Apie bankų ir FinTech bendradarbiavimą šią savaitę diskutuojama ir pirmąkart Lietuvoje organizuojamoje finansinių technologijų savaitėje – „Rise Vilnius FinTech Week“. Du jos dalyviai – „Swedbank“ atviros bankininkystės partnerystės vadovas Gediminas Misevičius ir „Startup Division“ įkūrėjas ir vienas iš „BitDegree“ įkūrėjų Danielius Stasiulis sutiko papasakoti apie bankų ir FinTech startuolių bendradarbiavimo iššūkius ir tai, ko reikia, kad Lietuvos vardas sužibėtų Europos FinTech žemėlapyje.
Reikia sėkmės istorijų
Danielius Stasiulis su startuoliais dirba jau pastaruosius 10 metų. Jo teigimu, tendencijos mūsų regione keičiasi – didelės įmonės nebegalvoja, kad startuoliai tai tik žaidimas ir pačios pradeda ieškoti bendradarbiavimo galimybių. Tiesa, Vakarų Europoje tai sėkmingai vyksta jau 7–8 metus, mus gerokai lenkia ir Pietų Europa.
„Iš tokio bendradarbiavimo galima labai daug išlošti abiem pusėms, tačiau bėda ta, kad niekas kol kas nelošia. Viskas turi prasidėti nuo didžiųjų bankų viršaus – CEO lygyje turi būti priimtas sprendimas, kad jiems svarbu vystyti inovacijas su startuoliais tiek viduje, tiek išorėje. Kadangi mūsų bankai skandinaviški, dažnai jiems tiesiog „nuleidžiami“ sprendimai dirbti su vietiniais startuoliais, bet galiausiai tiesiog atsiranda inovacijų vadybininkas, kurio niekas neklauso ir jam sunku ar net neįmanomą pakeisti visą organizaciją. Be to, jei Europos Komisija nebūtų pradėjusi PSD2 iniciatyvos, kuri natūraliai priveda prie Open banking (angl. atviros bankininkystės), kažin ar bankai būtų pradėję galvoti apie startuolius“, – kalbėjo D. Stasiulis.
Anot D. Stasiulio, šiandien sunku būtų įvardinti sėkmingų bankų ir FinTech‘ų bendradarbiavimo pavyzdžių, nes tarp šių dviejų žaidėjų dažnai trūksta sklandaus dialogo.
„Jei viena pusė yra prašanti, o kita – duodanti, tokie santykiai nėra tinkami. Visi FinTech‘ai nori kažką parduoti ar kitaip bendradarbiauti, bet bankai neretai į tai žvelgia skeptiškai, esą čia nerimta įmonė, dar neįrodžiusi begalės dalykų, kurių bankai dažnai neracionaliai reikalauja. Taip neturėtų būti“, – pabrėžė jis.
Minėtu bendradarbiavimu turėtų būti vienodai suinteresuotos abi pusės. Štai, bankai, D. Stasiulio vertinimu, yra dideli ir lėtai diegiantys inovacijas, kas, beje, kuriant viduje, kainuoja brangiausiai. Todėl vidiniais resursais bankai dažniau daro nedidelius, neesminius patobulinimus, sprendžia mažesnes problemas ir neturi tikrų inovacijų vystymo procesų savo viduje.
„Esminius pokyčius siūlo startuoliai. Jų kūrėjai dažniausiai dirba iš idėjos, naktimis, nemoka sau atlyginimų, bet turi genialių minčių ir energijos. Bankams trūksta idėjų, jas vystyti viduje tiesiog neįmanoma dėl biurokratinių procesų, tai yra labai brangu, bet jie turi visą sistemą, pardavimų, klientų tinklą, resursus. Būtent čia ir galima didžioji sinergija, reikia tik susiderinti vizijas, norus ir tikslus“, – kalbėjo D. Stasiulis.
Pašnekovo manymu, Lietuvai trūksta tik itin sėkmingų tokio bendradarbiavimo pavyzdžių.
„Kaip bebūtų gaila, mūsų FinTech startuolių yra ganėtinai mažai, galėtų būti tikrai daugiau. Turime pirmąsias tvirtas užuomazgas, kurios jau kone dešimt metų vystosi. Deja, dar neturime labai garsių sėkmės istorijų, tokių kaip „Skype“ Estijoje (nors tai ir ne FinTech startuolis), kurios išjudintų visą rinką ir parodytų pavyzdį, kaip reikia daryti verslą. Sėkmės istorijos gamina naujas sėkmės istorijas, o dabar startuoliai neturi iš ko mokytis ir dirba bandymų ir klaidų metodu. Visgi, kiek matau, pastaraisiais metais stiprių komandų tikrai padaugėjo ir tikrai artėjame prie to proveržio“, – optimistiškai reziumavo pašnekovas.
Bankai yra suinteresuoti
„Swedbank“ atviros bankininkystės partnerystės vadovas Gediminas Misevičius įsitikinęs, kad bendradarbiavimas visada turi būti toks, kad išloštų abi pusės, kitaip to bendradarbiavimo ir nebūtų. Paklaustas, kokią naudą bankui neštų aktyvesnis bendradarbiavimas su FinTech startuoliais, jis vardijo panašius argumentus kaip ir D. Stasiulis.
„Natūralu, kad bankas, kaip didesnė įmonė turi didesnę derybinę galią – panašiai kaip ir pirkimuose – kuo didesnė įmonė, tuo lengviau išsiderėti geresnes sąlygas, nes viskas priklauso nuo apimčių. Bankui FinTechai naudingi dėl kelių priežasčių. Visų pirma, mes norime turėti kuo didesnę produktų ar sprendimų pasiūlą savo klientams, kurti jiems papildomą pridėtinę vertę šalia finansinių paslaugų. Tai yra, kad klientas gautų ne tik esmines bankines paslaugas, bet ir šalia jų esančias – pavyzdžiui, detali kliento išlaidų analizė pagal jo atsiskaitymus bei patarimai, kaip geriau suvaldyti pinigus, arba prenumeratų (subscriptions) valdymas.
Antra, FinTech startuoliai turi daug gerų idėjų, apie kurias mes arba nepagalvojame, arba tiesiog neturime tam pakankamai resursų išvystyti patiems. Didelė dalis IT specialistų dirba su tiesioginiais banko finansiniais produktais, jų pilnu skaitmenizavimu ir su nuolat besikeičiančiais reikalavimų atitikimais (compliance), kurie trukdo bankui vystytis greičiau. Galiausiai, bankai dažniausiai turi įvairių sistemų, ir sukurti produktą viduje būna sudėtingiau nei integruoti su trečių šalių sprendimu. Pagaliau tarpininkavimas gali atnešti ir papildomas pajamas – juk integracija taip pat kainuoja ir turi būti atsipirkimas“, – vardijo G. Misevičius.
Švedijos pavyzdžiai
Paprašytas įvardinti konkrečių pavyzdžių, kai toks bendradarbiavimas išties atnešė bankui naudą, pašnekovas pabrėžė, kad jie mezgasi, bet apie juos dar anksti kalbėti (tai riboja atitinkami susitarimai). Kol kas jų buvo daugiausiai Švedijoje, kur atviros bankininkystės idėja atsirado anksčiau.
„Iš jau rinkai pateiktų pavyzdžių paminėčiau du: tai „Erply“ buhalterinė „SaaS“ paslauga mūsų interneto banke Baltijos šalyse, orientuota į mažas ir vidutines įmones. Programa, esant kliento sutikimui, naudoja juridinio kliento sąskaitose esantį pinigų judėjimą ir atitinkamai suformuoja įrašus buhalterinėje programoje „Swedbank“ interneto banke. Jei kažko programa neatpažino, galima jai padėti rankiniu būdu, ir programa pagal šiuos duomenis jau galės priskirti automatiškai. Programa veikia pagal kiekvienos šalies apskaitos principus ir reikalavimus, ir turi įvairių galimybių priklausomai nuo pasirinkto plano.
Kitas pavyzdys – prenumeratų valdymas „Mina Technologies“ (buvęs pavadinimas „Mina Tjanster“) Švedijoje. „Swedbank“ programėlėje su šia integracija klientas, pagal savo sąskaitoje esančių pinigų judėjimą gali matyt kokias prenumeratas jis turi („Netflix“, „Spotify“, interneto, televizijos, žurnalai, ir t.t.), gali atsisakyti kurios nereikia tiesiog paspaudęs programėlėje „atsisakyti“ ir paslauga bus nutraukta bei kitą mėnesį nebereikės mokėti ar nebus nuskaičiuoti pinigai nuo sąskaitos. Tokiu pat būdu galima ir užsisakyti naujas paslaugas iš viso sąrašo, galima vienu paspaudimu keisti kad ir interneto tiekėją – į greitesnį, patikimesnį ar tiesiog pigesnį. Taigi klientui čia kaip ir ne finansinė paslauga, o šalia jos, tačiau nauda akivaizdi“, – konkrečiais pavyzdžiais dalinosi G. Misevičius.
Abiem šiais atvejais startuoliai (ir ne tik) turi galimybę panaudodami banko klientų bazę pasiūlyti įdomių naujų produktų rinkai, ir tokiu būdu greitai auginti savo klientų ratą.
Turi laimėti abu
Norint tokią partnerystę dar pagerinti, „Swedbank“ atviros bankininkystės partnerystės vadovas startuoliams siūlo pirmiausiai pasiūlyti tokį bendradarbiavimo modelį, kuris sukuria pridėtinę vertę ir bankui, o ne tik pačiam startuoliui. Svarbu suprasti, kad bankui svarbi ir startuolio branda, gebėjimas vykdyti pažadus.
„Bankui taip pat reikia pastangų sprendimams integruoti, todėl turime atsirinkti tik tuos sprendimus, kuriais labiausiai tikime ir matome didžiausią vertę mūsų klientams bei teigiamą įtaką mūsų pajamoms. Požiūriai, sakyčiau, skiriasi daugiau tose srityse, kur mes konkuruojame su startuoliais, jų alternatyviais produktais ir didesne rizikos tolerancija”, – svarstė jis.
G. Misevičiaus teigimu, startuoliai turėtų nebijoti kreiptis į banką, siūlyti bendradarbiavimą įvairiose srityse. Be to, neturėtų būti nusivylimo, jei kas nepavyksta – galbūt modelis ne iki galo apgalvotas, o, galbūt, pradžioje reikia paleisti į rinką nepriklausomą produktą ir, įrodžius jo potencialą, ateiti dar kartą, kad banko klientų pagalba produktas būtų „užaugintas”.
