„Paysera“ viceprezidentas plėtrai Marius Pareščius ir „Publicum“ projektų direktorė Justina Meškauskė aiškina, kaip ši užsienyje jau itin dažna tendencija pradėti savo verslą ir atsidaryti el. parduotuvę, ilgainiui palies Lietuvos nuomonės formuotojus. Taip pat ar ilgainiui verslo gyvybei pakaks tik to, kad jį įkūręs asmuo – soc. tinklų žvaigždė, bei kokius žingsnius sėkmingo verslo link būtina atlikti. Straipsnyje bus aptariamos ir galimos rizikos prekės ženklams, dirbantiems su savo verslus turinčiais nuomonės lyderiais.
Milžiniška sėkmė – jau pirmąją verslo paleidimo dieną
Ką tik, vos prieš savaitę, savo verslą ir pirmuosius pačios kurtus produktus pristačiusi viena geidžiamiausių šalies nuomonės lyderių Karolina Meschino prisipažįsta įgyvendinusi viso gyvenimo svajonę.
„Man visad patiko reklamuoti įvairius prekinius ženklus, bet, be abejo, visai kitoks jausmas, kai produktas yra mano kurtas! Kažkaip nuo paauglystės mus su broliu tėvai auklėjo taip, kad turime „kurti savo istoriją“, nesvarbu, kokia ji bebūtų. Tad visad, kiek save atsimenu, norėjau kažką savo sukurti. Šitas noras suintensyvėjo ir sukonkretėjo studijuojant universitete madą“, – pasakoja ji ir prideda, jog savo verslo paleidimas yra be galo daug laiko bei minčių pasiglemžiantis dalykas.
„Bet viskas nėra taip paprasta. Vienas dalykas yra svajoti apie tai, o kitas – įgyvendinti. Paskutinius pusę metų gyvenu savo prekiniu ženklu. Literaliai: ir miegodama sapnuoju, ir atsibudusi realybėje visą savo laiką atiduodu. Nuo idėjos, etikečių, siūlių, lekalų iki pakuočių, įvaizdžio, internetinio puslapio – tikrai nemažai darbo ir kantrybės reikia. Dar plius, kai aš esu perfekcionistė, tikrai užtrunka. Bet kai tai yra TAVO, norisi kuo geriau viską padaryti, atiduoti visą save ir patenkinti klientus“, – patirtimi dalinasi soc. tinklų žvaigždė.
K. Meschino sako, jog visas darbas ir jaudulys nenuėjo veltui – neįtikėtina sėkmė šypsojosi jau pirmąją produkto paleidimo dieną.
„Be galo jaudinausi, norėjau, kad viskas eitųsi sklandžiai, bijojau privelti klaidų su siuntimais, norėjau, kad visi būtų laimingi. Ko nesitikėjau, tai kad bus toks didžiulis susidomėjimas – kad per pirmą dieną bus tiek daug pardavimų! Su komanda realiai verkėm visi iš laimės paleidimo dieną, nes tikrai nemažai streso buvo ir sudėjome visą savo širdį. Kol kas visi, kas įsigijo maudymukus, siunčia gražiausius laiškus, džiaugiasi tiek produkto pateikimu, tiek jo kokybe!“, – netveria džiaugsmu mergina ir priduria, jog ją nustebino vyriškosios lyties atstovų elgesys.
„Nustebau, jog daug vyrų/ vaikinų pirko maudymosi kostiumėlius kaip dovanas savo merginoms – labai smagu stebėti“, – sako naujai iškepta verslininkė.
Paklausta, ar daug teko investuoti į marketingą, prieš paleidžiant verslą, Karolina teigė, kad tam nereikėjo skirti jokių investicijų: „Kadangi turiu stiprią jaunų, talentingų žmonių komandą, tai viskas buvo padaryta be investicijų. Buvo tik fiziniai resursai, komandos įdirbis, bet šiaip mano socialiniai tinklai – pagrindinė ir efektyviausia marketingo platforma“.
Visi influencerių keliai veda į el. komerciją
Socialiniuose tinkluose vykusi influencerių prekyba pasiekė tokį tašką, kai aptarnauti pirkėjus tapo nebepatogu. Gerokai paprasčiau atlikti pardavimą nuo užsakymo iki apmokėjimo el. parduotuvėje, teigia M. Pareščius.
Jo nuomone, yra begalė internetinių parduotuvių šablonų, kurių kainų ir funkcionalumų diapazonas – labai platus. Taip pat jis pabrėžia naujas galimybes, kurias suteikia atviroji bankininkystė: sudarius sutartį su vienu mokėjimų operatoriumi, rinkti mokėjimus galima iš klientų, turinčių sąskaitas ir korteles visuose bankuose. Pati integracija irgi nebėra raketų mokslas – gali būti atliekama maždaug per valandą. Visa tai lemia, kad perkelti prekybą iš socialinių tinklų į el. parduotuves, pasak jo, dabar yra paprasta ir pigu.
Anot M. Pareščiaus, nuomonės lyderiai užsienyje jau kurį laiką naudojasi suburta sekėjų baze ir imasi asmeninių verslų, o juos vertina kiti influenceriai.
„Atsiranda personaliniai prekės ženklai, jų vertinimas ir komentavimas. Kaip pavyzdys yra „unboxingas“, t. y., kai tau ateina prekė, ją išbandai, turi nuomonę apie ją, visa tai aprašai. Ir tai tarsi yra apžvalga, atsiliepimas apie konkrečią prekę, informacija tavo sekėjams. Jei prekė gera, tai komentarai greičiausiai bus teigiami, jei bloga – neigiami“, – teigia jis ir neabejoja, kad kuo toliau, tuo labiau tai ateis ir į Lietuvą.
„Jei pasižiūrėtume į nuomonės lyderių top dešimtuką, aš manau, greitu laiku bent jau pusė turės arba savo prekės ženklo el. parduotuves, arba tiesiog užsiims el. prekyba, prekiaudami kitų gamintojų prekėmis“, – įsitikinęs pašnekovas.
Meškauskė: gera pradžia neužtikrins verslo sėkmės ilguoju periodu
Tuo tarpu „Publicum“ projektų direktorė Justina Meškauskė aiškina, kad nuomonės formuotojų kanalas jau ilgą laiką pasiteisina verslų reklamai, todėl nieko nuostabaus, kad žmonės, kuriuos seka minios socialinių tinklų vartotojų, savo žinomumą nori monetizuoti ne tik reklamuojant kitus prekės ženklus, bet ir susikuriant el. parduotuvę su savo produkcija.
„Socialinių tinklų žvaigžde tapti užtrunka – reikia laiko atrasti, kas žmonėms įdomu. Tik tuomet, kai tampi įdomus vartotojams dėl kuriamo turinio, įspūdingo arba artimo gyvenimo būdo, savo profesinių pasiekimų ar ekspertinės nuomonės srityje X, tuomet tampi įdomus ir kitiems prekių ženklams. Populiarūs influenceriai – nuo kelis tūkstančius turinčių mikro iki šimtų tūkstančių ar milijonų auditorijai komunikuojančių mega – jau seniai yra viena geriausių platformų prekių ženklų reklamai. Turi tikslinę, juos sekančią auditoriją, net savotišką asmeninį ryšį su ja. Todėl toks reklamos kanalas, paremtas tave sekančių gerbėjų baze, iš esmės veikia gerai.
Šie dalykai yra svarbūs atsakant, kodėl el. komercijos platformos kūrimas influenceriams yra logiška tolimesnė prekės ženklo plėtojimo strategijos dalis“, – sako ekspertė ir apibendrina esminius aptariamos tendencijos punktus.
„Pirma, nuomonės lyderiai jau turi auditoriją, kuri jais tiki, pasitiki, kartais – nori būti tokie patys žmonės, kuriuos jie seka. Tai, savo ruožtu, reiškia, kad reikės mažiau investicijų į prekių ženklo pozicionavimo strategijų kūrimą ar iš esmės jo žinomumo kūrimą nuo pamatų. Tai tikrai nereiškia, kad tokių investicijų ir priemonių iš viso niekada nereikės.
Antra, influenceriai turi aiškų, užtikrintą ir, svarbiausia, nemokamą reklamos kanalą. Net kelių tūkstančių gerbėjų auditorija yra reikšminga – ji galimai pirks siūlomą produkciją ir apie tai pasakos savo aplinkai, kuri irgi pirks ir pasakos – ir taip ratu. O jei ši auditorija yra kelių šimtų tūkstančių, tuomet sėkmės tikimybė auga dar labiau.
Trečia, techniškai elektroninę parduotuvę atidaryti yra itin lengva – galima rinktis nemokamus, personalizuojamus svetainės dizaino ir funkcionalumo tiekėjus, itin lengva integruoti ir atsiskaitymo platformas.
Tuo pačiu, reikia žinoti nuo ko pradėti, ko tavo paslaugoms ar geram UX (angl. user experience, liet. vartotojų patirtis) el. parduotuvėje reikia, ar pagalvota apie prekių pristatymo modelį ir funkcionalumą, klientų aptarnavimo subtilybes, buhalteriją ir kitus iš esmės daugiau su verslu, ne pačiu produktu ar influenceriu susijusias dedamąsias.
Ketvirta, vis tiek reikia verslo plano ir rinkodaros strategijos. Geros startinės pozicijos neužtikrins verslo sėkmės ilguoju periodu. Stiprus asmeninis prekės ženklas konvertuojasi į pardavimus trumpuoju periodu ir nereikalauja tokių didelių pradinių investicijų į reklamą. Galiausiai, tai nustos veikti ir įtaka pardavimams ims mažėti.
Todėl apie papildomus veiksmus, kaip motyvuoti savo (o ir platesnę) auditoriją pirkti, reiktų galvoti iš karto. Kitaip tariant, reklamos, kūrybos, skaitmeninės rinkodaros, medijos planavimo ir viešųjų ryšių paslaugų, siekiant išlaikyti verslo sėkmę, reikės neišvengiamai“, – atkreipia dėmesį moteris.
Galimos rizikos su influenceriais dirbantiems prekės ženklams
Paklausta, ar verslai, į savo rinkodaros strategiją įtraukiantys influencerių kanalą, neturėtų baimintis, kad savą verslą turintis nuomonės formuotojas kitų produktų gali su tokia didele meile ir nereklamuoti kaip savų, J. Meškauskė tokiu scenarijumi stipriai abejoja ir pavadino jį neetišku.
„Jei influenceris savo veiklą suvokia kaip savotišką reklamos verslą, tuomet, ar jis turi savo prekinį ženklą, ar ne – jokios įtakos kitų prekės ženklų produktams būti neturėtų. Pirmiausia, dėl to, kad ši veikla taip pat turi gana aiškias taisykles ir prekių ženklai, pasirinkdami tokį reklamos kanalą, aiškiai žino, ką perka.
Kaip ir bet kurioje kitoje srityje, būtų neetiška už sutartą atlygį padaryti tokį ne iki galo kokybišką darbą, su „mažiau meilės“. Esame maža rinka, jei taip įvyktų, žala reputacijai kainuoja daug, o ją atstatyti visuomet yra sunku.
Kur kas svarbiau, mano nuomone, yra ne baimės faktorius, bet supratimas, kad nuomonės formuotoją pirmiausiai seka ne dėl produktų, kuriuos reklamuoja, bet dėl turinio, kurį kuria. Todėl būtina išlaikyti unikalaus turinio ir reklamų – savo ar svetimų – balansą. Kitaip mažės sekėjų gretos, jo turinys praras unikalumą, o tai turės tiesioginės įtakos jo paties patrauklumui“, – tvirtina ji.
M. Pareščius taip pat sutinka, kad verslams bijoti tikrai nėra ko, nes nuomonės lyderiai turėtų ir toliau atlikti savo darbą taip pat kokybiškai, kaip tai darė iki šiol. O jei jų kuriama produkcija būtų tokios pačios paskirties kaip klientų, tuomet greičiausiai jie patys atsisakytų su jais dirbti.
„Aš manau taip, kad influenceriai vis tiek visada gaus pinigėlius už užsakomuosius įrašus, kuriuos tikrai publikuos. Jie tikrins tas prekes, atsilieps apie vieną ar kitą dalyką. Lygiai taip pat kaip iki šiol. Jiems nėra prasmės reklamuoti kiek kitaip, nes už kiekvieną įrašą jie gauna atlygį. Jeigu tai yra konkuruojanti prekė, tai jau pats influenceris arba jį prodiusuojanti kompanija atsisakys dirbti su tokiu verslu. Arba atvirkščiai – iš pradžių pabandys pareklamuoti tokį produktą.
Kaip pavyzdys – Simonos Lipnės atvejis. Ji pasakoja tik apie tokius produktus, kuriuos pati naudoja kasdien. Jos el. parduotuvėje yra tik tos prekės, kurias naudoja kartu su šeima. Ir panašu, kad jai gerai sekasi: tiekėjai turi problemų su prekių tiekimu, nes paklausa yra tikrai didelė“, – sako vyras.
Influencerio verslo likimas, užgesus jo paties žvaigždei
M. Pareščius sako, kad asmeninės nuomonės lyderių el. parduotuvės neturėtų nukentėti, jiems praradus aktualumą ar dėl kokių nors priežasčių nutraukus savo veiklą socialiniuose tinkluose.
„Personaliniai e-shopai vis dėlto išlaikys vartotojus, nepriklausomai nuo to, kas bus su jų žinomumu lietuviškajame internete. El. parduotuvė gali prekiauti ne tik tam tikro influencerio gaminiais, bet ir kitomis prekėmis. Jei vartotojui bus patogu pirkti toje parduotuvėje, o kaina tenkins, lyginant su konkurentais, tuomet jie grįš į tą parduotuvę, nes jiems jau patiko tos prekės ir buvo patogu apsipirkti“, – savo nuomone dalinasi „Paysera“ viceprezidentas plėtrai.
J. Meškauskės teigimu, nuomonės formuotojo verslo sėkmė yra ne visai susijusi su jo žinomumu. Čia jau svarbesnį vaidmenį atlieka verslo ir jo plėtros planas, strategija, rinkos situacija, verslo unikalumas ir reikalingumas klientams, tinkamų komunikacijos priemonių „mikso“ pasirinkimas.
„Žvaigždės faktorius svarbus pradžioje – tai palengvina įėjimą į rinką ir sumažina kaštus. Vėliau viskas priklauso nuo daug daugiau dedamųjų. Kokia tavo verslo plėtros strategija, tikslinės auditorijos, kanalai. Ar influenceris tikėjosi, kad jo el. parduotuvė „važiuos“ iš inercijos, tik dėl to, kad jis yra žinomas, ar darė papildomus veiksmus, kad jo el. parduotuvė virstų stipriu rinkos dalyviu.
Atidarius el. parduotuvę tikėtis, kad ji bus mega-wow tik dėl tavęs – labai rizikinga, o ypač veikiant prekybos sferoje, kurioje ypatingos reikšmės turi klientų nuomonė. Tuo tarpu influenceriai turi ne tik gerbėjų, bet ir priešingą barikadų pusę. Tad turi būti konkretus planas, kaip bus vykdomas klientų aptarnavimas, valdoma neigiama klientų patirtis. Jei asmeninis prekės ženklas, šiuo atveju pats influenceris, gali sau „leisti“ nereaguoti į heiterių komentarus, prekių ženklas turi turėti strategiją, kaip į juos reaguoti“, – teigia pašnekovė.
Ji prie tokių sėkmingų influencerių, savo asmeninį prekės ženklą pavertusių verslu, priskiria Agnės Jagelavičiūtės ir jos sukurtos platformos „Stiliusos.lt“ pavyzdį, taip pat Simonos Nainės mados namus „Nunu“.
„Viskas prasidėjo nuo įrašų „Facebook“, kurie iš pradžių net nebuvo susiję su asmeninėmis konsultacijomis. Socialiniuose tinkluose Agnę sekančių žmonių bendruomenė augo dėl įvairių priežasčių, viena jų – ekspertinės įžvalgos ir komentarai apie stilių plačiąją prasme.
Dar galima paminėti ir Simoną Nainę bei jos prekinį ženklą „Nunu“. Jos žinomumas padėjo jai pradžioje, jos sekėjų bendruomenė socialiniuose tinkluose palengvino įėjimo į rinką žingsnius ir „Facebook“ prasidėjęs prekinis ženklas virto sėkminga elektronine parduotuve“, – džiaugiasi moteris.