aA
Kartais į parduotuvę nuėję pirkti įprastų mums prekių net nepastebime, kaip prisiperkame daug daugiau, nei ketinome, arba į krepšelį prisikrauname brangesnių prekių.
© DELFI / Šarūnas Mažeika

Nors apsipirkimas parduotuvėje mums atrodo įprastas, netgi varginantis dalykas, nesusimąstome, kiek daug apie mus žino prekybininkai ir kokias taktikas, nukreiptas į mus, naudoja.

Rinkodaros ir komunikacijos mokslų instituto „KOG“ dr. Eleonora Šeimienė „Baltic Retail Forum“ renginyje atskleidė, kaip prekybininkai priverčia mus pirkti daugiau arba pirkti brangesnes prekes.

Prekės parduotuvėse išdėliotos ne šiaip sau

E. Šeimienė pasakojo, kad kiekviename prekybos centre yra vietų, kur prekės yra labiau perkamos, o kur yra vadinamos mirusios zonos.

Todėl, atėjus apsipirkti į mėgstamą parduotuvę, kartais ir tenka nusistebėti perdėliotomis prekėmis.

Ji pateikia vieno Danijos prekybos tinklo parduotuvėse atlikto tyrimo rezultatus, kaip atrodo pirkėjo kelionė.

Pasirodo, tai ištyrę prekybos centrai gali išdėlioti prekes ir suplanuoti patalpų išplanavimą taip, kad pirktume kuo daugiau ir brangiau.

„Tyrimo metu nustatyta, kad įėjus į prekybos centrą pirmus 10 metrų pirkėjas juda greitai, todėl pradžioje parduotuvės prekybininkai neturėtų išdėlioti prekių, kurias būtinai nori, kad pirkėjai nupirktų.

Galimai dėl šios priežasties, kai kurie prekybininkai prekybos centro salės pradžioje gali mus bandyti sustabdyti akcijomis.

Be to, jei pradžioje į pirkinių krepšelį įsidedamas brangus pirkinys, viso krepšelio suma bus didesnė.

Baldai
Baldai
© Organizatorių nuotr.

Studija taip pat atskleidė, kad pirkdamas ne maisto produktus, pirkėjas, vaikščiodamas po parduotuvės patalpas, jas tapatina su pasivaikščiojimu savo namo, buto kambariuose.

„Vartotojas mąsto apie ne maisto prekes tarsi tai būtų kambariai. Tarkime, įeinu į vonios kambario aplinką ir suprantu, kad man reikia rankšluosčio, arba įeinu į svetainę primenančią aplinką ir prisimenu, kad neseniai sudaužiau vazą, ir man jos reikia“, – paaiškina E. Šeimienė.

Kas leidžia prekybininkams išlošti

Taip pat tyrimas atskleidė, kad kasų garsas ir vaizdas signalizuoja pirkėjui apie pirkimo pabaigą, todėl kasų zoną yra protinga kuo labiau atskirti nuo prekių zonos.

Nustebsite, kiek daug apie jus žino prekybininkai
© DELFI / Andrius Ufartas

E. Šeimienė akcentuoja, kad pirkimo viduryje ir pabaigoje pirkėjas turi patirti teigiamas emocijas, kadangi taip jis atsimins visą apsipirkimą.

„Po šio tyrimo pertvarkius vieno Danijos prekybos tinklo parduotuves, duonos ir pagaminto maisto skyriuje, kuris yra daugmaž parduotuvės viduryje, atsirado netikėtas dalykas – nemokama kava.

Taip pat kosmetikos prekės buvo išdėstytos ant juodų lentynų, kadangi jos paskatina vartotojus į krepšelį įsidėti brangesnę kosmetikos prekę.

Parduotuvių patalpos buvo išskirstytos į maisto prekių, drabužių ir t. t., kad sudarytų pojūtį lyg pirkėjas vaikšto per kambarius“, – pasakojo E. Šeimienė.

Nustebsite, kiek daug apie jus žino prekybininkai
© DELFI (K.Čachovskio nuotr.)

Visa tai leidžia prekybininkams išlošti. Yra paskaičiuota, kad jei pirkėjai 1 proc. daugiau laiko praleidžia parduotuvėje, ir ta patirtis yra maloni, tai gali pakelti prekybininkų pardavimus 1 procentu.

Kur daugiausia užkliūna pirkėjo akis

E. Šeimienė pasakojo, kaip kito tyrimo metu Estijoje skirtingi pirkėjai turėjo išsirinkti džino butelį, o tyrėjai, pasitelkdami akių žvilgsnio sekimo įrangą, tyrė, kur labiausia užkliūna pirkėjo akis.

Išaiškėjo, kad vartotojai pirmiausia identifikuoja, kur stovi jų norima įsigyti prekė, tačiau akis užkliūna tikrai ne už visų tam tikros kategorijos prekių.

„Buvo nustatyta, kad pirkėjo akis užkliūna maždaug tik už 3–4 prekių ženklų. Taip pat labiausia akis atkreipia dėmesį į praėjimuose stovinčias lentynas“, – sakė ji.

Taip pat buvo tirti vaikai ir suaugę. Jie turėjo nusipirkti šokolado plytelę.

Išaiškėjo, kad jei vaikas ilgiausiai dairosi ir dėmesį skiria apatinėms lentynoms, suaugę – priešingai, į viršutines.

Nustebsite, kiek daug apie jus žino prekybininkai
© DELFI / Domantas Pipas

„Tyrimai rodo, kad prie vienos lentynos pirkėjas gali praleisti net 5,5 minutės, kai geroji patirtis yra laikoma tada, kai sprendimas, ką pirkti, priimamas per minutę. Kitaip pirkėjai turi įsitempti, o tai vargina, neprideda gerų emocijų“, – sako ji.

Pasaulio tyrėjai pateikia dar daugiau iškalbingų įžvalgų. Nustatyta, kad vartotojas prekybos centre pamato mažiau nei 1 proc. ten esančių prekių, o produktų ieškojimui paskiria net 80 proc. laiko, praleidžiamo parduotuvėje.

Vieno apsilankymo metu pirkėjas vidutiniškai aplanko tik 20–30 proc. viso parduotuvės ploto.

Pojūčiai, panašūs į skausmą

E. Šeimienė pažymėjo, kad nors daugelis prekybininkų nori pirkėją įsivaizduoti kaip laimingą ir besišypsantį, iš tikro parduotuvėje jis visuomet jaučiasi kiek pasimetęs, pavargęs nuo aplinkos, šurmulio. Taigi prekybininkams svarbiausia padaryti pirkėjo kelionę parduotuvėje kuo paprastesnę ir malonesnę.

„Žmonės nemėgsta dėti pastangų, o dedami pastangas patiria pojūčius, panašius į skausmą, – nustebina ji. – Kuo didesnis yra produktų pasirinkimas, tuo labiau jam reikia įdėti pastangų. Vis dėlto tyrimai rodo, kad nors dažnas vartotojas atsakytų norintis plataus pasirinkimo, iš tikrųjų jį tai trikdo, jis jaučiasi pasimetęs, išsiblaškęs“, – pasakojo ji.

Prekybininkams taip pat itin svarbu sužadinti geras patirtis prekybos centre, ypatingai pirkimui baigiantis, kadangi būtent šiuos momentus pirkėjas geriausiai įsimena.

„Esame įpratę traktuoti, kad patirtis yra patirčių suma. Deja, taip nėra. Žmogus įsimena geriausias patirtis. Yra tokia studija su dviem grupėmis vaikų ir šokoladu. Abiem grupėms buvo duotas tas pats skanus šokoladas, kurį valgydami vaikai džiūgavo. Vėliau buvo duota dar viena porcija šokolado tik vienai grupei, tačiau jau kitokio, kartaus, juodo.

Nustebsite, kiek daug apie jus žino prekybininkai
© DELFI / Karolina Pansevič

Ta grupė, kuri šokoladą valgė tik vieną kartą šokoladą, bet turėjo daug geresnių emocijų, buvo labiau patenkinta“, – atskleidė E. Šeimienė.

Tokį patį efektą tyrė ir kita studija.

„Vienoje parduotuvėje vienai grupei viduryje apsipirkimo buvo dalijamos gėlės, o kitai ne. Ką tyrimas parodė, kad išties pirmoji grupė parduotuvėje praleido daugiau laiko, rinkosi brangesnes prekes“, – sakė ji.

Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(0 žmonių įvertino)
0

PSDF biudžetas kitais metais turėtų augti 10,7 proc.

Privalomojo sveikatos draudimo fondo ( PSDF ) biudžetas 2020 metais bus subalansuotas – jis...

Nauji mokesčiai prekybos tinklams: kiek milijonų turėtų atriekti didieji? (27)

Seimo nariai Tomas Tomilinas, Virgilijus Poderys ir Jonas Jarutis praėjusią saviaitę pranešė...

Panaudojo virtualų buhalterį: kainavo 200 tūkst. eurų, tačiau niekas neveikia

Pasinaudojęs Valstybinės mokesčių inspekcijos (VMI) pristatyta elektroninio buhalterio sistema...

Nobelio ekonomikos premiją laimėjo trys amerikiečių ekonomistai (7)

2019 metų vadinamąją Nobelio ekonomikos premiją už „pasaulinio skurdo mažinimo eksperimentinį...

„Swedbank“ pradeda teikti momentinių mokėjimų paslaugą (3)

Nuo pirmadienio „ Swedbank “ privatūs ir verslo klientai turi galimybę atlikti momentinius...

Top naujienos

Gyvai / Didžiausioje kontrabandos byloje – nuosprendis ne tik Karaliui, bet ir Kamblevičiaus sūnui tiesioginė transliacija (22)

Didžiausioje kontrabandos byloje – nuosprendis: Vilniaus apygardos teismas baigė nagrinėti...

Policija sulaukė Ušacko brolio kraujo tyrimų (91)

Avariją sukėlęs Vygaudo Ušacko brolis buvo neblaivus, tai patvirtino kraujo tyrimų rezultatai.

Vladimiras Laučius. Turkų puolimas Sirijoje: kur mus visus tai veda (81)

Kai prieš daugiau nei trejus metus mane pasikvietė pokalbio tuometis Prancūzijos ambasadorius...

Įvertino Karbauskio norą užimti Seimo vadovo kėdę: jis nori tik pažaisti (27)

Buvęs Lietuvos valstiečių ir žaliųjų sąjungos ( LVŽS ) frakcijos bendražygis Bronislovas...

Nauji mokesčiai prekybos tinklams: kiek milijonų turėtų atriekti didieji? (27)

Seimo nariai Tomas Tomilinas, Virgilijus Poderys ir Jonas Jarutis praėjusią saviaitę pranešė...

Skrydis atšauktas, o oro vežėjas pasiūlė kitą skrydį arba nakvynę: ar dar priklauso kompensacija?

Rugsėjo pabaigoje plačiai nuskambėjus žiniai apie vieno didžiausių pasaulyje kelionių...

„Vilniaus degtinė“ tęsia provokacijas: ironiškoje reklamoje – nealkoholinis šampūnas (4)

„O ką, jeigu nealkoholinis šampūnas?“ – naujoje reklamoje teiraujasi „Vilniaus degtinė“....

Kristina Brazauskienė apie kovą su vėžiu: mirti nebijau, bijau mirti skausmuose, kaip mano vyras (32)

„Mirti nebijau. Bijau mirti skausmuose, kad man skaudės. Aš mačiau, kaip mano vyrui skaudėjo. O...

Savo planu apmokestinti automobilių taršą abejoja patys jo rengėjai: svarbiausia surinkti pinigų, o ne sumažinti taršą (26)

Prieš kelias savaites paviešintas Aplinkos ministerijos planas įvesti automobilių taršos...

Putinas vyksta į Saudo Arabiją, ši jam turi 2 mlrd. dolerių dovaną (154)

Pasak Rusijos tiesioginių investicijų fondo (RDIF) vadovo, Saudo Arabija sutiks investuoti...