Директор компании Apvalūs medžio gaminiai Арнольдас Йонайтис рассказал, что их компания - вторая в мире по производству круглых деревянных палочек, такие палочки используют для мороженого, кисточек, для производства мебели.
Компания работает не только на литовском рынке. На конференции Verslo žinios Gazelė 2014 Йонайтис рассказал о поиске зарубежных партнеров. Сейчас у компании есть свои агенты в США и Германии, а также работник во Франции.
"Нас не очень привлекает то, что приемлемо в США, мы ближе к холодным Скандинавским странам. К примеру, в США, когда приглашают покупателя полчаса говорят о погоде, отпуске, а потом уже говорят: знаешь, я тебе письмо на эл. почту написал, ты читал его? Покупатель открыто говорит, нет, не читал, но прочту. Нам, литовцам, нужно здесь и сейчас, вести переговоры, если пришел клиент, то самое главное - узнать, что ему нужно и сколько", - сказал Йонайтис.
По его словам, в США важно, чтобы у продавца был образ "отличного парня", иначе ничего не продашь.
"Мы работаем со шведами, с Ikea, уже около 7 лет. Когда компания была еще небольшой, у нас спросили, хотим ли мы работать с Ikea. Но как послушаешь, что такое Ikea: надо сделать так, чтобы все работники улыбались и прочие выдумки", - шутил директор компании.
Когда компания согласилась, выяснилось, что никаких особых требований у Ikea нет, за исключением того, что покупатели хотят видеть себестоимость товара.
"Для нас это не очень приемлемо, но они работают хорошо, шведы любят открытость, с ними надо работать конкретно", - сказал Йонайтис.
Компания работает и с Германией. В этой стране заказчики ценят пунктуальность и оперативность.
"С немцами можно работать только по-немецки. Нам в Германии также объяснили, что хорошо, что наши люди владеют английским, но бизнес-язык - немецкий, - вспомнил он. - Все закончилось тем, что мы наняли человека, владеющего немецким".
"Во Франции никто не говорит по-английски. Едешь, все хорошо, говорят: идет, надо, но ситуация, как с США – нужны склады", - пояснил Йонайтис, объяснив, что на крупном рынке покупатели не привыкли ждать месяц, "пока привезут".
"Италия экспрессивна, - сказал Йонайтис. - Но у нас там есть крупный покупатель, это мебельная фабрика. Они делают заказ на год, чтобы не мучиться. Мы говорим - хотим распланировать работы на год, а они: заказ один, а вы производите несколько месяцев".
Компания пытается выйти и на азиатский рынок.
Обобщив опыт работы за рубежом, глава компании сказал, что зарубежные партнеры надеются, что продавец подстроится под покупателя и у него в стране будет действовать по его правилам.
