Apie verslo etiką laukiniuose interneto Vakaruose, planus Kinijos rinkoje ir ateities planus interviu cikle „Kava su vadovu“ kalbamės su bendrovės vadovu ir akcininku Juliumi Černiausku.
– Lietuvoje mažai komunikuojate apie savo paslaugas. Gal galite papasakoti, kokius konkrečius sprendimus siūlote verslui?
– Mūsų tikslas – padėti įmonėms, kurios renka didelius kiekius viešai prieinamų duomenų iš interneto. Mes įgaliname tuos duomenis rinkti. Atrodo, kad internete viskas lengvai prieinama, bet kai įsijungia mastas ir reikia labai didelių kiekių duomenų, reikalinga pagalba.
Jei paprastas vartotojas interneto paieškos sistemoje surinktų tris užklausas, jis be problemų gautų atsakymus į savo užklausas. Bet jei įvestumėte 100 užklausų per minutę, paieškos sistema galimai neatsiųstų jums visų atsakymų, nes pradėtų tikrinti, ar tai nėra robotų siunčiamos užklausos. O tikriausiai tai ir būtų robotas, nes tiek užklausų suvesti per minutę žmogui būtų sudėtinga.
Verslams tokiais atvejais reikia sugebėti apeiti tokias sistemas, kurios blokuoja duomenų paėmimą. Mūsų paslaugų esmė yra ta, kad įmonės galėtų paimti jiems reikalingus viešus duomenis. Kai kurioms įmonėms reikia milijonų užklausų per dieną ir dar daugiau.
Turime įvairių tipų klientų: tie, kurie patys susirenka duomenis, juos tvarkosi, turi komandas, kurios kuria duomenis nuskaitančius robotus, o mes tuomet jiems padedame galutinai paimti duomenis, bet yra įmonių, kurios tokių savo komandų atsisako ir tokiais atvejais mes jau padedame jiems plačiau: vykdome patį duomenų surinkimą.
– Kokių sektorių įmonės yra jūsų klientai? Ir kam naudojami surinkti duomenys?
– Vienas didžiausių segmentų yra e. prekyba. Elektroninės parduotuvės domisi, kaip konkurentai elgiasi kainų prasme, kaip pateikia produktus ir jų aprašymus, nuotraukas. Joms svarbu susirinkti duomenis apie savo konkurencinę aplinką. Mažesnės e. parduotuvės tai gali daryti savo rankomis, bet, kai atsiranda didesnis mastas, be papildomų įrankių neišsiversi.
Įsivaizduokite, kad turite tarptautinę elektroninę parduotuvę ir dėl pirkėjų konkuruojate su dar keliais šimtais panašių parduotuvių visame pasaulyje. Norėdami pasiūlyti patrauklias kainas ar akcijas, turite nuolat sekti kitų rinkos dalyvių siūlomas nuolaidas, specialius pasiūlymus, kainodarą. Jei prekių yra tūkstančiai, o informacija gali keistis net ir po kelis kartus per dieną, tiesiog akylai stebėti kitų parduotuvių nepakanka. Tam reikia pažangių, automatizuotų skaitmeninių sprendimų, kurie tą galėtų padaryti už jus. Be to, tenka atsižvelgti ir į tokius aspektus kaip interneto geografija, kai skirtingose valstybėse tos pačios prekės kaina tuo pačiu metu gali būti kitokia. Šiuos iššūkius padeda įveikti viešųjų duomenų rinkimo sprendimai.
Taip pat tarp klientų yra rinkodaros verslai, kurie seka tam tikrų raktažodžių pozicijas paieškos sistemose: stebima, su kokiais raktažodžiais dirba tam tikri puslapiai ir kaip sekasi tuos raktažodžius optimizuoti, ar pavyksta pagerinti pozicijas.
Kartu yra ir kibernetinio saugumo sprendimai, kur įmonėms teikiame IP adresus, kad būtų imituojama jų lokacija ir tai padėtų išvengti programišių atakų.
Grįžtant prie e. prekybos, tai čia galime prisiminti ir tai, kaip gimė šio verslo idėja. Tuometinės „Tesonet“ komandos viena įmonė, dirbanti su skrydžių kainų pasiūlymais ir kita informacija, susijusia su skrydžiais, pasiteiravo, ar mes negalime išnuomoti IP adresų duomenims rinkti. Tik tada supratome, kad yra tokios paslaugos poreikis. Kai esi Lietuvoje, tokį poreikį gana sunku identifikuoti. Ir dabar mūsų klientų krepšelyje praktiškai nėra lietuviškų įmonių: dažniausiai lietuviški verslai nepasiekia tokio masto, kad jau būtų reikalingos mūsų paslaugos. Kitas dalykas – kartais svetainės, iš kurių lietuviški verslai renka duomenis, dar nėra pradėjusios saugotis, kad nebūtų renkami iš jų vieši duomenys.
– Kaip minėjote turite ir klientų, dirbančių turizmo sektoriuje. Tikriausiai pandemijos metu sustojus kelionėms nerimo turėjote ir jūs?
– Nebuvome labai džiaugsmingai nusiteikę, kai užsidarė visos kelionės. Supratome, kad tai gali padaryti labai didelę įtaką mūsų verslui. Tikrai nemažai mūsų klientų dirba šiame sektoriuje ir mes jau buvome paskaičiavę, kokios yra rizikos, jei mes jų visiškai netenkame. Tai buvo didelė dalis mūsų pajamų.
Tačiau galiausiai įvyko taip, kad nors ir visa kelionių industrija buvo stipriai paveikta pandemijos, technologinių investicijų nebuvo atsisakyta. Bet kokiu atveju visos įmonės žiūrėjo į priekį ir joms reikėjo užsitikrinti, kad jos toliau galės aukštame lygyje konkuruoti.
Dabar protinga konkurencija remiasi į technologijas ir mūsų klientai, kurie dirba kelionių sektoriuje, ir toliau dirbo su mumis, nes net ir su problemomis susidūrusios įmonės buvo nusprendusios, šios išlaidų eilutės nekirpti. Žinoma, mūsų pajamos šiek tiek sumažėjo, bet ne tiek, kiek mes prognozavome pradžioje. Be to, praradimus su kaupu kompensavo augusios pajamos iš kitų sektorių klientų, ypač elektroninės prekybos.
– Sakėte, kad padedate įmonėms apeiti sistemas, blokuojančias masinį viešų duomenų rinkimą. O kaip tuomet su etika čia? Ar nesate interneto chuliganai?
– Žiūrint iš šitos pusės, tai didžiosios interneto paieškų sistemos jau yra didžiausi chuliganai, nes jų verslas ir pastatytas ant to, kad rinktų kitų duomenis ir naudotų juos savo verslui.
Mes daug patys skiriame dėmesio veiklos etikai ir gilinamės į teisinius aspektus: ką daryti galime ir ko – ne. Bet kokiu atveju mes griežtai kontroliuojame, kokius duomenis renka mūsų klientai, naudodamiesi mūsų įrankius. Ir mes neleidžiame rinkti informacijos, kuri yra laikoma po slaptažodžiais, neviešos informacijos. O vieši duomenys yra bet kuriuo atveju prieinami bet kam.
Neturime tikslo pažeidinėti teisę. Esmė tik ta, kad kai kurie žaidėjai pasaulyje kaip tik bando tuo naudotis – bando drausti pasiekti jų viešus duomenis, kai tuo metu patys renka kitų konkurentų duomenis. Todėl čia stipresnieji kartais bando neleisti mažesniems su jais konkuruoti. O mes padedame verslams konkuruoti tame pačiame lygyje, kaip ir jų konkurentai.
– Kaip iš mažai žinomos Lietuvos pavyksta pritraukti pasaulinio masto klientus?
– Iš tiesų reikiamos pardavimų patirties ir supratimo neturėjome iš pradžių: rėmėmės geriausiomis praktikomis ir perskaitėme ne vieną knygą, kaip parduoti, pavyzdžiui, JAV rinkoje. Mums iš dalies pasisekė, nes mūsų klientai yra technologijų kompanijos ir jų vadovai dažnai ir būna technologijų specialistai. Tokie žmonės nebūtinai reikalauja gyvo pokalbio, kartais net jo vengia. Jiems svarbiausia – išbandyti siūlomus įrankius ir, jei viskas gerai veikia, susitarti dėl kainų. Ir viskas, jis jau tavo klientas.
Mums patiems buvo netikėta, kai pavyko įtikinti didžiules kompanijas dirbti su mumis, kai nė karto gyvai nebuvome su jų atstovais susitikę.
O šiaip tiesiog siuntėme el. laiškus įmonėms, kurioms, tikėjome, gali reikėti mūsų paslaugų. Žinoma, tai nėra lengva nuspėti ir daug kartų prašovėme.
– Ar klientams duomenis renkate ne tik apie verslo subjektus ir jų sprendimus, bet ir profiliuojate žmones?
– Su tokio tipo klientais, kuriems reikalinga tokia informacija, nedirbame.
– Kaip manote, kaip keisis interneto erdvės reguliavimas? Ar jis griežtės? Galbūt tokios paslaugos, kurias teikiate dabar, nebebus leidžiamos?
– Manau, kad ateityje duomenys taip pat bus vertingas dalykas. Kuo toliau – tuo labiau visi tai supranta. Nemanau, kad viskas pasisuks į tai, kad duomenų surinkimas būtų griežtinamas, nes tai įvestų stagnaciją versluose. Atsiradus daug nežinomųjų verslai taptų neefektyvūs.
– Savo paslaugose esate įgalinę dirbtinį intelektą ir besimokančias sistemas. Kokią naudą tai jums atneša?
– Dirbtinis intelektas yra natūralus pasirinkimas, kai dirbi su duomenimis. Kai jų yra daug, juos reikia tvarkingai susidėti ir čia dirbtinis intelektas gali padėti identifikuoti duomenų tipą, priskirti juos tam tikroms kategorijoms.
Kai kalbame apie didelius duomenų kiekius, dirbtinis intelektas gali padėti daug nuveikti. Pavyzdžiui, jei turi dešimt konkurentų, tai gali paprašyti programuotojų sukurti atskirus kodus, kurie padėtų iš dešimties svetainių surinkti duomenis. Bet kai turi tūkstančius konkurentų, turi rasti sprendimų, kurie optimizuotų programuotojų darbą. Žinoma, dirbtinis intelektas negali visiškai išspręsti problemų, bet gali padėti nustatyti, kad, pavyzdžiui, tam tikri duomenys svetainėje yra produkto kaina, aprašymas ar paveikslėlis.
– Būtent dirbtinio intelekto galimybėms išnaudoti esate subūrę Patarėjų tarybą. Gal galite papasakoti, kuo ji padeda?
– Ją įsteigėme pernai vasarą. Supratome, kad jos reikia, kai pradėjome daugiau dirbti su duomenų apdorojimu. Dirbtinio intelekto tematika yra gana nauja. Turime daug protingų žmonių Lietuvoje, kurie padeda kurti tokius produktus, bet labai gerai turėti ir žmonių iš kitų šalių – tarptautinio lygio ekspertų, kurie taip pat dirba šioje sferoje. Susiskambinę su Patarėjų taryba iškeliame problemą, parodome, kaip bandome ją patys spręsti, o tarybos nariai kartais pasiūlo kitą naujesnį ar alternatyvų sprendimą.
Rinkdamiesi tarybą norėjome pritraukti aukšto lygio ekspertus, dirbančius dirbtinio intelekto srityje.
Šiuo metu tarybą sudaro penki asmenys, tarp kurių ir vienas lietuvis. Taryboje – Pujaa Rajan, kuri yra labai aktyvi dirbtinio intelekto ir moterų technologijose srityje, šiuo metu dirbanti mokėjimų bendrovėje „Stripe“. Taip pat duomenų mokslininkas, dirbęs NASA kompiuterių mokslo komandoje Adi Andei, dirbtinio intelekto mokslininkas iš Londono UCL universiteto Ali Chaudry, mokslų daktaras, tyrinėjantis dirbtinį intelektą, Jonas Kubilius bei Gautam Kedia, taip pat dirbantis „Stripe“ su mašininio mokymo komanda.
Dirbdami su dirbtiniu intelektu ir mašininiu mokymusi mes atveriame kitas duris: galime dirbti su kitokio tipo klientais. Kol kas šios srities sprendimai nesudaro didžiosios dalies mūsų pajamų, bet tai mūsų ateitis ir žiūrime į dirbtinio intelekto sprendimus kaip į didelę perspektyvą.
– O kokiose rinkose matote savo ateityje?
– Galbūt tai – ne ateitis, o jau dabartis. Didžioji dalis mūsų esamų klientų yra JAV, Didžiosios Britanijos, Vokietijos bendrovės. Pavyzdžiui, šiuo metu daug dirbame su Kinijos rinka, kuri yra neišsemiama: ten didžiulis susidomėjimas technologijomis, noras įgalinti jas versle. Turime tam dedikuotas komandas, kurios dirba su Kinijos rinka. Komandose daugiausia lietuviai, turime ir keletą žmonių iš Kinijos.
Buvo nuostabu, kad galėjome rasti lietuvių, kurie ne tik gali susišnekėti kinų kalba, bet ir turi komunikacijos ir pardavimų įgūdžių šioje rinkoje.
O bendrai mūsų tikslas – labiau tobulinti tą dalį, kur klientams galėsime pateikti kuo didesnio masto duomenis skirtingiems verslams.
– Šiuo metu turite biurą tik Vilniuje. Ar žadate plėstis ne tik Vilniuje?
– Turime keletą žmonių Kaune ir ten atidarinėjame biurą. Taip pat ruošiamės biurą atidaryti Berlyne, nes matome ten galimybių pasisamdyti gerų specialistų. Planuojame ir biurą JAV: ten bandysime stiprinti komunikacinę su klientais dalį, kad turėtume žmonių arčiau savo klientų.
