„Lietuvos pirkėjai labai jautrūs kainų pokyčiams. Tuo galima būtų paaiškinti žmonių antplūdį į vos tik duris atvėrusias „Lidl“ parduotuves“, − sakė KTU Ekonomikos ir verslo fakulteto Marketingo katedros lektorė Rasa Gudonavičienė.
10 tūkst. parduotuvių 28 pasaulio šalyse valdančio tinklo atėjimas į Lietuvą neišvengiamai veikia ir mūsų šalies mažmeninės prekybos tinklų strategijas. Nors jų atstovai minėjo, kad nebijo konkurento, savo privalumus apibūdino trafaretinėmis frazėmis – gyrėsi pirkėjams ir toliau siūlysiantys geriausią kokybės ir kainos santykį atitinkančią produkciją.
Paradoksalu, bet ir „Lidl“ atstovai nieko geriau nesugalvojo. Jie žadėjo tą patį – pigias, bet kokybiškas prekes. Keista, kad žemų kainų tinklas savo reklaminės kampanijos veidu pasirinko finansiniais nepritekliais, ko gero, nesiskundžiantį legendinį krepšininką Arvydą Sabonį, o ne eilinį Lietuvos pedagogą ar žemesniosios grandies valstybės tarnautoją.
– Kokią įtaką „Lidl“ atėjimas daro didžiausiems Lietuvos mažmeninės prekybos maisto produktais tinklams? Kokią tiesioginę ar netiesioginę naudą iš to gauna vartotojas?
– Pasirodant naujam rinkos žaidėjui situacija konkurentams sudėtingėja. Žvelgiant vartotojo akimis – kuo didesnė pasirinkimo laisvė, tuo visiems geriau.
Gali rinktis iš platesnio asortimento, įvairesnių kainų, kokybės bei gamintojų produkcijos, atrasti įvairias naujoves ir pan. Naujo prekybos tinklo atėjimas į mūsų šalį vartotojams yra naudingas.
„Lidl“ ateidamas į naujas rinkas stengiasi itin išsamiai išanalizuoti situaciją, kuo geriau pažinti vartotoją ir prisitaikyti prie jo lūkesčių. Negalima sakyti, kad jiems tai visada pavyksta, pavyzdžiui, tinklas buvo priverstas trauktis iš Norvegijos rinkos vos ten pasirodęs. Tai galima paaiškinti tuo, kad skandinavai ypač konservatyvūs.
– Kaip vertinate žemų kainų tarptautinio tinklo veiklos startą Lietuvoje lydėjusį ažiotažą? Kas sužavėjo lietuvius – pigūs produktai ar dar mūsų rinkoje nematyti prekių ženklai?
– Per drąsu šį reiškinį vadinti fenomenu. Lietuviai iš tiesų jautrūs kainoms. Pirkėjų viliojimas žemomis kainomis iš tiesų veikia, be to, suveikė ir smalsumo efektas. „Lidl“ veiklos pradžia vertinama nevienareikšmiškai – kai kam atrodėme tarsi itin nuskurdusi šalis, kurios žmonės dėl pigesnio maisto stovi ilgiausiose eilėse.
Vertinant emigrantų nuomonę, jų komentarus, tai – visai normalios kainos, būdingos didžiosioms Europos valstybėms. Galima sakyti, kad lietuviams galvas susuko akistata su europinėmis kainomis.
Pasigirsta kaltinimų, kad didieji Lietuvos prekybos tinklai – „Maxima“, „Iki“ ir „Norfa“ – labai pakelia maisto produktų kainas. Mūsų šalies rinka yra labai maža, todėl lyginant panašias prekes jų kainos negali būti tokios kaip Lenkijoje.
Taip yra dėl rinkos mažumo, transportavimo kaštų. Prekybos įmonės stengiasi optimizuoti išlaidas, skirtas logistikai, naudoja įvairias programas ir metodikas. Pavyzdžiui, į Lietuvą drabužiai negabenami laivais ar jūriniais konteineriais, atgabenamas tik nedidelė siuntos dalis, tai veikia galutinę kainą.
Reikėtų paminėti ir skirtingas valstybių mokestines politikas, suteikiančias privalumo Lenkijai. Jeigu Lietuva imtų taikyti dar mažesnį pridėtinės vertės mokestį, gal prekių kainos susivienodintų su lenkiškomis, bet valstybė tada nesurinktų dalies mokesčių.
– Koks „Lidlo“ pranašumas lyginant su Lietuvoje dominuojančias pozicijas užėmusiais prekybos tinklais?
– Manau, pagrindinis jų išskirtinumas – kainos, kurias tinklas gali pasiūlyti Lietuvos pirkėjams. Tebevyksta adaptacijos procesas – vartotojai pratinami prie šio tinklo, jo siūlomų prekių asortimento. Tai daroma įvairiai: skelbiamos akcijos, orientuojamasi į prekių ženklus, kuriuos galima rasti tik „Lidl“ tinklo parduotuvėse.
Žvelgiant į ilgalaikę perspektyvą, „Lidl“ gali sau leisti dirbti nuostolingai, kad ateityje sulauktų teigiamų veiklos rezultatų.
„Lidl“ išskirtinumas – žema prekių kaina. Visose tinklo parduotuvėse yra daug vienodų prekių, tiekėjai bei gamintojai gali užtikrinti stabilų tiekimą net ir tinklui išsiplėtus.
Aišku, jiems reikia susitarti su vietos gamintojais.
– Plečiantis prekybos tinklams nuolatos pavojaus varpais skambina smulkieji prekybininkai, tikindami, kad jų verslas pasmerktas žlugti. Vis dėlto matome daug nedidelių parduotuvių, turinčių savo klientų ratą. Ar jos gali tapti atsvara prekybos tinklams?
– Mažos parduotuvės turi savo klientų ratą, jas renkasi gyvenantieji šalia. Pirkėjai turi savo požiūrį, todėl dideli prekybiniai plotai, didžiulis prekių pasirinkimas ne visada veikia teigiamai. Didžiuliuose prekybos centruose žmonės sugaišta daug laiko, ne visada žino, kurią prekę rinktis iš kelių dešimčių siūlomo rūšių.
Pirkėjų įpročiai taip pat gali keistis. Žmonės, kurie brangina savo laisvalaikį, jį skiria šeimai, sportui, teatrui ar kinui, apsipirkti nori kuo greičiau. Jų įpročiai gali formuotis kaip JAV, kur didesni produktų kiekiai perkami kartą per savaitę ar mėnesį, o į mažesnes parduotuvėles užbėgama šviežių produktų, reikiamų tik tam kartui.
– Šalia mažų prekyviečių ir didelių prekybos centrų Kaune veikia bent 3 į verslo klientus orientuotos „Promo“ parduotuvės. Ar kauniečiai jau atrado galimybę pirkti daugiau prekių it už jas mokėti mažesnę kainą?
– Šios parduotuvės unikalios, nes yra orientuotos į urminę prekybą, daug prekių perkančius klientus.
Tiesa, eiliniam pirkėjui jose nėra lengva susigaudyti, prekių kainos skiriasi nuo perkamo kiekio, todėl laimi tie, kurie perka daug.
Sunku pasakyti, kaip tai veikia eilinius pirkėjus. Manau, kad jos didesnės įtakos kauniečių pirkimo įpročiams nedaro. Šių parduotuvių nėra daug, iki jų reikia specialiai važiuoti.
Ten galima įsigyti didesnius kiekius maisto produktų, tai patogu laiką taupantiems ar toliau nuo didžiųjų prekybos centrų gyvenantiems žmonėms.
Daugelis kauniečių gyvena butuose, o juose dėl vietos trūkumo nėra sąlygų dideliems maisto produktų kiekiams sandėliuoti. Tam reikia papildomų šaldiklių, daug talpesnių spintelių ar lentynų.
– Prekybos centrai nuolat plečiasi, statomos naujos parduotuvės. Kada ši plėtra pasieks kritinį tašką ir taps nebeaktuali?
– Dabar kiekvienam šalies gyventojui tenkantis prekybos plotas jau šiek tiek viršija Europos Sąjungos vidurkį. Deja, 1 kv. m pelningumas kur kas mažesnis nei Vakarų Europos šalių.
Natūraliai kyla klausimas, kodėl iki šiol vyksta prekybos tinklų plėtra. Kiekvienas atvejis išskirtinis, statistika rodo bendrąjį šalies vidurkį, bet atskiruose miestuose ir rajonuose situacija yra skirtinga. Prekybininkai randa vietas, kur daugėja ir ateityje daugės gyventojų.
Plėtra ypač pastebima priemiesčių zonose, vietose, kur plečiasi naujos gyvenvietės ir reikia sukurti infrastruktūrą. Tokiose situacijose laimi tas, kuris būna pirmasis.
Įkurti parduotuvę kainuoja gana daug. Jos tikrai nedygsta šiaip sau, galvojant „pabandysiu, gal man pasiseks“. Viskas išsamiai skaičiuojama ir analizuojama.
