Jau aštuntus metus skaičiuojantis skaitmeninei rinkodarai skirtų technologinių sprendimų startuolis kol kas griežtai sako ne išorės investuotojams. Beveik 120 darbuotojų biure Lietuvoje turinti bendrovė tikisi atsilaikyti savo klientų dėka, nepaisant to, kad konkurentai svetingai prisitraukia milžiniškas investicijas.
Šiuo metu apie 50 proc. įmonės pajamų atkeliauja iš JAV klientų, apie 10 proc. – iš Didžiosios Britanijos. Dar po 5 proc. tenka Kanados ir Australijos rinkoms.
Apie globalią elektroninės prekybos rinką, skaitmeninės rinkodaros tendencijas ir konkurenciją su darbuotojais, interviu cikle „Kava su vadovu“ kalbamės su įmonės bendraįkūrėju R. Laurinavičiumi.
– Neseniai JAV startavote su spalvinga kampanija, kurios metu norite atkreipti Amerikos verslų dėmesį į skaitmeninius verslo įrankius. Kokį matote potencialą šioje rinkoje?
– Jau kuris laikas JAV rinka mums yra pagrindinė. Pačioje pradžioje, kai sukūrėme rinkodaros automatizavimo įrankį „Omnisend“, mums atrodė, kad mūsų pagrindinė rinka bus Didžioji Britanija. Galvojome, kad JAV jau ir taip per didelė konkurencija, o dar šalis yra labai tolima ir sunku ją pasiekti.
Visgi pakankamai anksti pamatėme, kad ir JAV rinkoje yra pakankamas organiškas susidomėjimas mūsų paslaugomis. Todėl ir nusprendėme susitelkti būtent į šią rinką. Kadangi mūsų pagrindiniai klientai yra elektroninės parduotuvės, o JAV elektroninė prekyba jau buvo pakankamai išsivysčiusi, palyginus su Europa, tai skaičiai visada rodė, kad mums ta rinka įdomi, bet gal iš pradžių galvojome, kad ji – ne mūsų nosiai.
Šiuo metu apie 50 proc. mūsų pajamų atkeliauja iš JAV, dar apie 5 proc. prideda Kanada. Taigi Šiaurės Amerika – mūsų pagrindinė rinka. Nors kuriame ir dirbame iš Lietuvos, viską pirmiausia išsibandome būtent JAV rinkoje ir tai, kas ten suveikia, naudojame ir kitur.
– Nemažai verslo Lietuvoje sutiktų, kad įžengti ir įsitvirtinti JAV rinkoje yra pakankamai sudėtinga. Kaip jums tai pavyko?
– Tikriausiai viskas priklauso nuo to, kokį klientą aptarnauji: verslas–klientui, verslas–stambiam verslui ar verslas–smulkiam ir vidutiniam verslui. Manau, kad nuo to, su kokiais klientais dirbama, ir priklauso įėjimas į rinką.
Konkrečiai mes dirbame su smulkiuoju ir vidutiniu verslu. Mūsų įėjimas į rinką visiškai skaitmeninis – ten, kur vartotojas ieško mūsų paslaugų: įmonės, kurios prekiauja internetu, joms reikalingos mūsų paslaugos – rinkodara el. laiškais, SMS, pranešimais į išmanųjį telefoną, rinkodaros automatizavimo sprendimai. Būtent taip ir pradėjome – atsiradome ten, kur mūsų paslaugų jau ieško klientai.
O tuomet jau tenka įrodyti, kad nesi prastesnis nei rinkoje konkuruojantys kiti produktai.
– Kur konkrečiai atsiradote?
– Galbūt neišradome dviračio, bet pradėjome dirbti ekosistemose kaip „Shopify“, „Woocommerce“, „Ucommerce“ – platformose, kur kuriamos elektroninės parduotuvės. Jos turi savo programėlių pardavimo vietas, kuriose galima siūlyti savo paslaugas.
Taigi neišradome naujų taktikų, bet labai konkrečiai pasirinkome nišas. Globaliai mes nesame labai dideli (iki 2 proc. rinkos), bet kadangi rinka yra didžiulė ir auganti, tai net ir tas nedidelis rinkos procentas leidžia mums turėti pakankamai nemažą dydį ir solidžiai augti.
– Kaip pavyksta efektyviai dirbti su klientais, kurie yra kitame žemyne, o laiko skirtumas didžiulis?
– Pradžioje, kai viską darėme tik iš Lietuvos, buvo ilgos darbo valandos ir ilgi vakarai. Buvo ir bemiegių naktų tuomet santykinai dar mažai komandai.
O prieš porą metų atidarėme biurą JAV, šiuo metu ten dirba 23 žmonės, kurie atlieka vaidmenis, reikalaujančius būti šalia klientų.
Taip, kartais atsiranda tas 10 valandų skirtumas, o tai kelia iššūkių mums visiems kartu dirbti. Kai kas turi pradėti dirbti vėliau, kai kas anksčiau, kad turėtume nors kelias valandas persidengiančias dalyvauti susitikimuose, apsitarti.
– Esate minėjęs, kad jūs koncentruojatės į anglakalbes rinkas. Kodėl Rytų Aziją ar Pietų Ameriką kol kas esate atidėję į šalį?
– Pirma, anglakalbės rinkos yra labai didelės. Mūsų atveju JAV yra didžiausia rinka, paskui Didžioji Britanija, Kanada, Australija. Angliškai kalbanti auditorija e. komercijos srityje užima labai didelę dalį elektroninės prekybos. Vien užimti šitas rinkas jau yra labai didelis darbas.
Antras aspektas – rinkų mokumas. Mes nesiekiame būti pigiausi, mes siekiame sukurti didžiausią pridėtinę vertę.
Vis pasvarstome apie Aziją, bet ten perkamoji galia kol kas yra daug mažesnės, dėl to gyventojai ten moka mažiau mūsų klientams – el. parduotuvėms, o tuomet ir pastarųjų perkamoji galia yra mažesnė.
O trečia priežastis – kodėl ne Vakarų Europa? Nes ji yra labai fragmentuota. Kad vokietį ar prancūzą aptarnautum kokybiškai, reikia produkto jų kalba, rinkodaros atskirų sprendimų, klientų aptarnavimo vietos kalba ir panašiai. Vien išvertus viską į jų kalbą neužtikrinsi, kad kliento patirtis būtų gera.
Matome, kad anglakalbėse rinkose mes dar turime labai daug erdvės auginti savo dalį rinkoje.
– Vasaros pabaigoje džiaugėtės, kad jūsų paslaugomis nusprendė naudotis ir vienas iš el. prekybos lyderių „Amazon“, pasiūlęs „Amazon Advertising“ paslaugą. Kaip tai nutiko? Ar patys su jais kontaktavote? Ar jie jus pastebėjo?
– Buvome pastebėti „Amazon“ ir jiems pasirodė, kad mes aptarnaujame tą klientų tipą, kuris jiems įdomus. Mus pakvietė dirbti kartu. Žinoma, buvo iškeltos tam tikros sąlygos ir tikriausiai čia lankstumas ir gebėjimas prisitaikyti greitai buvo veiksnys, kuris padėjo juos sužavėti.
– Kaip ir minėjote, konkurencija jūsų siūlomoms paslaugoms yra nemaža. Kaip pavyksta įmonei iš Lietuvos išsiskirti pasauliniame kontekste? Galbūt visgi ir kaina lemia pasirinkimą?
– Mes nesame pigiausi. Esame netgi vieni iš brangesnių savo segmente. Taip, mūsų didžiausi konkurentai yra per paskutinius metus yra prisitraukę didžiules investicijas iš išorės, tai labai stiprina konkurenciją. Bet ta konkurencija visada buvo didelė. Niša visada atrodė užimta ir kai pradėjome dirbti su „Omnisend“ daug kas mąstė, kad darome nesąmonę.
Kaip pavyko? Manau, orientacija ir susitelkimas ties klientu padėjo mums išsiskirti – nusitaikėme į vieną segmentą (mažos ir vidutinės įmonės), kuriam ir kuriame patogų naudoti produktą.
Mes neturime metinių paslaugų planų, turime tik mėnesinius mokėjimo planus. Tai buvo vienas iš idėjinių apsisprendimų, parodančių, kad tikime, jog klientams kursime vertę, o jei lūkesčių neišpildysime, jie bet kada gali nutraukti santykius su mumis. Tačiau mus tai verčia orientuotis į klientą ir vertės kūrimą jam.
– Kaip planuojate ateityje savo augimą – ar per didesnį rinkos dalies atsiriekimą ar kuriant ir vystant naujus produktus?
– Mes matome du kelius. Pirmas – augti tose sistemose, kur jau esame, pavyzdžiui, „Shopify“. Kadangi el. prekyba vis dar auga, mums tiesiog reikia atsiriekti tam tikrą pyrago dalį.
Kita kryptis – dar neužimtos ir naujos ekosistemos, pavyzdžiui, jau paminėtas „Amazon“, kuris keičia savo formatą su klientais. Taip pat svetainių kūrimo „Wix“ platforma, kuri irgi keičiasi ir vis daugiau dėmesio pradeda skirti el. prekybai. Būtent visai neseniai pradėjome dirbti jų erdvėje ir matome pakankamai nemažą srautą iš ten. Be to, yra ir tam tikrų regioninių platformų, kur galėtume koncentruotis ir ne tik į anglakalbes rinkas.
– Esate priėmę sprendimą augti be investicijų iš išorės? Ar pavyks išsilaikyti konkurencinėje kovoje, kai kitos įmonės turės išorės pagalbą plėtrai?
– Iki šiol pavyksta. Tai irgi vienas iš idėjinių mūsų apsisprendimų – augti ir būti finansuojamiems mūsų klientų. Mes sakome, kad mūsų investuotojai yra mūsų klientai. Jie turi labai lanksčias sąlygas ir bet kada gali nuspręsti mūsų nebepalaikyti.
Pradžioje šiek tiek ieškojome investicijų, bet kai pradėjome dirbti tik su el. pašto rinkodaros sprendimais, daliai atrodė, kad tai jau atgyvenusi rinka.
Dabartinis sprendimas neieškoti investicijų iš išorės verčia mus susitelkti į vartotoją – vienintelį mūsų investuotoją – ir jo poreikius, o ne į fondo, kuris įdėjo pinigų ir turi savo poreikius. Tokiu atveju klientas tampa tik įrankiu kurti vertę investuotojams. Mūsų atveju klientas ir investuotojas sutampa. Mes tikime, kad tai mums leidžia konkuruoti ir kurti pridėtinę vertę.
Antra, nors el. pardavimų rinka atrodo moderni, iš tiesų ji iš dalies yra konservatyvi. Kiek mes matėme pavyzdžių iš konkurentų, tai ne visada didesni pinigai lemia didesnius rezultatus, nes kai kuriose vietose reikia išlaukti ar veikti protingiau, geriau apgalvoti. Kol mes sugebame augti tokiais tempais, kurie mus tenkina, tol mes nesiekiame prisitraukti išorės kapitalo.
– Tai gal jūsų strategija – užauginti įmonę iki tam tikros vertės ir tuomet rasti jai pirkėją?
– Šiuo metu įmonės nepardavinėjame, bet, be abejo, tai yra vienas iš sprendimų. Tikriausiai skaitmeniniame pasaulyje galiausiai visos organizacijos yra nuperkamos milžinų arba tampa viešomis, nukeliavus į akcijų biržas.
Mes matome ilgalaikę perspektyvą, bet kartu suprantame, kad skaitmeniniuose versluose kas kažkiek metų ciklai pasikeičia. Mes manome, kad el. prekyba tikrai dar 7–10 metų augs pasauliniu mastu Ar mūsų įmonė gyvuos po 50–100 metų, nesu tikras, nes po tiek metų pasauliui reikės absoliučiai kitų dalykų, apie kuriuos mes šiandien net nesvajojame.
– Kodėl vis dar dirbate iš Lietuvos?
– Nes čia gerai. Lietuva yra nuostabi šalis gyventi. Kažkur galbūt šilta, bet kankina gaisrai ir smogas. Tikrai gyventi Lietuvoje ir dirbti globaliai yra puikus derinys. Vilnius yra nuostabus miestas gyventi ir turi visus miesto atributus – daug kultūros, renginių. Panašaus dydžio miestas JAV dažniausiai neturės nei teatro, nei kultūrinių renginių.
– Jau ne vieną su IT veikla susijusi įmonė Lietuvoje skelbė, kad dėl darbuotojų trūkumo atidaro biurus Berlyne. Ar jūs su šia problema nesusiduriate ir panašių planų neturite?
– Kol kas randame ir turime nuotoliniu būdu dirbančių specialistų, kai reikia labai specifinės srities profesionalų. Turime žmonių dirbančių ir Lenkijoje, ir Egipte, ir Nigerijoje, ir Didžiojoje Britanijoje, ir Ukrainoje.
Dėl biurų atidarymo Berlyne, tai sakyčiau dabar yra tam tikra mada. Pažiūrėsime, kaip seksis kitoms įmonėms, ir galbūt paseksime jų pavyzdžiu, nes yra nemažai dabar entuziazmo, bet tik laikas parodys, kaip bus.
Mūsų politika yra tokia – mes norime inžinerijos ir produkto kūrimo žmones turėti Lietuvoje, nes tikime, kad fizinis buvimas šalia kuria pridėtinę vertę. O rinkodaros, pardavimų vaidmenys yra išsiskirstę po pasaulį ir mums toks modelis kol kas pasiteisina.
– Tenka girdėti, kad įmonės jau net nebežino, ką pasiūlyti potencialiems IT srities specialistams, kad juos prisitrauktų. Ir jūs patys ėmėtės tokių sprendimų, kaip siūlyti darbuotojams namų tvarkytojo paslaugas.
– Sakyčiau, kad esame šiek tiek kitokie lietuviškoje rinkoje. Mes akcentuojame suaugusių žmonių kultūrą. Visų pirma, siūlome iššūkius, įdomius kolegas, ambicingą aplinką ir aukštus tikslus. Mes būtent ir ieškome žmonių, kuriuos tai motyvuoja.
Ar mes turime neribotą kiekį alaus šaldytuvuose? Taip. Ar siūlome namų tvarkymo paslaugas? Taip. Bet visa tai yra antraeiliai dalykai, kuriuos smagu turėti, kad žmonių gyvenimas būtų patogesnis. Bet visų pirma siekiame surinkti žmones, kurios ne tai motyvuoja.
Esame nemažai kultūrinių principų pasiskolinę iš „Netflix“. Prieš kelerius metus su bendraįkūrėju Justu vienos kelionės metu sakėme, kad norėtume būti kaip „Netflix“ – mokėti konkurencingus atlyginimus, turėti geriausius specialistus, kurie per aštuonias darbo valandas galėtų savo proto, talento ir ambicijų dėka sukurti aukštos pridėtinės vertės produktus. Tuomet mums buvo labai toli iki to. Šiandien tai jau galime turėti.
– Paminėjote, kad Lietuvoje tam tikrų specialistų nėra ruošiama ir tenka ieškoti visame pasaulyje. Kokios tai specialybės?
– Tam tikros veiklos turi savo specifiką. Pavyzdžiui, mums reikia laiškų ar SMS pristatymo specialistų. Per visą Lietuvą tokių specialistų gal reikia trijų. Tikriausiai švietimo sistema niekada neparuoš tokių specialistų. Kas paruošia? Kitos organizacijos visame pasaulyje, kurios galbūt net nėra mūsų konkurentai.
Taip pat mums reikalingi turinio specialistai. Kai žmogui anglų kalba yra gimtoji, jis dažniausiai lengviau ją valdo ir tai daro kokybiškiau. Arba kartais tiesiog reikia daugiau žmonių toje laiko juostoje, kur yra mūsų klientai.
– Kaip manote, ko laukti ateityje e. prekyboje? Ir vartotojams, ir patiems verslams?
– Tikiu, kad tai, ką mes darome, ateityje taps tik dar svarbiau. Per paskutinius pandeminius metus nutiko taip, kad „Google“ ir „Facebook“ reklamos kaina, kuri yra monipolizavusi beveik visą srautą, kurį tu gali atsivesti į savo interneto verslą, išaugo 2–2,5 karto. Tai yra kosmosas – kaip pabrango galimybė atsivesti pirmą klientą. Ar tiek kartų pabrango produktai? Ne. Vadinasi, kad pirmas pardavimas klientui skaitmeninėje erdvėje yra nuostolingas. Tuomet reikia įrankių, kaip mūsų, kurie padeda dirbti su esamais klientais, padeda surinkti sutikimus komunikuoti su jais elektroniniu būdu ir pakartotinai pasikviesti sugrįžti.
Mes tikime, kad tiesioginis santykis su klientu, o ne per „Google“ ar „Facebook“ erdves, taps vis svarbesnis, nes kitaip jaučiamas didžiulis brangimas.
– Tiek Europos Sąjungoje, tiek JAV jau daug kalbama, kaip būtų galima sustabdyti interneto rinkos monopolizaciją. Kaip manote, ar pavyks? O gal atsiras trečias didelis žaidėjas?
– Kol kas trečio nesimato. Nemanau, kad rinkos reguliavimas gali išardyti monopolį, nes jis susiformavo natūraliai. Tiesiog niekas nepasiūlo efektyvesnių sprendimų. Reguliuok, kiek nori, bet kol rinkoje neatsiras inovacijų, apie kurias gal šiandien net nesapnuojame, iki tol niekas nesikeis.
Interneto erdvėje vis daugiau verslų nori reklamuotis ir atsiranda kita problema – „Facebook“ ir „Google“ nebeturi kur rodyti reklamos. Tai yra faktorius, kuris limituoja įmones, ir dėl to reklama brangsta.
– Kokios rizikos galėtų stabdyti jūsų ateities augimą?
– Šiandien atrodo, kad visi vėjai mums palankūs. Ar neištiks kažkas, apie ką mes net nepagalvojame, niekas nežino.
Taip, be abejo, specialistų trūkumas augimą pristabdo, todėl turime dirbti efektyviau.
Yra rizikų ir konkurentų augime, bet ir mes stiprėjame. Ar atsilaikysime, priklauso nuo mūsų pačių.
O veikimas globalioje rinkoje padeda amortizuoti rizikas, pavyzdžiui, mes nesusiduriame su politinės veiklos rizikomis: galime vykdyti veiklą iš bet kur.
