Bendrovės „Apvalūs medžio gaminiai“ direktorius Arnoldas Jonaitis giriasi, kad įmonė yra antra pasaulyje apvalių medinių pagaliukų gamintoja, nes būtent ant tokių pagaliukų yra formuojami ledai, iš jų gaminami teptukai, jie pritaikomi baldų pramonėje.
Vien Lietuvos rinkos bendrovei nepakanka, tad ji ieško užsienio partnerių, o apie patirtus sunkumus A. Jonaitis papasakojo per „Verslo žinių“ konferenciją „Gazelė 2014“. Šiuo metu bendrovė turi po agentą JAV ir Vokietijoje, rado darbuotoją ir Prancūzijos rinkai.
„Tai, kas priimtina JAV, mums - nelabai patrauklu, nes mes save priskiriame dažniau prie šaltųjų Skandinavijos šalių. Pavyzdžiui, JAV, pasikvietus pirkėją, pusę valandos kalbama apie orą, atostogas ir galiausiai pasakoma: žinai, aš tau e-mailą siunčiau, ar žiūrėjai. Pirkėjas atvirai sako, ne nežiūrėjau, bet grįžęs tikrai pažiūrėsiu. Mums lietuviams reikia šiandien, dabar, derėkimės, jei atėjo klientas, tai svarbiausia sužinoti, ko ir kiek reikia, ką pirks“, - kalbėjo A. Jonaitis.
Pasak jo, dirbant su JAV, svarbu, kad pardavėjas turėtų „šaunaus vaikino“ įvaizdį, kitaip jis neparduos.
„Dirbame su Švedija, „Ikea“, gal jau kokius septynerius metus. Kai buvome dar maži, mūsų paklausė, gal norėtume dirbti su „Ikea“. Bet kai prisiklausai, kas yra „Ikea“: reikės padaryti, kad darbuotojai šypsotųsi ir visokių nebūtų dalykų“, - šmaikštavo vadovas.
Kai bendrovė galiausiai ryžosi bendradarbiauti su „Ikea“, paaiškėjo, kad ypatingų reikalavimų vykdyti nereikėjo, išskyrus tai, kad pirkėjai norėjo pamatyti, iš ko sudaryta gaminio savikaina.
„Mums tai yra šiek tiek nepriimtina, bet jie dirba tvarkingai, švedai mėgsta atvirumą ir su jais reikia dirbti konkrečiai“, - dėstė A. Jonaitis.
Įmonė dirba ir su Vokietija, kur turi agentą. Būtinos darbui su šia valstybe savybės yra punktualumas ir operatyvi reakcija, pavyzdžiui, geriausia į visas užklausas elektroniniu paštu atsakyti tą pačią dieną.
„Supratome, kad su Vokietija galime dirbti tik vokiškai. Mums Vokietijoje taip ir paaiškino, labai gerai, kad jūsų žmonės kalba angliškai, bet verslo kalba yra Vokietijos kalba, - prisiminė jis. - Viskas baigėsi tuo, kad pasamdėme žmogų, kuris kalba vokiškai.“
Tiesa, pašnekovas prisimena, kad ir su Vokietija yra iššūkių – vienam pirkėjui įmonė parduoti mėgina jau penktus metus.
„Prancūzija – niekas nekalba angliškai. Nuvažiuoji, viskas gerai, sako: tinka, reikia, bet panaši situacija kaip ir su JAV – reikia sandėlių“, - teigė A. Jonaitis, paaiškinęs, kad didelėje rinkoje pirkėjai nepripratę laukti mėnesį „kol atveš“.
Anot jo, dabar įmonė Prancūzijoje rado ten gyvenančią lietuvę, kuri ieško potencialių klientų.
„Italija – ekspresyvi, - kalbėjo A. Jonaitis. - Bet ten turime didelį pirkėją, tai - baldų fabrikas. Jie daro vieną užsakymą per metus, tam, kad nereikėtų vargti. Mes sakome, kad norime darbą suplanuoti visiems metams, o jie mums paaiškina: užsakymas vienas, o jūs gaminkite kelis mėnesius.“
Įmonė žengė ir į Aziją, tiesa, ne visus pavyko įsitvirtinti.
„Su Indija buvo įdomu. Radome pirkėją ir jis paprašė papildomų dokumentų – reikėjo garantijos, kad nors medis yra išdžiovintas, nebus puolamas graužikų ar kitų kenkėjų. Mes sakome, Lietuva yra Europos Sąjungoje, o jie mums dėsto – ne, ne, Vokietija yra Europos Sąjungoje, o jūs - šalia. Nepasiginčysi - mes viską padarėme, vieną paletę nusiuntėme ir jau metus laukiame užsakymo“, - sakė jis.
Vadovas papasakojo ir linksmą nutikimą, kai vis nepavyko atsisveikinti su svečiu iš Japonijos: svečias ir įmonės vadovas vienas prieš kitą lenkėsi keturis kartus – pasirodo, svečias buvo žemesnių pareigų nei jį priėmęs asmuo Lietuvoje, todėl pagal japonų kultūrą vis taikėsi nusilenkti žemiau.
Apibendrindamas patirtį užsienyje įmonės vadovas kalbėjo, kad užsienio partneriai tikisi, kad pardavėjas prisitaikys prie pirkėjo ir atvykęs į svečią šalį vadovausis jos taisyklėmis.
