Vokietija – antra Lietuvos eksporto rinka po Rusijos. „Eksportuojanti Lietuva“ vadovas Paulius Lukauskas sako, kad lietuviai turėtų pasinaudoti atsivėrusia darbo rinka ir ne tik siūlyti darbuotojus Vokietijos darbdaviams, bet savo atstovybėse įdarbinti tautiečius.
„Tai reikėtų vertinti kaip galimybę plėstis, steigiant atstovybes ir įdarbinant lietuvius pastoviam darbui, kad galėtų parduoti produktus su didesne marža. Konkurencija nėra maža, bet įdirbį mes šitoje rinkoje jau turime. Vien rusų apie 3,5 mln. Vokietijoje gyvenančių, mes turime pranašumų dirbančių su tais segmentais“, - sako P. Lukauskas.
Lietuviams patekti į Vokietijos rinką padedanti „Eksportuojančios Lietuvos“ atstovė šioje šalyje ir įmonės „LGG Consulting“ vadovė Lina Gudelionytė – Gylienė pasakoja, kad susidomėjimas tokiomis galimybėmis pagyvėjo nuo praėjusių metų pabaigos, kai pradėta kalbėti ir apie į pabaigą einančią krizę.
Ji pasakoja, kad vokiečių verslo kultūrą žinoti ne tik pravartu, bet gyvybiškai būtina, nes pavėlavus į susitikimą dešimčia minučių – ilgas pasiruošimas ir pastangos gali nueiti veltui – į tokį verslo partnerį niekas rimtai nežiūrės.
Lietuvius ji palygino su „Europos italais“, kurie linkę vėluoti, o su vokiečiais to daryti nevalia. Net norint kalbėti telefonu ilgiau nei dešimt minučių, tokį pokalbį teks suplanuoti.
„Lietuviai neįvertina kalbos svarbos. Galvoja, kad su anglų kalba galės vykdyti verslą. Bet vokiečiai myli savo kalbą, turi karčią patirtį su turkais, kurie nesiintegruoja ir jie labai žiūri skeptiškai į žmones, kurie nemoka vokiečių kalbos. Jei tik jie pajunta, kad noriai mokomasi, jie padeda ir yra labai geranoriški“, - pasakoja L. Gudelionytė – Gylienė. Anot jos, vokiečiai turi posakį „užsienietis kitaip tiksi“, tai reiškia, kad prasilenkia verslo etikos supratimas, o tai gali atstumti potencialius partnerius. Svarbu žinoti tokias smulkmenas, kad nevalia skambinti anksčiau nei dešimtą valandą ryto, nepaisant to, kad darbas dažniausiai prasideda mažiausiai valandą anksčiau.
„Jie žino su kuo po trijų mėnesių kalbėsis, jie - ypatingai planuojanti tauta. Terminai labais svarbūs, labai svarbus statusas žmogaus, ar jis akademikas, ar turi laipsnį, juo ir reikia kreiptis. Kitaip bus įžeidimas. Tos normos mums nepažintos“, - sako konsultantė. Tuo tarpu lietuviai, anot jos – nepažinta tauta vokiečiams ir aiškių stereotipų apie mūsų tautą jie neturi, todėl teks įrodyti, kad esam verti pasitikėjimo.
Patikimi partneriai
„Jeigu su vokiečiu susitarei, tai jau kaip ir susituokei, jie yra labai lojalūs. Jei turi patikimą partnerį, jie dėl kelių ar keliolikos eurų neperšoks pas kitą ir taip greitai tiekėjo nepakeis. Jie labai sociali tauta ir supranta, kad tiekėjas taip pat turi įdarbinęs žmonių, kurie netektų gal darbo ir pan.“, - pasakoja L. Gudelionytė – Gylienė. Ji pasakoja, kad įsteigti įmonę Vokietijoje užtruks nepalyginamai trumpiau nei atlikti rinkos tyrimus, paruošti rinkodaros planus ir pristatyti produktą.
Ji skaičiuoja, kad prieš keliant koją į šią šalį, teks ruoštis apie metus – pusantrų. Jos nuomone, pirmiausia savo galimybes turėtų išmėginti ekologišką produkciją gaminančios įmonės ir IT paslaugas teikiantys verslininkai, nes dėl senstančios visuomenės vokiečiams stinga jaunų ir inovatyvių IT specialistų. Tačiau konsultantė nesiūlo orientuotis į čia gyvenančius rusus, nors jų čia – per tris milijonus.
„Yra tokių įmonių, kurios veža produktus rusams į jų parduotuves. Čia dažniausiai parduodamos taip vadinamos nostalgiškos prekės – mūsų sūreliai, ledai, saldainiai. Bet tai primityvesnė rinka palyginti su visos Vokietijos, be to, ir pati rusų rinka mažėja“, - kalbėjo L. Gudelionytė – Gylienė.
Gali tekti paslėpti prekės ženklą
Vokiečiai pristatomi kaip labai konservatyvi tauta – jei nėra girdėję apie produktą – jo iš lentynos niekada taip ir nepaims. Norint įpiršti naują maisto produktą teks gerai paplušėti, kada produkto įvedimas į rinką užtruks pusantrų metų ar ir dar daugiau. O greičiausiai teks pasikliauti vietiniais partneriais – kurie patikėtų savo prekės ženklą, o gamyba būtų vykdoma Lietuvoje.
„Greičiausias būdas – surasti partnerį Vokietijoje. Ir tuomet jau Lietuvoje gaminti tarkim, „Mėmelio dešrą“ ar „Hansos sūrį“. Nes vokietis tikrai nepirks produkto, apie kurį nieko nežino“, - pavyzdžiais kalba konsultantė.
Pataria integruotis
Lietuvos verslininkas Remigijus Butėnas, jau du dešimtmečius dirbantis Vokietijoje, pastaruosius penkiolika metų prekiauja rąstiniais namukais, sodo nameliais, pirtelėmis, tvoromis. Per šį laiką, „Butenas Holzbauten“ pakilo į savo srityje pirmaujančių įmonių penketuką. Lietuvoje apie 200 žmonių, Vokietijoje – apie 15 dirba šiai įmonei. Visoje Vakarų Europoje lietuvis turi jau keliasdešimt prekybos taškų.
„Prisitaikyti Vokietijoje mums reikėjo maždaug aštuonerių metų, kol įrodėme, kad mes ne vagys, kol užsitarnavome pasitikėjimą“, - sako R. Butėnas. Jis džiaugiasi krizės metu įmonės apyvartą išauginęs beveik trečdaliu, nes sunkmečio didžiausioje Europos ekonomikoje beveik nesijautė.
Norintiems patekti į Vokietijos rinką jis pataria integruotis – būtinai mokytis vokiečių kalbos, vykdyti „tvarkingą verslą“ir siūlyti kokybišką, bet pigesnį daiktą, nes esant panašiai kainai vokiečiai visada pirmenybę teiks savo šalyje pagamintam produktui.
„Lietuva nebėra pigi šalis, kaip prieš 20 metų buvo. Mes galėjome drąsiai lietuviška prekę siūlyti, nes pirko. O šiai dienai tik su kokybe galima įeiti į rinką Vokietijos. Bet reikia, kad prekės ir pigesnė būtų“, - sako R. Butėnas.
Kaip savo sėkmingos integracijos pavyzdį jis nurodo, kad prieš penkerius metus laimėjo savivaldos rinkimus. Vokiečių rinkėjų balsai jį pakylėjo į pirmą vietą iš 133-iosios bendrajame sąraše.
„Pirmiausia reikia labai tvarkingai gyventi, integruotis, kalbėti, bendrauti, nevėluoti kaip lietuviai mėgsta. Ir tą tvarką reikia parodyti“, - reziumuoja verslininkas.
