„Pandemija, karas Ukrainoje, infliacijos šuolis, ekonominė recesija, Izraelio ir Palestinos konfliktas – kaskart, kai pradedame tikėtis, kad pasaulis kurį laiką suksis ramiau, kokie nors įvykiai ir vėl viską apverčia aukštyn kojomis“, – pastebi pašnekovė.
Anot jos, įvairių sukrėtimų ir netikėtų posūkių nestinga ir žmonių bei organizacijų gyvenime. „Tikri galime būti tik dėl vienintelio dalyko – kad netikėtumai gali iškilti bet kurią akimirką, tad jiems svarbu tinkamai ruoštis“, – teigia I. Dobrovolskė.
Ekonominių žinių svarba nemažėja
„M Capital“ yra priklausoma draudimo bendrovės „Compensa Life“ gyvybės draudimo tarpininkė, savo klientams daugiausiai siūlanti investicinio gyvybės draudimo paslaugą. Be to, bendrovės vardu veikiantys sertifikuoti specialistai gyventojus konsultuoja būsto paskolų, investavimo, pensijų kaupimo, kitais finansų klausimais. „M Capital“ bendradarbiauja ir su kitomis Lietuvoje finansines paslaugas teikiančiomis įmonėmis, siekdama savo klientams atrinkti ir pasiūlyti tvarius finansinius įrankius.
I. Dobrovolskė pažymi, kad įmonės ir joje dirbančių konsultantų veiklos pagrindas kaip tik ir yra finansinis visuomenės švietimas ir juo grindžiamas paslaugų pardavimas. Kitaip tariant, „M Capital“ atstovai siekia ugdyti potencialius pirkėjus, teikti jiems vertingos informacijos, įsigilinti į pirkėjo poreikius ir siūlyti juos geriausiai atitinkančias paslaugas.
Tokia strategija grindžiama idėja, kad gerai informuoti pirkėjai yra labiau linkę priimti tvarų ir asmeninius poreikius atitinkantį sprendimą. Tai patvirtino ir įmonės šiemet atlikto vidinio tyrimo rezultatai, atskleidę, kad tyrimą vykdę slaptieji pirkėjai jautėsi labiau užtikrinti bei patyrė mažesnį spaudimą. „M Capital“ tyrimas parodė, kad bendrovės konsultantai 91 proc. atvejų domisi kliento investavimo patirtimi, o 79 proc. atvejų – kliento poreikiais ir reikalavimais.
„Mintis kurti tokią bendrovę prieš bemaž 15 metų kilo pasauliui ir Lietuvai susidūrus su ekonomine krize. Ji, be kita ko, labai aiškiai priminė ekonomikos žinių ir finansinio raštingumo svarbą, ypač vidutines ir žemesnes pajamas gaunantiems žmonėms, kurie paprastai ir būna itin jautrūs įvairiems netikėtumams, svyravimams. „M Capital“ visada siekė padėti paprastiems, nuo atlyginimo iki atlyginimo gyvenantiems žmonėms, planuoti ir vykdyti namų ūkio biudžetą, atsidėti kaupimui, draudimui. Valdyti savo finansus, kad gyventojai būtų ir saugūs kokios nors nelaimės atveju, ir pasiruošę galimybėms investuoti, įsigyti būstą, o ilgainiui – pasirengę ramiai išeiti į pensiją“, - pasakoja I. Dobrovolskė.
Pašnekovė atkreipia dėmesį, kad nuo 2009 m. ekonominės krizės laikų šalies visuomenės finansinis raštingumas gerokai išaugo. Žmonės ir patys vis labiau domisi būdais valdyti finansus, kaupti, investuoti, ir vis daugiau dėmesio šioms temoms skiria valstybė, joje veikiančios organizacijos ir įmonės.
Kita vertus, augant šalies ekonomikai ir kylant gyvenimo lygiui Lietuvoje, ekonominių žinių svarba nė kiek nemažėja. Priešingai – kuo daugiau pinigų uždirba gyventojai, tuo daugiau ir žinių reikia, kaip su tuo turtu elgtis, kaip jo neiššvaistyti.
Apsidraudę mažiau negu šeštadalis gyventojų
„Savo klientams neretai kalbame apie tris svarbius finansinius poreikius. Pirma – žmogui svarbu būti pasirengusiam netikėtumams, turėti apsaugą kilus nelaimei. Antra, būti pasirengusiam atsiveriančioms galimybėms – pavyzdžiui, turėti lėšų investuoti esant palankiai progai. Galiausiai, svarbu ir pasiruošti ilgainiui pasitraukti iš aktyvios veiklos, išeiti į pensiją. Visus šiuos tris poreikius gali patenkinti investicinis gyvybės draudimas“, – komentuoja bendrovės „M Capital“ vadovė.
Jos teigimu, šalies visuomenė tai vis geriau supranta. Lietuvos banko duomenimis, šiuo metu investicinį gyvybės draudimą yra įsigiję daugiau negu 420 tūkst. Lietuvos gyventojų – tiek, kiek gyvena Kaune ir Šiauliuose kartu sudėjus arba apie 15 proc. visuomenės.
Vis dėlto. Lietuvos gyvybės draudimo rinkos rodikliai dar gerokai atsilieka nuo tokių Vakarų valstybių kaip Jungtinė Karalystė ar Kanada. Čia gyvybės draudimas gyventojams yra tapęs kone bazine paslauga, o apsidraudę yra atitinkamai 35 ir net 56 proc. visuomenės.
Motyvuoja tiesioginis ryšys tarp įdėtų pastangų ir rezultatų
„M Capital“ pasižymi ne tik edukacija grindžiamu paslaugų pardavimu, bet ir ypatingu veiklos organizavimu: įmonėje taikomi kai kurie tinklinio marketingo elementai. Savarankiškai, pagal individualios veiklos pažymą dirbantys įmonės konsultantai, kurių visoje Lietuvoje yra bemaž pusė tūkstančio, yra skirstomi pakopomis. Užimama pakopa turi įtakos konsultanto gaunamam atlygiui, be to, kiekvienas konsultantas gali burti savo komandą, nuo kurios rezultatų priklauso ir komandos vadovo gaunamos pajamos.
Bendrovėje veikia taškų sistema – „M Capital“ dirbantiems konsultantams už jų rezultatus skiriami taškai, o gaunamų taškų kiekis priklauso ir nuo konsultanto patirties, pakopos ir kitų objektyvių aplinkybių. Daugiau pelnomų taškų reiškia ir didesnį atlygį, o kylant pakopomis, didėja ir konsultantų gaunamų taškų sumos.
I. Dobrovolskė pažymi, kad kurie bendrovės veiklos organizavimo ir vykdymo būdai pastaruoju metu buvo tapę viešų diskusijų objektu. Atkreiptas dėmesys į taikomus tinklinio marketingo įmonių veiklos elementus, kritikuota dalies konsultantų veikla. Įmonės vadovė teigia, kad tokios diskusijos skatina dar atviriau kalbėti apie „M Capital“ veiklą ir ją tobulinti.
„Vis dėlto, tokį veiklos organizavimo būdą pasirinkome ne šiaip sau. Ši bendrovės veiklos struktūra atveria labai aiškius, skaidrius ir atvirus būdus kiekvienam prie „M Capital“ komandos prisijungusiam specialistui augti ir siekti daugiau. Be to, tokia struktūra atsakomybė už veiklos rezultatus suteikiama patiems konsultantams. Jie patys sprendžia, kiek dirbs, ir tik nuo pačių konsultantų pastangų priklauso, kiek jie pasieks. Ryšys tarp darbo ir rezultatų yra labai tiesioginis, jis visada puikiai matyti“, – teigia I. Dobrovolskė.
Bendrovės vadovė sako, kad daugelį bendrovės partnerių čia dirbti ir pritraukė galimybė būti visiškai atsakingam už savo rezultatus.
Diegia kompetencijų vertinimo modelį
Kai kuriems konsultantams svarbi galimybė darbą „M Capital“ derinti su kitomis savo veiklomis ir dirbti ne visą dieną. Kitus motyvuoja galimybė burti savo komandą, plėsti verslą versle. „Kad ir kokie būtų komandos narių motyvai, visi puikiai supranta: už nugaros čia niekam nepasislėpsi. Tik nuo paties žmogaus pastangų, atliktų skambučių, paskirtų susitikimų galiausiai priklausys jo ar jos rezultatai. Tačiau suprantama, ir pati bendrovė, ir komandų lyderiai visuomet pasirengę ateiti į pagalbą, dalintis žiniomis, patarti, mokyti“, – komentuoja „M Capital“ vadovė.
Konsultantų mokymui, ugdymui ir kompetencijų plėtrai bendrovė skiria ypatingą dėmesį. Lietuvos bankas yra nurodęs, kad gyvybės draudimo konsultantai per metus privalo išklausyti 15 valandų trukmės mokymo kursus. Tuo tarpu „M Capital“ konsultantams suteikia prieigą prie daugiau kaip 140 valandų mokymų per metus.
Vis dėlto, bendrovė siekia, kad jos vardu veikiantys konsultantai klientams teiktų aukščiausios kokybės paslaugas. Šiuo metu įmonė rengią kompetencijų vertinimo modelį su vidiniu egzaminavimu, leisiantį klasifikuoti konsultantus pagal turimas žinias ir kontroliuoti mokymosi proceso rezultatus. Bendrovė mokymais taip pat sieks užtikrinti tinkamą asmeninę konsultantų bei įmonės paslaugų pristatymo komunikaciją viešoje erdvėje.
„Mūsų tinklą sudaro apie 500 konsultantų, o per visą įmonės veiklos laikotarpį bendrovėje dirbo 4000 specialistų. Esame pastebėję, kad kartais ne visi konsultantai pardavimus vykdė griežtai laikydamiesi įmonės standartų, o tai galėjo sukelti įvairių visos „M Capital“ veiklos interpretacijų. Tad peržiūrime bendrovės procedūras, ypatingą dėmesį skirdami paslaugų kokybei ir jos kontrolei. Pagrindinė „M Capital“ siūloma paslauga yra investicinis gyvybės draudimas – ilgalaikė paslauga, reiškianti dešimtmečius trunkantį kliento ir draudimo bendrovės ar konsultanto ryšį. Tokio ilgo, tvaraus, pasitikėjimu grindžiamo ryšio su klientais kūrimas buvo ir liks svarbiausias „M Capital“ prioritetas“, - pabrėžia I. Dobrovolskė.