Verslininkų šeimose vaikai dažnai mokomi nesižavėti per išpardavimus siūlomomis kainomis, nes devynis kartus iš dešimties visada galite įsigyti prekę už tokią pat kainą. Tai itin vertinga pamoka: išpardavimų kainos dažniausiai yra ne daugiau kaip pareiškimas, kiek realiai turėtumėte mokėti už tam tikrą prekę.

Neigiama nuolaidų savybė yra ta, kad jos žaibiškai gali sugriauti kainų integralumą. Iš kitos pusės, gali pritraukti pirkėjų antplūdį.
Štai kodėl verslininkai privalo rasti aukso viduriuką taikydami nuolaidas. Jos gali tapti tiek destruktyvia jėga, tiek veiksmingu išpardavimo stimulu. Dauguma verslo žmonių taiko nuolaidas per dažnai, nes mėgsta greitai gauti rezutatą ir taip pat greitai užsidirbti. Deja, nesuvokiamos galimos ilgalaikės neigiamos pasėkmės.

Pamąstykime: ar kaina yra vienintelis jūsų konkurencinis pranašumas? Svarbu turėti omenyje, kad siūlyti nuolaidas reiškia parduoti prekes už jų tikrąją kainą. Taip jūs nukreipiate dėmesį nuo vertės ir sutelkiate jį tiesiai į kainą. Nėra jokios galimybės to išvengti.
Norėdami palaikyti didesnes kainas turite būti pardavimo kainų ekspertas. Nuolaidos šį jūsų gebėjimą sunaikina. Bet kokia kainų kaita gali sugriauti prekių integralumą.

Tyrimai rodo ne tik tai, kad nuolaidos sumažina vertę to, kas nukainota. Pirkėjai nuolaidų pasiūlymų neįsimena taip, kaip visos kainos.

Ironiška, tačiau nuolaidos gali lemti klientų nepasitenkinimą. Jos gali priversti pirkėją klausti savęs: kodėl jūsų kainos yra sumažintos? Jie žiūri į ankstesnę kainą, tuomet pažvelgia į nuolaidą ir užuodžia klastą. Jie domisi, kodėl negali gauti prekės su tokia nuolaida ir kitu metu. O blogiausia, kad jeigu jau sumokėjo pradinę kainą, kuri dabar be jiems suprantamos priežasties yra sumažinta, jaučiasi apgauti.

Štai kodėl būtina tinkamai pagrįsti nuolaidas. Nebent jūsų planas yra nuolat žaisti kainomis ir nepateikiate iš anksto numatytų, nuspėjamų išpardavimų, kaip, pavyzdžiui, žiemos ar vasaros sezono pabaigoje, prieš pristatant naują kolekciją.

Nuolaidų nauda. Jos gali būti puikus sprendimas siekiant pakeisti pirkėjų elgseną. Kompleksinės nuolaidos yra puikus pavyzdys. Jos turi prasmę pirkėjų galvose. Esame įpratę tikėti, kad kuo daugiau perkame, tuo pigiau tai gauname. Taigi pirkėjai yra nusiteikę geranoriškai, o ne skeptiškai, jeigu taikote tokio pobūdžio nuolaidas.

Kitos tinkamos nuolaidų priežastys:

Išankstinio apmokėjimo nuolaidos – moku dabar, gaunu vėliau.
Kompleksiniai pasiūlymai – perku daugiau, moku mažiau.
Sezoniniai išpardavimai – perku pigiau, nes ne pagal sezoną.
Tinkama nuolaidų priežastis gali išlaikyti gerą reputaciją, palaikyti puikius santykius su pirkėjais, kaip, pavyzdžiui, pirkti dabar, o ne vėliau, pirkti sezono metu ir didesniais kiekiais.

ANONSAS: "Verslo pradžios sėkmė" ir "Ko reikia, kad žmogus ryžtųsi pradėti verslą" ieškokite "bzn start" kovo mėnesio verslo žurnalo numeryje.