„Kaip lyderiai mes labai dažnai turime rasti būdų, kaip įtikinti žmones vienu ar kitu dalyku. Nuo to, kaip tai padarysite, priklausys, ar jūs būsite puikus pardavėjas, ar jums pavyks pritraukti investicijų. Vienas iš esminių dalykų, susijusių su bendravimu, yra būdas užsitikrinti kito žmogaus teigiamą atsakymą į jūsų prašymą ar klausimą. Labai svarbu klausti žmogaus, ar tu supranti, ką noriu pasakyti. Kuo daugiau teigiamų atsakymų galite gauti, tuo efektyviau galite atlikti savo darbą“, – tvirtino jis.
Pranešimą „Lyderio komunikacija: kaip paprasti žodžiai tampa įtaka kitiems“ skaitęs svečias iš Airijos atkreipė dėmesį, kad šiuolaikiniai lyderiai gerokai skiriasi nuo senosios kartos vadovų.
„Kai kalbame apie praėjusios kartos lyderius, turiu pasakyti, kad tai buvo diktatoriai, autoritariškos asmenybės. Jie dažniausiai sakydavo, kad jeigu nesutiksi, aš tau trenksiu kabliu per galvą ir tiek. Kodėl anksčiau žmonės sutikdavo su jų reikalavimais? Todėl, kad jų bijojo ir manė, kad taip turi pasireikšti lyderystė, kad tik autokratiški lyderiai gali pasiekti savo tikslų, tačiau taip nėra“, – sakė ekspertas.
Šiandien tokia lyderystė nėra tinkama – dabartiniai lyderiai stengiasi užmegzti ryšius su žmonėmis, su kuriais jie dirba.
„Santykiai tarp lyderių ir jų pavaldinių yra labai svarbūs. Todėl svarbiausia susikurti tinkamus ryšius. Jei norite būti efektyvus lyderis, privalote rasti būdų, kaip įtikinti žmones daryti tai, ko jūs iš jų norite“, – teigė O. Fitzpatrickas.
Anot jo, lyderystės esmė yra paveikti, įkvėpti ir motyvuoti kitus žmones tam, kad jie pasiektų norimų tikslų.
Dažnai atsakydami nė negalvojame
Mokslininkai yra nustatę, kad žmogaus smegenys automatiškai priima kokį nors sprendimą, todėl kalbant svarbu to nepamiršti.
Žinoma, yra ir antrasis sprendimų priėmimo lygmuo, kuris reikalauja daugiau analitinių gebėjimų, daugiau energijos, nes vyksta lėčiau. Kartu šis procesas yra kur kas patikimesnis.
„Jeigu paprašyčiau pridėti du prie dviejų, žinotumėte, kad atsakymas yra keturi. Bet jeigu 349 paprašyčiau padauginti iš 732, jūs turėtumėte pereiti prie kitos mažiau automatizuotos mąstymo sistemos, nes jums reikėtų visa tai suskaičiuoti. Taigi kai bendraujate su kitu žmogumi, dažniausiai jis klausosi ne kiekvieno jūsų žodžio, bet esmės, kuri slypi už jų. Todėl jums verta naudoti labiausiai paveikius žodžius tuomet, kai esate įsitikinęs, kad žmogus jus vertins pusiau automatizuotai“, – kalbėjo pranešėjas.
Anot jo, norėdami padaryti įtaką žmonėms, turite sakyti tai, kas jau yra jų galvoje.
„Pakalbėkime apie įtaką kitiems žmonėms. Čia svarbiausia yra pasakyti tai, ko jie iš jūsų tikisi. Pavyzdžiui, jeigu žmonės tikisi, kad jūs pasakysite: „Žinau, kad esate labai nusiminę, noriu, kad jaustumėtės gerai“. O jeigu aš pasakyčiau: „Žinau, kad taip jaučiatės, bet gyvenimas yra nuostabus, iššokau iš lovos, atsidariau langą ir pamačiau, kad gyvenimas yra nuostabus“. Koks būtų Jūsų atsakymas į tokį pasakymą? Kai kurie pozityviai nusiteikę sakytų, kad taip ir yra, o dauguma pasakytų, kad aš idiotas.
Kad galėčiau užmegzti intuityvų ryšį su jumis, turėčiau pasakyti keletą žodžių, kurie jau yra jūsų galvoje. Taigi turėčiau pasakyti: „Klausykite, gyvenimas iš tiesų atrodo beprasmis, juodas, pilkas, tačiau yra būdų, kaip galima pakeisti savo mąstymą“. Jei kalbą pradėčiau tokiais žodžiais, jūs, ko gero, labiau įsiklausytumėte į tai, ką noriu pasakyti, nes aš labiau atspindėčiau jūsų dabartinę savijautą“, – dėstė O. Fitzpatrickas.
Žodeliai, didinantys įtaką
Jo teigimu, kartu reikia mokėti naudoti žodžius taip, kad užkalbėtumėte dantį.
„Politikai puikiai moka pūsti miglą į akis. Kai nenorite kalbėdami prarasti auditorijos ir nenorite pasakyti nei taip, nei ne, turite pūsti miglą į akis. Pavyzdžiui, politikai sako: „Noriu, kad balsuotumėte už mane. Jei balsuosite už mane, pažadu, kad judėsime į priekį, bet ne atgal, judėsime į viršų, bet ne žemyn. Visą krizę suvaldysime laikui bėgant ir įveiksime visus tuos, kurie nenori, kad mums pasisektų, bet mums pasiseks, nes mes sieksime savo tikslo“. Ką aš pasakiau? Ogi nieko! Dauguma politikų kalba būtent taip“, – pavyzdį pateikė jis.
Tam tikrų iš pirmo žvilgsnio labai paprastų žodžių įterpimas į natūralią kalbą gali padaryti lyderį įtakingesnį. Pranešėjas pataria tinkamai naudoti labai veiksmingą žodį „bet“.
„Pavyzdžiui, kai norite ką nors pagirti, jūs pagiriate ir sakote, kad žmogus padarė klaidą. Tokiu atveju jūs visą dėmesį sukoncentruojate ties klaida. Jeigu apsuksite sakinį kitaip ir pasakysite: „Jūs padarėte klaidą, bet visa kita padarėte gerai“. Tokiu atveju akcentas bus geroji reikalo pusė. Šis žodelis yra labai svarbus. Geriausi lyderiai pirmiau pasako neigiamą dalyką, o po to pasiūlo sprendimą“, – tvirtino O. Fitzpatrickas.
Dar vienas labai svarbus žodelis – „nes“.
Pasak jo, yra ir viena frazė, kuri prikels visus iš miegų bei privers suklusti – „tai reiškia tai ir tai...“.
„Nesvarbu, kiek žmonių miega, bet kai pasakysite „taigi tai reiškia“, labai daug ką prikelsite iš miegų, nes visi galvoja, kad kažką praleido, o dabar pasakys svarbiausią dalyką. Tai pasakę galite būti tikri, kad pasieksite geresnio rezultato ir padėsite žmonėms geriau jus suprasti. Prie šio sakiniu pridėjus žodelį „jums“ jis dar labiau padėtų žmonėms susieti būsimą informaciją su jais asmeniškai“, – kalbėjo ekspertas.
Sėkmės raktas – paprastume
Pranešėjas atkreipia dėmesį, kad norėdami būti išgirsti turite kartoti tą patį ne vieną kartą.
„Siekiant žmonėms padaryti įtaką, svarbu yra pakartoti. Puikūs kalbėtojai dažnai kartojasi, dažniausiai tris kartus. Tai padeda žmonių mąstymą nukreipti tam tikra linkme. Norint pranešti svarbią žinią, reikia ją pasakyti ne vieną kartą. Žmonėms įtaką daro ne žodžiai, o jausmai, todėl svarbu ne tai, ką pasakote, bet kaip tai padarote“, – patarė pranešėjas.
Taip pat lyderio kalboje labai svarbus yra priešpastatymas.
Paskutinis dalykas – motyvacija.
„Apie ją reikia galvoti tada, kai kalbate su kitais žmonėmis. Jei norite patraukti juos į savo pusę, turite įtikinti, kad jūs galvojate apie tai, ką sakote“, – pabrėžė O. Fitzpatrickas.
Jis pateikė pavyzdį apie ligoninėje atliktą eksperimentą. Žmonėms buvo pasakojama, kaip operuojamas vėžys ir kad po penkerių metų bus pasiekta puikių rezultatų, tačiau kartu paaiškinta, kad ši intervencija susijusi su tam tikra rizika. 90 proc. atvejų viskas baigiasi sėkmingai, o 10 proc. žmonių miršta.
„Kai buvo paminėta, kad 10 proc. miršta, pusė pokalbyje dalyvavusių žmonių vis tiek sutiko su operacija. Bet kai pasakydavo, kad išgyvena 90 proc. , tada daugiau nei 80 proc. sutikdavo su operacija. Taigi viskas priklauso nuo to, kaip pateikiate ir kokiais žodžiais pristatote situaciją. Svarbu tinkamai parinkti žodžius, kurie padėtų jums laimėti savo mūšį“, – kalbėjo pranešėjas.
Jis pabrėžė, kad norint motyvuoti žmones reikia pirmiausiai kalbėti paprastai. „Kuo aukščiau lyderystės laipteliais lipa žmogus, tuo sudėtingesnius žodžius jis naudoja, nors tai nėra gerai. Rytoj klausysitės R. Bransono, pamatysite, kad jis kalba labai paprastai“, – tvirtino svečias iš Airijos.
Jis pataria, kad norėdami motyvuoti žmones, turite apeliuoti į jų vertybes, užmegzti ryšį su žmonėmis aiškiai papasakodami situaciją. Be abejo, lyderio žodžiai turi atitikti žmogaus įsitikinimus, nes tai jaučiama ir matoma.
Šeštadienį Kaune „Žalgirio“ arenoje vyksta didžiausias rytų Europoje lyderystės forumas „Forum One“. Per dvi renginio dienas pranešimus iš viso skaitys dvi dešimtys savo srities lyderių iš Lietuvos ir viso pasaulio.
Į „Žalgirio“ areną jau nuo šeštadienio ryto pradėjo plūsti žmonės – prie įėjimų ir vertimo įrangos išdavimo susidarė nemažos eilės. Organizatorių duomenimis, į forumą susirinko klausytojai ne tik iš Lietuvos, bet ir iš iš kaimyninių Baltijos šalių, Rusijos ir Baltarusijos, taip pat ir iš tolimųjų JAV ir Kinijos. Skaičiuojama, kad į forumą suplaukė maždaug 4100 dalyvių.
Tiesioginę renginio transliaciją nuo 15.10 val. galėsite stebėti čia.
