Šventoji pardavėjų trejybė ‒ tikėjimas produktu/paslauga, kurią parduodame, tikėjimas kompanija, kuriai atstovaujame, ir pasitikėjimas savimi ‒ atrodo puikiai žinoma ir suprantama visiems pardavėjams. Profesionalumas, įsiklausymas, kliento poreikių atliepimas ir realios vertės sukūrimas ‒ kiek šiuolaikiškiau perfrazuota dar viena pardavėjų mantra. Tačiau kaip tai veikia realybėje?

Ką daryti, ir ko šiukštu nedaryti, kad pardavimas būtų sėkmingas, kad savimi, kompanija ir produktu patikėčiau ne tik aš, bet ir klientas?

Pirma auksinė taisyklė – klausyti. Žinoti, kad į susitikimą ateiname ne pristatinėti ir kalbėti, bet klausytis ir išgirsti. Įpročio galios vedini, pardavėjai vis dar neretai mano, jog svarbiausia – pristatyti save, produktą ir kompaniją. Ir koks geriausias būdas tai padaryti? O gi žinoma, senoji geroji prezentacija. Ateini į susitikimą, paleidi prezentaciją ir pasakoji, komentuoji, detalizuoji ir prisistatinėji.

O klientas... Klientas pirmas kelias minutes žvelgia į ekraną, galbūt kažką pasižymi užrašuose, tada nejučia ima žiovauti, tikrinti savo išmanųjį, gal net atsakinėti į darbinius laiškus ar „Skype“ šnekėtis su kolega. Nejauku, nemalonu, bet tokia realybė.

Sakysite – jums taip niekada nėra nutikę? Niekada nejautėte, kad reikia kuo greičiau prabėgti likusias prezentacijos skaidres, greituoju būdu išberti viską, ką buvote suplanavęs pasakyti ir greičiau baigti „pasirodymą“? Tam, kad pagaliau galėtumėte pradėti šnekėtis, žiūrėti klientui į akis ir aiškintis, ko gi jam iš tiesų reikia ir ką galite pasiūlyti.

Jei tikrai niekada nebuvote atsidūręs tokioje situacijoje – sveikinu, esate maždaug vienas iš dešimties pardavėjų.

Manote, kad dėl tokios situacijos kalta prastai parengta prezentacija? Taip, jų būna išties prastų: nuobodžių, šabloniškų, pernelyg detalių, su gramatikos klaidomis ar tiesiog neaktualių. Tačiau dažniausiai problema visai kita. Problema – komforto zona, įpročio galia, pagrįsta įsitikinimu, jog vaizdas veikia geriau nei žodžiai, jog žmogus geriau įsimena tai, ką pamato, negu tai, kas jam pasakoma. Taip, bet tik tuo atveju, jei jam įdomu tai, ką jis mato, o antra – toks įsitikinimas prieštarauja pačiai pardavimų prigimčiai ir logikai.

Kaskart, kai pas klientą keliaujate su prezentacija, renkatės saugų, patikrintą, tačiau ne patį efektyviausią kelią.

Nes pardavimas – tai visų pirma santykis, grįstas pasitikėjimu, susitarimu ir išankstiniu pažadu, jog sukursite pridėtinę vertę, kurios taip reikia klientui. Tai susitarimas dėl to, kas dar tik įvyks, tačiau tik abipusio pasitikėjimo dėka rezultatas gali būti džiuginantis. Jūs visada parduodate tam tikrą svajonę, už kurios išpildymą tampate atsakingas. O atsakomybė – žmogiškumo sritis, kuri niekaip neatsispindi prezentacijoje.

Maža to, prezentacijos tiesiog ryja laiką. Tai, kas visų brangiausia. Tad sidabrinė taisyklė – gerbkite save bei klientą ir taupykite laiką. Ne tik klientų, bet ir savo. Juk gerai prezentacijai parengti sugaištame daug laiko, skiriame tam lėšų. Tačiau pagrindinė gero pardavimo sąlyga yra ne tai, ką mes galime parodyti susitikimo metu, bet tai, kaip gerai mes girdime klientą, suprantame ir galime atliepti jo poreikius.

Pardavimo sėkmė ir darbo kokybė labiausiai priklauso nuo sukurto santykio. O jam užmegzti nepakanka vaizdo ekrane. Net ir labai profesionalaus ar pagaunančio. Taip, netikėtai ekrane pasirodęs interaktyvus vaizdas grąžins kliento dėmesį, tačiau ar tai yra tai, ką norite, kad jis prisimintų jums išėjus? Tą judančią skaidrę? O ar ne geriau būtų, kad jis prisimintų jūsų žodžius ir konkretų, jam tinkantį ir reikalingą pasiūlymą?

Bendrauti konstruktyviai ir aiškiai, reaguoti čia ir dabar, sugebėti išgirsti ir palaikyti pokalbį, net kai šis palengva „važiuoja nuo bėgių“. Tai galite tik jūs ir jokia prezentacija už jus to nepadarys.
Žinoma, yra sričių, kuriose vaizdas vis dar labai svarbus. Tarkime, IT agentūros, kurių darbuotojai paprastai informaciją geriau priima aiškiai vizualizuotą nei dėstomą žodžiu. Tai žmonės, tiesiog prikaustyti ir pripratę prie ekranų, kiaurą dieną į juos žiūrintys ir to besitikintys iš susitikimų. Arba agentūros, pristatančios konkrečius kūrybinius sprendimus – juos klientui būtina pamatyti, nes kalbėti apie kūrybinį sprendimą jo nevizualizuojant, tas pats, kas bandyti šokio judesiais nupasakoti statinio architektūrą.

Tad išimčių yra visada, tačiau bendra tendencija aiški: prezentacija – tai veikiau saugi širma, už kurios patogu pasislėpti pardavėjui. Bet ką su ja veikti klientui? Ypač tokiam, kuris informaciją apie jūsų produktą ar paslaugą pagal geriausias tradicijas jau prieš susitikimą gavo elektroniniu laišku ir su ja susipažino. Nenuvertinkite kliento, pasitikėkite juo taip, kaip jis pasitiki jumis.

Ir taip, prezentaciją pasiruošti verta, nes ji padeda struktūruoti mintis, leidžia aiškiau suvokti seką bei akcentus. Bet būkime atviri – jos labiau ir reikia mums nei klientams. Tad turėkite ją savo kompiuteryje. Bet nevarginkite ja klientų.

Verčiau sėsdami prie derybų stalo tvirtai spauskime ranką, žiūrėkime žmonėms į akis ir klausykime. Tai ne taip saugu, ne taip paprasta, tačiau kur kas efektyviau.

M360