Lietuvoje veikiantys prekybos tinklai bando pritraukti daugiau lojalių vartotojų ir papasakojo, kokiais būdais tai mėgina daryti.
© DELFI / Tomas Vinickas

„Lojalumo nenusipirksi, lojalumą gali užsitarnauti nuolatine teisinga veikla pirkėjo atžvilgiu“, - per „Verslo žinių“ konferenciją „Prekybos forumas 2015“ sakė „Maxima Lt“ prekybos vadovas Norbertas Žioba.

Kainos ir kokybės santykis mažmeninės prekybos tinkle, jo patogumas ir asortimentas – pagal tai pirkėjai renkasi, kur eis apsipirkti, sako ne vienas prekybininkas ir prekybos ekspertas.

Rimi Baltic“ lojalumo programos vadovė Irma Adomaitytė pasakoja, kad be šių esminių veiksmų, pasiteisino ir lojalumo kortelės įvedimas: tai leido planuoti asortimentą ir parduotuvių vietas. Bendrovė ilgą laiką neturėjo lojalumo kortelių, bet Lietuvoje jas pradėjo siūlyti prieš ketverius metus.

Irma Adomaitytė
Irma Adomaitytė
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

„Mūsų pirkimo kortelių tikslas buvo pasiūlyti pirkėjams tai, kas jiems aktualu, palengvinti apsipirkimą“, - dėstė ji, pridurdama, kad švedai jau yra pripratę prie asmeninių pasiūlymų.

Lietuvoje dėl to iškilo iššūkių: gyventojai nenoriai dalijasi savo asmeniniais duomenimis.

„Nežinau, kaip kolegoms, bet mūsų pirkėjai nenoriai palieka kontaktus, tad mums sunku su jais susisiekti. Viena iš priežasčių, kodėl paleidome (savitarnos informacinius - DELFI) terminalus – kad galėtume asmeninius pateikti pasiūlymus kiekvienam kortelių turėtojui, - komentavo I. Adomaitytė. - Veikiausiai Lietuvoje žmonės yra pavargę nuo spamo ir netiki, kad jiems gali ateiti kažkas asmeniško.“

Ji kalbėjo, kad „Rimi“ pirkėjus pagal jų pasirenkamą krepšelį priskiria prie skirtingų grupių, kurias motyvuoja skirtingai, jiems ruošia individualizuotus pasiūlymus.

Ko nori vartotojai

Prekybininkai ne kartą aiškinosi, kas svarbiausia pirkėjams, renkantis, kur eiti.

Dainius Dundulis
Dainius Dundulis
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

Bendrovės „Rivona“ generalinis direktorius, „Norfos“ įmonių grupės savininkas Dainius Dundulis sako, kad iki šiol sunku pasakyti, kodėl žmonės pasirenka skirtingus prekybos centrus esančius tuo pačiu atstumu.

Tačiau kalbėdamas apie lojalumą ir pardavimų didinimą, jis įvardijo, kad įmonei pasiteisino sprendimas pasiūlyti praktiškas valandas ir atitinkamai nuolaidas perkant tomis valandomis. Tai lėmė, kad 20-22 val. „Norfų“ parduotuvėse yra didelis pirkėjų srautas ir kartu sumažėjo pirkėjų piko metu - apie 17-18 val. Be to, naudos davė ir mažesni, bet gilesni akcijų kiekiai, t. y., pradėto siūlyti retesnės, bet didesnės nuolaidos.

„Visi tyrimai nuleidžia ant žemės, nes jie pasako elementariausius dalykus. Vartotojams reikia paprasčiausių dalykų: patogios parduotuvės, patogioje vietoje su jam tinkamu asortimentu, priimtina kaina ir kartais skirtingai nuo, pavyzdžiui, paslaugų industrijos, kur individualus aptarnavimas yra esminis, patenkintos didelės masės klientų“, - komentavo N. Žioba.

Norbertas Žioba
Norbertas Žioba
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

Kalbėdamas apie tai, kaip skatinamas lojalumas, jis dėstė, kad tai priklauso nuo pirkėjų norų, pavyzdžiui, jei žmonės perka daugiau su akcija, jų pasiūloma daugiau. N. Žioba pripažino ir iš to kylančią problemą: įsisukusią akcijų grandinę sudėtinga sustabdyti, nes prekybininkai ieško naujų būdų pasiūlyti nuolaidų.

Šiemet vasarį prekybos tinklas „Maxima“ paskelbė sumažinusi daugiau nei tūkstančio būtiniausių prekių kainas. Be to, ji pakeitė ir akcijų žymėjimą: prekės su akcija žymimos raudonomis etiketėmis, o atpigusios prekės - geltonomis.

Priima sprendimus prie lentynų

Apie vartotojų įpročius ir sprendimų priėmimo būdą prekybos specialistai taip pat žino nemažai.

Konsultacijų ir tyrimų bendrovės „Nielsen“ prekybos rinkodaros direktorius Europos šalims Brendanas Tonkinas atkreipia dėmesį, kad dažniausiai pirkėjai sprendimą pirkti ar ne priima prie lentynų.

Ekspertas skaičiuoja, kad paprastai tam reikia 6 sekundžių, tačiau pirmiausia pirkėją prie lentynos turi kažkas sudominti, nes žmonės eina ir nuleidę galvas, ir zigzagais. Tačiau jei pirkėjas jo dėmesį atkreipusios informacijos nesupras ar pasijus apgautas, prekybininkui naudos nebus – prekė į krepšelį nepaklius.

Brendanas Tonkinas
Brendanas Tonkinas
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

Jis atkreipia dėmesį, kad pirkėjui 3-iose jam įprastose vietose radus prekes, kurių jis ieškojo, jaučiamas 20 proc. didesnis pasitenkinimas. Jei prikėjas prekių neranda - pasitenkinimas mažėja. Tad dar vienas būdas sudominti pirkėjus: prie dažnai perkamų būtinų prekių pasiūlyti ir joms tinkamų priedų.

Ekspertas nesiūlo vienoje vietoje sudėlioti ir tos pačios grupės prekių.

„Jei šalia išdėliosite sūrius, žmogus sakys, a, tai tik sūriai. Jį turi kažkas sudominti“, - mano B. Tonkinas.

Statistiniai eksperto pateikti duomenys rodo, kad Europoje 44 proc. mažmenininkų kasmet perdėlioja prekes, stengdamiesi ir sudominti žmones naujomis prekėmis, ir jų neerzinti perkeldami visus būtinuosius produktus.

„Ar tai yra efektyvu? Sunku pasakyti“, - apibendrino jis.

Marija Milaševič
Marija Milaševič
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

Tarptautinės analizės ir konsultacijų įmonės „Euromonitor International“ analitikė Marija Milaševič dalijosi prognozėmis, kad artimiausiu metu išlaidos maistui, būstui turėtų sumažėti. Kartu vartotojas Lietuvoje išlieks racionalus, ieškantis geriausio kainos ir kokybės santykio, dažnu atveju - nelojalus ir pasirenkantis tą prekę, kuriai siūloma nuolaida.

„Vartotojas nori jaustis laimėjęs kiekviename prekybos sandoryje, tad dovana, nuolaida visada skatins vartotoją“, - kalbėjo ji.

Be to, ekspertė pastebėjo, kad vartotojai nebesijaučia esantys tam tikros pirkėjų grupės dalimi, tad jei prekybininkams pavyksta pritaikyti individualų požiūrį į pirkėją, jie tai įvertina.

Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Populiariausios nuomonės
Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją

Apklausa: dauguma gyventojų savo ekonomikos žinias vertina prastai (10)

Prastai arba vidutiniškai – taip dauguma, net 81 proc., šalies gyventojų vertina savo ekonomikos...

Latvijos kovos su korupcija pareigūnai krėtė centrinio banko vadovo namus ir biurą (31)

Latvijos korupcijos prevencijos biuro (KNAB) pareigūnai šeštadienį atliko kratą Latvijos...

Pasiūlė išrinkti Kurodą šalies centrinio banko vadovu dar vienai kadencijai

Penktadienį Japonijos vyriausybė pasiūlė šalies parlamentui išrinkti Japonijos banko vadovu...

Kavinės laukia lankytojų antplūdžio (14)

Barai ir restoranai penktadienį ir šeštadienį tikisi lankytojų antplūdžio. Pasak verslininkų,...

„Boso valanda su S. Jovaišu“: Rasa Bagdonienė apie tai, kodėl komunikacija organizacijose niekada nebus tobula

„Pirmiausia, esu trijų visiškai nuostabių dukrų mama. Nors mano draugai sako, kad tobulu...

Top naujienos

Dirbančiųjų viltis dėl naujų mokesčių – didesnės algos (48)

Premjerui Sauliui Skverneliui tikinant, kad Vyriausybė pavasarį pateiks mokesčių reformos...

Amerikiečių smūgis privačiai Putino armijai: kas ji tokia ir kodėl pavojinga Rusijos kaimynams? (529)

Jų ten nėra. Ši sparnuota, tiesa, ne visai tiksli Vladimirui Putinui priskiriama frazė apie...

Rimvydas Valatka. Žmogus už valstybės borto (433)

Vienas šimtmetis baigėsi. Kitas prasideda. Su ta pačia gramatine žalvalstiečių klaida. Tais...

Kaip užuot verkę prie griuvėsių ir panirę į depresiją, japonai visus aplenkė (3)

Andrius Kleiva – Paryžiaus politinių mokslų instituto studentas, metus gyvenęs Japonijoje. Ten...

Su aukščiausia kvalifikacija ir daugiau nei 10 metų darbo stažu moka vos 460 eurų (154)

Į kovą dėl didesnių atlyginimų kyla ne tik medikai, bet ir socialiniai darbuotojai. Uostamiestyje...

Jasikevičius: mes šiandien švęsime kaip galime stipriau (12)

„Mes šiandien švęsime kaip galime stipriau. Tai yra titulas, bet po dviejų dienų treniruosimės...

Klausimas, kurį siūlo užduoti visiems išgeriantiems: jį supras tik alkoholikas (62)

Kone kaskart po sunkios darbo dienos pakeliate taurę vyno ar bokalą alaus, o dažną savaitgalį...

Kurtinaitis neapsikentė „Žalgirio“ šventimo: tai pradedam ar važiuoti namo? (98)

Vilniaus „Lietuvos ryto“ strategas Rimas Kurtinaitis po SIL- Karaliaus Mindaugo taurės turnyro...

Tirpstantys Antarktidos ledynai atveria savo paslaptis (5)

Jūros dugnas, kurį atidengė atitrūkęs ledynas, gali būti iki šiol neatrastų organizmų namai....

„Žalgiris“ parodė „Lietuvos rytui“ savo jėgą ir iškovojo Karaliaus Mindaugo taurę MVP – Ulanovas (548)

Sekmadienio vakarą Klaipėdos „Švyturio“ arenoje paaiškėjo pirmojo šio sezono Lietuvos...