Finansų srities turbūt nė vienas rinkodaros specialistas nepavadintų seksualia. Priešingai – daugeliui atrodo, kad tai yra be galo nuobodi sritis su griežtu teisiniu reguliavimu ir centrinio banko priežiūra. Visgi ir čia galima nuveikti įdomių dalykų. Pavyzdžiui, kaip paskutiniams rinkoje startuoti su Lietuvoje neįprasta paslauga ir viso labo per dvejus metus tapti rinkos lyderiais? Būtent tokia yra tarpusavio skolinimo platformos (ang. peer to peer lending, P2P)Paskolų klubas“ istorija. „Paskolų klubas“ savo veiklą pradėjo 1,5 metų vėliau nei rinkos konkurentai ir nepaisant to tapo pirmąją platforma, per kurią suteikta net 10 mln. eurų paskolų. Kaip mums tai pavyko? Ko iš mūsų istorijos gali pasimokyti kiti finansų (ir ne tik) sektoriaus rinkodaristai?

1. Pradėkite nuo sutarimo dėl strategijos ir tikslų

Tapti rinkos lyderiu „Paskolų klubui“ leido siūloma kokybiška paslauga ir nuolatinės investicijos jai tobulinti, rinkos edukacija ir atviras bei skaidrus dialogas su klientais. Visgi, mano nuomone, svarbiausias „Paskolų klubo“ sėkmę nulėmęs veiksnys buvo tas, kad vadovų komandoje buvome labai aiškiai išsigryninę savo strategiją ir tikslus. Lietuvoje strategija ir tikslai dažnai „suplakami“ į vieną. Reikia aiškiai suvokti, kad, pavyzdžiui, tikslas „išduoti 10 mln. eurų paskolų ir užimti bent pusę P2P rinkos“ negali būti vadinamas strategija. Strategija mūsų atveju buvo „Pateikti rinkai alternatyvą bankiniams kreditams, sukuriant tokį produktą, kuris ir savo kaina, ir vartotojo patirtimi gali konkuruoti su rinkos alternatyvomis bei išlaikyti nuoseklią komunikaciją, kuri palaiko ir įtvirtina tavo rinkos pasirinktą segmentą ir pasirinktą pozicionavimą“. Sutikime, tai – ganėtinai skirtingi dalykai.

Prieš tarpusavio skolinimo platformai „Paskolų klubui“ pradedant veiklą, 2015 metais rinkoje jau buvo du žaidėjai siūlantys tarpusavio skolinimo paslaugas. Todėl aiški strategija ir tinkamas įmonės pozicionavimas mums buvo kritiškai svarbūs. Taigi besiruošdami pristatyti savo paslaugas turėjome dvi prekės ženklo įvedimo galimybes – sekti savo konkurentų pavyzdžiu ir susitelkti ties greitųjų kreditų rinkos klientais, arba kreiptis į bankų klientus ir pristatyti jiems naują skolinimosi alternatyvą.

Antrasis kelias, žinoma, žadėjo daugiau iššūkių, nes finansinio raštingumo lygis, ypač kalbant apie tuomet mūsų šalyje dar mažai žinomą tarpusavio skolinimą, buvo dar pakankamai žemas. Tačiau kartu jis turėjo daugiau tvaraus potencialo mums kaip naujam prekės ženklui, todėl rinkomės jį, išsikeldami tikslą pasiūlyti tokią paslaugą, kuri galėtų sėkmingai konkuruoti su bankų paslaugomis ir kainos, ir patrauklumo prasme. Nekonkuravimo tiesiogine prasme su kitais rinkos žaidėjais ir nesekimo jų keliu strategija mums pasiteisino.

2. Strategija veikia, kai ją žino visa organizacija

Akivaizdi kiekvienam praktikui suprantama tiesa yra ta, kad sėkmę dažniausiai lemia ne tik ar ne tiek sėkminga strategija, bet pavykęs jos įgyvendinimas. Sėkmingiausi verslai praktikoje naudoja dvipusę „top-down and bottom-up“ strategijos integraciją – kai strategiją suformuluoja įmonės vadovybė, o taktinius veiksmus įgyvendina, ir siūlo naujus sprendimus ar patobulinimus visa organizacija. Tokią strategiją pasitelkė ir „Paskolų klubas“. Visų pirma, užsitikrinome, kad kiekvienas mūsų darbuotojas net ir naktį pažadintas žinotų įmonės strateginę kryptį ir tikslus.

Kaip tai darėme? Geriausiai veikė kelios esminės priemonės. Pirmiausiai darėme bendras strategines sesijas su visais darbuotojais, kad jie ne tik žinotų, kur link eina įmonė, bet ir dalintųsi savo įžvalgomis apie klientų poreikius. Kasdien skiriame daug laiko susirinkimams ir raginame visus teikti idėjas mūsų paslaugai tobulinti. Be to, turime mėnesio ir kitokius totalizatorius, kurie orientuoti į mūsų įmonės tikslus. Komandos susitelkimas, gyvas grįžtamasis ryšys, atvira diskusijų kultūra ir dėl to aktyviai vykstantis nuolatinis „Paskolų klubo“ paslaugų bei interneto platformos tobulinimas užtikrino mums lyderių statusą.

3. Daugiau laiko planavimui – lengvesnis startas

Tam, kad pradėti veiklą ir su ja įsibėgėti būtų lengviau, pasiruošimo etapui turi būti skiriama itin daug dėmesio. Mes įėjimui į rinką iš anksto kruopščiai ruošėmės apie 1 metus. Pasiruošimas apėmė ir visų veiklai būtinų teisinių dokumentų parengimą, rinkodaros ir ryšių su visuomene strategijų suformavimą, kruopščiai suplanuotą ir paskirstytą biudžetą, aiškų ir detalų veiksmų planą. Improvizacija ir lankstumas visuomet yra sveikintini pradedant bei plėtojant verslą, tačiau improvizuoti daug lengviau turint tvirtą pagrindą.

4. Walk the talk – arba žodžiai ir darbai koja kojon

Žinoma, išsikėlus ambicingus tikslus, reikėjo ne tik nuosekliai juos įgyvendinti, bet ir dėti visas pastangas, kad mūsų žodžiai ir darbai nesiskirtų. Aiškiai žinojome, kad nepakanka tik viešai kalbėti apie geras kainas ar greitą aptarnavimą, bet ir turėjome užtikrinti atitinkamą praktinę kliento patirtį. Čia komandos susitelkimui taip pat teko itin svarbus vaidmuo. Galime grįžti prie antrojo punkto – strategija veikia tuomet, kai ją žino ir įgyvendina kiekvienas organizacijos narys.

5. Paprastumas – stipri vertybė

Visa „Paskolų klubo“ komunikacija susidėjo viso labo iš keleto paprastų žinučių, kurios nuosekliai buvo plėtojamos. Su klientais ir kitomis tikslinėmis grupėmis kalbėjome apie tai, kas yra tarpusavio skolinimas ir kodėl tai yra patogus įrankis, kokios kainos galima tikėtis iš „Paskolų klubo“ ir kaip siūlomos kainos atrodo bendrame tarpusavio skolinimo rinkos kontekste. Mūsų stebėtojų tarybos ir valdybos nariai bendravo ir bendrauja tiesiogiai su mūsų klientais, jie aktyviai reaguoja į klientų pastebėjimus ir pasiūlymus. Vien per 2017 metus turėjome 35 renginius klientams, kuriuose dažniausiai pranešimus skaitė ir į klientų klausimus atsakė valdybos ir stebėtojų tarybos nariai. Be to, įmonė viešai skelbia savo veiklos ataskaitas ir valdybos nariai tiesiogiai atsako į klientams ir kitoms interesų grupėms kilusius klausimus.

6. Svarbu sekti rezultatus ir nepamiršti jais pasidžiaugti

Po dviejų veiklos metų jau galima vertinti „Paskolų klubo“ įvedimo į rinką rezultatus ir pasitikrinti, kaip pavyko įgyvendinti iškeltus tikslus. O rezultatai nuteikia pozityviai:

1) Apie 60 proc. klientų mūsų siūlomas paskolų teikimo paslaugas lygina su bankų siūlomomis paskolomis ir galiausiai pasiskolina „Paskolų klubo“ platformoje. Taigi bankinių vartojimo kreditų rinkos dalis „atriekta“.

2) Mūsų siūloma galutinė kaina vartotojui yra 26 proc. mažesnė nei bendrai tarpusavio skolinimo rinkoje (remiantis Lietuvos banko pateiktais 2017 m. II ketvirčio oficialiais duomenimis apie vartojimo kredito davėjų, įrašytų į Viešąjį vartojimo kredito davėjų sąrašą).

Nors „Paskolų klubas“ veiklą pradėjo naudodamas didesnį nei konkurentai rinkodaros biudžetą (nors vėliau rinkodarai skiriamos lėšos susilygino), vartojimo kreditų rinkoje turėjome patirties, tačiau būtent nuoseklus strategijos įgyvendinimas, bendras visų įsitraukimas bei aktyvus dalyvavimas siekiant organizacijos tikslų buvo mūsų sėkmės garantas. Pabandykite šį receptą taikyti savo organizacijų veikloje. Tik tam reikės kantrybės, užsispyrimo ir tikėjimo.

M360


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją