– Ką daryti, kad galimas idėjos pirkėjas iš karto suprastų, ką turite omeny ir minėtumėte tik tai, kas svarbu ir ką būtina žinoti?
– Tema yra labai aktuali, ypač įvertinus, kad Lietuvoje kuriasi labai daug startuolių. Natūralu, kad visų pirmą savo komandoje reikia atsakyti į esminį klausimą, ką mes darome, kodėl mes tai darome, kokia yra mūsų misija, vizija, kokią mes problemą arba sprendimą norime pasiūlyti, tam, kad išspręstume arba visuomenės, arba globalias rinkos problemas. Pagrindinė užduotis – susiderinti komandos viduje, kokie yra mūsų tikslai šiame versle, ką mes norime pasiekti ir suformuluoti labai aiškų atsakymą, nes dažniausiai prisistatymas trunka labai trumpai – 2 minutes.
Per dvi minutes reikia aiškiai pristatyti, ką tu ar tavo komanda darote, kodėl tu tai darai ir kaip užtikrinsite galutinį rezultatą. Iki pristatymo labai svarbu kruopščiai pasiruošti. Dažniausiai pristatymo apimtis yra šešios skaidrės, kurios pristatomos investuotojams, verslo angelams, akseleratorių arba investicijų fondams. Pristatymo metu labai svarbu pristatyti esmines keturias dalis: mūsų tikslai, mūsų misija, mūsų vizija ir kokią vertę mes kaip verslas galime suteikti ilgalaikėje perspektyvoje. Misija yra dažniausiai atsakymas į klausimą, kokią pridėtinę vertę mes kuriame dabar, kas pakeis žmonių gyvenimą, vartotojų arba klientų patirtį. Vizija nustato organizacijos kryptį, kuria siekiama pakeisti industriją, kurioje veikiame.
– Verta žinoti, ar tavo idėja yra „vaistas“ ar „maisto papildas“. Ar veikla, kurios imiesi, kurią kuri padeda ar keičia ir sprendžia problemas?
– Taip, svarbu atskirti, ar mes kuriame naują vertę, ar papildome jau esamą. Svarbiausia suprasti, koks mano kaip verslo vertės pasiūlymas, atrasti sau rinką ir tikslinę auditoriją savo produktui ar paslaugai.
– Kaip turėtų vykti pasiruošimas pristatymui?
– Mūsų prisistatymas turi atliepti realią dabarties situaciją, tos dienos situaciją. Verslas keičiasi, rinkos dinamika taip pat, tai šiuo atveju, jei esi, pavyzdžiui, akseleratoriaus dalyvis, tavo pristatymą gali koreguoti arba išsakyti patarimus jam priskirta mentorių komanda. Tad svarbu, kad tavo pristatymas būtų aktualus ir atitinkantis dabarties rinkos poreikius ir nebūtų pasenęs.
Kartais per dieną situacija gali pasikeisti, priklausomai, kurioje industrijoje veikiate. Paskutinę naktį mes visko nepadarysime – ypač svarbu paminėti, kad jei yra keli pristatantys žmonės, svarbu tarpusavyje susiderinti pagrindines žinutes, kurias norisi iškomunikuoti. Rizika atsiranda tada, kai mes bandome tą patį pasakyti, nors iš tiesų žinutė, kurią perteikiame ir ką auditorija girdi, yra visiškai skirtinga.
Pratimas, kurį rekomenduoju atlikti – susiderinimas ir susinchronizavimas, kaip mes komandoje suprantame tuos pačius dalykus, kaip mes apibūdiname savo produktą, kaip mes suprantame misiją ir viziją, ar mes esame paslaugų kompanija, ar mes esame produkto kompanija, kas yra mūsų konkurentai, kaip mes į juos žiūrime. Visą tai yra stiprybių ir grėsmių – SWOT – analizė, kurią mes galime pasidaryti tam, kad įsivertintume, apie ką mes čia esame, kokia aplinka mus supa ir kaip mes sieksime savo užsibrėžtų tikslų. Paskutinė skaidrė turėtų būti skirta konkretiems žingsniams aptarti savo vizijos įgyvenimui, įsivardinant pirminius žingsnius idėjos įgyvendinimui, investicijų prisitraukimui, pirmų rezultatų užtikrinimui ar pirminio prototipo pagaminimui.
– Kam patartum būti pristatančiuoju žmogumi, kas bus geriausias kalbėtojas?
– Dažniausiai kalba žmogus, kuris yra atsakingas už patį projektą, mes jį vadiname vadovu arba direktoriumi, bet tai yra tas žmogus, kurio pagrindinė atsakomybė – verslo aplinka. Jis išmano rinką, jis žino tendencijas, jis supranta, kokie yra iššūkiai rinkoje. Dažnu atveju gali pasisakyti žmogus, kuris yra atsakingas už rinkodarą arba už augimą – verslo plėtrą. Jeigu jo nėra, tam, kad užtikrintum sinergiją tarp dviejų pagrindinių verslo sričių, kalbantysis gali būti technologijų vadovas.
– Na ir pagrindinis dalykas, kaip kalbėti, kad parduotum idėją? Kas pristatyme turėtų būti tokio, kad neliktų abejingų?
– Tai turi būti labai įtaigus pristatymas, užtikrinant vertės akcentus, ką mes darome, kokia yra problematika, kokie yra iššūkiai, iš to mes randame sprendimą ir taip mes užtikriname rezultatą.
Svarbu yra pristatymo struktūra. Dažnu atveju vertinimo komisija bando įvertinti, ar iki projekto komanda supranta, ką nori sukurti, ar įvertino visas rizikas. Dažniausia klaida būna, kai komanda pradeda abejoti, ar iš tikrųjų paskaičiavo viską, ar iš tikrųjų į viską atsižvelgė ir nieko nepraleido.
Tikslas yra labai aiškiai prisistatyti, parodyti, kad esate savo srities profesionalai ir ekspertai, kad žinote, ką darote. Kitaip tariant, užsitikrinti savo ir komandos reputaciją. Visi verslų bendraįkūrėjai jau turi patirties skirtinguose versluose, tai pasitarnauja kaip papildoma vertė parduodant projektą naujiems ar potencialiems investuotojams. Svarbu, kad kalbėtumėte įtaigiai, būtumėte įsigilinę arba išnarplioję tą sritį, apie kurią kalbate, ir žinotumėte taip vadinamą MVP (angl. minimal viable product) prototipą. Tai užtikrina, kad turite jau kažką padaryto, kažkokį tarpinį rezultatą ir kodėl reikalingos investicijos tolimesniam projekto vystymui.
– Kiek patyręs šioje srityje turi būti, kiek apgalvojęs galimus klausimus ir skirtingus kampus?
– Gali būti vienas kaip kūrėjas, kuris eina ir užtikrina galutinį produktą ir rezultatą. Tai kaip ir visur, ar tu būtum versle ar kitoje veikloje, natūralu, kad turi jau būti nubėgęs užtektinai kilometrų, treniruočių turėjęs, kad išeitum ant scenos ir žinotum, ką nori pasakyti ir kodėl. Taip pat mūsų srityje – komunikacijoje ar rinkodaroje. Jeigu eini kalbėti viešai, tu jau būni pagalvojęs, ką nori pasakyti ir kodėl. Žinai argumentus, esi susipažinęs su problematika ir iššūkiais, gebi išsakyti pasiūlymus, kaip vieną ar kitą klausimą spręstum. Kad ir koks profesionalas bebūtum, pasiruošimas reikalingas visada.
– Kokias dažniausias klaidas galėtum išskirti?
– Pirma, kad esi nepasiruošęs ir neturi patirties, negali sakyti klaidingos informacijos arba meluoti. Visų pirma mes turime suprasti, kad pristatant savo idėją į mus žiūri kaip į profesionalus. Tad jeigu tu esi naujas rinkoje ir galbūt tu net negalvoji, kad esi profesionalas, užduotis pristatymo metu užtikrinti, kad esi. Ekspertiškumą galima užtikrinti pasidalinant įžvalgomis, kurios yra naujos, pateikiant argumentus, kurie sustiprins jūsų produktą ar paslaugą, kurią bandote sukurti.
Taip pat yra labai svarbu nepasimesti situacijose, kai pristatote ir kalbate apie skaičius ar kažkokią tendenciją. Skaičiai turi būti aktualūs ir pagrįsti. Svarbiausia atrasti tokią nišinę informaciją, kuri būtų kurianti pridėtinę vertę. Inovacijos dažnu atveju atliepia į tai, kas jau yra sukurta dabar, tai jeigu mes norime sukurti kažką papildomai, turėtume remtis duomenimis, kurie tą įspūdį ir argumentaciją sustiprintų.
Dažna klaida, kai, pavyzdžiui, pristatoma bendraįkūrėjų komanda, ir sakoma, kad čia yra dedikuota komanda, kuri dirbs prie projekto, na, ir vėliau išaiškėja, kad iš tikrųjų žmogus turi dar vieną papildomą veiklą. Kaip ir nėra labai didelės problemos, bet kai tu esi investuotojas, tai iš karto preziumuojama, kad komanda nėra susitelkusi ir vieningai nusiteikusi skirti prioritetą projektui, kuris atrodo labiau kaip antraeilė veikla. Tad norint prisitraukti investicijų labai svarbu turėti dedikuotą prie projekto dirbančią komandą. Tai yra pagrindiniai žmonės, kurie visi yra pasiryžę prisiimti riziką už projekto sėkmę, kad ir gaunantys mažesnes pajamas, bet tuo pačiu ieškantys sprendimų projekto įgyvendinimui. Svarbu įsivertinti, kad projekto komanda pirminėje projekto arba startuolio stadijoje yra reputacinis garantas. Reikėtų suprasti, kad, kaip ir Lietuvoje, taip ir visame pasaulyje žmonės dalinasi vienas su kitu informacija, tad svarbu pateikti informaciją apie komandą tikslią, tokiu būdu užsitikrinant pasitikėjimą iš rinkos profesionalų.
– Ar pristatymas būtinai turi būti rimtas ir solidus?
– Gali būti ir rimtas, ir nerimtas, kaip ir visur. Visur reikalinga prisiimti atsakomybę už tai, ką sakai ir kaip sakai. Reikia būti savimi, papasakoti, kad mes esame komanda, kokios mūsų vertybės. Kažkas į tai žiūri labiau iš korporatyvinės pusės, kažkas labai paprastai, labai priklauso nuo industrijos, kurioje veikiate ir nuo žmonių, kurie yra sprendimų priėmėjai.
– Į egzaminus reikėdavo eiti kaip į šventę, ar čia galioja tokios pat taisyklės?
– Iš dalies labai priklauso, kokio lygio investicijos, kurias bandote prisitraukti ir kas jūsų investuotojai. Kartais investicijos aptariamos kavinėje geriant kavą, nes norima pajusti, koks žmogus yra. Visokių galimų formatų yra. Juk svarbiausia atrasti ryšį ir pasitikėjimą su investuotoju ir kad jis ar ji patikėtų jūsų idėja ir jūsų komanda.
– Jeigu esu pakviestas pateikti savo idėją, ar galiu klausinėti ir gilintis, kaip viskas vyks, kiek laiko man bus skirta, gal net kaip papildomai galėčiau pasiruošti. Ar normalu to teirautis?
– Dažniausiai yra bendras suvokimas. Dažnu atveju, tu vis tiek turi turėti savo pristatymo skaidres. Tik labai priklauso, su kuo tu kalbi ir kokią argumentaciją pateiki medžiagoje. Klausti visada yra svarbu, tam, kad kuo geriau pasiruoštume. Kartai gali užtekti susitikti kur nors tiesiog renginyje ir tokiu atveju turite visuomet būti pasiruošę. Tikslas yra, kad tu savo pristatymą, taip vadinamą pitch decką, visuomet turi telefone ir prireikus gali visada parodyti, nes tai parodo tavo veržlumą ir lankstumą adaptuotis prie besikeičiančių rinkos sąlygų.
– Patikimumas, įtaigumas, pasitikėjimo užtikrinimas, lankstumas, reputacijos svarba ir vertės pasiūlymas – šie svarbiausi elementai, kuriuos pasirinkau. O koks būtų tavo linkėjimas?
– Rekomenduoju visiems dalyvauti startuolių ekosistemoje ir kurti, o jau techniškai kaip įgyvendinti idėjas visada klauskite rinkoje esančių profesionalų, atraskite mentorius ir suburkite komandą bendraminčių, su kuriais įgyvendinimo kelias bus paprastesnis.
