Galvokite apie juos kaip apie tam tikrą įžangą. Juk būsimam klientui tik ketinate prisistatyti pats ir pristatyti savo verslą. Svarbu suprasti įžanginių skambučių tikslą, idant turėtumėte realų požiūrį apie jo plėtros galimybes. Žvalgyba telefonu norint, kad ji atsipirktų, trunka ilgiau nei kitų rūšių rinkodaros pastangos, tad leiskitės į šią kelionę tarsi ketintumėte tyrinėti naujas ribas, žinodami, jog rezultatų teks palaukti.
Lygiai kaip ir besiimant kitų prekybos būdų, įvadinių skambučių negalite atlikti be plano. Siūlome atkreipti dėmesį į tris dalykus, kurie būtini prieš pakeliant ragelį.
Naudokite tikslinį potencialių klientų sąrašą.
Jei Jūsų produktas yra buitinės valymo paslaugos, kodėl skambinti į atsitiktinę kaimynystę nežinant nei apie šeimos pajamų lygį, nei, pavyzdžiui, vaikų skaičių? Jei Jūs parduodate mitybos produktus į ligonines, kodėl nepaskambinus dietologams, kurie priima visus sprendimus? Turėkite kokybišką potencialių klientų sąrašą.
Informaciją apie potencialius klientus galite gauti iš užsakovo, kuris pateiktų Jums išsamų sąrašą, arba susirinkti teks patiems. Svarbu paminėti ir tai, kad potencialūs klientai gali būti tiek juridiniai, tiek fiziniai asmenys.
Rinkitės tinkamą laiką skambinti.
Jei parduodate finansines paslaugas, dideles pajamas turintiems vadovams ar verslininkams, ar nederėtų žinoti, kada jų įmonėse baigiasi fiskaliniai metai? Galbūt dauguma jų atlieka pirkimus likus dviem, keturioms savaitėms iki tų metų pabaigos.
Kartais tinkamas laikas gali būti koziriu Jūsų rankose.
Paruoškite skambučio tekstą.
Pasirašykite, ką ketinate sakyti: galimus potencialaus kliento klausimus ir kaip Jūs galėtumėte į juos atsakyti. Ne, aišku, kad Jums nereikia visko žodis žodin skaityti, bet jei nervinatės kalbėdami telefonu, kartais pagelbės, jei turėsite priešais kažką naudingo. Tikėtina, kad po kelių įvadinių sakinių galėsite per savo pokalbį „skristi“.
Jei „šaltiems skambučiams“ Jums pasiruošti nesunku, bet vesti pokalbius nepatinka, siūlome septynis žingsnelius, kurie padės greičiau įbrukti Jums telefoną į rankas.
1. Psichologiškai suasmeninkite kiekvieną skambutį.
Turite tikėti tuo, ką sakote, kitaip Jūsų pokalbis bus nenatūralus. Turite padirbėti, kad balsas taptų šiltas, bet ne saldus, kuriame tarsi skambėtų: „argi mes nepažįstami“ ar „ei, jaučiuosi taip, lyg tave pažinočiau“.
2. Tobulinkite savo telefoninių pokalbių stilių vienumoje, niekur neskambindami.
Jei skambindami pasitikite savimi, turite kalbėti be jokių trikdžių. Štai ką pabandykite: paimkite magnetofoną, veidrodį, pardavimų žurnalą su telefoninių pokalbių scenarijais ir užrašų knygelę. Arba parašykite, arba išsirinkite mėgstamiausią telefoninį dialogą, paskui kalbėkite sau žiūrėdamas į veidrodį. Ar esate atsipalaidavęs, ar Jūsų veidas įsitempęs? Išorėje atsispindi mūsų vidinis „aš“. Jei atrodote įsitempęs, lygiai taip skambės ir balsas.
Paspauskite magnetofono mygtuką ir įsivaizduokite, kad kalbate su nauju potencialiu klientu. Paklausykite, ką įrašėte. Pagalvokite, kaip galite pagerinti savo kalbą. Jei balsas skamba nenatūraliai ir tikrumo stinga dialoge, nepulkite į neviltį. Reikalai pagerės įgijus patirties. „Šaltų skambučių“ įvaldymo menas niekuo nesiskiria nuo mokymosi golfo kamuoliukų skrydžių ar slidinėjimo.
3. Sukurkite familiarią atmosferą.
Naudokite šeimos nuotraukas, įrėmintas rekomendacijas, motyvuojančias citatas ar tai, kas keltų Jums nuotaiką. Galite klausytis ir įkvepiančios muzikos.
4. Pasitelkite vaizduotę.
Įsivaizduokite esąs potencialus klientas, kuris skambina į knygyną teiraudamasis, ar ten yra jam reikiama knyga. Jei tai padės, įsirašykite, kad išgirstumėte kaip skamba Jūsų balsas telefonu. Visada yra lengviau įsivaizduoti save klientu, besiteiraujančiu vienokios ar kitokios informacijos, nei būti pardavimų berniuku ar mergaite, bandančiu nugvelbti kliento laiką. Pasiteiravimo skambutis yra tinkama praktika, nes pokalbio tonas skamba maždaug: „Ar galite man padėti“ arba „Man reikia informacijos.“ Pabandykite panašiai nusiteikęs skambinti potencialiems klientams.
5. Stebėkite savo balso toną.
Juk nenorite, kad Jūsų balsas būtų apsnūdęs, sumišęs ar arogantiškas. Idealus tonas yra šiltas, dalykiškas, smalsus ir taikantis tiesiai į tašką. Pokalbio pradžioje gerai yra klausti arba teigti stveriant jautį tiesiai už ragų: „Turiu problemą. Visą mėnesį mūsų kavos gėrimus siūlome du už vieno kainą tik todėl, kad žmonės ateitų į parduotuvę. Noriu žinoti, ar apsipirkinėdami prekybos centre kada sustojote puodeliui kavos, o jei ne, tai kodėl? Mes siūlome geriausias šaltas mochas su ledais mieste.“
6. Tikslo „50 per 150“ siekite greitai – tai yra 50 skambučių per 150 minučių.
Tik trys minutės pokalbiui. Su daugybe šiandien esančių balso pašto sistemų sunku neturėtų būti. Nesudarykite žmonėms įspūdžio, jog turite laiko plepėjimui. Plepėjimas nėra žvalgyba. Taikykite tiesiai į dešimtuką ir toliau imkitės kito kliento.
7. Penkios po 15.
Po 15 skambučių atsikvėpkite penkioms minutėms – atsipalaiduokite, užkrimskite ko nors, gurkštelėkite vandens, įsijunkite muziką ir paplekšnokite sau per petį, nes Jūs stengiatės pasiekti tikslą. Paskui stverkite telefoną ir vėl skambinkite penkiolikai klientų.
„Geriausias būdas pasiruošti šaltiems skambučiams yra dažnas skambinimas, bet labai svarbu ir nedaryti to aklai. Būtina žinoti apie įmonę, kuriai skambinate. Kuo jie užsiima? Kokie atsiliepimai apie juos? Kokio dydžio įmonė? Iš šių dalykų Jūs geriau žinosite apie ką kalbėti, atrodysite profesionaliau, be abejo bus pastebėta, kad skiriate dėmesio šiai įmonei, po ko Jums atsilygins tuo pačiu. Patariu skambinkite daug ir protingai, laikui bėgant tai taps malonumu!”, - patarimu dalinasi „63 Wire Marketing“ verslo vadybininkas Liudas Višniovas.
Remtasi „entrepreneur.com” ir „63 Wire Marketing“ medžiaga