Tegul šie metai būna geresni. Noriu pasidalinti 5 rinkodaros vadovo paslaptimis, kaip rinkodarą padaryti efektyvesne. Viskas iš praktikos, daugybę kartų pasiteisinę skirtingose situacijose.
1. Ar darote darbus, kurie neverti, kad už juos mokėtumėte kam nors kitam?
Laikas – labiausiai ribotas resursas. Visos veiklos, kurias palaikome dėl to, kad tai yra nemokama reklama, mažytė partnerystė, geras žmogus ir panašiai, greičiausiai yra savitikslės, eikvoja mūsų laiką ir neduoda grąžos. Ar mokėtumėte kam nors už tokios veiklos administravimą? Jei ne, braukiame iš darbų sąrašo ir skiriame tą laiką, pavyzdžiui, planavimui. Beje, ar žinojote, kad, pasak Iljos Laurso, planavimui reikėtų skirti penktadalį savo laiko. Įsivaizduojate – vieną darbo dieną per savaitę!
Tad atsisakykite smulkių mažo poveikio daug laiko eikvojančių veiklų ir siekite masto ekonomijos.
2. Ką iš tikrųjų norite pasiekti?
Tai turėtų būti pirmas ir svarbiausias klausimas, bet, kad liktų laiko jį sau užduoti, turėtume pradėti nuo balasto atsikratymo. Rizika yra ta, kad, pradėję kažką įgyvendinti, pamirštame, kodėl tai darome, bei ką ir kam norime pasakyti. Ir tuomet vertiname – gražu, negražu, patinka, nepatinka... „Netikiu, kad šiais laikais feisbukas dar veikia“, – sako vadovas, ir langelis užsidaro.
O kaip vertinti? Logiška būtų įsivardinti adekvačius tikslus ir susitarti, ką laikote geru rezultatu. Bet, jei pradėsite apie tai kalbėti su kolegomis, suprasite, kad visi galvojate skirtingai. Norint sutrumpinti diskusiją siūlau naudoti vieną paprastą ir aiškų kriterijų: žinutės perdavimo kaina. Pavyzdžiui, kiek mums kainuoja įtikinti vartotoją, kad mūsų arbata skanesnė: a) dalinant pavyzdžius prie kiekvieno „Barboros užsakymo“; b) remiant renginį; c) kuriant projektą internete.
Žinutės perdavimo kainos skaičiavimas leidžia sujungti kaštus turiniui kurti su kaštais vartotojui pasiekti. Ir čia privalu atkreipti dėmesį, kad „pasiekti“ yra svarbiau, negu „kurti turinį“.
3. Ką dar galėtumėte nusipirkti už tuos pačius pinigus?
Dažnai atsakymas į šį klausimą yra tik kitos diskusijos pradžia, bet to mes ir siekiame. Imkime pavyzdį. 2018 metų tendencijos ir atliktos apklausos rodo, kad net 67 proc. verslininkų planuoja didinti biudžetą rinkodarai per influencerius. Ar tai reiškia, kad ir jums reikia influencerių?
Dirbantys rinkodaros srityje ilgiau nei egzistuoja „Google“ (taip, tokie žmonės dar gyvena) atsimena, kad visi visada labiau pasitikėjo kitų žmonių atsiliepimai nei prekės ženklo reklama ar kita skleidžiama informacija. Todėl rinkodaros komunikacijoje jau seniai cituojami klientų atsiliepimai, dalinamasi sėkmės istorijomis, produktus pristato įžymybės ir t.t.
92 proc. vartotojų net ir nepažįstamų žmonių rekomendacijomis pasitiki labiau nei prekės ženklo informacija. Tad ar jums reikia influencerio? O koks tikslas, ką norite pasiekti? Jei galvojate apie žinomiausius šalies influencerius, greičiausiai tiesiog ieškote naujo reklamos kanalo. Tuomet lyginkite kainą už influencerio pasiekiamą auditoriją su kitomis priemonėmis. Su tomis priemonėmis, kuriose galite gauti prognozuojamą ir išmatuojamą rezultatą, pavyzdžiui, „Google Ads“. Jei paspaudimas „Google ads“ jums kainuos 10 centų, už 500 eurų gausite 5000 paspaudimų. Parodymų, arba prekės ženklo pamatymų – 4-5 kartus daugiau. Greičiausiai bent 20 000 parodymų gautumėt. Kiek sekėjų turi turėti influenceris, kad jūsų prekės ženklą pamatytų 20 000 žmonių, atsižvelgiant į tai, kad „Facebook“algoritmas pranešimo tikrai neparodo kiekvienam sekėjui? Kiek įsitraukimo vienetų (like, share, comment) pasieksite pirkdami influencerį už 500 eurų? Lažinuosi, mažiau.
Bet. Visada yra bet, kartais būtent influencerio asmenybė, gyvenimo būdas, vertybės yra tinkamas fonas prekės ženklo komunikacijai. Ir to paprastai nepakeisime kitomis rinkodaros priemonėmis. Tad jei jūsų tikslai yra keisti sampratą apie prekės ženklą, formuoti nuomonę, didinti prekės ženklo žinomumą ir pasitikėjimą juo, influenceriai tikrai gali būti jums. Bet net ir tuomet rekomenduočiau ne mokėti už teorinę auditoriją, o tartis dėl konkrečių pasiekiamumo rezultatų.
4. Ko norime iš vartotojo?
Kai taip savęs paklausiame, užuot kalbėjęsi su savimi sau patinkančiu prekės ženklo tonu, pradedame bendrauti su auditorija. Juk yra skirtumas, ar mes norime ką nors „iškomunikuoti“, parodyti prekės ženklą, informuoti, ar norime, kad vartotojas kažkuo patikėtų, atsisuktų dar kartą pasižiūrėti į reklamą, pasidalintų su draugu, pamatytų produktą lentynoje?
Atsakę sau į į klausimą, ko norite iš vartotojo, kokių veiksmų tikitės, kursite labiau vartotoją įtraukiantį turinį. Arba taikliau formuluosite „briefus“.
5. Dovanojame tai, ko norėtumėm patys, ar tai, ko trokšta gavėjas?
Gajus mitas, kad lietuviai – kukli tauta, atrodo, negalioja versle, nes pomėgis kalbėti apie save yra dar gajesnis. Sakinys jūsų strategijoje „iškomunikuoti produkto savybes“ turėtų būti pakeistas į „vartotojui suprantamu būdu perteikti naudas“. Kodėl kažkam turėtų būti įdomu tai, ką mes dabar darome? Tikrai ne iš sportinio ar mokslinio intereso. Žmonės – tinginiai. Sutrumpinkite jiems kelią ir demonstruokite privalumus ir naudas.
Užduodami teisingą klausimą tinkamu momentu, padidinsite savo rinkodaros efektyvumą net ir tuo atveju, jei jūsų rinkodaros planas panašesnis į minų lauką nei į sklandžiai suplanuotą pirkėjo kelią TAKAS, apimantį daugybę pirkėjo ir prekės ženklo sąlyčio taškų skirtinguose pardavimų piltuvėlio etapuose. Suprasti, kaip pasiekti pirkėjus tais momentais, kurie labiausiai lemia jų sprendimą pirkti, ir tuos momentus išnaudoti, yra paprastas, bet efektyvus receptas.