Internetinės parduotuvės išpopuliarėjo pandemijos metu
Sertifikuotas marketingo profesionalas, laidų „#Rinkodarosguru“, ir „Marketingas360“ kūrėjas Giedrius Juozapavičius teigia, kad elektroninės prekybos verslo „aukso amžius“ prasidėjo ir sparčiausias augimas įvyko per koronaviruso pandemiją.
„Elektroninės prekybos kanalai, per kuriuos galima pirkti ir parduoti tam tikrus produktus ar paslaugas – mums ne naujiena, jie nuosekliai augo ir vystėsi. Jų augimą skatino interneto plėtra bei technologijos ir, žinoma, augantis žmonių technologinis išprusimas. Iki pandemijos Lietuvoje internetinių parduotuvių populiarumas buvo skirtingas. Dauguma tradicinių didžiųjų verslų internetinio pardavimo kanalą laikė kaip papildomą, eksperimentinį. Ir nors kiekvienais metais turėjome vis didesnį skaičių elektroninių parduotuvių, tai nebuvo labai spartus jų augimo bumas. Būtent koronaviruso pandemija kardinaliai pakeitė šią situaciją“, – teigia specialistas.
Jis nurodo, kad fizinėms parduotuvėms tapus mažiau prieinamoms, verslų atstovai privalėjo labai greitai reaguoti ir prisitaikyti prie esamos situacijos. Norint „išgyventi“, verslai turėjo ieškoti alternatyvių pardavimų kanalų. Tad, pasikeitus ekonominei situacijai, elektroninės parduotuvės gavo šansą tapti kanalais, kurie yra pagrindiniai pajamų nešėjai įmonėje.
Verslams atsirado būtinybė veikti internete
Šiuo metu prekyba internetu, apsipirkimas internetu, internetinių parduotuvių lankymas – įprastas daugumai žmonių. Net ir pasibaigus pandemijai, kai dauguma žmonių sugrįžo apsipirkti į fizines parduotuves, išsiugdytas naujas įprotį apsipirkinėti internetu niekur nedingo. Statistika rodo, kad popandeminiu laikotarpiu prekyba internetinėse parduotuvėse sumažėjo, tačiau yra ženkliai populiaresnė, nei prieš koronaviruso pandemiją. G. Juozapavičius nurodo, kad natūraliai ir įmonės pradėjo itin daug dėmesio skirti būtent internetinei prekybai.
„Iki pandemijos matėme, kad kai kurie mažmeninės prekybos atstovai bandė įeiti į internetinės prekybos rinką. Vieni tai darė sėkmingai, kiti – nelabai. Tačiau daugumai tai buvo lyg eksperimentas ir naujo pardavimo kanalo tyrimas bei prisijaukinimas. Vis tik, šiuo metu situacija pasikeitusi. Šiandien internetinė prekyba tapo vienu iš svarbiausių pardavimo kanalų ne tik specializuotiems produktams ar paslaugoms.“, – pasakoja jis.
Specialistas nurodo, kad vieni verslininkai pandemijos metu internetines parduotuves kūrė pasinaudoję tam tikrais šablonais, kiti investavo į savitą dizainą bei technologinius sprendimus. Vis tik, anot jo, Vyriausybė skatino „keltis“ į virtualią erdvę, net rėmė tai darančius verslus. Žinoma, buvo ir tokių, kurie prekiavo pasinaudoję kitais kanalais – rengė „Facebook“ socialiniame tinkle „Live“ transliacijas, prekiavo „Etsy“ platformoje. Vieno pardavimo kanalo, ant pašnekovo, kuris pasiteisintų visiems verslams – nėra.
Nebeužtenka šabloninės parduotuvės: svarbu dizainas, aprašymai, nuotraukos
Globalizacijos procesas ir tai, kad viskas keliasi į skaitmeninę erdvę, sąlygojo ir vartotojų įpročių bei elgsenos pokyčius jau iki pandemijos. O uždarius visus namuose, pasiekti vartotoją internete tapo dar paprasčiau. Žinoma, anot G. Juozapavičiaus, verslų atstovai turėjo suprasti, kaip būtent jiems vertingiausia tai daryti.
„Skaitmeninių kanalų dėka tapo žymiai paprasčiau pasieti klientą, „pagauti“ jį tam tikroje ieškojimo stadijoje, pasiūlyti jam prekę pakartotinai jos ieškant, matyti, kokiu būdu klientas „ateina“ į elektroninę parduotuvę – iš socialinių tinklų ar „Google“ paieškos“, – sako pašnekovas.
Marketingo profesionalas nurodo, kad iš vienos pusės pirkėjams visas produktų įsigijimo procesas supaprastėjo, tačiau tai taip pat įgavo ir visai kitą svarbą. Klientas tapo ženkliai reiklesnis ir ne toks atlaidus verslams, veikiantiems internete.
„Jeigu iki tol į viską buvo žvelgiama iš verslo perspektyvos, mat internetinė prekyba buvo itin patogi būtent verslų atstovams, dabar viskas pasikeitė. Konkurencija pasidarė milžiniška, o pirkėjai pradėjo atsirinkti, kokioje internetinėje parduotuvėje apsipirkti patogiau, greičiau, saugiau“, – pasakoja jis.
Pašnekovas pabrėžia – šiuo metu verslams, veikiantiems internete, aktualiausias klausimas: kaip užtikrinti sklandžią kliento kelionę visuose pirkimo etapuose? Jie turi rasti būdą, padėsiantį užtikrinti gerą klientų patirtį. G. Juozapavičius nurodo, kad šiandien žmonėms svarbu, ar greitai jie randa internetinę parduotuvę, ar ji operatyviai atsidaro bei pasikrauna, ar patogu joje naviguoti. Taip pat, svarbu, ar parduotuvė pritaikyta skirtingiems įrenginiams. Yra žmonių, kuriems labai svarbu, ar parduotuvėje prekės suskirstytos pagal grupes, ar prie jų pateikti aprašymai, kokios jų nuotraukos. Taip pat yra klientų, kurie visada atkreips dėmesį į atsiliepimus bei komentarus. Anot specialisto, svarbu ir tai, ar žmogus internetinėje parduotuvėje gali greitai rasti norimą prekę pagal raktinius žodžius.
„Atsirado ir nauji dalykai, kurie tapo itin svarbūs. Pavyzdžiui, atsiskaitymas. Pirkėjui atsiskaityti internetinėje parduotuvėje turi būti labai patogu, tai neturi užimti daug laiko. Svarbus tapo ir žinojimas, kad mokėjimą daryti saugu, kad parduotuvė – tikra, o ne sukurta sukčių. Atsirado svarba ir to, kaip nupirkta prekė bus išsiųsta pirkėjui bei kokiu greičiu tai bus padaryta, o dar svarbiau, ar galės ją grąžinti. Nepamirškime, kad šiandien visi visko nori čia ir dabar, nori pirkti, o jei netinka – prekę grąžinti “, – primena G. Juozapavičius.
Tad, anot jo, internetinių parduotuvių atstovams šiuo metu labai svarbu turėti patikimus partnerius, kurių pagalba pirkėjas galėtų patogiai atlikti mokėjimus bei žinotų, kad siuntą gaus greitai, ji nebus pažeista ir jei reiks – galės būti grąžinta pardavėjui.
Svarbiausia – turėti verslo viziją ir produktą, kurio sėkme tiki
G. Juozapavičius pabrėžia – ne visiems produktams reikalingos internetinės parduotuvės. Ne visais atvejais elektroninės parduotuvės sukūrimas bus pelningas.
„Dažnu atveju produktų pardavimui užtenka pasinaudoti jau esamais kanalais, taip vadinamomis platformomis, pavyzdžiui – „Etsy“, „Amazon“, „Pigu“. Čia jau yra atvedamas didelis suinteresuotų klientų skaičius, kaip į fizinį objektą, pavyzdžiui – didelį prekybos centrą. Tokios platformos sukurtos galvojant apie patogumą pirkėjams. Jų atstovai investuoja į savo žinomumą, įvaizdį, geros patirties kūrimą klientui“, – patarimais dalinasi specialistas.
Anot jo, neretai pardavėjams užtenka tapti šių platformų dalimi, visai nereikia kurti savo asmeninės elektroninės parduotuvės, kurią sukurti bei nuolatos prižiūrėti – kainuoja.
„Savo asmenine parduotuve reikia rūpintis, ne tik ją sukurti, bet ir administruoti, atnaujinti, reklamuoti. Dažnai mažieji verslai pamiršta, kad be populiarinimo, žinios apie save skleidimo, mokamos ir nemokamos reklamos, buvimo „Google“ paieškos viršuje, tos parduotuvės niekas nežinos, ji tiesiog bus, kažkur, kur jos niekas neras ir nematys“, – sako pašnekovas.
Vis tik, pasak specialisto, kiek kitokios taisyklės galioja, jei parduodamas produktas – unikalus, toks, kokių rinkoje nėra daug. Tačiau ir vienu ir kitu atveju, prieš pradedant verslą internetinėje parduotuvėje, svarbu pasidaryti bazinius marketingo „žingsnelius“.
„Prieš sprendžiant, ar internetinė parduotuvė yra reikalinga, svarbu atlikti konkurencinę analizę, pasidomėti pačia rinka, išanalizuoti, kokia yra konkurencija. Reikia pagalvoti apie pirkėją, kurį norisi prisikviesti, kuriam bus skirta jūsų paslauga ar prekė. Atsakykite į klausimą: kuo jūs būsite geresnis, kokie bus jūsų išskirtinumai? Taip pat svarbu atkreipti dėmesį ir į savo „mikro“ aplinką – kiek tu pats turėsi pajėgumų, resursų ir laiko internetinės parduotuvės priežiūrai? Ar reikės samdyti žmones, kurie prižiūrės internetinę parduotuvę? Ar reiks pagalbos ją administruojant, kuriant informacinį turinį ar ją populiarinant? Kiek tai kainuos?“, – klausia jis ir pabrėžia, kad tai – tik keletas svarbių klausimų, į kuriuos būtina atsakyti prieš nusprendžiant – kurti internetinę parduotuvę, ar ne.
Taip pat, G. Juozapavičius pataria įsivertinti, kokių partnerių paslaugų prireiks, kiek jos kainuos. Anot jo, internetinėje prekyboje patikimi partneriai yra labai svarbūs. Būtinas ir aiškus komunikacijos planas, ateities vizijos turėjimas. Dar, anot jo, didelis dėmesys privalo būti skiriamas gerai kliento patirčiai užtikrinti. Internetinėje parduotuvėje apsipirkti privalo būti paprasta, ji turi būti greitai užkraunama. Svarbu ir tai, kaip pirkėjas atsiskaitys už prekes ir ar turės galimybę jas grąžinti.
Ne visi internetinės rinkodaros kanalai bus pelningi: ekspertas paaiškino, kodėl svarbu mokėti apskaičiuoti vieno kliento pritraukimo kaštus
Interneto rinkodaros konsultantas Vladas Sapranavičius įsitikinęs – elektroninės prekybos sėkmė be tinkamos rinkodaros – sunkai įsivaizduojama.
„Normalu, kad įmonėje skirstant pareigybes bei atsakomybes didelis dėmesys yra skiriamas internetinei rinkodarai bei elektroninei komercijai. Kodėl? Juk natūralu, kad jei nebus pardavimų, nebus reikalinga ir pati internetinė parduotuvė. Juk verslas yra orientuotas į pelną. O pardavimams įtaką ir turi būtent internetinė rinkodara“, – teigia specialistas.
V. Sapranavičius paaiškina, kad internetinė rinkodara – tai mokslas, kurio esmė – išmokti skaičiuoti, kiek kainuoja skirtinguose internetinės rinkodaros kanaluose „atsivesti“ vieną pirkėją. Tačiau, žinoma, to neužtenka. Dar reikia ir įvertinti, ar marža bus didesnė už tai, kiek kainuoja to kliento pritraukimas, ar ne. Būtent šie faktoriai ir nulemia, ar verslas bus pelningas.
„Dauguma Lietuvoje veikiančių elektroninių parduotuvių yra labai smulkios. Šios parduotuvės yra labiau hobiai, nei verslai. Dažnu atveju žmonės bando kurti elektroninę parduotuvę, nors tam neturi jokių kompetencijų bei žinių apie interneto rinkodarą. Pavyzdžiui, prieš dvejus metus 13-oje Lietuvos miestų vedžiau mokymus. Man teko bendrauti su daugiau nei 300 elektroninių parduotuvių atstovų. Iš viso šio skaičiaus buvo gal tik trys parduotuvės, kurios turėjo puikų produktą ir jų maržos užteko tam, kad būtų galima prekiauti produktu visame pasaulyje pelningai“, – patirtimi dalinasi pašnekovas.
Visi verslai, anot specialisto, privalo mokėti tinkamai įsivertinti, kokiuose kanaluose perkama reklama jiems apsimokės labiausiai. Daugumos, nedideles elektronines parduotuves turinčių verslininkų problema, pasak pašnekovo, ir yra ta, kad jie nežino, kaip tinkamai apskaičiuoti maržą bei įsivertinti, ar pasirinkti rinkodaros kanalai jiems tinka.
„Facebook“ ir „Google“ kanalai – ne visada pati geriausia idėja
Interneto rinkodaros konsultantas V. Sapranavičius pasakoja, kad neretai pasikonsultavus su profesionalais, verslų atstovai pamato, kad jų siūlomas produktas – ne itin pelningas. Tokiu atveju jiems tenka klientams pasiūlyti kitą prekę arba sugalvoti alternatyvius bei nestandartinius reklamos būdus.
„Daugelis žmonių, kuriančių naujas internetines parduotuves, įsivaizduoja, kad sunkiausia užduotis – tą parduotuvę sukurti. Vis dėlto, sudėtingiausia – ne ją sukurti, o parduoti siūlomus produktus. O tam reikia turėti ne tik idėją, ką parduoti, tačiau ir žinoti, kaip pigiai pritraukti pirkėjus“, – sako pašnekovas.
Jis įsitikinęs – jei nauja elektroninė parduotuvė bus reklamuojama tik „Facebook“ ir „Google“, kaip ir dauguma kitų, greičiausiai pelninga nebus. Tokiuose kanaluose „atsivesti“ klientą kainuos daugiau, negu bus uždirbama maržos.
„Pavyzdžiui, šiuo metu itin populiarios nuomonės formuotojų internetinės parduotuvės. Tokie žmonės patys yra puikūs internetinės rinkodaros kanalai. Juk kiti žmonės gali ateiti į jų paskyras, kuriose – daug informacijos. Nuomonės formuotojai patys turi savo mediją, kurioje gali tiek reklamuoti save, tiek ir kitus“, – nurodo ekspertas.
Vis dėlto, specialistas sako, kad dauguma žmonių asmeninių savo rinkodaros kanalų, kitaip nei nuomonės formuotojai, neturi. Tad jiems tenka sugalvoti kažką nestandartiško, kas pritrauktų klientus. Būtent čia ir būtinos internetinės rinkodaros žinios, be kurių apsieiti beveik neįmanoma.
Internetinės parduotuvės grožis – tikrai ne pats svarbiausias dalykas
Elektroninės komercijos ekspertė, metų „CMO‘23“ Giedrė Vilkė nurodo, kad visai nesvarbu, kokiu kanalu bus prekiaujama.
„Svarbiausia yra turėti tinkamą produktą už tinkamą kainą. O tada jau atsiranda geriausio prekybos kanalo parinkimas, kad klientas tą prekę rastų. Tad, kuriant savo internetinę svetainę, siūlyčiau orientuotis į tai, kad ji nebūtų tiesiog graži, o pirmiausia efektyviai tarnautų svarbiausiems tikslams – produkto pardavimui ir kliento patogumo užtikrinimui“, – teigia pašnekovė.
Anot specialistės, norint parduoti produktą internetu, reikia „priartinti“ kliento patirtį tai, kuri gaunama apsiperkant fizinėje parduotuvėje.
„Reikia suteikti klientui galimybę „apžiūrėti“ prekę. Tad, prekės nuotraukos, kokybiški aprašymai ir nurodytos specifikacijos – būtinos. Informacijos teisingumo ir išsamumo svarbos negalima nuvertinti“, – pabrėžia ji.
Ekspertė sako, kad esant didelei prekių pasiūlai internetinėje parduotuvėje, svarbus tampa ir patogumas – ar konkrečią prekę lengva rasti? Ar ją galima palyginti su panašia preke? Ar parduotuvėje yra alternatyvių prekių, panašių į jau peržiūrėtas prekes? Apsipirkimas, anot pašnekovės, turi būti paprastas, lengvas ir patogus.
„Pati sudėtingiausia užduotis ir yra padaryti taip, kad klientui įsigyti prekę būtų patogu. Žodis „patogumas“ apima labai daug: elektroninė parduotuvė turi būti greita, naršyti joje privalo būti paprasta, ji turi būti pritaikoma mobiliesiems įrenginiams. Svarbu ir patogus mokėjimas, galimi pristatymo būdai bei prekės gavimo greitis“, – pasakoja specialistė.
Anot G. Vilkės, didelis dėmesys privalo būti skiriamas ir aptarnavimo kokybei, paprastam prekių grąžinimui, atsiėmimo punktų lokacijai. Norint, kad klientas ir toliau apsipirkinėtų internetinėje parduotuvėje, svarbi net prekės pakuotės kokybė.