Geriausiu metų prekės ženklu „Verslo žinių“ ir „Nielsen“ rengiamame konkurse šiais metais buvo išrinktas „Vilniaus paukštynas“. „KG Group“ marketingo tarnybos direktorius Artūras Skairys sako, kad jų sėkmės paslaptis buvo perėjimas prie pridėtinės vertės vartotojams kūrimo.

Nauji ženklai žymėjo naujos filosofijos pradžią

Pastebimiausius „Vilniaus paukštyno“ pokyčius žymėjo parduotuvėse atsiradę nauji subženklai – „Vištiena kitaip“, „Pasaulio virtuvės“, „Virtuvės guru“, „Miesto“ produktai. Tačiau A.Skairys sako, kad pokyčiai jų bendrovėje reiškė kur kas daugiau nei naujų prekės ženklų įvedimą. Norint išsiskirti tarp konkurentų reikėjo ko nors daugiau ir bendrovė nusprendė investuoti į pokyčius ne tik komunikacijoje, bet ir apskritai paukštininkystėje. „Mes sugalvojome naują filosofiją, kas mes esame, kaip mes atrodome, ką mes siūlome vartotojams. Pirmiausia perteikėme tai įmonės viduje, per visus darbuotojus, o vėliau ir iš vidaus į išorę – per patį produktą, per komunikaciją, per tikėjimą tuo, ką darome“, - sako jis.

Tad kas kitokio gali būti parduodant tokį visiems įprastą produktą kaip vištiena? „KG Group“ nusprendė, kad tai bus pateikimo būdas – toks, kuris tenkintų visų vartotojų grupių poreikius. „Jei vartotojų paklaustumėte, kas yra vištiena, jie atsakytų, kad tai tiesiog višta. Bet mes pateikiame vištieną kitaip, ne kaip visą viščiuką, o kaip patogiau vartotojui. Mūsų technologinės linijos dabar pritaikytos įvairiems pjaustymo būdams – galima supjaustyti viščiuką kaip tik norime, išvengiant įdaužimų, lūžimų ir taip užtikrinant tokią kokybę, kokios pjaustant rankomis nebūtų galima pasiekti. Galime pasiūlyti vartotojui tokius produktus, su kuriais jam reikėtų minimaliai vargti“, - pasakoja A.Skairys.

Bendrovė prekės ženklu „Vištiena kitaip“ pažymėjo ir aukštesnės klasės, vadinamus „Premium“, produktus, pavyzdžiui, vištieną su bruknių ar mėlynių marinatu. „Tai buvo gana drąsus sprendimas, nes tuo metu rinkoje nebuvo nieko panašaus. Iš pradžių planavome, kad ši linija nebus didelių apimčių, bet galiausiai ji išaugo iki pardavimų rinkoje lyderių. Mums, žinoma, buvo labai smagu įsitikinti, kad visgi galima ir tą visiems pažįstamą vištieną visgi padaryti kitaip“, - džiaugiasi „KG Group“ atstovas.

Vartotojai nori taupyti laiką virtuvėje

A.Skairio nuomone, naujo prekės ženklo sėkmę rinkoje lėmė tai, kad buvo tinkamai suderinta idėja ir jos pateikimas. „Pakuotė – labai svarbu, bet jei net į labai gerą pakuotę įdėsi visai neįdomų daiktą, jį gal vieną kartą ir nupirks, bet vartotojas nusivils ir tuo viskas baigsis. Daug dėmesio skyrėme tam, kad vartotojai jokiu būdu nepasijaustų apgauti ir gautų tai, ko tikisi“, - pasakoja jis.

Kurdama naujo prekės ženklo koncepciją bendrovė taip pat tyrė, kaip keičiasi vartotojų poreikiai. „Mes norime būti ta bendrove, kuri kuria vartojimo tendencijas, todėl nuolat stebime situaciją. Tyrimai rodo, kad 2011 m. 5 proc. vartotojų sakė norintys virtuvėje pasiruošimui valgyti praleisti ne daugiau nei 20 minučių. Tą patį klausimą uždavus 2015 m., tokių žmonių jau buvo 25 proc. Mes turime duoti žmonėms tai, ko jie nori. Jei darysime atvirkščiai, ir siūlysime produktus, kuriuos paruošti reikės vargti virtuvėje valandą ar dvi, mūsų produktas jiems bus neįdomus ir mes neparduosime. Bet jei mes siūlysime produktus, kurie atitinka lūkesčius, žmonės bus laimingi, kad jiems nebereikia pjaustyti, pamušti, pavynioti - viskas jau padaryta, o jie geriau galės praleisti daugiau laiko bendraudami, ne vien tik gamindami“, - prekės ženklo filosofiją aiškina A.Skairys.

Ar tai reiškia, kad bendrovė nusprendė orientuotis į nuolat skubančius miestiečius ir matė didžiausias galimybes būtent tarp tokių vartotojų? A.Skairys sako, kad jiems šiuo atveju rinktis nereikėjo: turėdami platų produktų krepšelį galėjo palikti vartotojams galimybę rinktis: konservatyvesni vartotojai toliau gali įsigyti paukštienos taip, kaip jie yra pratę, tačiau pasirinkimo dabar yra kur kas daugiau.

FMCG sektoriaus ypatumai: kodėl privalai mokėti reaguoti greitai

A.Skairys pasakoja, kad dirbant FMCG sektoriuje, tai yra, parduodant greito vartojimo prekes, tenka išmokti greitai reaguoti į besikeičiančią informaciją. „Paprasčiausias dalykas, pagal kurį sprendžiame, ar pasirinkome teisingą kelią – ką rodo pardavimai. Tuo FMCG sektorius ir žavus: tu gali būti labai skaudžiai nubaustas už savo klaidas, bet gali ir greitai pasitaisyti. Lankstumo, lyginant su ne maisto produktais, yra žymiai daugiau“, - sako jis.

Dėl to bendrovė nuolat eksperimentuoja kurdama naujus produktus, bando juos rinkoje ir, jei tik mato, kad kažkuris produktas neranda savo vartotojų, iškart į jo vietą siūlo kitą. „Kiekvieną dieną analizuojame pardavimo rezultatus. Jei, sakykime, mūsų viena dešrelių rūšis neprigijo, neturime laiko sėdėti ir galvoti, ką daryti – į jos vietą iškart siūlome tris naujas“, - pasakoja A.Skairys.

Per ketverius metus, kai buvo pradėta kurti ši nauja prekės ženklo filosofija, bendrovės pardavimai per mėnesį išaugo nuo 5000 iki 8000 tonų – taigi kol kas ruošiamasi eiti tuo pačiu keliu, taip pat daugiau dėmesio skirti bendrovei priklausančiam „Kaišiadorių paukštyno“ prekės ženklui.

Pokyčių ženklus pastebi eksporto rinkose

Atrasti, kas prigis Lietuvos rinkoje, padeda ir tai, kad bendrovė daug veikia ir eksporto rinkose. „Jei kažkas vietinėje rinkoje atrodo kaip naujovė, gal kitose šalyse tai yra jau yra seniai nuolat parduodamas produktas. Kadangi turime logistikos kompanijas, kurios platina mūsų produkciją tiek Vakarų Europoje, tiek Skandinavijoje, anksčiau turėdavome ir Rytų rinkoje, įvairių indikacijų prisirenkame iš visur - mes nesame uždari“, - sako A.Skairys.

Visgi, A.Skairys tikina, kad bendrovė ne tik seka atsirandančias tendencijas, bet ir pati stengiasi jas diktuoti. „Kai atsikratai to provincialumo jausmo, tavimi patiki ir kiti kolegos. Mes turime tokį stiprų prekės krepšelį, kurį galime parodyti bet kuriam prekybos tinklui Europoje. Su vištiena mes labai toli nuvažiuoti negalime, bet su kitais gaminiais – stengiamės“, - pasakoja jis.

M360


Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją