P. Arnoldas – rinkodaros ekspertas, po įspūdingos karjeros tarptautinėse kompanijose, kuriose dirbo su daugybe garsiausių prekės ženklų kaip „IBM“, „Microsoft“, „Walt Disney“, „Parodontax“, „Nivea“, „Coldrex“ ir daugybe kitų, dabar vadovauja savo konsultacijų kompanijai. Be to, jis – populiarus lektorius, laukiamas rinkodarai skirtuose renginiuose visame pasaulyje. Jo pranešimo Vilniuje vykusiame įžvalgų ir kūrybingumo renginyje „Advent“ klausėsi pilna salė žiūrovų, o prieš išskrisdamas į Londoną jis dar spėjo pasidalinti savo mintimis su M360.
- Koks buvo Jūsų karjeros kelias? Nuo ko pradėjote ir su kokiais prekės ženklais teko dirbti?
- Iš pradžių baigiau psichologijos studijas, o vėliau susidomėjau rinkodara ir nusprendžiau magistrantūroje rinktis būtent šias studijas. Tuomet paskambinau į reklamos agentūrą „Saatchi&Saatchi advertising“ maldaudamas duoti bet kokio darbo, kad tik galėčiau būti toje aplinkoje. Priėmė asistentu pusei metų perspėdami, kad teks nešioti vadovams sumuštinius. Galiausiai pusė metų virto keturiolika, per kuriuos dirbau su daugybe produktų, su kompanijomis parduodančiomis kavą, alų, pyragus, dantų pastą, tualetų valiklius, oro gaiviklius, keliones, kruizus – išties buvo visko.
- Tiek skirtingų produktų. O ar yra universalių priemonių ar taisyklių, kurias patartumėte taikyti dirbantiems šioje srityje?
- Aš visada grįžti prie svarbiausios rinkodaros taisyklės. Tavo darbas – tenkinti vartotojo poreikius, bet taip, kad tai būtų pelninga tavo verslui. Sugebi kažką daryti? Na ir kas. Gal sugebi ne tai, ko reikia. O jei nesupranti, ko nori žmonės, atvirai kalbant, net nenusipelnei egzistuoti. Negana to, turi tenkinti vartotojų poreikius geriau nei bet kas kitas. Jei taip bus – žmonės norės būtent tavo produktų ar paslaugų, jas pirks ir rekomenduos kitiems, todėl niekada negalima pamesti šio klausimo iš akiračio. Nuolat dalyvauju įvairiuose susitikimuose, kuriuose kalbame apie duomenis, segmentaciją, komunikacijos kanalus, bet pamirštamas svarbiausias – vartotojas. Įsivaizduokite, kad jis sėdi šalia jūsų susitikime, o dar geriau, iš tiesų jį pasikvieskite. Tik tada galėsite rasti teisingus sprendimus teisingiems dalykams. Niekam nereikia gerų būdų įgyvendinti klaidingiems sprendimams. Tad susikoncentruokite į vartotojų poreikių tenkinimą ir pinigai tikrai ateis. O jei galvosite tik apie tai, kaip uždirbti, iš to nieko nebus.
- Bet gal vartotojai nežino, ko jie nori? Juk visi girdėjo garsiąją Henrio Fordo frazę, kad jei būtų jų klausęs, jie būtų norėję greitesnių arklių.
- Taip, bet čia kalbame apie priemones, ne apie poreikius. Psichologijos mokslas sako, kad visi žmonės turi fundamentalius poreikius, pavyzdžiui, priklausomybės, komunikacijos, augimo, kontrolės ir daugybę kitų. Žmonės nejautė poreikio nei greitesniems arkliams, nei automobiliams, bet jie turėjo poreikį greičiau susisiekti vieni su kitais ir patogiau bendrauti. Būtent todėl „British Airways“ skelbė ne tiesiog skrendanti, o susiejanti žmones („Bringing people together“). Jie nusprendė kalbėti ne apie pačią kelionę, o apie kelionės tikslą. Štai apie ką yra rinkodara.
- Šiandien labai populiaru kalbėti apie segmentaciją, apie kiekvieną žmogų kaip atskirą individą. Ką tai reiškia prekės ženklams?
- Skaitmeniniai laikai sukūrė mums galimybes perprasti kiekvieną žmogų kaip visiškai individualią asmenybę. Jūs galite tuo pasinaudoti ir pasiūlyti jam pritaikytą komunikaciją. Visgi, prekės ženklai turi būti atsargūs. Labai puiku žmogui pateikti jam tinkamą pasiūlymą, bet daliai iš jų nepatiks, kad jūs per daug apie jį žinote. Todėl kalbant apie segmentaciją visuomet reikia galvoti ir apie labai ploną ribą tarp informacijos, kuri gali būti naudinga abiems pusėms, ir privatumo išsaugojimo. Gal, jei jūs parduodate šokoladą, jums užteks žinoti, kad žmogus apskritai mėgsta saldumynus, o visai nebūtina žinoti, ar jis dažniau perka „M&M`s“, „KitKat“ ar kažkuriuos kitus?
– Šiais laikais, kai turime tiek daug komunikacijos kanalų, rinkodaros profesionalams dirbti paprasčiau ar sudėtingiau?
– Tikrai kur kas sudėtingiau. Senais laikais, jei norėjai pasiekti grupę žmonių, tu tiesiog užsakydavai reklamą televizijoje. Todėl, kad visi žiūrėjo televiziją, niekas nedarė kažko kito. Dabar reikia sugebėti elgtis kur kas tiksliau ir išnaudoti visas galimybes. Tu gali komunikuoti žurnaluose, kurie rašo būtent tiems žmonėms, kuriuos tu nori pasiekti – mokslininkams, ekstremalaus sporto, sodininkystės, mados mėgėjams, kuriems tik tu nori. Tu turi rinktis, kurios televizijos, kurios radijo stoties, kokios programos tau reikia, ir turi labai gerai apgalvoti, kokias būtent grupes tu nori informuoti. Tačiau tuo pačiu – tai patys įdomiausi laikai ir kiekvienas šioje srityje dirbantis žmogus turi būti labai laimingas, kad jam pasisekė pačiam juos patirti.