Tai, kad prekė mums atrodo pigesnė, jei kainoje po kablelio – 99 centai, jau esame ne kartą girdėję. Tačiau ar žinojote, kad kai kurias prekes prekybininkai sąmoningai parduoda brangiau, nes įsigiję brangesnę prekę jaučiame didesnį pasitenkinimą? Tokią gudrybę LRT.lt atskleidė rinkodaros specialistas Linas Šimonis. Verslo psichologė Beatričė Kaziliūnaitė sako, kad, nors esame perpratę kai kuriuos prekybininkų triukus, pavargtume, jei stengtumėmės visada pirkti labai racionaliai.
© DELFI / Orestas Gurevičius

Pasak L. Šimonio, daugybė prekybininkų triukų visuomet veikė ir veiks, nepriklausomai nuo to, ar mes žinome, kad tai – triukas, ar ne.

„Į visa tai galima pažvelgti per medicinos prizmę. Medicinoje egzistuoja placebo terminas. Statistiškai patikimai medicininio lygio tyrimais įrodyta, kad brangus placebas veikia geriau nei pigus.

Kai kurios prekės parduotuvėse kartais sąmoningai pardavinėjamos brangiau vien todėl, kad mes tikime, jog tai geresnės prekės, jaučiame didesnį pasitenkinimą jas pirkdami, turėdami. Ar tai yra blogai? Ne. Jei žmonės gali sau tai leisti, dėl to jaučia didesnį pasitenkinimą“, – teigia L. Šimonis.

Skaičių magija

B. Kaziliūnaitė pasakoja, kaip veikia visiems gerai žinomas, tačiau populiarumo neprarandantis metodas – sumažinti kainą vienu centu.

„Pavyzdžiui, vietoje 3 eurų mokame 2,99. Nors ir žinome, kad kaina skiriasi minimaliai, vis tiek psichologiškai nieko negalime sau padaryti – kainą suvokiame kaip mažesnę. Šis triukas labiausiai veikia, kai, sumažinus vienu centu, pasikeičia pirmasis skaičius. Kainos mažinimas nuo 3,60 iki 3,59 bus mažiau efektyvus, nei atėmus vieną centą iš 3 ir gavus 2,99. Ypač paveiku, jei centai užrašomi mažesniu šriftu, nes vartotojas tai asocijuoja su mažesnėmis išlaidomis.

Taip pat įrodyta, kad valiutos ženklas prie kainos mažina pardavimus. Pavyzdžiui, valgiaraštyje geriau nenurodyti valiutos ženklo, nes žmogus, užsisakydamas patiekalus, pasąmoningai labiau pradeda galvoti apie pinigus“, – pažymi psichologė.

Dar vienas veiksmingas triukas, pasak pašnekovės, – kainų išskaidymas, pavyzdžiui, nurodoma, kiek sporto klubas kainuos per mėnesį, nors reikia sumokėti už visus metus. Vartotojui tuomet ne taip skausminga atsisveikinti su pinigais.

„Kitas metodas – pirk vieną, antrą gauk nemokamai. Nors sandoris gali būti visiškai finansiškai nepalankus, žmones vilioja žodis „nemokamai“. Tai yra vienas stipriausių mūsų psichikos dirgiklių, panašiai paveikus kaip ir žodis „naujas“, – gudrybes, kurios nenustoja mūsų veikti, vardija B. Kaziliūnaitė.

Beatričė Kaziliūnaitė
Beatričė Kaziliūnaitė
© DELFI / Kiril Čachovskij

Užburia nieko nereiškiančios frazės

Psichologė atkreipia dėmesį, kad kartais reklamose gudriai pateikiama tik dalis tiesos, pavyzdžiui, „rekomenduoja odontologai“ arba „vaistai padeda greičiau įveikti slogą“, o mums to pakanka, kad užkibtume.

„Neaišku, nei kokie odontologai rekomenduoja, nei už ką geriau tie vaistai gali padėti. Gal jie pagreitins sveikimą tik keliomis valandomis? Trūksta informacijos, bet vartotojas pats užpildo jos spragas.

Be to, suvokdami informaciją, pirkėjai linkę praleisti tokius žodžius kaip „ko gero“, „turbūt“, „gali būti“. Skaitydamas užrašą „ko gero, skaniausia varškė pasaulyje“, vartotojas labiausiai atkreipia dėmesį į žodžius „skaniausia pasaulyje“, – aiškina pašnekovė.

Triukas, kurio dalis Lietuvos prekybininkų dar neatrado

L. Šimonis sako, kad yra vienas triukas, kurio neįgudusi akis kartais nepastebi, – prekybos salės išdėstymas.

„Mums tik įėjus į prekybos salę pirmieji keli metrai yra „mirusi zona“, nes tik įėjęs žmogus juda ganėtinai dideliu greičiu. Pirmosios prekės yra tiesiog praeinamos, todėl prekybininko užduotis – kiek įmanoma greičiau žmogų sustabdyti ir priversti judėti lėčiau.

Tai padaryti padeda spalvingi vaisiai ir daržovės, patraukiantys akį, taip pat – didelės akcijos. Tai nėra labai nauja, tačiau Lietuvoje ne visi prekybos tinklai, parduotuvės yra tai supratusios, pastebėjusios“, – aiškina rinkodaros specialistas.

Linas Šimonis
Linas Šimonis
© Asmeninio archyvo nuotr.

Dalis gudrybių veikti nenustos

Pasak B. Kaziliūnaitės, atsparūs šiems triukams netampame, nes didžiąją dalį savo sprendimų parduotuvėje priimame remdamiesi emocijomis, o ne racionaliu protu. Tai ypač pasireiškia perkant pigesnes prekes.

„Jei pirkdami namą dėliojame pliusus ir minusus, tai rinkdamiesi pieną ar naujus batus labiau vadovaujamės tos akimirkos nuotaika ir esame lengvai paveikiami pardavėjams reikalinga kryptimi.

Neracionalus sprendimas yra greitesnis ir nereikalauja daug pastangų. Jei kas kartą mėgintume visą apsvarstyti, labai pervargtume. Atsparumas įmanomas, tačiau tokiu atveju visuomet reikia labai daug mąstyti, o tam tiesiog nėra resursų. Ypač šiais laikais, kai sprendimų per dieną turime priimti labai daug“, – aiškina psichologė.

L. Šimonis pažymi, kad, nors prekybininkų gudrybės mus veikia, jie stengiasi sugalvoti naujų triukų, nes konkurencija – didelė. Tiesa, naujų ir veiksmingų pardavimo metodų, remiantis žmonių psichologija, sugalvoti nėra taip jau paprasta.

Populiariausios nuomonės
Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją

Pasitraukusi iš Žemės ūkio ministerijos Dimšienė grįžta dirbti FNTT (4)

Iš Žemės ūkio ministerijos (ŽŪM) vyresniosios patarėjos pareigų pasitraukusi Kristina...

Seimas ėmėsi siūlymo laisvą dieną per mėnesį suteikti ir už vieną vaiką (13)

Seimas ėmėsi svarstyti siūlymą, kad laisvadienį per mėnesį gautų ir vieną vaiką iki dvylikos...

„Achema“ pardavė dalį atsigabento SGD krovinio (5)

Didžiausia šalies dujų vartotoja Jonavos trąšų gamintoja „Achema“, balandžio viduryje...

Muzikos transliavimo paslaugos pirmą kartą pralenkė realių įrašų pardavimus (2)

Muzikos transliavimo paslaugos pernai pirmą kartą tapo didžiausiu muzikos verslo pajamų šaltiniu,...

Kėdainiams teks palaukti, pirmiausia suklestės Kaunas (22)

Kėdainių laisvojoje ekonominėje zonoje pastaruoju metu jaučiamas tam tikras investicijų...

Top naujienos

Jasikevičius prakalbo apie serijos pabaigą, bet komandai turi sąlygą (42)

Kas prieš šešis mėnesius būtų pasakęs, kad Kauno „Žalgiris“ brausis į Eurolygos finalo...

Šlykšti kiaulystė: „Žalgirio“ krepšininką su pergale „pasveikino“ vagys (5)

Džiaugsmas įveikus Pirėjo „Olympiakos“ (Graikija) klubą ir priartėjus prie Eurolygos finalo...

Priklausomybė nuo sekso skelbiama pasiekusi epidemijos lygį: politikai mano, kad atėjo laikas tai sutvarkyti atlikite testą (555)

Kasdien galvojate apie seksą ir galbūt kone nuolat? O pačiu seksu užsiimti nepraleidžiate...

Pasakiškas vakaras Kaune ir „Žalgiris“ – per žingsnį nuo Eurolygos finalo ketverto (570)

Žalia sirgalių jūra dar nesibaigus rungtynėms traukė pergalės skanduotes: į namus po antrųjų...

„Olympiakos“ strategas skaičiavo aukas: žaidėjams teko leisti vaistų nuo skausmo

Belgradas pavojingai tolsta nuo Pirėjo „Olympiakos“ komandos: Eurolygos ketvirtfinalio serijoje...

Po naujausio Kim Jong Uno žingsnio – įspėjimas: tai spąstai (78)

Šiaurės Korėjos lyderiui vien susitikimas su JAV prezidentu yra didžiulis pasiekimas, nes taip...

Prieš vidurnaktį Telšių turguje užsiliepsnojo prekybos paviljonai (9)

Vėlų antradienio vakarą, 23.35 val., Bendrajame pagalbos centre skubios pagalbos telefono numeriu...

Įvertino Jasaičių santykius: ji – plėšrūnė, o jį traukia nuodėmingi malonumai (66)

Šeimos dramą išgyvenančių Simo ir Oksanos Jasaičių santykius nusprendė įvertinti garsus...

Valdžios malonė: suteiks vienkartinę galimybę susimokėti (58)

2019 metais gyventojai ir įmonės turės vienkartinę galimybę susimokėti „pamirštus“...

Salah šou UEFA Čempionų lygos pusfinalyje: „Liverpool“ įvarčių fiestoje pranoko „Romą“ (9)

Antradienio vakarą Liverpulio „Anfield“ stadione sužaistos pirmosios UEFA Čempionų lygos...