„Ober-haus“ Rinkos tyrimų Baltijos šalims vadovas Raimondas Reginis Lietuvos banko kasmetėje NT apžvalgos konferencijoje sakė, kad R. Reginis sako, kad nors statistikoje naujos statybos būstų kainų lygis atrodo didėjantis, pastaruoju metu pastebime vis daugiau vystytojų daromų akcijų, pirkėjams siūlomų dovanų. Tai, pasak NT eksperto, ne kas kita, kaip vienkartinė nuolaida. Oficialiai NT kainos nekrenta, tačiau realybėje daromos akcijos ir yra tų kainų sumažinimas.
„Ir mes prieiname tokią ribą, kai pardavimai lėtėja, tačiau butų likučiai parduodami už kainas, kurios (dauguma jų) yra aukštesnės nei tos pagrįstos kainos. Kaip tokiu atveju elgtis? Nesumažinti kainos, o paversti ją nuolaida. Potencialiam pirkėjui pasiūlyti kažkokią naudą, pavyzdžiui, nemokamą automobilio parkavimo vietą, nuolaidą įrengimui, palūkanų nemokėjimą tam tikrą laikotarpį ir kt. pasiūlymus“, – teigė NT ekspertas ir pridūrė, kad antkainį pavertus nauda pirkėjui, būsto kainos lygis tarsi tampa artimas realiam.
Nuolaidų taikyti ar dovanų dalinti neplanuoja
„Delfi būstas“ pasidomėjo, kokios gi tos vystytojų dalinamos dovanos ir kokios vertės jos galėtų būti. Apklausėme dalį didžiųjų NT plėtojimo bendrovių atsitiktine tvarka.
„Inreal“ grupės pardavimų projektų vadovė Ieva Šikšnytė-Brazienė teigia, kad bendrovė neturi tikslo kuo greičiau parduoti šiuo vystomo projekto Vilniuje, todėl nuolaidų netaiko ir dovanų dovanoti pirkėjams neplanuoja. Visgi, anot jos, įmonė siūlo pirkėjams išskaidyti avanso mokėjimą į dalis ar pasiūlyti adaptuoti statomo būsto suplanavimą pagal jo poreikius.
„Sakyčiau, kad kalėdinių nuolaidų spektaklyje šiemet išsiskiriame tuo, kad jame nedalyvaujame. Mūsų kainodara tokia, kad nereikia naudoti „šventinių triukų“ pardavimų skatinimui, nes kainos yra patrauklios visą laiką, nepriklausomai nuo sezono, o pardavimai vyksta stabiliai ir užtikrintai. <...> Akivaizdu, kad kalėdinėse akcijose dažniausiai siūlomos nuolaidos butams jau pastatytuose namuose, kai plėtotojai nori išsiparduoti likučius ar yra naudinga užbaigti projekto pardavimus“, – komentuoja pašnekovė.
„Merko“ rinkodaros ir komunikacijos vadovė Oksana Vaitkienė taip pat teigia, kad bendrovė nuolaidų taikyti neplanuoja.
„Akcijų ir nuolaidų taikymas – tik vienas iš kainodaros strategijos, skatinančios pardavimus, būdų. Įgyvendindami projektus ir kurdami marketingo bei pardavimų strategijas laikomės tvarumo, ilgaamžiškumo ir kokybės principų – investuojame į savo produkto vertę, įvaizdį. Siekiame, kad kainos atspindėtų ir pagrįstų mūsų plėtojamuose gyvenamuosiuose kvartaluose esančią gyvenimo kokybę“, – komentuoja O. Vaitkienė.
Akcijų ir nuolaidų teigia netaikanti ir bendrovė „Omberg“. Visgi, jos pardavimų ir klientų patirčių vadovė Edita Gudauskienė sako, kad si klientais kalbos ir derybos dėl labiausia tinkančio pasiūlymo vyksta.
Paskutiniams butams taiko nuolaidas
Tuo tarpu bendrovės „Realco“ rinkodaros ir komunikacijos vadovė Kristina Grubliauskaitė-Svitojė teigia, kad bendrovė papildomų naudų pirkėjams siūlo, tačiau tik tiems, kurie perka paskutinius projekte likusius butus.
„Esame pilnai užbaigę projektą ir turime čia likusius 8 laisvus būstus, kurių pardavimus siekiame aktyviau skatinti. Šie paskutiniai būstai yra pilnai įrengti, su korpusiniais baldais ir buitine technika, o kaip papildomą naudą pirkėjams siūlome nemokamą vietą antžeminėje automobilių stovėjimo aikštelėje, kurios vertė 10 000 Eur. Pasiūlymo galiojimas priklausys nuo pardavimams keliamų tikslų,“ – komentuoja pašnekovė ir priduria, kad kitame projekte, kurio statybų darbai dar vyksta, siūloma galimybė sudarant preliminarią pirkimo-pardavimo sutartį skaidyti avansą dalimis.
Visgi, anot K. Grubliauskaitės-Svitojės, pirkėjams siūlomos akcijos, papildomos vertės turi dvi medalio puses. Viena vertus, jos padeda suaktyvinti srautą, užklausas, kita vertus – formuoja klientų lūkestį laukti ir tikėtis dar geresnio pasiūlymo, didesnės vertės ar nuolaidos.
„Bendrai, sulėtėjusi NT rinka skatina į būsto pardavimo procesą pažiūrėti kūrybiškai, t.y. net tik per tiesioginį pirkimo skatinimą, tačiau ir būti pastebėtiems rinkoje su įvairiais projektais, iniciatyvomis ir pan.“, – teigia pašnekovė.
NT bendrovės „Rewo“ vadovas Edvinas Malevskis pastebi, kad šiuo metu pirkėjams yra geras metas derėtis dėl patrauklių sąlygų, ypač kai projektas dar statybų stadijoje.
„Įsigydami jau pastatytą būstą viename iš projektų pirkėjai turi galimybe fiksuoti spec. palūkanas dvejiems metams. Taip pat stengiamės reaguoti individualiai ir kiekvienam susidomėjusiam klientui teikiame asmeninius pasiūlymus, kurie apima kainos ar papildomų verčių pasiūlymus, tokius kaip nuolaida, parkavimo vieta, atsiskaitymo terminai ar kt.”, – komentuoja E. Malevskis.
Kitais metais nuolaidų gali nebelikti
Kad šiandien būsto rinka yra pirkėjo rankose, teigia ir bendrovės „Eika“ rinkodaros ir komunikacijos vadovė Jorūnė Juodžbalytė. Jos teigimu, be akcijų, nuolaidų, dovanų šiuo metu praktiškai būstai neperkami, nebent išskirtinės prestižinės klasės, kurios pakankamos pasiūlos taip ir neatsiranda. Pasak pašnekovės, nuolaidos dovanų/pasiūlymų pavidalu atskiruose segmentuose varijuoja tarp 5-7 proc.
„Eika“ grupės valdomuose būsto projektuose, ypač pastatytuose, beveik visus 2023 m. nuolat taikome vienokią ar kitokią akciją ar dovanojame dovanų – apdailą, apdailos medžiagas ar baldus, parkavimo vietas ar tiesioginę piniginę nuolaidą. Ne išimtis ir kalėdinis periodas – tikrai ruošiame trijuose projektuose <...> pasiūlymus su svariomis tiesioginėmis piniginėmis nuolaidomis“, – teigia J. Juodžbalytė.
Visgi, bendrovės plėtros vadovas Tomas Žiaugra pabrėžia, kad kitais metais situacija turėtų keistis ir tam, kad pirkėjai pirktų NT, dovanų, akcijų, tikėtina, nebeprireiks.
„Šiandien galima būtų įžvelgti analogijų tik kur kas ilgesniame laikotarpyje – kai ECB sukurs lūkestį, kad skolinimo kaina pradės mažėti, o tai pagal paskutines jų žinutes lyg ir vyksta, tikėtina, kad nuotaikos NT sektoriuje taip pat pradės keistis į gerąją pusę ir ieškantys būsto jausis kur kas drąsiau priiminėdami sprendimus“, – sako T. Žiaugra.
NT bendrovės „Citus“ pardavimų vadovės Andželikos Keršytės teigimu, pasiūlymai pirkėjams taikomi, tačiau tai daroma individualiai, atsižvelgiant į projektus, atskirus būstus ir pan.
„Suprantame, kad didžiausias iššūkis rinkai šiuo metu yra žemas įperkamumas ir žmonės neieško „saldainių“ – būsto poreikis sparčiai augančiuose Vilniuje ir Kaune yra didelis, tačiau ne visi jį šiuo metu įperka. Viena dalis klientų turi tam tikrų baimių dėl būsto įsigijimo neapibrėžtumo laikotarpiu, pavyzdžiui, dėl savo finansinių galimybių; kita dalis jau 18 ar 20 mėnesių laukia kainų mažėjimo. Todėl ieškome sprendimų, kurie atlieptų pirkėjų, turinčių poreikį būstui, lūkesčius arba padėtų jiems gauti būsto finansavimą“, – teigia pašnekovė.
Ji tęsia, kad taikomos skirtingas priemones ir jos priklauso nuo konkretaus projekto situacijos, jo potencialių pirkėjų lūkesčių ir pan. Bendrovė esą yra paruošusi papildomų verčių, pvz. parkavimo vietų ar rekuperatorių, finansinių pasiūlymų su partneriais (pvz., dalinis palūkanų kompensavimas) ir specialių kainų pasiūlymų paskutiniams ar atskiriems būsto vienetams projektuose, taip pat yra deramasi su pirkėjais dėl konkrečių kainų korekcijų.
„Pastebime, kad patraukliausia klientams yra speciali kaina ir finansinio užtikrintumo pasiūlymai – dalinis palūkanų kompensavimas. Be visų šių dalykų, mūsų nuolatinė strategija yra klientų edukacija. Ne visi teisingai ir detaliai suvokia visą, bendrą būsto įsigijimo kainą, ne visi supranta jo vertės prieaugio ar likvidumo svarbą. Galų gale, matome, kad kainos ilgalaikėje perspektyvoje augs, tą irgi komunikuojame klientams. Šiems aspektams skiriame ypač daug dėmesio susitikimuose“, – sako A. Keršytė ir priduria, kad bendrovės pasiūlymų vertės – nuo kelių (patrauklesnė kaina ar dovana) iki keliolikos (parkavimo vietos ar dalinio palūkanų kompensavimo atveju – konkrečiai, ši vertė bus išskaidyta per tam tikrą laikotarpį) tūkstančių eurų.
Visgi, NT bendrovės „Citus“ investicijų ir analizės vadovas Šarūnas Tarutis Lietuvos banko kasmetinėje NT apžvalgos konferencijoje pabrėžė, kad vystytojai nuolaidų lengva ranka nedalina. Anot jo, butai, kuriems taikoma nuolaida, neretai būna prastesnio suplanavimo, langai išeina į prastesnę pusę.
„Gali būti ir taip, kad plėtotojas turi paskutinius du butus projekte ir labiau apsimoka juos parduoti pigiau. Likučiams nuolaidos būna, kai vystytojai nori greičiau pabaigti projektą. Todėl labai svarbu neapsigauti su nuolaidomis, tai nėra užtikrintas ženklas, kad būstai pigs ar pinga“, – sakė NT analitikas.
