„Oxylabs“ pardavimų komandos vadovas Vytautas Mikalonis sako, kad nors Lietuvoje programinės įrangos pardavimų specialistų poreikis sparčiai auga, tačiau pasiūla tikrai nėra didelė: „Tokia pozicija reikalauja ne tik pardavėjo įgūdžių, tačiau kaip ir kiekvienoje srityje – produkto išmanymo, o tai dažnai atbaido žmones, anksčiau nesusidūrusius su IT sritimi“, – pranešime žiniasklaidai teigia pašnekovas.
Dažniausiai SaaS sritys turi polinkį labai greitai keistis ir tobulėti – kartu keičiasi pats produktas ir pardavimo strategijos, kurios neretai pareikalauja ir kūrybiškų sprendimų.
Svarbu suprasti klientą iš pusės žodžio
Įmonės pardavimų komandos vadovas sako, kad šios profesijos atstovams ypač svarbus gebėjimas suprasti kliento poreikius ir pasiūlyti jam tinkamiausią sprendimą. Nors nemaža dalis pardavimų procesų yra automatizuoti, tačiau atidumas kiekvienai kliento įvardintai detalei vis tiek išlieka labai reikalingas.
Be to, norint būti geru SaaS pardavėju, svarbu siūlyti naujausius įrankius, kurie klientams palengvina užduotis ir leidžia efektyviau dirbti, todėl svarbu nuolat gilinti žinias apie technologijas, taip pat praverčia konkurentų siūlomų produktų ir jų naujausių versijų išmanymas. Kitaip tariant, nesidomėti naujienomis ir aplink vykstančiais procesais, norint sėkmingai dirbti šioje srityje, tiesiog neįmanoma.
„Svarbu nepamiršti ir lankstumo – mes dirbame su pasauline rinka, todėl atsakinėti į užduotus klausimus australams tenka anksti ryte, o klientams iš San Francisko – labai vėlai vakare“, – sako Vytautas Mikalonis, atkreipdamas dėmesį, kad kelių kalbų mokėjimas globaliame versle yra privalumas, nors dažnai užtenka tiesiog gerų anglų kalbos įgūdžių.
Pašnekovas pratęsia, jog tenka susidurti su tokiomis situacijomis, kai įmonės yra tokios didelės, kad sprendimus priimantys asmenys yra įsikūrę vienoje šalyje, pavyzdžiui, JAV, o pačio produkto vartotojai yra visai kitoje šalyje. „Mūsų tikslas yra visuomet pasiekti pagrindinius sprendimų priėmėjus. Sėkmingas pardavimas yra įmanomas, tik tuomet, kai visi sprendimų priėmėjai ir vartotojai pardavimo metu yra suburiami į vieną vietą. Angliškai tai vadiname Multi-threading sales approach“, – sako V. Mikalonis.
Naujam darbuotojui suteikiamos galimybės mokytis ir tobulėti
Anot pašnekovo, SaaS pardavimų procesai įmonėse dažniausiai yra struktūrizuoti taip, kad naujas darbuotojas neprivalo žinoti viso pardavimų plano ar net išmanyti patį produktą: „Mes pasitelkiame pasaulinio lygio įrankius, kurie daug darbo automatizuoja, supaprastina ir leidžia pardavėjams susikoncentruoti į didžiausią naudą atnešančias užduotis“.
Žinoma, bendras IT supratimas palengvina darbo pradžią – nors SaaS produktų gausa trukdo žinoti visas smulkmenas apie juos, tačiau įmonėse dažniausiai sudaromos sąlygos greitai ir efektyviai išmokti technologinius pradmenis, kurių užtenka norint pradėti dirbti pardavimų pozicijose. Gera žinia ta, jog kopiant karjeros laiptais šios žinios tik gilėja.
„Dažnai IT srityje naudojami analogiški žodžiai, reiškiantys tą patį dalyką. Tai yra vienas iš iššūkių naujokams, todėl itin svarbu supažindinimo su pozicija metu aiškiai apie tai iškomunikuoti. Dažnai pasitelkiama kolegų pagalba pirmomis dienomis, kad naujokas suprastų, kaip atsakinėti į užduotus klausimus iš potencialių klientų ir taip detaliai išsiaiškinti jų poreikius bei nuspręsti, ar galime pastaruosius išpildyti“, – pasakoja V. Mikalonis.
Pardavimo procesas susideda iš skirtingų etapų
Pardavėjų komandą sudaro skirtingų sričių specialistai. Pavyzdžiui, tyrimų specialistas (angl. Lead Research Specialist) – tai pradedančiojo pardavėjo pozicija, kurios tikslas yra ieškoti ir atrinkti potencialius klientus bei aktualią informaciją apie juos. Pavyzdžiui, atrasti įmonėje esančių sprendimų priėmėjų kontaktinę informaciją bei įsitikinti, kad informacija yra tiksli.
„Pradedančiojo pozicijoje ne tik susipažįstama su pardavimų procesu, bet ir įgaunama daug analitinių įgūdžių, kuriuos galima pritaikyti kitose srityse. Todėl net ir nežinant, ar pardavimai yra galutinis karjeros tikslas, tai puiki sritis, leidžianti prisiliesti ne tik prie pardavimų, bet ir prie jų procesų, dirbti su daug duomenų bei išmokti naudoti pasaulyje gerai žinomomis CRM (customer relationship management) platformomis“, – teigia V. Mikalonis.
Kiti specialistai – pardavimų vadybininkai (angl. Sales Development Representative) yra pirmieji, kurie užmezga kontaktą su potencialiu klientu.
Paskutinio etapo pardavėjai yra pardavimų arba klientų vadovai (angl. Account / Sales executive), kurių tikslas detaliai susipažinti su kliento poreikiais ir suprasti, ar siūlomas produktas jiems yra tinkamas – jei viskas vyksta sklandžiai, tokios įmonės gauna komercinį pasiūlymą ir tampa nuolatiniu bendrovės klientu.
