Kiekviena krizė – tai nauja galimybė verslui. O geriausias kiekvieno verslo kompanionas, vedantis link naujų tikslų – marketingas bei kruopščiai apgalvota jo strategija. Kaipgi jam keistis ir adaptuotis prie naujų sąlygų? Koks marketingas gali atnešti didžiausią vertę organizacijai krizės metu?

Į šiuos ir dar daugiau klausimų praėjusią savaitę internetinėje LiMA konferencijoje atsakė rinkodaros profesionalai: „BPN Lietuva“ vadovas, LiMA valdybos pirmininkas Linas Šiautkulis, „Synthesis Consulting Group“ partneris ir strategas Andrius Grigorjevas, agentūros „TRUTH.“ kūrybos vadovas Mantas Velykis ir automobilių dalijimosi platformos „CityBee“ generalinis direktorius Lukas Yla.

Dabartis ir ateities prognozės

Pokalbio moderatorius, LiMA valdybos narys, „Baltic Sandbox“ verslo plėtros vadovas Andrius Milinavičius pirmiausia pasiteiravo visų kalbėtojų, kaip šiuo metu jiems sekasi darbuotis. A. Grigorjevas teigė, kad dabar yra pats darbymetis, sunku viską suspėti, tačiau neslėpė nerimo dėl ateities, kas bus po poros mėnesių: „Niekas nežino, kaip atrodys rinka, mūsų klientai, vartotojai, kaip reikia pasiruošti ateinantiems metams-dviems“.

Jis prognozuoja, kad artimiausi keli mėnesiai bus dedikuoti krizės valdymui.

„Reiks užsiauginti šarvus ir išžiemoti. Manau, kad ateinantis ketvirtis bus sukoncentruotas į darbą krizės metu, pasiruošimą krizei, numatymą veiksmų, kurie padės po krizės arba pereiti į kitas strategines rinkas, arba ką nors pasiimti daugiau nei turėjome, arba, blogiausiu atveju, nepranykti iš žemėlapio“, – teigia vyras.

Tuo tarpu L. Šiautkulis antrina A. Grigorjevui ir pripažįsta, kad karantino etapo metu daugelis verslų persitransformavo ir pasikeitė taip, kaip tikriausiai nieko panašaus neįvyko per porą metų. Šioje vietoje jis įvardina tokį paprastą pavyzdį kaip staigų komunikacijos ir paslaugų perkėlimą į internetinę erdvę.

„BPN Lietuva“ vadovas sako, kad ateityje neabejotinai keisis vartotojo elgsena: „Baimę keis ekonominis faktorius, atsiras klausimas, ar dabartinės verslo paslaugos, prekės ir vertė, kurią jis kuria, ras vietą taupančiojo vartotojo galvoje.“

Linas Šiautkulis
Linas Šiautkulis
© DELFI / Kiril Čachovskij

Mantas Velykis dabartinį darbą su klientais dalinai įvardina kaip užsiėmimą elementaria karantinine higiena. Iš kitos pusės – taip pat jau galvojama apie pokrizinius darbus ir apie finansinį smukimą. Anot kūrybininko, „jau nebegalima kalbėti apie vasaros išpardavimus, nes vasara prasidės taip ir nesulaukus pavasario“.

Lukas Yla pasakoja, kad „CityBee“ verslas buvo paliestas vos prasidėjus karantinui: „Teko dėlioti automobilių higienos strategiją, įvedėme automobilių dezinfekavimą, atsirado nauji procesai, tad reikėjo užtikrinti, kad juos įvestume kuo greičiau ir sklandžiau“.

Vyras taip pat įvardino, kad karantino metu mobilumo poreikis yra labai vangus, tačiau žmonės dėl savisaugos dažniau renkasi ilgesnes keliones su „CityBee“ nei trumpesnes. Šiuo metu aktyviai svarstoma ir ilgalaikė strategija – kaip ilgainiui kis žmonių kelionių poreikis.

A. Grigorjevas, lygindamas šią krizę su ankstesnėmis, pastebi pozityvių aspektų verslininkų mąstysenoje.

„Bendrąja prasme verslininkų mentalitetas yra gerokai toliau pažengęs. Į viską žvelgiama pozityviai ir ieškoma sprendimų, nenuleidžiamos rankos. Prieš tai buvusių krizių metu, įsivaizduočiau, kad net nebūtų prasidėjęs nei altruistinis pokalbis, ką mes galėsime padaryti, jei nebebus galimybės plėtoti verslo, arba kaip mes galėsime keisti savo verslą. Dabar yra lankstesnis požiūris turbūt bet kurioje verslo srityje“, – džiaugiasi vyras.

Nauja ekonomikos ciklo pradžia

L. Šiautkulis pastebi, kad visos verslo įmonės prasidėjus karantinui turėjo išlaikyti vietos rinkoje testą. Pavadino tai „streso testu“, kuris privertė mąstyti, kaip prisitaikyti prie sąlygų ir uždarius šiuo metu žmonėms nebūtinų prekių parduotuves bei paslaugas, jas patalpinti po aktyviai veikiančių internetinių platformų, tokių kaip „Pigu.lt“, „stogu“.

Jo nuomone, atsirado ir netinkamų bandymų prisitaikyti prie krizės, visiškai neatsižvelgiant į realius taupančių žmonių poreikius, nuo baimės apdujusiomis akimis siekiant išspausti maksimalią naudą sau, „pasiimti paskutinį eurą sau iki ateis tas štilis“.

„Pavyzdžiui, prabangūs restoranai, kurie siūlo dienos pietus už 16 Eur, kažkodėl per „Wolt“ bando pardavinėti už tuos pačius 16 Eur“, – stebisi jis.

L. Šiautkulio nuomone, pasibaigus karantinui, taupančio žmogaus galvoje nebeliks vietos bet kokioms prabangos prekėms. Todėl šiuo metu, anot jo, reiktų priimti tai tiek marketingui, tiek verslams tarpusavio, žiūrėti į šį etapą kaip į naują ekonomikos ciklo pradžią: „Nebebus taip, kaip anksčiau, todėl šį lūžio tašką pasiekusios organizacijos gali blaiviau įsivertinti, kokia vieta rinkoje joms atiteks rudenį arba po metų.“

M. Velykis asmeniškai džiaugiasi „TRUTH.“ klientais, kurie karantino metu neužvėrė durų ir sutinka su Linu dėl suteikiamų paslaugų aktualumo, tikindamas, kad šiuo metu agentūros viduje yra skiriama daug dėmesio paslaugų krepšelių peržiūrai, siekiant užtikrinti, kad visa tai, kas verslams yra suteikiama dabar, būtų aktualu ir vėliau, pasibaigus krizei.

Marketingo vaidmuo krizės metu: kaip adaptuotis prie naujų sąlygų?
© DELFI / Andrius Ufartas

Marketingo vaidmuo krizės valdyme

Kaip teigia A. Grigorjevas, šiandien yra svarbu atrasti esmines rinkodaros fokuso sritis ir suprasti, kad teks atsisakyti įprastos darbotvarkės. Organizacijoje vertėtų susivokti, kokius dalykus yra prasminga tęsti, į ką labiau susikoncentruoti ir ko teks atsisakyti: „Pavyzdžiui, iš visų aštuoniolikos kampanijos eilučių turi likti šešios, kurioms skirsime daugiau investicijų“.

Kaip pozityvų dalyką vyras išskiria toleranciją rizikai, nes krizės metu įmonei tarsi nebėra ką prarasti ir toks metas yra ypatingai palankus eksperimentams.

„Čia galima prisiminti per paskutinius trejus metus visiems klientams siūlytas kampanijas ir eiti per visas B versijas, kurias jie atmetė, nes tada atrodė per drąsu. Visa tai dabar tikrai gali eiti į trasą“, – šypsosi „Synthesis Consulting Group“ partneris ir strategas.

M. Velykis prideda, kad rizikuoti reikėtų mažais žingsniais, jokiu būdu to nedaryti su stambiomis kampanijomis. Užtektų mažesnių, tik pasibandymui, kaip tai veikia.

A. Grigorjevas pastebi, kad šiuo metu svarbiausia darbuotis koncentruotai ir pagreitinti vidinius rinkodaros organizacijos procesus. Tam, kad būtų galima skirti visą laiką užduoties įvykdymui, marketingo strategijos įgyvendinimui.

„Sutrumpinti ciklus, per kiek laiko yra priimami sprendimai organizacijoje, kaip mes greitai iš išorės gauname duomenis, juos panaudojame, priimame sprendimą, sudarome darbinę grupę ir su ja pradedame važiuoti į priekį. Jei anksčiau mums reikdavo laukti pusmetinio susitikimo su vadovais, kur yra pristatomas projektas, įžvalgos ar vizija, dabar tai yra dvisavaitinis procesas. Per dvi savaites visa tai galima išdirbti, pristatyti ir judėti į priekį.

Labai dažnai matau, kad rinkodara gali visa tai paimti į savo rankas, sustatyti procesą ir trumpinti tą korporatyvinį ciklą, kuris yra netinkamas šiam laikotarpiui“, – įžvalgomis dalinasi ekspertas.

Vyras pripažįsta, kad rinkodaros sritis krizės laikotarpiu yra nestabiliausia – jos biudžetus lengviausia nukirsti, todėl labai svarbu pagalvoti apie tai, kaip sukurti kuo didesnę vertę šiuo jautriu laikotarpiu ir bendradarbiauti su tomis rinkodaros sritimis, kurioms šiuo metu reikalinga didžiausia pagalba.

„Jeigu specialisto pareigos visada buvo tik paleisti kampaniją, tai, vadinasi, dabar jam ateina sunkios dienos. Daug kampanijų nebebus. Ir jei aš neturiu jokio sąlyčio taško su produkto, paslaugos komanda, pardavimais, verslo plėtra, negaliu padėti dirbti šiose ir kitose marketingo srityse, tai tikriausiai po kurio laiko reikės kalbėtis apie tai, kiek aš esu reikalingas organizacijai“, – sako jis.

Andrius Grigorjevas
Andrius Grigorjevas
© DELFI / Kiril Čachovskij

Rinkodaros prioritetai

A. Grigorjevas nurodo tris svarbiausias rinkodaros sritis, kurioms šiuo metu turėtų būti skiriamas didžiausias dėmesys.

Rinkos įsivertinimas. Numatyti, kokio ekonominio jautrumo segmentai egzistuoja mūsų kategorijoje, t. y., kokia proporcija žmonių siūlomą prekę laikys prabangos dalyku ir visiškai jos atsisakys arba leis sau nusipirkti tik kartais ir kiek žmonių siūlomą paslaugą ar prekę vartos taip pat dažnai, kaip iki šiol. Taip pat koks yra dabartinis segmento dydis, kas iš klientų, tikėtina, liks su mumis.

Produktų / paslaugų portfelis. Ne nuolaidos ir nuolatinis darbas su reklaminėmis kampanijomis, bet žemesnės kainos portfelio dalies vystymas. Svarbu pamąstyti, kaip galima perdaryti paslaugas, kainodarą, vertės pasiūlymus, paties portfelio struktūrą.

Pavyzdžiui, naujas 400 JAV dolerius kainuojantis „iPhone“ lyginant su 1600 JAV dolerių kainuojančiu maksimalų parametrų kiekį turinčių kitu nauju „iPhone“ modeliu, per ateinančius kelis metus pirmasis pavyzdys bus aktualesnis.

Šioje vietoje taip pat labai svarbus vertės artikuliavimas ir komunikacija: klientams labai aiškiai parodyti, kodėl prekė vis dar yra svarbi ir aktuali.

Rinkodaros veiksmai. Atsiveria labai daug kanalų, kurie atpinga, tad galima peržiūrėti savo kanalų strategiją, lygiai kaip ir partnerystės: yra žymiai daugiau verslų, kurie turi savo kanalus ir tampa atviresni, todėl su jais galima kalbėtis ir partneriauti.

Reklaminės kampanijos veiksmai: nevienkartiniai, o nuoseklios tęstinės kampanijos su savo žinutėmis ir savo strategijomis. Reiktų galvoti, kaip ilgalaikėje perspektyvoje vystysime pardavimų skatinimo programas, kurios bus nevienadienės.

Klientų išlaikymas: kaip komunikuosime ir išlaikysime turimus klientus, kokie galimi įtampos mažinimo veiksmai.

„LiMA online“ vaizdo konferencija
„LiMA online“ vaizdo konferencija
© Ekrano nuotr.

Lukas Yla: kiekvienam verslui svarbiausia – papildomos nišos

„CityBee“ vadovo nuomone, ši krizė padeda verslams suprasti, jog nepakanka turėti vieno verslo modelio, šalia visada reiktų turėti ir planą B, ir C, ir D, kad būtų galima išskaidyti riziką. Jis pateikia savo įmonės pavyzdį.

„CityBee“ anksčiau užsiėmė vien tiktai žmonių transportavimu, bet išmokę transportuoti žmones jau žinome ir kaip transportuoti daiktus, maistą, kurti naujas transportavimo sistemas. Ilgesnėje perspektyvoje, manau, kad būtina kiekvienam verslui turėti papildomas mažas nišas ir verslus, kurie galėtų veikti visiškai nepriklausomai vienas nuo kito“, – pasakoja vyras.

Lukas Yla
Lukas Yla
© DELFI / Lukas Bartkus

L. Šiautkulis taip pat pastebi populiarėjantį verslų gebėjimą įtraukti vartotoją ne tik savo teikiamomis paslaugomis, bet ir papildoma išskirtine patirtimi, kuri pasibaigus krizei gali tapti nauju verslų fokuso objektu.

„Kai verslai vėl atvers duris, pavyzdžiui, restoranams atiteks naujas iššūkis sudominti žmones pas juos apsilankyti ne vien dienos pietų, bet ir išskirtinės įdomios patirties. Nes vien eiti pavalgyti jiems atrodys nebeverta“, – sako LiMA valdybos pirmininkas.

M360