aA
Tai, kad prekė mums atrodo pigesnė, jei kainoje po kablelio – 99 centai, jau esame ne kartą girdėję. Tačiau ar žinojote, kad kai kurias prekes prekybininkai sąmoningai parduoda brangiau, nes įsigiję brangesnę prekę jaučiame didesnį pasitenkinimą? Tokią gudrybę LRT.lt atskleidė rinkodaros specialistas Linas Šimonis. Verslo psichologė Beatričė Kaziliūnaitė sako, kad, nors esame perpratę kai kuriuos prekybininkų triukus, pavargtume, jei stengtumėmės visada pirkti labai racionaliai.
© DELFI / Orestas Gurevičius

Pasak L. Šimonio, daugybė prekybininkų triukų visuomet veikė ir veiks, nepriklausomai nuo to, ar mes žinome, kad tai – triukas, ar ne.

„Į visa tai galima pažvelgti per medicinos prizmę. Medicinoje egzistuoja placebo terminas. Statistiškai patikimai medicininio lygio tyrimais įrodyta, kad brangus placebas veikia geriau nei pigus.

Kai kurios prekės parduotuvėse kartais sąmoningai pardavinėjamos brangiau vien todėl, kad mes tikime, jog tai geresnės prekės, jaučiame didesnį pasitenkinimą jas pirkdami, turėdami. Ar tai yra blogai? Ne. Jei žmonės gali sau tai leisti, dėl to jaučia didesnį pasitenkinimą“, – teigia L. Šimonis.

Skaičių magija

B. Kaziliūnaitė pasakoja, kaip veikia visiems gerai žinomas, tačiau populiarumo neprarandantis metodas – sumažinti kainą vienu centu.

„Pavyzdžiui, vietoje 3 eurų mokame 2,99. Nors ir žinome, kad kaina skiriasi minimaliai, vis tiek psichologiškai nieko negalime sau padaryti – kainą suvokiame kaip mažesnę. Šis triukas labiausiai veikia, kai, sumažinus vienu centu, pasikeičia pirmasis skaičius. Kainos mažinimas nuo 3,60 iki 3,59 bus mažiau efektyvus, nei atėmus vieną centą iš 3 ir gavus 2,99. Ypač paveiku, jei centai užrašomi mažesniu šriftu, nes vartotojas tai asocijuoja su mažesnėmis išlaidomis.

Taip pat įrodyta, kad valiutos ženklas prie kainos mažina pardavimus. Pavyzdžiui, valgiaraštyje geriau nenurodyti valiutos ženklo, nes žmogus, užsisakydamas patiekalus, pasąmoningai labiau pradeda galvoti apie pinigus“, – pažymi psichologė.

Dar vienas veiksmingas triukas, pasak pašnekovės, – kainų išskaidymas, pavyzdžiui, nurodoma, kiek sporto klubas kainuos per mėnesį, nors reikia sumokėti už visus metus. Vartotojui tuomet ne taip skausminga atsisveikinti su pinigais.

„Kitas metodas – pirk vieną, antrą gauk nemokamai. Nors sandoris gali būti visiškai finansiškai nepalankus, žmones vilioja žodis „nemokamai“. Tai yra vienas stipriausių mūsų psichikos dirgiklių, panašiai paveikus kaip ir žodis „naujas“, – gudrybes, kurios nenustoja mūsų veikti, vardija B. Kaziliūnaitė.

Beatričė Kaziliūnaitė
Beatričė Kaziliūnaitė
© DELFI / Kiril Čachovskij

Užburia nieko nereiškiančios frazės

Psichologė atkreipia dėmesį, kad kartais reklamose gudriai pateikiama tik dalis tiesos, pavyzdžiui, „rekomenduoja odontologai“ arba „vaistai padeda greičiau įveikti slogą“, o mums to pakanka, kad užkibtume.

„Neaišku, nei kokie odontologai rekomenduoja, nei už ką geriau tie vaistai gali padėti. Gal jie pagreitins sveikimą tik keliomis valandomis? Trūksta informacijos, bet vartotojas pats užpildo jos spragas.

Be to, suvokdami informaciją, pirkėjai linkę praleisti tokius žodžius kaip „ko gero“, „turbūt“, „gali būti“. Skaitydamas užrašą „ko gero, skaniausia varškė pasaulyje“, vartotojas labiausiai atkreipia dėmesį į žodžius „skaniausia pasaulyje“, – aiškina pašnekovė.

Triukas, kurio dalis Lietuvos prekybininkų dar neatrado

L. Šimonis sako, kad yra vienas triukas, kurio neįgudusi akis kartais nepastebi, – prekybos salės išdėstymas.

„Mums tik įėjus į prekybos salę pirmieji keli metrai yra „mirusi zona“, nes tik įėjęs žmogus juda ganėtinai dideliu greičiu. Pirmosios prekės yra tiesiog praeinamos, todėl prekybininko užduotis – kiek įmanoma greičiau žmogų sustabdyti ir priversti judėti lėčiau.

Tai padaryti padeda spalvingi vaisiai ir daržovės, patraukiantys akį, taip pat – didelės akcijos. Tai nėra labai nauja, tačiau Lietuvoje ne visi prekybos tinklai, parduotuvės yra tai supratusios, pastebėjusios“, – aiškina rinkodaros specialistas.

Linas Šimonis
Linas Šimonis
© Asmeninio archyvo nuotr.

Dalis gudrybių veikti nenustos

Pasak B. Kaziliūnaitės, atsparūs šiems triukams netampame, nes didžiąją dalį savo sprendimų parduotuvėje priimame remdamiesi emocijomis, o ne racionaliu protu. Tai ypač pasireiškia perkant pigesnes prekes.

„Jei pirkdami namą dėliojame pliusus ir minusus, tai rinkdamiesi pieną ar naujus batus labiau vadovaujamės tos akimirkos nuotaika ir esame lengvai paveikiami pardavėjams reikalinga kryptimi.

Neracionalus sprendimas yra greitesnis ir nereikalauja daug pastangų. Jei kas kartą mėgintume visą apsvarstyti, labai pervargtume. Atsparumas įmanomas, tačiau tokiu atveju visuomet reikia labai daug mąstyti, o tam tiesiog nėra resursų. Ypač šiais laikais, kai sprendimų per dieną turime priimti labai daug“, – aiškina psichologė.

L. Šimonis pažymi, kad, nors prekybininkų gudrybės mus veikia, jie stengiasi sugalvoti naujų triukų, nes konkurencija – didelė. Tiesa, naujų ir veiksmingų pardavimo metodų, remiantis žmonių psichologija, sugalvoti nėra taip jau paprasta.

Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją

Trumpo patarėjas: JAV ir Kinijos derybose dėl prekybos proveržio nėra

Baltųjų rūmų patarėjas prekybos klausimais Larry Kudlow sumenkino pranešimus apie proveržį...

Kai kuriose Lietuvos įmonėse uždirbti milijonams pakanka vieno darbuotojo: kaip joms tai pavyksta? (122)

Lietuvoje yra ne viena kompanija, vienam darbuotojui sugeneruojanti daugiau kaip 10 milijonų eurų...

Šilėnas: valdžia brangsta labiau nei kalafiorai (10)

Šiais metais išaugo valstybės tarnautojų, pareigūnų ir politikų algos, o valdininkų skaičius...

„Baltarusiškų“ krevečių eros pabaiga: Rusija kaimynei metė rimtus kaltinimus dėl sankcijų pažeidimų patyrė milijoninius nuostolius (143)

Rusija eilinį kartą apkaltino Baltarusijos valdžią sankcionuotos produkcijos reeksportu iš...

Emigrantai galėjo būti įtraukti į automatinį kaupimą – ragina pasitikrinti (136)

Išvykę iš šalies, tačiau to nedeklaravę ir kadaise išsiėmę, bet nepanaikinę individualios...

Top naujienos

Emigranto nusikaltimas sukrėtė ne tik Lietuvą, bet ir Švediją: nužudytą paauglę rado užklijuotomis lūpomis (61)

Darbą baigusi septyniolikmetė nusiuntė tėvui žinutę, kad grįžta namo, tačiau į juos taip ir...

Lietuviai įamžino chaotišką Indijos sostinę: jeigu ši šalis neegzistuotų, niekam neužtektų vaizduotės ją išgalvoti

„Jeigu Indija neegzistuotų, niekam neužtektų vaizduotės ją išgalvoti“, - taip sakė...

Radžvilas: tai ir yra pabaigos ženklas (114)

Didžiosios Britanijos atsiskyrimas yra labai panašus į Sąjūdį, Europos Sąjunga ( ES ) eina...

„Hadsono stebuklas“: kaip išvengta tragedijos (13)

Sausio 15 d. sukako lygiai dešimt metų nuo vadinamojo Hadsono upės stebuklo, kai „ US Airways “...

Kauniečius tyrė 14 metų: vieta, kur gyvenate, tikimybę mirti gali padidinti net 70 proc. (18)

Jei gyvenate toliau nei 300 m nuo parko ir jame nesilankote, turite beveik 70 proc. didesnę tikimybę...

Sugadintas Adomaičio gimtadienis: „Lietkabelis“ sutriuškino Vilniuje nušvilptą „Rytą“ (389)

Panevėžio „Lietkabelis“ (11-8) įspūdingai nutraukė keturių pralaimėjimų seriją...

Stilistas rėžė nuomonę apie „Žmonių“ įvaizdžius: jei nepasiruošei, sėdėk tyliai ir apeik raudoną kilimą ratu (239)

Kiekviename renginyje laukiamiausia smalsuolių dalis – raudonas kilimas ir, žinoma, akį...

Vilniuje automobilis rėžėsi į stulpą, pranešta apie prispaustus žmones automobilyje rasta švirkštų (8)

Vilniuje šeštadienio vakarą automobilio nesuvaldęs vairuotojas rėžėsi į stulpą. Į avariją...

„Vaistas“ nuo odos ligų, sifilio ir skrandžio bėdų sukelia haliucinacijas ir mirtį (13)

Turbūt visi žino, kad gyvsidabris – itin nuodingas metalas, tad, pavyzdžiui, sudužus senam...

Birutė parodė, kaip atrodė prieš sutinkant Gražulį: kai kuriose nuotraukose palangiškė neatpažįstama (90)

Išvaizdos pokyčių iššūkiui neatsispyrė ir parlamentaro Petro Gražulio dukterį auginanti...