„Bright Side“ išanalizavo šio prekės ženklo rinkodaros strategiją ir išsiaiškino kelias gudrybes, kuriomis „Zara“ naudojasi savo klientams privilioti.
1. Brangiausi drabužiai laukia prie įėjimo – taip pritraukiamas jūsų dėmesys
„Zara“ parduotuvėse drabužiai išdėlioti pagal kainas. Prie įėjimo jūsų laukia pačios brangiausios prekės. Dizaineriai tikisi, kad jų klientai iškart susižavės šiomis prekėmis. Idealiu atveju jūs turėtumėte net neprieiti prie eilių su pigesniais drabužiais. „Zara“ viliasi, kad jūsų sprendimas bus impulsyvus – pamačiau, įsigeidžiau ir nusipirkau.
Tolimiausi parduotuvės kampai skirti tiems klientams, kurie ieško pigesnių drabužių. Čia galima rasti kasdienių drabužių arba prekių su nuolaidomis. Tačiau kol pasieksite parduotuvės tolimiausią tašką, jūsų akis greičiausiai jau bus spėjusi užkliūti už suknelės, rankinės ar batų iš naujausios kolekcijos, kurių mirtinai užsigeisite.
2. Drabužiai, avalynė ir rankinės išdėlioti kaimynystėje ne šiaip sau
„Zara“ parduotuvėse nerasite atskirų prekių grupių skyrių, bent jau tokių, prie kurių esame pratę. Drabužiai, rankinės, batai ir aksesuarai yra išdėlioti vienoje vietoje. Nereikia sukti galvos, kokius batus priderinti prie kurios suknelės. Už jus apie tai pagalvojo dizaineriai.
Žinoma, šis kapsulės metodas labai patogus. Tai sutaupo labai daug laiko ir padeda susiorientuoti nuolat besikeičiančių madų pasaulyje. Tačiau tuo pačiu tai yra gudrus triukas: kliento loginis mąstymas išsijungia, nes viskas už jį jau nuspręsta. Vienintelis dalykas, ką jam reikia padaryti – susimokėti.
3. „Zara“ neturi reklamos ir ne todėl, kad taupo pinigus
„Zara“ reklamai išleidžia juokingą pelno dalį – vos 0,3 procento. Šis prekės ženklas neaiškina, kokios puikios, madingos ir patogios jų prekės. Ir daro tai ne šiaip sau – tai nėra kokia nors rinkodaros klaida, tai gerai apgalvota strategija, kuri padeda užkariauti rinką neišleidžiant daug lėšų.
„Zara“ investuoja pinigus į katalogus ir vitrinų apipavidalinimą. Tokia taktika verčia klientus manyti, tarsi šiose parduotuvėse yra kažkas išskirtinio. Peršama mintis, kad drabužių kokybė tokia gera, kad jų net nereikia reklamuoti. Išties, prisiminkite, kad „Balenciaga“ ar „Versace“ nesireklamuoja televizijoje, tačiau šiuos išskirtinius prekės ženklus žino visi.
Ta pati gudrybė veikia ir parduotuvėse „Zara“: ateinate į parduotuvę pirkti daikto, kurio jūsų kolegos, draugai ar kaimynai neturi. Čia siūlomi išskirtiniai drabužiai už labai mažą kainą. Žinoma, tame nėra nieko išskirtinio, taip „Zara“ eksploatuoja jūsų troškimą įsigyti kažką išskirtinio.
4. Šis prekės ženklas veikia jūsų pasąmonę: jaučiatės elito dalimi
„Zara“ niekada neatidarys parduotuvės šalia „Walmart“, „Auchan“ ar kokios kitos universalinės parduotuvės. Šis prekės ženklas daug dėmesio skiria savo parduotuvių vietai. Šios parduotuvės atidaromos tik dideliuose prekybos centruose ar pagrindinėse miesto gatvėse.
Atkreipkite dėmesį: žalia „Zara“ parduotuvės beveik visada yra kokio nors elitinio prekės ženklo parduotuvė. Žinoma, joje tikrai yra stilingų ir gražių drabužių, tačiau jie atrodo kiek per brangūs. O štai „Zara“, įsikūrusi šalia elitinių butikų, tarsi sako: „Mūsų drabužiai irgi stilingi, tik jų vidutinė kaina kur kas žemesnė“. Kitaip tariant, „Zara“ suteikia galimybę pasijausti tokiu pat stilingu, kaip ir kosmines kainas drabužiams išleidžiantys žmonės.
Beje, Kate Middleton padėjo šiam ženklui tapti kiek labiau aristokratišku. Kembridžo kunigaikštienė yra šio prekės ženklo gerbėja: iškart po savo vestuvių ji apsivilko paprasta mėlyna „Zara“ suknele, kuri, be jokios abejonės, akimirksniu tapo tikru hitu.
5. „Zara“ per sezoną išleidžia kelias kolekcijas tikslingai
Šio prekės ženklo strategija – greita mada, kuri neužsiguli prekių lentynose. Jis pakeitė mūsų požiūrį į drabužius. Dabar apsipirkimas nėra sureikšminamas: nusipirkai drabužius, o paskui jų atsikratai, lygiai kaip išmeti netinkamą vartoti maistą.
Kol kiti prekės ženklai žaidžia spėliojimo žaidimą, kas bus madinga kitą sezoną, „Zara“ išleidžia kelias naujas kolekcijas. Kas kelis mėnesius šios mados keičiasi ir „Zara“ vėl pasiūlo naują kolekciją. Jeigu ant podiumų, miestų gatvėse ar įžymybių pasaulyje pasirodė kažkas madingo, labai greitai tai išvysite ir „Zara“ parduotuvėje.
Vis dėl to, tuo pačiu tai ir didžiausias trūkumas: klientai tampa greitos mados maniakais. „Zara“ per metus pagamina 450 milijonų prekių, tad kiekvienas čia gali rasti kažką tinkamo ir patinkančio. Klientai verčiami manyti, kad nauji drabužiai daro mus laimingus ir stilingus. O jeigu ne, visada galima sugrįžti į parduotuvę ir pasimatuoti kažką naujo.
6. Jūs galite įsigyti drabužį, kurio nepardavė kitoje pasaulio vietoje
Šio prekės ženklo drabužiai keliauja daugiau, nei kai kurie žmonės. Taip yra dėl to, kad jeigu jie neperkami vienoje parduotuvėje, pervežami į kitą. Sijonai, kelnės ir sportiniai marškinėliai paprasčiausiai keliauja aplink pasaulį, pavyzdžiui, drabužiai iš Europos galiausiai gali atsidurti Rusijos parduotuvėje.
Tačiau jeigu modelis nesulaukė sėkmės, jis atnaujinamas. Taigi, mažiau sėkmingiems drabužiams tarsi suteikiamas naujas gyvenimas. „Zara“ žino, kaip sutaupyti pinigus ir taip paprastai neparduotų drabužių neišmeta.
7. „Zara“ sukuria stygiaus iliuziją, kad bent ką nusipirktumėte
„Zara“ kuria stygiaus efektą. Iš esmės norima, kad jūs manytumėte, jeigu praleisite progą nusipirkti daiktą dabar, daugiau jo nebematysite. Tai reiškia, kad jums kyla mintis, jog prieš dešimt dienų parduotuvėje matyta striukė netrukus dings iš lentynų visiems laikams.
Tokio jausmo kūrimas gimdo žiurkėno mąstyseną: sukaupsiu ateičiai. Dėl to drabužių prisiperkama tarsi į priekį. Smegenys įpranta prie impulso: „Pirk šį daiktą dabar!“ Impulsyvūs pirkiniai – puikus dalykas pardavėjui, tačiau blogas pirkėjui. Galų gale, dauguma mūsų pradeda gailėtis dėl išleistų pinigų.
8. Jų išpardavimai organizuojami ypatingai
Prieš prasidedant išpardavimui (paprastai liepą, rugpjūtį, gruodį, sausį ir vasarį) „Zara“ bando kaip įmanoma daugiau drabužių parduoti už įprastą kainą. Parduotuvėse pilna senosios kolekcijos drabužių, todėl naujesnius sunku net rasti. Naujos kolekcijos drabužiai turi specialias etiketes, o visi likusieji yra „seni“. Tačiau jau po kelių dienų jie bus parduodami už daug mažesnę kainą. Tiesiog šiek tiek palaukite ir neteks gailėtis išleidus pinigus veltui.
Net „Zara“ parduotuvių mažmeninės prekybos atstovai nerekomenduoja prieš išpardavimą pirkti senų kolekcijų drabužių.
9. „Zara“ turi specialias parduotuves, kuriose niekada nebus klientų
„Zara“ turi parduotuvių, į kurias niekada neužeina eilinis klientas. Bandomosios parduotuvės paslėptos prekės ženklo būstinėje Ispanijoje. Jeigu lankėtės šio prekės ženklo parduotuvėse skirtingose šalyse, greičiausiai pastebėjote, kad interjeras jose gana panašus. Trisdešimties architektų komanda apgalvoja kiekvieną detalę: lempučių spalvą ir net grindų tekstūrą, kad visa tai teigiamai veiktų klientus.
Bandomosiose parduotuvėse eksperimentuojama, dizaineriai parenka optimalų pakabų aukštį, manekenų ūgį ir kasų vietą. Visa tai daroma, kad pirkėjas jaustųsi kuo patogiau ir norėtų pirkti kuo daugiau.
