Buvusi specialiosios tarnybos agentė, dirbusi JAV gynybos departamente Evy Poumpouras sako, kad egzistuoja tam tikri psichologiniai triukai, kuriuos taikydami lengviau pasieksime savo tikslų.
1. Palikite savo ego už durų.
„Kai klausiate savęs: „Ar aš šiam žmogui patinku“, žinokite, kad šitaip kalba jūsų ego, bet jam tikrai neturi likti vietos per derybas, – sako E. Poumpouras. – Kai kalbuosi su žmonėmis, mano ego lieka už durų, kadangi visą dėmesį turiu sutelkti į tai, ko man reikia iš pašnekovo. Mano jausmai tada nesvarbūs. Pagalvokite, koks pagrindinis jūsų tikslas. Žinoma, gauti darbą, įtikinti kitą asmenį, kad verta įsigyti jūsų siūlomą produktą arba paslaugą. Nesvarbu, kaip formuluosite, tai yra jūsų tikslas. Klausimas, ar tam kažkam patinkate, yra pašalinis.“
2. Atsakykite į klausimą: „Ko šiam žmogui iš jūsų reikia?“
„Teko apklausti nemažai žmonių, kurie buvo padarę nusikaltimų. Niekada neįžengiu į kabinetą su mintimi, kad noriu išgirsti išpažintį. Visada stabteliu ir pagalvoju apie tai, ką tiems žmonėms reikia iš manęs išgirsti, kad pasijustų priversti atsiverti ir prisipažinti, ką padarė, – straipsnyje nbcnews.com sako E. Poumpouras. – Niekada nesikalbu su jais žvelgdama iš savo perspektyvos. Jei susikoncentruosite į tai, ko jums reikia ir ko jūs norite, būtinai pralaimėsite. Turite galvoti apie tai, ko kitam asmeniui reikia iš jūsų.“
3. Supraskite, turite prisitaikyti.
„Priklausomai nuo to, su kuo bendraujate, jūs pateikiate skirtingas savo asmenybės versijas. Vienoks esate, kai šnekučiuojatės su tėvais arba draugais, ir visiškai kitoks, kai kalbatės su viršininku. Todėl ir per darbo pokalbį turite rasti optimaliai tam atvejui tinkančią savęs versiją, – pataria E. Poumpouras. – Supraskite, kad turite prisitaikyti. Jei esate atlikęs namų darbus, žinote, kas rūpi pašnekovui. Taip pat žinote, ko reikia jums. Dabar svarbiausias klausimas – ką ir kaip pasakyti, kad jie pasijustų patenkinti, atviri ir pasirengę teigiamai įvertinti tai, ką girdi iš jūsų.“
4. Nepraleiskite progos patylėti.
„Jei tik įmanoma, stenkitės kuo daugiau klausytis ir kuo mažiau kalbėti, – nurodo E. Poumpouras. – Žmonės linkę manyti, kad jei kontroliuoja pokalbį, tai galia jų pusėje. Vis dėlto taip nėra, nes svarbiausia – kuo daugiau sužinoti. Jei nuolatos kalbėsite, pašnekovas apie jus sužinos viską: kas jus motyvuoja, koks jūsų darbo braižas, apie ką galvojate, kaip suvokiate informaciją. Bet jūs liksite nesužinoję nieko. Kai pati dalyvauju susitikimuose, pasistengiu, kad kalbėtų kiti, o aš – mažiausiai. Privalau kuo daugiau išsiaiškinti apie visus susitikime dalyvaujančius asmenis. Mintyse viską konspektuoju. Mėginu visus perprasti ir įvertinti. Tiktai tada kalbu – kur kas racionaliau nei būčiau galėjus iš pradžių.“
5. Remkitės faktais.
Šia taisykle ypač svarbu vadovautis kalbant apie atlyginimą arba paaukštinimo perspektyvą. „Žymėkitės visas atliktas ir atliekamas užduotis, kad tą akimirką, kai teks aptarti šias temas, turėtumėte paruoštą sąrašą. Tada galėsite tiesiog išdėstyti faktus, – sako E. Poumpouras. – Jūs juk negalite imti ir pasakyti, kad manote esąs puikus darbuotojas. Turite pasakyti, kad atlikote konkrečią užduotį, ir nurodyti, kaip tai padarėte. Kalbėdami logiškai jausitės tvirčiau ir labiau pasitikėsite savimi. Jei remsitės faktais ir skaičiais, kalbėsite ne apie tai, ko norite ar ko jums reikia, o apie tai, ką nuveikėte.“
6. Nebijokite konfliktų.
„Gyvename pasaulyje, kuriame visi vengia konfrontacijos. Neretai nutinka taip, kad žmogus, norėdamas žūtbūt išvengti konflikto, pamina savo principus, bet taip pasielgęs jaučiasi tik blogiau, – sako E. Poumpouras. – Būtina pakeisti nuostatas. Konfliktas nėra blogas dalykas. Užuot teikę konfrontacijai negatyvią reikšmę, nustokite jos bijoti. Nemanykite, kad konfrontuojantys žmonės būtinai rėkia vienas ant kito: riksmais lydimas kivirčas su viršininku – iš tiesų nieko gero. Konfrontacija yra diskusija apie tai, dėl ko nesutariate.“
7. Norėdami suprasti, kodėl, paprašykite paaiškinti.
Atvejų, kai kas nors su jumis nesutiks, pasitaikys nuolatos. Tai normalu. Pagrindinis jūsų tikslas – išsiaiškinti, kodėl taip atsitiko. Norėdami tai padaryti, privalote paprašyti pašnekovo, kad jis pasakytų, kodėl jums prieštarauja, paaiškintų, ką pats galvoja, ir išaiškintų įžvelgiamas problemas. Taigi, privalote užduoti išsamių atsakymų reikalaujančius klausimus, kitaip sakant, leisti kalbėti žmogui, kuris su jumis nesutinka. Būtent tokiais klausimais E. Poumpouras tikina pradedanti kone visus susitikimus. Taip jai pavyksta gauti informaciją, kurios jai reikia, ir, atsižvelgiant į tai, ką sužinojo, tinkama linkme pakreipti pokalbį.
