Pavyzdžiui, prieš dešimtmetį startavusi dizaino platforma „Canva“ dabar turi apie 125 milijonus vartotojų. Darbo organizavimo įrankio „Slack” vertė yra apie 27 mlrd., o „Zoom“ – apie 19 mlrd. JAV dolerių. Šiuos plačiai ir Lietuvoje naudojamus įrankius išskiria tai, kad jo auginimui buvo pasirinkta „produktas turi kalbėti pats už save“ strategija/
Tokios strategijos laikosi ir Lietuvos startuolis „Omnisend“, kuriantis automatizuotą rinkodaros platforma. Šiuo metu bendrovė turi 100 tūkst. vartotojų iš 130-ies šalių. Platformos vartotojų plėtros pagrindas – produktą turi „vežti“ ne vartotojų bombardavimas reklamos žinutėmis įvairiausiuose kanaluose, o organiškas, gera vartotojų patirtimi paremtas augimas, rašoma įmonės pranešime žiniasklaidai.
„Pačioje įmonės veiklos pradžioje buvo pasirinkta labai sunki kova – mes įžengėme į susiformavusią rinką, kurios žaidėjai pritraukia šimtus milijonų dolerių siekiančias investicijas. Pavyzdžiui, nuvykę į JAV, per TV pamatysite mūsų konkurentų reklamą. Jeigu mes rinktumėmės panašią, įprastą klientų pritraukimo strategiją, konkurencijos neatlaikytume“, – pasakoja Ž. Lešinskas.
Pasak jo, tam, kad savarankišką augimą pasirinkęs technologijų įrankis be didelių reklamos biudžetų atsirastų vartotojo akiratyje, jis privalo būti lengvai ir paprastai atrandamas. Be to, siūlomos paslaugos turi parodyti vartotojui kylančių problemų sprendimą tada, kai jo labiausiai reikia, o vertės įrodymai pateikiami akimoju.
Trys žingsniai pasiekti klientus specifinio įrankio kūrėjams
Vienas pagrindinių būdų pritraukti klientus – greitas ir aiškus siūlomų paslaugų išaiškinimas, jų vertės parodymas. Produkto išbandymas turėtų būti labai paprastas ir paliekantis gerą įspūdį.
„Kuriame įrankį, kurį reikia integruoti su valdoma e. parduotuve. Esame padarę taip, kad ši integracija būtų labai paprasta, reikalaujanti vos kelių spustelėjimų. Taip pat siūlome nemokamą išbandymo planą, kuriame visos funkcijos atrakintos, tik ribojamas pasiekiamų pirkėjų skaičius. Tokią pačią strategiją taiko ir „Zoom“ bei kitos produkto vystymo strategija besiremiančios platformos“, – teigia Ž. Lešinskas.
Kitas organiškas informacijos sklaidos apie produktą būdų – teigiami vartotojų atsiliepimai platformose, kuriose lankosi potencialūs vartotojai.
„Mes stengiamės surinkti daug atsiliepimų iš klientų ir skatiname juos tai daryti, nes žinome, kad jie bus teigiami. Kai keli tūkstančiai žmonių „Shopify“ platformoje sako, kad mūsų įrankis yra geriausias, potencialūs klientai labai atkreipia į tai dėmesį. Taip reikia mažiau investuoti į rinkodarą, nes pats produktas paskatina palikti žmones atsiliepimus ir taip pritraukia naujų žmonių“, – sako Ž. Lešinskas.
Sezoninės progos kaip „Juodasis penktadienis“ ar Kalėdos yra e. prekybos pikai. Kartu, tai sudaro papildomas galimybes tokiems kaip „Ominsend“ kuriamam produktui tapti labiau matomais. „Tuo metu e. parduotuvių atstovai ieško pagalbos internete, pavyzdžiui, el. laiško pavyzdžio klientams. Mes stengiamės atsirasti aukštose paieškų rezultatų vietose būtent tada, kai potencialiam klientui kažko prireikia. Tam nereikia didelių išlaidų, bet reikia labai greitos reakcijos surandant tinkamus pateikimo būdus“, – patirtimi dalinasi Ž. Lešinskas.
Patikti masėms – tik išsigryninus, kas yra „masė“
Pasak Ž. Lešinsko, įmonė turėtų kuo labiau išsegmentuoti klientus ir suprasti jų poreikius. „Omnisend“ atveju, tokia klientų grupe tapo anglų kalba vartojančių šalių, smulkaus ir vidutinio e. komercijos atstovai, prekiaujantys trijose platformose.
Kitas svarbus veiksmas – nuolatinis stebėjimas, kaip klientai naudoja įrankį: kurių funkcijų e. verslams prireikia daugiau ar mažiau, kurios yra mėgstamos ar ignoruojamos ir kurios sukuria daugiausia vertės.
„Mes mažiems e. prekybos verslams suteikiame galimybes, kurios prieinamos didesnėms įmonėms – galime sakyti, kad demokratizuojame rinkodaros automatizavimo sprendimus. Kartu tai reiškia, kad turime įdėmiai stebėti, kaip dideliems verslams skirti produktai inovuoja“, – teigia Ž. Lešinskas.
Anot jo, visos „Omnisend“ komandos gauna ir analizuoja didžiulius kiekius duomenų. Jų pagrindu kuriami produkto eksperimentai – dar vienas esminis tokio verslo modelio įrankis.
„Net ir surinkę visus signalus, dažnai negalime būti visiški užtikrinti tuo, kad naujos galimybės kurs vertę klientams. Daug eksperimentuojame ir keliame teorijų – pavyzdžiui, vystydami funkcijas, susijususias su dirbtiniu intelektu, galime išsikelti hipotezę, kad jeigu už klientą sukursime visą reklamos kampanijos turinį, klientas išsiųs patrauklesnio turinio kampanijas klientams. Tokią funkciją atrakiname daliai klientų ir vertiname jų rezultatus palyginti su kitais“, – pasakoja „Omnisend“ atstovas.
Inovacijos privalo duoti naudą klientams
Tarp 10 ir 12 – tiek geresnės kliento patirties hipotezių vertinimų kasdien vykdo „Omnisend“ komandos. Reaguojant į naujausias technologijų inovacijas, pastaruoju metu eksperimentuojama su dirbtinio intelekto galimybėmis. Daugiausia – su personalizuotos komunikacijos turiniu.
„Testuojame DI pajėgumus už klientą parašyti tokias žinutes, kurios atrodytų natūraliai ir visiškai atlieptų pirkėjų poreikius bei emocijas. Vis dėlto, reikia pabrėžti, kad nesistengiame inovuoti tam, kad inovuoti. Mums svarbiausia tai, kad inovacija klientui padėtų. Pavyzdžiui, mes vieni pirmųjų sudarėme galimybę e. parduotuvėms per vieną įrankį bendrauti su klientais per skirtingus kanalus“, – sako Ž. Lešinskas.
Jo teigimu, produkto vystymu paremta bendrovė privalo turėti ir lanksčią strategiją. „Omnisend“ atveju, ji yra skirstoma į skirtingus laikotarpius, nuo trumpo periodo (vienas – trys mėnesiai) iki itin ilgalaikės, siekiančios 20 metų.
Bendrovė turi ir trumpesnio periodo strategijas, kurios gali greiti kisti priklausomai nuo situacijos rinkoje. Pavyzdžiui, COVID19 pandemijos metu e. komercijos rinkoje atsiradus daug naujokų, didesnis dėmesys buvo skiriamas būtent jų pritraukimui. Pasak Ž. Lešinsko, svarbu žinoti, kas yra strategijos stuburas, ir kas – kintamos dalys. Būtent pagal juos galima rinktis tvarius augimo būdus, skirstant juos į taktinius trumpalaikius ir ilgalaikius strateginius.
