Dėl to mažas maisto ar kitų reikmenų, žaislų parduotuves, dizaino butikus turintys verslininkai nuolaidas daro retai: esą jų nustatyta prekės kaina atitinka prekės vertę. Tai tvirtino kino butiko „Pasaka“ vadovė Greta Akcijonaitė ir kiti ekspertai.
Kino teatro savininkus riboja sutartys ir įsipareigojimai
Daromos nuolaidos dydis dažnai priklauso nuo daikto savikainos ir antkainio santykio. G. Akcijonaitė minėjo, kad knygos paprastai parduodamos su 25 proc. antakiniu, taigi nuolaidas kavinėje-knygyne daryti gana sudėtinga: „Mes perkame knygas už visą kainą iš tiekėjo ir parduodame patys su gana mažu antkainiu. Kai tiekėjas padaro knygoms nuolaidas, mums jos jau būna nebeaktualios, mat mes jau turime įsigiję knygų“, – pasakojo G. Akcijonaitė.
Su kino teatro bilietų kainomis yra kiek kitaip: „Turime sutartis su platintojais ir savarankiškai kainos nenustatome, nuolaidų negalime skelbti. Turime tai suderinti su tiekėjais“, – pasakojo G. Akcijonaitė ir pridėjo, kad nuolaidų kino bilietams galima tikėtis tik tais atvejais, kai norimą ką nors iškomunikuoti, paviešinti ar į ką nors atkreipti dėmesį.
„Aišku, ypatingomis progomis nutinka taip, kad bilieto kaina netgi būna mažesnė nei masinių akcijų didžiuosiuose kino teatruose metu, bet nepasakyčiau, kad tai būtų populiaru ar sėkminga. Žmonės į kino butiką eina ne masinių apsipirkimų ieškoti“, – svarstė G. Akcijonaitė ir pridūrė, kad mažame miestelyje įkurtos kavinės-knygyno auditorija kiek skiriasi: mažo miestelio gyventojai tikisi, kad pas smulkų tiekėją prekę ar paslaugą jie gaus pigesnę nei didžiuosiuose prekybos tinkluose. O tai, pabrėžė pašnekovė, nėra adekvatu, nes smulkaus verslo kaštai paprastai didesni nei didžiųjų prekybos tinklų.
Tai – viena iš priežasčių, kodėl „Bookafe“ savininkės svarsto jį parduoti: „Šį verslą įsteigėme dviese su kolege, tačiau nė viena fiziškai dažnai nebūname Biržuose ir negalime savo klientams skirti daug dėmesio, išlaikyti ryšį su jais. Taip pat pastebėjome, kad ten mūsų verslo koncepcija pradėta kopijuoti – atsirado panašių kavinių. Nepasisekė ir dėl ilgai trunkančio gatvių remonto, kuris vyksta prieš pat kavinę-knygyną“, – teigė G. Akcijonaitė.
Parduotuvės pripratino vartotojus prie nuolaidų
„Tinklui priklausančios parduotuvės pardavinėjamą produkciją perka daug pigiau dėl masto. Vadinasi, jie gali ją pigiau parduoti. O mažieji verslininkai – mažos parduotuvėlės tokio kainos privalumo neturi, nes jie perka mažesniais kiekiais, kai kuriais atvejais netgi turi mokėti į priekį už produkciją ir negali turėti labai didelio prekių pasirinkimo“, – pasakojo Lietuvos ypatingos kavos asociacijos prezidentas, didžiausių Baltijos šalyse kavos namų „Vero Coffee House“ įkūrėjas Darius Vėželis.
Deja, prie prekybos centrų tvarkos pripratę žmonės, atkeliavę į mažas parduotuvėles, reikalauja panašių nuolaidų, ir ne visada suvokia, kad smulkios parduotuvėlės, tinklams nepriklausantys paslaugų tiekėjai turi kitų privalumų nei maža kaina: „Galima eiti į „McDonalds“, prisipirkti mėsainių po pora eurų, o galima paėjėti kiek toliau ir valgyti burgerį už 5 eurus, gamintą iš geresnės kokybės mėsos“, – sakė D. Vėželis.
Jei verslininkai to nesupras, tai jiems nepadės ir niekas kitas: „Jei produktas geras, tai nėra reikalo jį atpiginti. Laikantis tokios politikos, ilgainiui klientai priprastų vertinti siūlomą produktą“, – pasakojo D. Vėželis ir pridūrė, kad jis pats dirba su kava ir nors ją parduoda brangiau, klientui gali papasakoti, kur ji buvo užauginta, kuriais metais rinkta ir kada skrudinta.
„Lyginimasis su didžiausiais ir stambiausiais Lietuvos verslininkais išugdė vartotojų norą viską gauti pigiai, tačiau tai liudija ir apie kitą tendenciją: jei pardavėjas gali daryti dideles nuolaidas, tai ant produkto parašyta kaina yra neteisinga“, – tikino jis.
Jis pateikė pavyzdį: „tarkime, populiarios firmos sportiniai bateliai parduotuvėje dabar kainuoja 70 ar net 100 eurų, o jų pagaminimo vertė gali siekti 5-10 eurų, nes jie gaminami Indonezijoje ar Kinijoje išnaudojant darbuotojus. Šie bateliai gali būti nukainoti, nes jų gaminimo sąnaudos buvo menkos. Deja, taip savo produktų niekada negalės nukainoti jaunieji dizaineriai, kurie tik patys žino, kiek audinio jie sugadino bandydami sukurti ar pasiūti jūsų perkamą rūbą. O dar pridėkime papildomus kaštus, tokius kaip elektrą, biuro ar studijos nuomą ir panašiai...“
Šypsena nerodo produkcijos kokybės
„Pirkti su nuolaida yra ne įprotis, o beviltiška prekybininkų reakcija į apyvartų kritimą ir nesugebėjimas apginti antkainių. Tai yra masinės derybos pagal Gariūnų turgaus tradicijas, nes derėtis galima tik turguje“, – oponuoja britų kompanijos „Path Intelligence“ pardavimų direktorius EMEA regionui Laurynas Mituzas.
„Kad turguje yra kokybiškiau – daugiau nuomonė, neturinti ekonominio pagrindo. Kuo remiantis galima objektyviai įvertinti, ar produkcija yra kokybiška? Todėl kad ji pristatoma su šypsena?“, – sakė L. Mituzas, ir pridūrė, kad stambūs gamintojai labiau rūpinasi savo prekių ženklu ir įvaizdžiu, nes turi ką prarasti.
Paklaustas, kiek verslui svarbus „išskirtinumas“, L. Mituzas tvirtino, kad jei prekybininkas turi labai unikalų produktą, asmeniniais santykiais pagrįstą aptarnavimą arba yra apsaugotas natūraliais barjerais nuo stambių verslininkų, tuomet jį galima vadinti konkurencingu, tačiau tai negarantuoja gyvybingumo.
„Įprasta manyti, kad stambių verslininkų pranašumas yra agresyvumas kaina. Šiais laikais veikiau atvirkščiai, stambūs turi daugiau sveikatos ir profesionalumo apginti savo antkainius, jei jau tapo stambiais. Tik ne visada turi tokį tikslą“, – teigė L. Mituzas.
Ekspertas tvirtino, kad reikėtų atskirti akcijas ir nuolaidas: „Maisto parduotuvių tinklai yra pakankamai profesionalūs, kad skatindami pirkimą naudotų akcijas, tačiau nuolatinės akcijos tampa nuolaidomis, kurias panaikinus brangu įtikinti auditoriją mokėti pirmykštę kainą. Nuolaidos visada veda į akligatvį. Jos dažniau tinka smulkesniems prekeiviams“, – pasakojo L. Mituzas.
Paklaustas, ar nuolaidų metu tinklinės parduotuvės vistiek išlošia,ekspertas sakė, kad tai – nėra taisyklė: „Dažniausiai pralošdamos ties vienu pavadinimu, nusiperka galimybę pirkėjams pasiūlyti platų asortimentą arba taip kovoja dėl rinkos dalies.“
Lietuviai – nuolaidų medžiotojai
„Šiai dienai mes, lietuviai, esame nuolaidų medžiotojai, ir nesu tikras, ar tai galima pakeisti: jei vartotojas nemato pridėtinės vertės kurią kuria smulkieji prekybininkai, jam sunku mokėti daugiau“, – teigė „Swedbank“ Verslo klientų tarnybos vadovas Antanas Sagatauskas.
Nors daugelis lietuvių pas smulkius Lietuvos gamintojus ir prekybininkus apsipirkti mėgsta: kartą per savaitę ar dažniau tai daro 28 proc. žmonių, keletą kartų per mėnesį – 40 proc., likę – daug rečiau. Didžioji dalis apsiperkančių keliauja į turgų (59 proc.), gamintojų prekybininkų parduotuvėse perka 21 proc., o prekybos salelėse didžiuosiuose prekybos centruose – 18 proc.
45 proc. dalyvavusiųjų apklausoje pasakė, kad kai kuriuos maisto produktus jie perka pas „savus“ tiekėjus, 20 proc. vartotojų norėtų tokius susirasti. Ne maisto produktus pas smulkius prekybininkus linkęs pirkti kas dešimtas lietuvis.
Tik prekybos centruose visas paslaugas ir prekes perka beveik penktadalis vartotojų.
Paklausti, kodėl perka pas smulkiuosius Lietuvos gamintojus ir prekybininkus, daugiau nei pusė apklaustųjų nurodė jų lankstumą ir galimybę derėtis. Pusė visų apklaustųjų yra suinteresuoti kainos ir kokybės santykiu. Trečiasis ir ketvirtasis pagal populiarumą atsakymai bankininką džiugina: 44 proc. apklaustųjų pasakė, kad iš smulkiojo gamintojo ar prekybininko jie gali gauti aukštesnės kokybės paslaugą ar produktą. 27 proc. patikino, kad jiems itin svarbus pardavėjo dėmesys, ką įvardyčiau kaip verslo išskirtinumą.
A. Sagatauskas apgailestavo, kad tik 17 proc. apklaustųjų pasakė, kad tai – sąmoningas apsisprendimas paremti gamintoją ir taip prisidėti prie smulkaus verslo palaikymo Lietuvoje.
