Vertinant rinkodaros ir pardavimų rezultatus, „RSM“ koordinuojami NT projektai Palangoje ir Vilniuje užima tvirtas lyderių pozicijas. Bendras per praėjusius metus parduotų būstų skaičius siekia 121 vnt., vidutiniškai parduota apie 10 vnt. per mėnesį, apyvarta siekė net 20 mln. eurų. 50 proc. pardavimų sudaro sandoriai Vilniuje, o likusią dalį, taip pat 50 proc., – pardavimai Palangoje. Tokie rezultatai rodo, kad „RSM“ pardavimų portfelis vienodai stipriai orientuotas į abi rinkas, o Palanga, kuriai, atrodo, būdingas sezoniškumas, pagal mūsų komandos pardavimus nenusileidžia Vilniaus rinkai. Skaičiuojama, kad vidutinė vieno būsto pardavimo kaina – 165 436 eur. Šių metų sausį „RSM“ pardavimai rekordiniai – augo net 5,5 karto palyginus su gruodžiu.
„Po didelių augimų ir plėtros 2023 m., naujus metus pradėjome dar didesniais rekordais. Nors NT rinkoje (Vilniuje ir ypač Palangoje) drastiškas augimas nefiksuojamas, tačiau „RSM“ rezultatai rodo, kad tinkama praktinė patirtis bei strategija garantuoja efektyvius pardavimus. Remdamiesi praktika ir pasiektais rezultatais, galime drąsiai paneigti mitus, kad pajūryje pardavimai vyksta tik vasarą, o Vilniuje NT pardavimai sustojo, nes butai brangūs, pirkėjai laukia didelių nuolaidų. Mes Palangos rinkoje dirbame 12 mėnesių per metus. Analogiška situacija ir sostinėje. Pardavimai vyksta abiejose rinkose, o sausio mėnuo labai pozityviai nuteikė naujų metų pradžiai. Mūsų koordinuojamų NT projektų segmentas įvairus – nuo ekonominių, vidutinio brangumo variantų iki prestižinių nišiniam klientui skirtų apartamentų. Kiekvienam iš NT projektų paruošiame skirtingą ir unikalią strategiją, padedančią tapti lyderiaujančiu ir geriausiai parduodamu projektu rinkoje. Šių metų pradžioje pastebime ir kitą tendenciją: matome naujų potencialių klientų, NT vystytojų, suaktyvėjimą, daug jų planuoja plėsti veiklą, laukia statybos leidimų ir ruošiasi pristatyti naujus projektus tiek Vilniuje, tiek Palangoje. Tokios tendencijos džiugina, nes rinką papildys nauji ir unikalūs projektai, būstų pirkėjai galės rinktis iš didesnio asortimento, o „RSM“ 2024 m. turės galimybę augti plėstis ir užimti dar didesnę rinkos dalį Vilniuje ir Palangoje“, – komentavo O. Lapinskė.
„RSM“ klientų portfelis skirtingas, strategiškai gerai diversifikuotas, apima Vilniaus ir pajūrio rinkas bei visus tris segmentus. Pasak O. Lapinskės, kiekvieno vystytojo situacija yra labai skirtinga, bet visi klientai nori augti, o susidurdami su iššūkiais, nori sustiprinti rinkodarą ir pardavimus, siūlomam naujam objektui sukurti unikalią projekto koncepciją arba suaktyvinti ir padidinti esamų projektų pardavimus. Stambūs pardavimai reiškia greitus apyvartinius pinigų srautus, o nuolatinis jų ciklas užtikrina sėkmingą NT projekto realizavimą bei gali stipriai sumažinti sąnaudas, pavyzdžiui, vystytojas gali anksčiau nei planavo grąžinti bankui pinigus, kurie buvo skirti projekto finansavimui, arba suteikia galimybę investuoti į naujus projektus, sistemingai plėstis, derėtis dėl naujų sąlygų su bankais, pritraukti geriausius rinkoje rangovus ir pan.
Profesionalų komanda koordinuoja projektą nuo starto iki pergalės
Dauguma NT vystytojų rinkoje siekia tiesiog parduoti ir tik nedaugelis iš jų remiasi originalia rinkodaros ir pardavimų strategija, kurios pamatas ir stiprybė – profesionali komanda bei išskirtinės koncepcijos projektas, kuris neturi analogų rinkoje.
Nišinę marketingo ir pardavimų paslaugą NT vystytojams prieš 3,5 metų pradėjusi teikti „RSM“ vadovė O. Lapinskė sako, kad ši koncepcija yra unikali, nes pasiūloma analizė ir individualūs sprendimai: nuo rinkodaros ir pardavimų strategijos, projekto koncepcijos, potencialių pirkėjų srautų pritraukimo į objektą ir jų aptarnavimo iki galutinio pardavimų proceso, kuris užsibaigia notarinės sutarties pasirašymu. Tai yra veiksmai, orientuoti į maksimaliai efektyvius pardavimus, ir detalus planas bei biudžetas, kaip to bus siekiama.
„Paslauga buvo pasiūlyta atsižvelgiant į asmeninę patirtį, kai pati dirbau samdoma vadove NT įmonėse ir turėjau siekti ypač didelio pardavimų augimo. Todėl visas mūsų komandos darbas paremtas sėkmės istorijomis ir ilgamete patirtimi“, – komentavo O. Lapinskė.
Anksčiau NT vystytojas galėjo rinktis tik kelis variantus – dirbti su brokeriais arba formuoti vidinę komandą. Pirmasis variantas neapima plataus vystytojo funkcijų spektro, o antrasis – labai ilgas, brangus ir taip pat neturintis garantijų procesas. Kartais, kol suformuojama komanda, gali praeiti ir ne vieneri metai. „RSM“ siūlo vystytojui labai įvairiapusę paslaugą bei galimybę pasamdyti visą komandą per vieną dieną. Taip pat ji gali lanksčiai reguliuoti pajėgumus: kai projektas plečiamas ir reikia pajėgumų, operatyviai priimamas sprendimas ir komanda didinama tiek, kiek reikalauja situacija, o kai portfelyje lieka vienas projektas arba asortimentas jau beveik išparduotas, komanda mažinama.
„Tai yra kitokia paslaugos koncepcija nei vidinė komanda arba brokeriai. Mūsų komanda sudaryta iš didelę patirtį turinčių skirtingų sričių specialistų, kurie dirba su pirminės rinkos projektais, apimančiais nuo 50 iki 300 būstų ir vertinamais nuo 8 iki 30 mln. Siekiant tokius projektus efektyviai parduoti, reikalingos žinios ir patirtis, gebėjimas nuspėti rinką, suprasti, ko dabar reikia potencialiam klientui ir kaip situacija gali keistis po dvejų metų, kai projektas bus pristatytas rinkai. Mes turime visas reikalingas žinias ir pakankamai patirties kuriant projektus, sėkmingai juos pristatant NT rinkoje, pritraukiant rekordinius potencialių klientų srautus, parduodant bei padedant tapti lyderiu rinkoje“, – komentavo O. Lapinskė.
NT vystytojas, pradėjęs bendradarbiauti su „RSM“, atsižvelgiant į projekto stadiją, gauna 15–30 žmonių komandą. Sėkmingai projekto pradžiai rinkoje užtikrinti dirba didžiausia grupė profesionalų. Atsižvelgiant į iššūkius ir tikslus, kiekvienam NT projektui suformuojama individuali motyvuota komanda, kuri dirba objekte, komunikuoja su potencialiais klientais, pritraukia jų srautus, vystytojams pristato situaciją bei rekomendacijas, rinkos potencialą, rezultatus, efektyvumą.
O. Lapinskė pabrėžia, kad pagrindinis „RSM“ ir vidinės komandos skirtumas – atlygis gaunamas už faktinį pardavimų rezultatą. Priešingai nei vidinės komandos atveju, kai kaštai yra fiksuoti. Tai nėra efektyvu nei finansų atžvilgiu, nei verslo planų atveju, siekiant rezultato.
NT lyderiai supranta, ko reikia norint tapti „sėkmės istorija“
Džiugina, kad NT projektų vystytojai supranta, jog, norint pasiekti numatytus tikslus, reikia pasitelkti profesionalus, nes savarankiški rinkodaros ir pardavimų eksperimentai gali kainuoti per daug – tiek laiko, tiek finansų atžvilgiu.
„Mūsų klientas yra NT vystytojas, kuris nori augti, plėstis, todėl investuoja į rinkodarą ir pardavimus. Labai svarbus ir apgalvotas žingsnis yra nuo pat projekto pradžios bendradarbiauti su profesionalia komanda, siekiant rezultato ir nelaukiant iššūkių. Mūsų tikslas – ilgalaikėje perspektyvoje, dirbant su NT vystytojais, supažindinti juos su NT rinkos tendencijomis, padidinti pardavimus, auginti motininį vystytojo prekės ženklą, turėti aiškią pozicionavimo strategiją bei būti orientuotam į būstų pirkėjų poreikius. Kai pasirašome sutartį, vieninteliai dirbame su rinkodara ir pardavimais išskirtinėmis sąlygomis, esame atsakingi už maksimalų rezultatą ir dėkingi savo klientams už pasitikėjimą“, – pabrėžė O. Lapinskė.
Daugiau informacijos: www.r-sm.lt