Sumanūs konkurentai geba pasinaudoti kito prekybos centro renovacijos periodu, sako UAB „Baltic Red“, valdančios prekybos ir laisvalaikio centrą „Mega“, rinkodaros direktorė Ieva Goštautaitė-Gedutė. Pasak jos, „Akropolio“ atnaujinimas ir paaugęs lankytojų skaičius kituose prekybos centruose – tikrai susiję dalykai.

„Akropolis“ Lietuvoje veikia 17 metų, o praėjusių metų pavasarį jame pradėta renovacija. Vis dėlto, nors prekybos centras atnaujinamas, jis nei karto nebuvo uždarytas. Darbai vyksta etapais, pamažu remontuojamos ir uždaromos tik kai kurios zonos.

Kaip anksčiau DELFI pasakojo bendrovės „Akropolis Group“ rinkodaros ir komunikacijos departamento vadovas Dominykas Mertinas, tam tikros parduotuvės bus uždarytos, bet jas pakeis naujos, atsiras daugiau restoranų, o pats prekybos centras po atnaujinimo pašviesės.

„Pasirinkome tą kelią, kad prekybos centras yra atnaujinamas nei dienai jo neuždarant: jis veiks be pertraukų, tiesiog tam tikrais etapais bus atnaujinamos tam tikros zonos. Taip, parduotuvės bus atnaujinamos, plečiamos, laikinai uždaromos, bet bendrąsias erdves atnaujinsime tam tikrais etapais, stengiantis kuo mažiau sutrukdyti lankytojų apsipirkimo procesą. Be abejo, remonto metu visada yra dulkių ir dar kažko, bet pagrindiniai veiksmai, ypač triukšmingi darbai, yra atliekami nakties metu, kai lankytojų nėra“, – anksčiau komentavo jis.

Prekybos centro "Akropolis" atnaujinimo vizualizacija
Prekybos centro "Akropolis" atnaujinimo vizualizacija
© Bendrovės archyvas

Renovacija lemia prekybos centro lankytojų mažėjimą

UAB „Baltic Red“, valdančios prekybos ir laisvalaikio centrą „Mega“, rinkodaros direktorė I. Goštautaitė-Gedutė tikina, kad „Akropolio“ renovacija ir paaugęs klientų skaičius kituose prekybos centruose – susiję dalykai.

„Žmonių vartojimo įpročiai, vykstant vieno ar kito prekybos centro rekonstrukcijai, nekinta, poreikiai išlieka, perkamoji galia nesitraukia. Bent jau arčiausiai įsikūrę prekybos centrai turėtų rodiklių kreivėse matyti aiškią augimo liniją, startuojančią su konkurencinio prekybos centro rekonstrukcijos pradžia.

Prekybos centre vykstant rekonstrukcijai – natūraliai pirkėjai renkasi, kur jiems apsipirkti patogiau, maloniau, vis mažiau įtakos šioje situacijoje turi net lokaciniai dalykai, juk prekybos centras yra ir laisvalaikio praleidimo, susitikimų vieta. Žinoma, visuomet lieka neabejingų ir lojalių tam tikriems prekės ženklams, jeigu kiti prekybos centrai negali jų pasiūlyti, tačiau didžiąja dalimi lankytojai visuomet rinksis patogumą apsipirkinėjant“, – situaciją aptaria specialistė.

I. Goštautaitės-Gedutės nuomone, prekybos centrai, vykdydami atnaujinimo darbus, turėtų apgalvoti, kaip elgtis, kad pirkėjai nepabėgtų ar vėliau – sugrįžtų.

„Jeigu rekonstrukcijos darbai vykdomi strategiškai, planingai, sukuriant kuo mažesnį remonto darbų diskomfortą lankytojams, siekiant apsipirkimą paįvairinti neįprastomis pramogomis, išskirtine pasiūla, o neįprasti remonto darbai veikiančiame prekybos centre net paverčiami tam tikra must see/atrakcija – tuomet, net neabejoju, kad vos užbaigus rekonstrukciją ir, jei bus tinkamai parengti strateginiai įvedimo į rinką po atsinaujinimo žingsniai, lankytojų skaičius, pardavimai tik augs.

Ypač pirmuosius metus, kai po įgyvendintos rekonstrukcijos prekybos centras traukia potencialius nuomininkus, smalsius lankytojus ar akylus konkurentus, verslo partnerius“, – aiškina ji.

Vis dėlto, kaip teigia I. Goštautaitė-Gedutė, pirmųjų metų sėkme po rekonstrukcijos, kaip to proceso rezultato, vertinti negalima: „Visiškai natūralu, kad lankytojų srautas auga ne viena procentine dešimtimi lyginant su turėtu „populiarumu“ rekonstrukcijos metu. Vertinami, pamatuojami, beje, ir sunkiausi yra antrieji veiklos metai, kai pirmųjų metų po rekonstrukcijos srautą lygini su realybe. Tą realybę galima apibūdinti net kaip įgyvendinto plano sėkmę/nesėkmę, strategijos, iš anksto parengtų žingsnių tinkamumą arba – laikas pradėti ieškoti klaidų.“

Sumanūs konkurentai pasinaudoja renovacijos periodu

Pasak rinkodaros direktorės, renovacijos laikotarpis tikrai gali daryti įtaką prekybos centrų pardavimams ir būti gera proga sumaniems konkurentams.

„Vieni jų – pasitenkina tiesiog didėjančiu srautu ir perkamąja galia, kiti – aktyviai veikia, siekdami situacinį pirkėją paversti lojaliu klientu. Todėl tikrai galima teigti, kad įtaka pardavimams yra ženkli ir juntama. Žinoma, labai svarbu, ar prekybos centras geba iškomunikuoti tai, kad darbus jis vykdo veikiančiame prekybos centre.

Natūralu, didžioji dalis klientų, kurie iki tol nesirinko prekybos centro kaip pirmenybinio – iš išorės matomas statybines konstrukcijas identifikuos kaip neveikiantį prekybos centrą. Todėl, kaip ir minėjau, didelę svarbą turi tai, kaip tu komunikuosi rekonstrukcijos žinutę ir kokią aplinką ar emociją sukursi, kad prisitrauktum pirkėjus ir į statybvietę“, – dėsto I. Goštautaitė-Gedutė.

Galvojant apie prekybos centro renovaciją, reikia atkreipti dėmesį į keletą dalykų, bet pirmiausia specialistė išskiria būtent rinkos sąlygas.

„Tokie didžiuliai projektai neįgyvendinami be priežasties. Įtakos turi tinkamos ir net poreikį diktuojančios rinkos sąlygos, prekybos centro „amžius“ ir kiti aspektai. Vien perdažytos sienos ar pakeistos plytelės į prekybos centrą lankytojų „neatves“, o jei ir taip – tik iš smalsumo. Pakankamai greitai naujas prekybos centro veidas, išorinė išvaizda tampa įprasta. Naujumo aspektas nebeveikia.

Pirmiausia, reikia atsakyti sau į klausimą, ko kviečiame žmones į savo atstovaujamus prekybos centrus, kokius žmones kviečiame, ar norime keisti pirkėjo portretą, ar tai mums leidžia lokacinė padėtis, kiti nenugalimi įsipareigojimai situacijai. Nusipiešti, ištobulinti pirkėjo portretą, jo emocinę savijautą ir stengtis, kad visu 100% patenkintum jo lūkesčius, kuriuos aprėpia tiek tinkamas nuomininkų pasirinkimas, tiek suteikiamos išskirtinės pramogos, paslaugos, įdiegtos naujovės“, – vardija specialistė.

Prekybos centras "Ozas" ir "Vichy" vandens parkas
Prekybos centras "Ozas" ir "Vichy" vandens parkas
© DELFI / Šarūnas Mažeika

Klientai nori visko vienoje vietoje

Anot LiMA Valdybos narės ir „BIOK Laboratorija“ prekės ženklo „Kilig“ vadovės Ieva Semaškienės, pirmiau reikia kalbėti ne apie klientų lojalumą prekybos centrams, bet apie klientų apsipirkimo įpročius.

„Kai prekybos centruose dauguma prekės ženklų parduotuvių sutampa, klientai renkasi tuos, kuriuose gali rasti visas paslaugas vienoje vietoje – paštą, banko skyrių, telefonų taisyklą, rūbų valyklą ir kita. O viena svarbiausių apsipirkimo vietų – maisto prekių parduotuvė, nes dauguma klientų maisto ir kitus kasdienio vartojimo produktus perka bent keletą kartų per savaitę“, – pabrėžia ji.

Atnaujinimo darbai prekybos centruose yra neišvengiami: keičiasi pardavėjai, reikia atnaujinti techniškai pasenusius įrengimus, fizinius nusidėvėjimus, prisitaikyti prie klientų poreikių, pritaikyti naujas technologijas.

„Rekonstrukcija natūraliai lemia laikiną klientų ir pajamų praradimą. Tad esminis klausimas – kaip greitai sugebama atlikti rekonstrukciją ir kokia pridėtinė vertė pasiūloma klientams po jos, kad šie būtų suinteresuoti grįžti. Ir vargu ar rekonstrukcijos metu pasiūloma alternatyvi pridėtinė vertė leidžia išlaikyti nepakitusį klientų skaičių. Jei klientas neras maisto prekių parduotuvės, vaistinės ar banko skyriaus, jis trumpuoju laikotarpiu pasirinks kitą prekybos centrą“, – tikina I. Semaškienė.

Vilniaus prekybos centrai turi skirtingą pozicionavimą

Pasak jos, vienas Vilniuje esantis prekybos centras orientuojasi į šeimas su vaikais, kitas – į madingą laisvalaikį, trečias vis dar yra visos šalies pramogų sostinė: „Turime prekybos centrą, orientuotą į ofiso darbuotojus bei žymiausių prekės ženklų outletą. Tad aš labiau tikėčiau ne klientų lojalumu vienam ar kitam prekybos centrui, o tiesiog savo klientų poreikių išpildymu.“

Be to, sostinės prekybos centrai išsiskiria ir klientų kategorijomis: vilniečiai, miesto svečiai, atvykę iš kitų Lietuvos miestų, bei miesto svečiai, atvykę iš užsienio.

„Pirmieji renkasi prekybos centrą pagal savo apsipirkimo įpročius. Svečiai iš kitų Lietuvos miestų tikėtina vis dar renkasi tuos prekybos centrus, kuriuose yra pagrindiniai prekės ženklai ir kuriuose galima smagiai praleisti visą viešnagės dieną. O užsienio klientus pasiekia tie, kurie investuoja į komunikaciją tikslinėse rinkose“, – sako LiMA Valdybos narė I. Semaškienė.

Kaip teigia I. Semaškienė, konkurencija tarp prekybos centrų tikrai didelė, bet drauge suteikia nemažai galimybių pritraukti reikiamą klientų srautą: „Tad būtų klaidinga spekuliuoti, kaip šiuo metu yra pasiskirstę pirkėjai tarp prekybos centrų ir kur jie toliau migruos po vienos ar kitos rekonstrukcijos.“

„Akropolio“ renovacija: kiek iš jos išlošė kiti prekybos centrai
© DELFI (K.Čachovskio nuotr.)

„Oze“ ir „Panoramoje“ daugiau lankytojų?

UAB „NEPI Rockcastle Lithuania“ mažmeninės prekybos turto valdytojas Antanas Kemėšis tikina, kad „Oze“ iš tiesų fiksuojamas lankytojų srauto augimas.

„Srautai augo tiek 2018-aisiais, tiek ir pirmąjį šių metų ketvirtį, tad vien su „Akropolyje“ vykstančiais atnaujinimo darbais, „Maximos“ renovacija to sieti tikrai negalėtume“, – kalba jis.

Pasak A. Kemėšiaus, lankytojų augimą „Oze“ lemia keletas priežasčių: „Naujų populiarių prekinių ženklų parduotuvių atidarymas, tokių kaip „Stradivarius“, „Pull&Bear“, „Camicissima“, „Pepco“, esamų parduotuvių „Monton“, „United Colors of Benetton“, „Vision Express“ atnaujinimas, paslaugų sektoriaus išplėtimas kelionių agentūros „Itaka“ skyriumi bei naujų restoranų ir kavinių – „Meatbusters“, „No Forks“ – pasiūla.“

Be to, prekybos centre daugiau parodų, renginių ir kitų iniciatyvų, prisidedančių prie lankytojų srauto augimo.

„Vienas tokių sėkmingų pavyzdžių – nuo vasario pradžios iki kovo vidurio vykusi paroda „Robotų miestas“, kurią aplankė daugiau nei 50 tūkst. lankytojų. Šios parodos vietoje jau įsikūrė ir veikia net 3000 kv. m. užimanti „Atrakcionai.lt“ pripučiamų batutų pramogų erdvė, kuri taip pat sulaukia didelio lankytojų susidomėjimo“, – aiškina A. Kemėšis.

Prekybos ir laisvalaikio centro „Panorama“ rinkodaros vadovė Vilma Banienė taip pat teigia pastebinti klientų skaičiaus didėjimą, bet to nesieja su „Akropolio“ renovacija.

„Pirmąjį šių metų ketvirtį toliau sėkmingai augame – tiek lankytojų srauto, tiek apyvartos prasme. Tai susiję ne su situacija pas konkurentus, bet su mūsų pačių tęstiniais veiksmais – toliau sėkmingai randame būdų, kaip patenkinti pirkėjų poreikius ir augti“, – dėsto V. Banienė.

Anot jos, tam vėlgi padeda įvairios iniciatyvos: „Vis labiau populiarėja mūsų gastronomijos namai „Gourmet Panorama“, kartu su besiplečiančiais biurais PLC „Panorama“ kaimynystėje auga mūsų „Kaimynų programa“, suteikianti specialias nuolaidas aplink esančių biurų ir verslų centrų darbuotojams. Taip pat sėkmingai, pagal klientų poreikius, dirbame su nuomininkais – plečiasi mūsų paslaugų sektorius, atsinaujina mados prekiniai ženklai, tuo pačiu keičiasi dalies nuomininkų lokacijos.“

V. Banienė pažymi, kad ir toliau vysto dalykus, kuriuos klientai vertina: „Siekiame, jog paties segmento nuomininkai būtų įsikūrę vienas šalia kito, kad klientai viską galėtų rasti greitai ir patogiai vienoje vietoje.“

M360


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją