Nustatyta viena iš sėkmingų derybų priežasčių

Mokslininkams pavyko įrodyti, kad elementarus derybų partnerio elgesio įpročių kopijavimas padidina tikimybę, jog derybos bus sėkmingos visoms suinteresuotoms pusėms. Mokslininkai iš INSEAD, verslo mokyklos "Kelogg" ir Stenfordo savo tyrimų rezultatus pateikė per metinį Amerikos vadovų akademijos susitikimą, vykusį 2007 m. rugpjūtį.

Pagrindinę išvadą - pašnekovo mėgdžiojimas padeda sėkmingai užbaigti derybas - vargu ar galima pavadinti nauja, pastebi patys mokslininkai. Kita vertus, pirmą kartą šią tiesą pavyko įrodyti eksperimentais.

Eksperimentai buvo atliekami verslo mokykloje "Kellog", pirmajame iš jų dalyvavo 104 studentai (72 vyrai, 36 moterys), antrajame - 62 studentai (44 vyrai, 16 moterų).

Derybų rezultatų statistika parodė, kad abu derybų dalyviai pasiekia geresnių rezultatų, jeigu vienas jų mėgdžioja kito derybų partnerio elgesio įpročius ir gestus.

Pašnekovo mėgdžiojimas didina pasitikėjimą tarp pašnekovų, komentuoja psichologai. Tūkstantį kartų patikrinta: žmonės, kurie vienas su kitu gerai sutaria, ilgainiui pradeda kopijuoti vienas kito manieras ir gestus, pastebi jis.

Derybų praktikams visiškai ne naujiena, kad elgesio manierų mėgdžiojimas didina pasitikėjimą tarp pašnekovų. Ir jie visur šiuo metodu naudojasi, beveik niekuo nerizikuodami. Patikrinta, kad pavojinga kopijuoti agresyvias pozas ir gestus, nervinį tiką, o su visais kitais gestais galima žaisti nesibaiminant dėl rezultatų, teigia psichologai. Netgi profesionalai ne visada pastebi, kad jų pozos ir gestai yra mėgdžiojami.