Lietuvoje veikiantys prekybos tinklai bando pritraukti daugiau lojalių vartotojų ir papasakojo, kokiais būdais tai mėgina daryti.
© DELFI / Tomas Vinickas

„Lojalumo nenusipirksi, lojalumą gali užsitarnauti nuolatine teisinga veikla pirkėjo atžvilgiu“, - per „Verslo žinių“ konferenciją „Prekybos forumas 2015“ sakė „Maxima Lt“ prekybos vadovas Norbertas Žioba.

Kainos ir kokybės santykis mažmeninės prekybos tinkle, jo patogumas ir asortimentas – pagal tai pirkėjai renkasi, kur eis apsipirkti, sako ne vienas prekybininkas ir prekybos ekspertas.

Rimi Baltic“ lojalumo programos vadovė Irma Adomaitytė pasakoja, kad be šių esminių veiksmų, pasiteisino ir lojalumo kortelės įvedimas: tai leido planuoti asortimentą ir parduotuvių vietas. Bendrovė ilgą laiką neturėjo lojalumo kortelių, bet Lietuvoje jas pradėjo siūlyti prieš ketverius metus.

Irma Adomaitytė
Irma Adomaitytė
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

„Mūsų pirkimo kortelių tikslas buvo pasiūlyti pirkėjams tai, kas jiems aktualu, palengvinti apsipirkimą“, - dėstė ji, pridurdama, kad švedai jau yra pripratę prie asmeninių pasiūlymų.

Lietuvoje dėl to iškilo iššūkių: gyventojai nenoriai dalijasi savo asmeniniais duomenimis.

„Nežinau, kaip kolegoms, bet mūsų pirkėjai nenoriai palieka kontaktus, tad mums sunku su jais susisiekti. Viena iš priežasčių, kodėl paleidome (savitarnos informacinius - DELFI) terminalus – kad galėtume asmeninius pateikti pasiūlymus kiekvienam kortelių turėtojui, - komentavo I. Adomaitytė. - Veikiausiai Lietuvoje žmonės yra pavargę nuo spamo ir netiki, kad jiems gali ateiti kažkas asmeniško.“

Ji kalbėjo, kad „Rimi“ pirkėjus pagal jų pasirenkamą krepšelį priskiria prie skirtingų grupių, kurias motyvuoja skirtingai, jiems ruošia individualizuotus pasiūlymus.

Ko nori vartotojai

Prekybininkai ne kartą aiškinosi, kas svarbiausia pirkėjams, renkantis, kur eiti.

Dainius Dundulis
Dainius Dundulis
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

Bendrovės „Rivona“ generalinis direktorius, „Norfos“ įmonių grupės savininkas Dainius Dundulis sako, kad iki šiol sunku pasakyti, kodėl žmonės pasirenka skirtingus prekybos centrus esančius tuo pačiu atstumu.

Tačiau kalbėdamas apie lojalumą ir pardavimų didinimą, jis įvardijo, kad įmonei pasiteisino sprendimas pasiūlyti praktiškas valandas ir atitinkamai nuolaidas perkant tomis valandomis. Tai lėmė, kad 20-22 val. „Norfų“ parduotuvėse yra didelis pirkėjų srautas ir kartu sumažėjo pirkėjų piko metu - apie 17-18 val. Be to, naudos davė ir mažesni, bet gilesni akcijų kiekiai, t. y., pradėto siūlyti retesnės, bet didesnės nuolaidos.

„Visi tyrimai nuleidžia ant žemės, nes jie pasako elementariausius dalykus. Vartotojams reikia paprasčiausių dalykų: patogios parduotuvės, patogioje vietoje su jam tinkamu asortimentu, priimtina kaina ir kartais skirtingai nuo, pavyzdžiui, paslaugų industrijos, kur individualus aptarnavimas yra esminis, patenkintos didelės masės klientų“, - komentavo N. Žioba.

Norbertas Žioba
Norbertas Žioba
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

Kalbėdamas apie tai, kaip skatinamas lojalumas, jis dėstė, kad tai priklauso nuo pirkėjų norų, pavyzdžiui, jei žmonės perka daugiau su akcija, jų pasiūloma daugiau. N. Žioba pripažino ir iš to kylančią problemą: įsisukusią akcijų grandinę sudėtinga sustabdyti, nes prekybininkai ieško naujų būdų pasiūlyti nuolaidų.

Šiemet vasarį prekybos tinklas „Maxima“ paskelbė sumažinusi daugiau nei tūkstančio būtiniausių prekių kainas. Be to, ji pakeitė ir akcijų žymėjimą: prekės su akcija žymimos raudonomis etiketėmis, o atpigusios prekės - geltonomis.

Priima sprendimus prie lentynų

Apie vartotojų įpročius ir sprendimų priėmimo būdą prekybos specialistai taip pat žino nemažai.

Konsultacijų ir tyrimų bendrovės „Nielsen“ prekybos rinkodaros direktorius Europos šalims Brendanas Tonkinas atkreipia dėmesį, kad dažniausiai pirkėjai sprendimą pirkti ar ne priima prie lentynų.

Ekspertas skaičiuoja, kad paprastai tam reikia 6 sekundžių, tačiau pirmiausia pirkėją prie lentynos turi kažkas sudominti, nes žmonės eina ir nuleidę galvas, ir zigzagais. Tačiau jei pirkėjas jo dėmesį atkreipusios informacijos nesupras ar pasijus apgautas, prekybininkui naudos nebus – prekė į krepšelį nepaklius.

Brendanas Tonkinas
Brendanas Tonkinas
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

Jis atkreipia dėmesį, kad pirkėjui 3-iose jam įprastose vietose radus prekes, kurių jis ieškojo, jaučiamas 20 proc. didesnis pasitenkinimas. Jei prikėjas prekių neranda - pasitenkinimas mažėja. Tad dar vienas būdas sudominti pirkėjus: prie dažnai perkamų būtinų prekių pasiūlyti ir joms tinkamų priedų.

Ekspertas nesiūlo vienoje vietoje sudėlioti ir tos pačios grupės prekių.

„Jei šalia išdėliosite sūrius, žmogus sakys, a, tai tik sūriai. Jį turi kažkas sudominti“, - mano B. Tonkinas.

Statistiniai eksperto pateikti duomenys rodo, kad Europoje 44 proc. mažmenininkų kasmet perdėlioja prekes, stengdamiesi ir sudominti žmones naujomis prekėmis, ir jų neerzinti perkeldami visus būtinuosius produktus.

„Ar tai yra efektyvu? Sunku pasakyti“, - apibendrino jis.

Marija Milaševič
Marija Milaševič
© DELFI / Mindaugas Ažušilis

Tarptautinės analizės ir konsultacijų įmonės „Euromonitor International“ analitikė Marija Milaševič dalijosi prognozėmis, kad artimiausiu metu išlaidos maistui, būstui turėtų sumažėti. Kartu vartotojas Lietuvoje išlieks racionalus, ieškantis geriausio kainos ir kokybės santykio, dažnu atveju - nelojalus ir pasirenkantis tą prekę, kuriai siūloma nuolaida.

„Vartotojas nori jaustis laimėjęs kiekviename prekybos sandoryje, tad dovana, nuolaida visada skatins vartotoją“, - kalbėjo ji.

Be to, ekspertė pastebėjo, kad vartotojai nebesijaučia esantys tam tikros pirkėjų grupės dalimi, tad jei prekybininkams pavyksta pritaikyti individualų požiūrį į pirkėją, jie tai įvertina.

Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Populiariausios nuomonės
Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją

Latvijos premjeras: šalies uostai atviri Baltarusijos verslininkams (5)

Latvijos uostai yra atviri Baltarusijos verslininkams, ketvirtadienį pareiškė šalies premjeras...

„Burberry“ užuot pardavusi su nuolaida, degina rankines ir drabužius už milijonus eurų (61)

Didžiosios Britanijos mados prekės ženklas „Burberry“ , norėdamas išlaikyti savo prekės...

Finansų ministerija pristatė naują finansavimo instrumentą

Finansų ministerija ketvirtadienį viešai konsultacijai pateikė pakeitimo vertybiniais popieriais...

„Maxima Grupė“ stiprina pozicijas Lenkijos rinkoje: jungiami prekybos tinklai (6)

„ Maxima Grupė “ pradeda valdomų mažmeninės prekybos tinklų Lenkijoje sujungimą. Į prekybos...

Aferos kaip iš kino filmo: nukentėjusių gali būti dešimtys skolingas dešimtis tūkst. eurų (51)

Teisėsaugai gerai žinomas Darius Prialgauskas vėl pateko į nemalonumus. Dėl sukčiavimo...

Top naujienos

Prabilo mįslingai mirusio kario artimieji: mirties priežastis yra visiškai neaiški (124)

Savaitgalį vykusios karių linksmybės baigėsi mįslinga tragedija – netikėtai mirė 25-erių...

Užkalnis. Kodėl gyvename blogai? Nes turime per daug atostogų ir laisvų dienų (39)

Palaukit, apie ką aš čia vėl? Apie tą patį: kad turime Lietuvoje viską, ko nusipelnome, ir dar...

Karolina Meschino prakalbo apie siaubingus kompleksus, kurie kamuoja nuo pat vaikystės: rengėsi net tėčio drabužiais (9)

Kompleksų, ko gero, turi kiekvienas žmogus – net ir žvaigždės prisipažįsta, kad vienu ar kitu...

Romantiškiausia Lietuvos vieta – čia jums reikės daug pinigų (33)

Nors romantika ir pinigai dažniausiai neturi nieko bendro, vis tik norėdami pasiekti...

Keleivis nufilmavo paskutines akimirkas prieš lėktuvo katastrofą (12)

Praeitą savaitę prie Pretorijos miesto Pietų Afrikos Respublikoje sudužo lėktuvas. Du žmonės...

Parduodamas prabangus Sabonio namas Kaune (223)

Nekilnojamojo turto skelbimų portale www.aruodas.lt patalpintas skelbimas – parduodamas legendinio...

Kaip Amerikoje veikė slapta Rusijos agentė: siūlė net seksą (321)

Įtariama Kremliaus nelegali lobistė siūlė sekso paslaugas mainais už darbą Amerikos...

Europos lyga: karštį ir kazachų atakas atlaikę „Trakai“ išplėšė bilietą į kitą etapą (25)

Ketvirtadienį vakare Kazachstane bilietą į antrą Europos lygos etapą iškovojo „Trakų“...

Laukinės gamtos kampelis, kurį greitai galime prarasti: apsilankyti dar galima, bet tik su palyda (6)

Ši vieta atrodo lyg labirintas, viskas aplinkui vienoda, o tam, kad nepasiklystume ir rastume kelią...

Lietuvė mama palygino gimdymą Didžiojoje Britanijoje ir Lietuvoje: Anglijoje mane prižiūrėjo kaip princesę (101)

Šių metų birželio pabaigoje Lietuvoje buvo priimtas ilgai lauktas įstatymas – moterims buvo...