Galvojau, kaip jums nupasakoti šio ydingo įpročio mastą, tad pasidalinsiu man vienu labiausiai užstrigusių pavyzdžių įvykusiu prieš kelerius metus. Perspėju, istorija įkvėpta renginių ciklo „Fail nights“. Jei turėčiau papasakoti, savo profesines nesėkmes – šis atvejis būtų vienas iš jų. Tad atvirai komiška ir profesinės patirties stokojanti istorija mano akimis puikiai iliustruoja nemokamų konkursų nūdieną.
Trumpai apie įmonę. Į mus kreipėsi Amerikos kapitalo įmonė, kurios Europos centrinė būstinė yra Vilniuje. Visa komunikacija daryta 98-ųjų amerikietiškais principais. Valdybai nusprendus žengti į 21-ą amžių, vadovai pradėjo agentūros atrankas. Gaunu užklausą, kad domisi mūsų paslaugomis ir be jokių papildomų klausimų kviečia susitikti. Fainiai, vadinasi, žino, ką veikiame. Jaunai nedidelei agentūrai – čia komplimentas.
Susitikime paaiškėja, kad jie į konkursą pakvietė 10 agentūrų. Be pasiūlymo ir įmonės pristatymo, paprašo nei daug nei mažai:
– Padaryti įžvalgas apie jų dabartinę komunikaciją
– Kelių eskizų logotipo atnaujinimui
– Landing page (titulinio puslapio) dizaino
Jo metu klientas pasidalina, kad „...ne visos agentūros sutiko daryti užduotis konkursui, o tai rodo, apie jų motyvacijos neturėjimą...“. Man iš tolo mojuoja ryški raudona vėliava, bet vis tiek nepasiduodu, nes projektas tikrai įdomus, velniai rautų! Didieji rinkos žaidėjai pasitraukė patys, o aš tvirtai tikiu, kad likusioms mažosioms pritrūks patirties arba žmogiškųjų išteklių. Grįžtu į ofisą su lengvai ironiška šypsena, papasakoju komandai, kokią „nedidelę“ užduotėlę gavom, padiskutuojam ir vardan įdomaus ir potencialiai didelės apimties projekto nusprendžiame tam paskirti laiko. Pasiūlymą pateikiam, klientui patiko.
Organizuojamas antras susitikimas, kuriame visas šis turtas pristatomas. Klientas ploja rankom, žeria komplimentus, tik šiek tiek labiau nepatenkintas nei prieš tai pasidalina, kad po antrojo susitikimo atkrito dar kelios agentūros, nes nenorėjo atlikti papildomos užduoties. Klausiate, kokia papildoma užduotis? Paruošti atnaujinamos komunikacijos strategijos gaires ir detalų projekto procesų planą. Taip pat paprašoma 3-jų kontaktų rekomendacijoms. Nors vienas turi būti iš Jungtinės Karalystės arba JAV įmonės. Klientas taip gerai užmotyvuoja apie kitas „agentūras - tingines“, kad net ir pati trumpam patikiu mūsų būsima pergale ir šaunumu. Papildomą užduotį padarom nebe taip noriai, bet padarom.
Išsiuntus papildomą užduotį klientas informuoja, kad su JAV štabu dar dėlioja pilną užduoties brief'ą ir duos žinių per kelias savaites. Pala.. Kokį dar brief'ą..? O kas buvo iki šiol?
Per kelias savaites gauname 6 puslapių instrukcijas kitam etapui. Jas sudaro klausimynas apie įmonę ir jos darbuotojus, detali paskutinių metų panašių projektų apžvalga, TOP 3 klientų projektų aprašymai ir dar kelios užduotys:
– Komunikacijos taktikų paruošimas
– Logo book sukūrimas
– SEO rekomendacijos
– Socialinių tinklų strategijos sukūrimas
Arba kitaip: meistreli, dirbk savo darbą už gražias amerikietiškas svajones. Pamačius pradedu ironiškai kikenti ir persiunčiu komandai. Komanda žvengia balsu ir klausia, kas su manim negerai. Aš jau irgi savęs klausiu to paties... Turėčiau paminėti, kad visame šiame procese klientas vis dar pakeičia temą prašnekus apie biudžetus.
Klientui mandagiai paaiškinu, kad jau padaryta pakankamai užduočių ir tokios apimties darbai nedaromi nemokamai. Klientas man mandagiai paaiškina, kad likusios 2 agentūros tai jau beveik padarė. Aš jam mandagiai papasakoju, kad jei nedidelė agentūra gali tiek resursų ir laiko skirti neaiškios apimties ir biudžetų projektui – tai jos tikrai neturi kitų klientų. Pasiūlau labai draugišką 50 proc. mažesnę rinkos kainą „vardan konkurso“ (a.k.a. abi pusės investuoja).
Kliento tonas rimtėja ir naudota strategija „užmotyvuokim agentūrą“ keičiasi į sužadinti sąžinę pretenduojančius argumentus: „...Kol kas jūs esate mūsų favoritai, o taip elgiatės... Jei kiti gali tai padaryti nemokamai, kodėl jūs ne?... Konkurentai akivaizdžiai turi daugiau motyvacijos su mumis dirbti, kaip galime jumis pasitikėti...“ Aš nesiginčiju. Palinkiu sėkmės ir pakviečiu, jei visgi paaiškės, kad čia ne apie motyvaciją, o apie konkurentų kompetencijas – kreiptis.
Mieli klientai, kai kurie pagalvosite, kad hiperbolizuoju. Deja.. Dauguma agentūrų jums gali papasakoti ne mažiau sultingų konkursų atvejų. O būna ir dar bjauresnių variantų: duodamos labai didelės apimties užduotys, bet nesiteikiama skirti „savo brangaus laiko“ jų aptarimui. Užduotys atliekamos, bet pamirštama suteikti grįžtamąjį ryšį net ir paklausus. Ar ne vieną dešimtį valandų nemokamai dirbusi komanda nenusipelnė nė pusvalandžio normaliam grįžtamajam ryšiui? Na ir kalno viršūnėje gyvena tos įmonės, kurios daro konkursus, neturėdamos nė menkiausios intencijos keisti savo esamą agentūrą. Jos tiesiog apsižvalgo, kokia rinkos situacija ir susirenka įžvalgas. Puiki praktika, šaunuoliai!
O dabar pašnekėkime rimtai. 2009-ais metais agentūros susitarė, kad taip nebegalima ir konkursus apmokestins. Tai baigėsi, kaip ir turėjo baigtis: verslui nepatiko mokėti už daromą darbą, agentūros susimokėjo baudas už kartelinį susitarimą. Užsienio praktika tokia, kad kviečiamoms agentūroms mokamas dalyvavimo mokestis. Dažniausiai jis simbolinis, bet tai parodo rimtą nusiteikimą ieškant ir požiūrį į savo būsimą partnerį.
Nesu naivi ir nebedaryti konkursų neprašysiu. Bet norėčiau pasidalinti keliomis įžvalgomis, kurios šią iškreiptą „nemokamų idėjų ir kompetencijų“ praktiką padarytų padoresne:
– Jei jau darote konkursą – adekvačiai įvertinkite užduoties apimtis. Jūsų noras sužinoti kuo daugiau – sveikintinas, bet nėra sąžiningas. SSGG analizės, strategijos, kūrybinės idėjos ir t.t. atima daugiau laiko nei jums atrodo ir neturėtų būti daromos nemokamai. Įžvalgos, rekomendacijos, pavyzdžiai, projekto sąmata – tai tie dalykai, kurių prašyti adekvatu.
– Jei turite didesnės apimties užduotį – padarykite dalyvio mokestį. Taip parodysite savo konkurso skaidrumą ir pagarbą jūsų būsimiems partneriams ir jų darbui.
– Nepamirškite, kad davę užduotį, turite nusimatyti laiko ją detaliai pateikti ir paaiškinti. Pasiruoškite visą konkurso procesą: paruoškite detalų brief'ą, suplanuokite laiką jo aptarimui, po jo turėtų sekti pitch'as. Dabar paklauskite savęs: ar tikrai turite pakankamai laiko susitikti su 10 agentūrų?
Suteikite grįžtamąjį ryšį. Jei nemokate už darbą – bent pasidalinkite įžvalgomis. Taip agentūros mokysis ir kompensuos bent dalį savo investuoto laiko. Tai, kad agentūra mokysis – naudinga jums. Kai bus laikas atsinaujinti – gausite stipresnius pasiūlymus, įžvalgas ir praktikas. Jei kažką gavote –nepamirškite kažką ir atiduoti.
Jei nors du šie punktai atsirastų realiose konkursų praktikose – būtų didelė pažanga.
Nors visa mano straipsnių serija (ją galite rasti „LinkedIn“ paskyroje čia) yra apie daromas klaidas, gerųjų praktikų – ženkliai daugiau. Partnerystė – abipusis lygiavertis ryšys, kuris grįstas supratimu ir lūkesčių valdymu. Tikiu, kad visi norime augti ir būti stipresni, o tokie galime būti tik tuomet, kai žinome visas rizikas ir vieni kitus suprantame. Nėra idealių agentūrų ar klientų, bet visada galime bandyti būti geresne savo versija. Labai dėkoju agentūrų atstovams, kurie paskyrė laiko atsakyti į netrumpą klausimyną, Lietuvos marketingo asociacijai už erdvę papasakoti savo atradimus ir klientams, kurie ryžtasi ieškoti kitokių bendradarbiavimo principų ir siekti geriausio rezultato kartu.
Kūrybingų ir efektyvių sprendimų.