aA
Tai, kad prekė mums atrodo pigesnė, jei kainoje po kablelio – 99 centai, jau esame ne kartą girdėję. Tačiau ar žinojote, kad kai kurias prekes prekybininkai sąmoningai parduoda brangiau, nes įsigiję brangesnę prekę jaučiame didesnį pasitenkinimą? Tokią gudrybę LRT.lt atskleidė rinkodaros specialistas Linas Šimonis. Verslo psichologė Beatričė Kaziliūnaitė sako, kad, nors esame perpratę kai kuriuos prekybininkų triukus, pavargtume, jei stengtumėmės visada pirkti labai racionaliai.
Prekybininkų triukai: sąmoningai parduoda brangiau, o jūs dėl to džiaugiatės
© DELFI / Orestas Gurevičius

Pasak L. Šimonio, daugybė prekybininkų triukų visuomet veikė ir veiks, nepriklausomai nuo to, ar mes žinome, kad tai – triukas, ar ne.

„Į visa tai galima pažvelgti per medicinos prizmę. Medicinoje egzistuoja placebo terminas. Statistiškai patikimai medicininio lygio tyrimais įrodyta, kad brangus placebas veikia geriau nei pigus.

Kai kurios prekės parduotuvėse kartais sąmoningai pardavinėjamos brangiau vien todėl, kad mes tikime, jog tai geresnės prekės, jaučiame didesnį pasitenkinimą jas pirkdami, turėdami. Ar tai yra blogai? Ne. Jei žmonės gali sau tai leisti, dėl to jaučia didesnį pasitenkinimą“, – teigia L. Šimonis.

Skaičių magija

B. Kaziliūnaitė pasakoja, kaip veikia visiems gerai žinomas, tačiau populiarumo neprarandantis metodas – sumažinti kainą vienu centu.

„Pavyzdžiui, vietoje 3 eurų mokame 2,99. Nors ir žinome, kad kaina skiriasi minimaliai, vis tiek psichologiškai nieko negalime sau padaryti – kainą suvokiame kaip mažesnę. Šis triukas labiausiai veikia, kai, sumažinus vienu centu, pasikeičia pirmasis skaičius. Kainos mažinimas nuo 3,60 iki 3,59 bus mažiau efektyvus, nei atėmus vieną centą iš 3 ir gavus 2,99. Ypač paveiku, jei centai užrašomi mažesniu šriftu, nes vartotojas tai asocijuoja su mažesnėmis išlaidomis.

Taip pat įrodyta, kad valiutos ženklas prie kainos mažina pardavimus. Pavyzdžiui, valgiaraštyje geriau nenurodyti valiutos ženklo, nes žmogus, užsisakydamas patiekalus, pasąmoningai labiau pradeda galvoti apie pinigus“, – pažymi psichologė.

Dar vienas veiksmingas triukas, pasak pašnekovės, – kainų išskaidymas, pavyzdžiui, nurodoma, kiek sporto klubas kainuos per mėnesį, nors reikia sumokėti už visus metus. Vartotojui tuomet ne taip skausminga atsisveikinti su pinigais.

„Kitas metodas – pirk vieną, antrą gauk nemokamai. Nors sandoris gali būti visiškai finansiškai nepalankus, žmones vilioja žodis „nemokamai“. Tai yra vienas stipriausių mūsų psichikos dirgiklių, panašiai paveikus kaip ir žodis „naujas“, – gudrybes, kurios nenustoja mūsų veikti, vardija B. Kaziliūnaitė.

Beatričė Kaziliūnaitė
Beatričė Kaziliūnaitė
© DELFI / Kiril Čachovskij

Užburia nieko nereiškiančios frazės

Psichologė atkreipia dėmesį, kad kartais reklamose gudriai pateikiama tik dalis tiesos, pavyzdžiui, „rekomenduoja odontologai“ arba „vaistai padeda greičiau įveikti slogą“, o mums to pakanka, kad užkibtume.

„Neaišku, nei kokie odontologai rekomenduoja, nei už ką geriau tie vaistai gali padėti. Gal jie pagreitins sveikimą tik keliomis valandomis? Trūksta informacijos, bet vartotojas pats užpildo jos spragas.

Be to, suvokdami informaciją, pirkėjai linkę praleisti tokius žodžius kaip „ko gero“, „turbūt“, „gali būti“. Skaitydamas užrašą „ko gero, skaniausia varškė pasaulyje“, vartotojas labiausiai atkreipia dėmesį į žodžius „skaniausia pasaulyje“, – aiškina pašnekovė.

Triukas, kurio dalis Lietuvos prekybininkų dar neatrado

L. Šimonis sako, kad yra vienas triukas, kurio neįgudusi akis kartais nepastebi, – prekybos salės išdėstymas.

„Mums tik įėjus į prekybos salę pirmieji keli metrai yra „mirusi zona“, nes tik įėjęs žmogus juda ganėtinai dideliu greičiu. Pirmosios prekės yra tiesiog praeinamos, todėl prekybininko užduotis – kiek įmanoma greičiau žmogų sustabdyti ir priversti judėti lėčiau.

Tai padaryti padeda spalvingi vaisiai ir daržovės, patraukiantys akį, taip pat – didelės akcijos. Tai nėra labai nauja, tačiau Lietuvoje ne visi prekybos tinklai, parduotuvės yra tai supratusios, pastebėjusios“, – aiškina rinkodaros specialistas.

Linas Šimonis
Linas Šimonis
© Asmeninio archyvo nuotr.

Dalis gudrybių veikti nenustos

Pasak B. Kaziliūnaitės, atsparūs šiems triukams netampame, nes didžiąją dalį savo sprendimų parduotuvėje priimame remdamiesi emocijomis, o ne racionaliu protu. Tai ypač pasireiškia perkant pigesnes prekes.

„Jei pirkdami namą dėliojame pliusus ir minusus, tai rinkdamiesi pieną ar naujus batus labiau vadovaujamės tos akimirkos nuotaika ir esame lengvai paveikiami pardavėjams reikalinga kryptimi.

Neracionalus sprendimas yra greitesnis ir nereikalauja daug pastangų. Jei kas kartą mėgintume visą apsvarstyti, labai pervargtume. Atsparumas įmanomas, tačiau tokiu atveju visuomet reikia labai daug mąstyti, o tam tiesiog nėra resursų. Ypač šiais laikais, kai sprendimų per dieną turime priimti labai daug“, – aiškina psichologė.

L. Šimonis pažymi, kad, nors prekybininkų gudrybės mus veikia, jie stengiasi sugalvoti naujų triukų, nes konkurencija – didelė. Tiesa, naujų ir veiksmingų pardavimo metodų, remiantis žmonių psichologija, sugalvoti nėra taip jau paprasta.

www.lrt.lt
Turite teisinį klausimą?
Aiškiai ir konkrečiai aprašykite savo situaciją – jos teisinį vertinimą ir savo įžvalgas „Delfi Plius“ platformoje pateiks Lietuvos jaunųjų advokatų asociacijos nariai.

Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(1 žmogus įvertino)
4.0000

Prastėjanti situacija rinkoje kaitina žaliavų tiekėjų sandėlius: stebimas pasikeitęs elgesys (2)

Pasaulyje įsivyravus ekonomikos lėtėjimo prognozėms ir nuotaikoms, tam tikrų žaliavų tiekėjai...

Bene vienintelis alpakų kirpėjas Lietuvoje: apkerpa tūkstančius alpakų, savaitėmis negrįžta namo

Iš Pietų Amerikos kilusios alpakos Lietuvoje pradėtos auginti tik prieš maždaug dešimtmetį....

„Teltonikos“ vadovas Arvydas Paukštys – apie sudėtingą pasitraukimą iš Rusijos ir tęsiamą prekybą su Kinija

Aukštųjų technologijų lietuviška bendrovė „ Teltonika IoT Group “ šiuo metu sprendžia ne...

Ekspertai: bankrotų bus, bet esame turtingesni ir geriau pasiruošę nei per ankstesnę krizę (1)

Nedaug vadovų susidūrė ir žino, kaip veikti didžiulės ir staigios infliacijos sąlygomis. Kokie...

Top naujienos

Į Lietuvą atkeliauja orų permainos: dienomis kai kur beliks 18, naktimis – vos 9 laipsniai

Pirmadienio dieną debesuotumas bus nepastovus, didesnėje šalies dalyje trumpai palis, vietomis...

Pajūrio užkandinėje dviejų sumuštinių laukė valandą, bet kai atnešė ir pravėrė dėžutes, suprato, kodėl čia plūsta žmonės (2)

Vasarą pajūris pritraukia daugybę žmonių iš visos Lietuvos – čia norisi patirti kuo daugiau...

Šaudynės prekybos centre Kopenhagoje: pranešama apie žuvusius ir sužeistuosius 22 metų įtariamasis – sulaikytas (1)

Per šaudynes prekybos centre Kopenhagoje yra žuvusiųjų ir sužeistųjų. Tai spaudos...

Siaubingas keršto planas: pagalbos teisėsaugoje ieškojusi moteris patyrė itin dideles kančias

„Išeisiu į laisvę ir ją užversiu , nebus sudėtinga“, – įkalintas tardymo izoliatoriuje...

Delfi Plius DELFI

Buvęs Rusijos deputatas: manau, kad Putino dienos suskaičiuotos (18)

Buvęs Rusijos Dūmos deputatas Ilja Ponomariovas paliko tėvynę po to, kai 2014 m. vienintelis...

Sprogus atominei bombai chemikas perspėja nedaryti vienos grubios klaidos: užteks muilo ir vandens (2)

Jeigu dėl vienokios ar kitokios priežasties atsidursite situacijoje, kai prireiks skubiai nuo savo...

Lietuviai pešasi dėl populiariausios šios vasaros atostogų krypties: skrenda per aplink, permoka už viešbučius

Lietuviai neatsilieka nuo visos Europos tendencijų. Šią vasarą populiariausia atostogų kryptimi...

Ekspertai paaiškino, ką reikia žinoti apie braškes: jokiais būdais neišmeskite jų kotelių

Turbūt dauguma sutiktų, kad pati populiariausia šiltojo sezono uoga yra braškė. Su tuo sutiktų...

Karas Ukrainoje. Zelenskis neigia, kad Rusija kontroliuoja Lysyčanską, bet Ukrainos kariai jau atsitraukė

Ukrainos prezidentas Volodymyras Zelenskis sekmadienį paneigė Maskvos pareiškimą, kad Rusijos...

Gydytoja papasakojo apie vėžį, dažniau puolantį darbingo amžiaus žmones: atpažinti padės 6 požymiai

Melanoma yra vienas labiausiai paplitusių onkologinių susirgimų pasaulyje, kartu ir viena...