Kurį laiką atidžiai dairiusis po gėrimų lentynas ir mandagiu murmtelėjimu „ačiū, aš dar truputį pati pasižiūrėsiu“, atsisakiusi konsultanto pagalbos, moteris išsitraukė telefoną.
Šiek tiek pabraukiusi pirštu per ekraną ir kažką jame perskaičiusi, lankytoja šyptelėjo, apsisuko ir kažkur išskubėjo taip nieko ir nenusipirkusi. Taip greitai, kad mintis pirkėją užkalbinti ir pasiteirauti, kokia gi informacija pakeitė ketinimus, atėjo tik tada, kai jos pėdos buvo ataušusios.
Rizikuodamas nuvilti, iš karto pripažinsiu, kad ši istorija čia ir baigiasi be jokios kulminacijos ar atomazgos. Bet trumpas ir, atrodytų, nereikšmingas nutikimas paskatino susimąstyti apie šiuolaikinius vartotojus ir jų siunčiamą žinią prekybininkams bei gamintojams.
O kad šią žinią iššifruotume ir suprastume, pirmiausia įvertinkime, koks gi tas šiuolaikinis vartotojas yra apskritai, ir kuo jis ar ji skiriasi nuo tų pačių vartotojų, su kuriais ir kuriems dirbome dar prieš kelerius metus.
Pirma, dar prieš dešimtmetį pirkėjai parduotuvėse telefonais daugiau kalbėjo (tiesa, tai vyksta ir dabar) ar rašė žinutes, bet ne naršė internete. Šiandien drąsiai galime teigti – jau visiškai įžengėme į mobiliojo interneto erą.
Štai, šalies telekomunikacijų bendrovės šią vasarą skelbė, kad pagal mobiliųjų duomenų naudojimą Lietuvos gyventojai sparčiai vejasi Skandinavijos šalis, o interneto duomenų suvartojimas telefonuose per pastaruosius metus padvigubėjo.
Turėdami ištisą informacijos vandenyną savo kišenėse, kiekvieną akimirką, kad ir kur atsidurtų, vartotojai tampa lankstesni, geriau informuoti ir gerokai įnoringesni.
Šiandien per kelias akimirkas galime rasti informacijos apie prekę, jos gamintoją, palyginti gaminio kainas ir susipažinti su kitų vartotojų nuomone. Sakau atvirai – neretai susidaro įspūdis, kad šiandieninis vartotojas kartais disponuoja gerokai platesne informacija negu gamintojas ar tiekėjas.
Kad informacija apie prekes ir prekių ženklus paklausi – patvirtina ir statistika. Rinkos tyrimų bendrovės TNS duomenimis, bent vieną prekės ženklą feisbuke yra pamėgęs trečdalis socialiniais tinklais besinaudojančių gyventojų arba per 16 proc. mūsų šalies visuomenės.
Dauguma seka informaciją apie akcijas ir nuolaidas, kita vertus, daugiau nei pusė apklaustųjų siekia gauti detalesnės informacijos apie gaminius ir prekes. Tad, viena vertus, į vartotojus orientuotų gamintojų ir prekybininkų užduotis – teikti informaciją pirkėjams prieinamiausiu būdu.
Kita vertus − atidžiai klausytis, ką kalba patys vartotojai.
Pavyzdžiui, Kauno „Stumbro“ muziejaus ar „Anykščių vyno“ degustacijos lankytojai kartais sulaukia specialistų tiesiai iš laboratorijų, kurie supažindina svečius su kuriamais gaminiais ir čia pat prašo nuomonės bei vertinimų. Tačiau dar didesnė „fokus grupė“ ištisą parą veikia internete, socialiniuose tinkluose, kur vartotojai dalijasi vertinimais, komentarais, pasiūlymais. Telieka į juos įsiklausyti.
Kartu su žiniomis ir įsitraukimu, kyla vartotojų reiklumas. Galimybė greitai sužinoti, kur tą pačią prekę galima įsigyti pigiau, toli gražu nereiškia, kad perkame bet ką. Vartotojai medžioja gerus pasiūlymus ir ieško kokybiškų gaminių mažesnėmis kainomis, siekdami, kad išleidžiami pinigai suteiktų kuo didesnę vertę.
Be to, informacija turi didelės įtakos vartotojų poreikiams ir lūkesčiams. Dar prieš kelerius ar keliolika metų mums pakakdavo galimybės rinktis iš dviejų-trijų populiariausių prekių. Šiuo metu riba – tik piniginė.
Pageidaujamos prekės neradę čia vartotojai ją greitai įsigyja ir atsisiunčia iš užsienio. Taigi daugelyje rinkų pastebima fragmentacija, mat pirkėjai tampa vis labiau skirtingi, išsiugdo unikalų skonį, pageidauja ypatingų prekių.
Tai – vartotojų žinia, o tuo pačiu – iššūkis verslui nesustoti, nuolat kurti, tobulėti, inovuoti ir mąstyti gerokai plačiau negu apima namų sienos. Kalbant tiek apie gėrimų, tiek apie bet kurią kitą rinką, Lietuva seniai nebėra „provincija“ – kiekvienas „mados klyksmas“ svetur, nedelsiant atsirita iki mūsų. Jei to nepasiūlo vietos gamintojai ar tiekėjai, vartotojai šių gaminių nesunkiai įsigyja patys.
Jeigu dar prieš dešimtmetį konkurencija vyko tik tarp šalies rinkos dalyvių, šiuo metu, kurdami naują gaminį, iš karto turime galvoti, kaip jis atrodys greta gausybės gaminių iš kitų šalių, ir kuo bus už juos patrauklesnis, pranašesnis.
O jeigu dėmesio vertas dalykas kol kas netgi nesukurtas ir negaminamas – tai taip pat jokia bėda. Patrauklią idėją turintis vartotojas greitai pats gali tapti gamintoju, surinkęs tam lėšų kad ir per „Kickstarter“ platformą.
Tiesą sakant, gėrimų gamintojams netgi yra sukurtos specializuotos „minios finansavimo“ platformos, tokios kaip „Cruzu“, kur smulkieji vyndariai, nedidelių partijų gamintojai gali telkti finansavimą savo sumanymams įgyvendinti.
Klausiate, tai kokios gi strategijos laikytis tokioje konkurencingoje rinkoje? Vieną iš jų yra pasiūlęs legendinis IT vizionierius.
Pasak jo, „negalima tiesiog imti ir paklausti vartotojų, ko jie pageidautų, o tada pabandyti jiems tai suteikti − kol norimą dalyką pagaminsite, vartotojai jau norės kažko kito.“ Tad viena išeitis – stengtis visuomet bent vienu žingsniu lenkti rinkos tendencijas. Tačiau aš turiu ir dar vieną pasiūlymą: tiesiog atidžiai klausytis vartotojų ir pasistengti suprasti, ko jie pageidauja šiuo metu ir kas jiems bus svarbu artimiausioje ateityje.
