją susidomėti, atvykti į projektą ir įsigyti būstą, būna neapgalvojami ir nepritaikomi. Galiausiai, pardavimai neįvyksta, todėl reikia koreguoti projekto terminus, ieškoti papildomo finansavimo projektui užbaigti. Ir visa tai tik dėl to, kad buvo neapdairiai sustyguota NT projekto koncepcija, įvedimo į rinką strategija, neinvestuojama į marketingą ir pardavimus.
„Kai pasirašome sutartį dėl bendradarbiavimo, kiekvieno projekto atveju iš pradžių atliekame analizę ir pasiūlome vystytojui kompleksinius sprendimus, kurie apima projekto koncepciją, marketingą ir pardavimus, bei prisiimame atsakomybę už jų realizavimą. Šis momentas labai svarbus, nes taip tampame vystytojo marketingo ir pardavimų komandos dalimi ir sprendžiame visus klausimus, siekiame efektyvumo ir atsiskaitome už pasiektą rezultatą. Dirbame tiek su naujais projektais nuo nulio, tiek ir su statomais arba jau pastatytais projektais – prisijungiame labai skirtingose stadijose“, – sakė O. Lapinskė.
„Taip pat pastebima, kad vystytojai dažnai klaidingai mąsto, kad kuo daugiau pardavėjų ir brokerių dirbs ties konkrečiu projektu, tuo greičiau jis bus parduotas. Tokiais atvejais projektas lieka be šeimininko, nes nei vienas iš pardavėjų neatstovauja projekto visiškai ir nevaldo visos informacijos, o dėl to nukenčia vystytojo reputacija, pardavimų greitis ir konkurencinės pozicijos. Mes pasirašome su vystytojais ilgalaikes sutartis tik ekskliuzyvo sąlygomis, kurios apima procesą iki paskutinio buto pardavimo. Tokiu atveju yra vienas šeimininkas, kuris atsakingas už viso proceso realizavimą nuo projekto įvedimo iki marketingo ir pardavimų“, – pažymi „RSM“ vadovė O. Lapinskė.
Pardavimų efektyvumą lemia komanda ir apgalvota strategija
Kaip pasakoja O. Lapinskė, „RSM“ komanda dirba kitu principu nei kiti būstų pardavėjai rinkoje: „Kai prisijungiame prie NT projekto vystytojo komandos, suburiama strateginė profesionalų grupė, kuri apima vystytojo atstovus, architektų ir mūsų komandas. Išgryniname pagrindinę idėją: koks turi būti projektas, kad būtų patrauklus pirkėjams, išsiskirtų rinkoje ir taptų vienu geriausiai parduodamų. Tuomet paruošiame detalų marketingo ir pardavimų planą – nuo projekto starto iki pilno jo realizavimo, pristatome vystytojui sąrašą sprendimų, pasiūlymų, kurie suformuos konkurencinį pranašumą rinkoje. Taip pat peržiūrime būstų išplanavimus, pasiūlome idėjas, kaip būtų galima optimizuoti projektą ir tobulinti koncepciją. Tokiu atveju viso projekto strateginė dalis būna orientuota į veiksmus nuo sistemingo projekto kūrimo iki įvedimo į rinką, marketingo ir pilno pardavimo – potencialių pirkėjų srautų generavimo, darbo su pirkėjais. Taip pat mūsų atveju pardavimų proceso administravimas apima visus žingsnius nuo pirmo kontakto su pirkėju iki preliminarios, notarinės sutarčių sudarymo, galiausiai, jeigu pirkėjas pageidauja, būstą įrengiame iki baldų ir pasirūpiname visomis interjero detalėmis. Kitaip sakant, perimame vystytojo pareigas visame pardavimo procese nuo marketingo sukūrimo ir pardavimų administravimo iki notarinės sutarties sudarymo etapo bei pasiūlome visuose etapuose aktualius sprendimus“.
Svarbu ir tai, kad maža dalis NT projektų vystytojų sudaro detalų marketingo ir pardavimų planą, kuris leidžia prognozuoti, per kiek mėnesių planuojama parduoti objektą, kiek pardavimų turi būti sugeneruota per mėnesį, kokia biudžeto dalis kas mėnesį skiriama marketingo kampanijoms ir kokiems būtent reklamos kanalams, projekto koncepcijai. Aiškūs biudžetai ir grafikai, pasak O. Lapinskės, padeda suvaldyti projektą ir kryptingai eiti rezultato link. „Pastebime, kad daugelis projektų vystytojų galvoja apie trumpalaikę viziją, tačiau nėra numatę ilgalaikės perspektyvos. Mūsų tikslas pasirašius sutartį iškart labai aiškiai sudėlioti KPI rodiklius, per kiek laiko turime parduoti visus asortimente esančius būstus, kokios strategijos bus laikomasi. Visi rodikliai matuojami ir atsižvelgiant į juos, reaguojama iš karto“, – pabrėžė O. Lapinskė.
Pastebima, kad šiuo metu daugelis vystytojų supranta, kad būstų pirkėjai kiekvienais metais vis labiau domisi detalėmis ir jų poreikiai auga. Svarbi ne tik kaina, bet ir kas gaunama už ją – kokia projekto techninė specifikacija, vystytojo žinomumas ir autoritetas, vardas rinkoje, reputacija, sėkmės istorijos, pridėtinės vertės – tai ingredientai, be kurių neapsieis joks NT projektas, jei nori sėkmės, įvertinimo ir susidomėjimo.
Vertinant tendencijas, norisi atkreipti dėmesį, kad Vilniaus ir pajūrio rinkos situacijos yra panašios. Laimi tie, kurie pasiūlo rinkai konkurencingą projektą su įdomia koncepcija, marketingu, profesionaliu klientų aptarnavimu. Labai dažnas atvejis, kai akcininkas susirūpina, kodėl nepavyksta parduoti, o pardavimų komanda, bendraudama su potencialiais pirkėjais, net nepasiūlo aplankyti objekto, be to, taupydama savo laiko resursus, ir visą informaciją suteikia tiesiog elektroniniu paštu arba telefonu. Tai tik viena iš dažnai pasitaikančių klaidų, kai praleidžiama galimybė sudominti klientą, sužinoti jo poreikius, neiškomunikuojami visi projekto konkurenciniai pranašumai, o kartu prarandamas šansas ir parduoti.
„Pagrindinis patarimas yra bendradarbiauti su profesionalais. Stipri komanda ne tik padės atsidurti TOP pozicijoje pagal geriausius pardavimų rezultatus, tačiau ir pagerinti viso projekto efektyvumą, optimizuoti piniginius srautus, sustiprinti vystytojo derybinę galią su potencialiais pirkėjais ir tiekėjais, statybų partneriais, finansavimo įstaigomis bei sėkmingai augti jūsų verslui“, – sakė „RSM“ vadovė O. Lapinskė.
Daugiau apie ,,RSM“ galite sužinoti: http://www.r-sm.lt/
Tel. nr: +370 602 00655