Tačiau, kodėl nutinka taip, jog su vienais pardavimo specialistais norisi šnekėti valandų valandas, jie nesunkiai geba įtikinti, o kiti priešingai - erzina savo nuolatiniais skambučiais, o pamačius juos norisi paspartinti žingsnį tolyn? Kas lemia pirkėjo ir pardavėjo santykio užmezgimą bei tolimesnį jo plėtojimą? Kaip atsirinkti, kurie žmonės yra tinkami tokio pobūdžio darbui, skelbia verslokursai.lt.
Draugiška atmosfera padeda parduoti daugiau
Pasak pardavimų specialisto Kosto Zalatorio, kiekvienam, svarstančiam apie pardavimų vadybininko kelią, svarbiausia gebėti su klientu sukurti tinkamą atmosferą: „Niekas nebus parduota, jei pardavėjas nemokės „atidaryti durų“, t.y. sukelti klientui norą bendrauti su juo“. Tad tinkamai užmegzti santykiai su žmogumi, ketinančiu įsigyti prekę - didelis žingsnis tikslo (pardavimo) link. Pradedantieji pardavėjai neretai per daug susitelkia į savų argumentų gausą, neįsiklausydami į tai, ko iš tiesų nori pašnekovas. Tokiu būdu klientui gali susiformuoti įspūdis, jog pardavėjas žiūri į jį tik kaip į potencialų pinigų šaltinį, užmiršdamas asmeninius žmogaus poreikius ir siūlomos prekės realią naudą.
Atkaklumas padeda įveikti bet kokią kliūtį
Norint būti tinkamu pardavimų specialistu, svarbu ne tik mokėti užmegzti pradinį kontaktą su klientu, bet ir žinoti, kokiu būdu išlaikyti susidomėjimą. Kosto Zalatorio teigimu, nemaža dalis pardavėjų pokalbį veda schema „Mes pardavinėjame tą ir aną. Gal norite tai iš mūsų nupirkti?“. Norint įsiklausyti į kliento poreikius, vertėtų vadovautis kitu principu - „Apie ką jūs svajojate? Ką norėtumėte turėti ar dar labiau pagerinti?“. Nepaisant žmogaus atsakymų, reikia neprarasti kantrybės, gebėti išlikti tolerantiškam ir mandagiam. Atsakymas „Ne“ turėtų būti priimamas kaip iššūkis, o ne nuosprendis.
Motyvuoti vadybininkai parduoda daugiau
Vieni svarbiausių įgūdžių pardavėjui - socialiniai komunikaciniai gebėjimai. Jų stoka verčia žmones nepasitikėti paslaugą ar prekę siūlančiu asmeniu. Tam, jog tokie sugebėjimai vystytųsi, vadovai turi nepamiršti motyvuoti savo darbuotojus bei rūpintis jų kvalifikacijos kėlimu. Tik aukšta motyvacija, didelis noras parduoti bei nuolatinis treniravimasis gali privesti prie stebinančių rezultatų.
Geri specialistai nuolatos ieško būdų, kaip tobulėti
Žinojimo, kaip derėtų bendrauti su klientais, pritrūksta net ir patyrusiems pardavėjams. „Kodėl nuolat treniruojasi menininkai, sportininkai, gydytojai, kariūnai ir dar daugelis kitų? Ir kodėl Pardavėjai nesitreniruoja su treneriais - specialistais?" – retoriškai klausia K. Zalatoris. Niekas negimsta viską mokėdamas, tad norintieji dirbti panašų darbą, turėtų išklausyti patyrusių specialistų kursus, pasisemti žinių, kurias vėliau galėtų praktiškai pritaikyti savo darbe.
