aA
Mažmeninė maisto prekyba Lietuvoje jau kurį laiką yra išsiplėtusi už fizinės parduotuvės ribų. Visgi matome, kaip statoma vis daugiau fizinių parduotuvių, o verslai bandantys prekiauti maisto produktais internetu žlunga. Mažmeninės prekybos ekspertas, Pricer.lt maisto krypties vadovas Petras Čepkauskas įvardijo visą eilę priežasčių, kodėl lietuviams ši sritis nėra itin sėkminga.
Prekybos centras
© Shutterstock

P. Čepkauskas panagrinėjo Lietuvoje vystomą internetinę maisto prekybą. Anot jo, dabar vystomi modeliai yra neefektyvūs, nėra naudojamasi tarptautiniais geraisiais pavyzdžiais.

„Grubiai paskaičiuojam vieno prekės paėmimo kainą – „Barboros“ darbuotojas gauna 700 eurų „ant popieriaus“, 543 eurų „į rankas“, kaina įmonei 712 eurų. Dirbama per mėnesį 192 valandas, tarkim vidutiniškai 1 prekei – 1 minutė, reiškiasi paėmimo kaina 0,06 Eur. Ir tai labai optimistiška – tiek tai, kad užtenka 700 Eur surinkėjui, tiek jo rinkimo greitis. Šios srities specialistai skaičiuoja, kad, esant rankiniam komplektavimui, greitis nesiekia 100 vienetų per valandą darbuotojui, o komplektavimo parduotuvėje greitis dar žemesnis. Ką dabar visa tai reiškia? Optimalios personalo sąnaudos mažmeninėse maisto prekybos įmonėse yra iki 6–7 proc. nuo apyvartos.

Taigi prekyba prekėmis, kurios kainuoja pigiau nei 0,6 Eur, jau reiškia blogesnius negu įprastose parduotuvėse rezultatus. Sakysit tokių prekių nėra daug – na kas yra daug, kas yra nedaug – jeigu pasižiūrėti į kokių jogurtų ar duonos kategorijas, tai dar prastesnis vaizdas. Ir mes vertinome tik surinkėjų darbą. O kur dar vadovybė, logistika ir visa kita. Beje krepšelio limito įvedimas rezultatų gerinimui praktiškai nieko neduoda, jeigu jis bus sukomplektuotas iš skirtingų pigių prekių, nes prisilietimas prie prekės kainuoja fiksuotą sumą“, – „Pricer.lt“ tinklalapyje rašė P. Čepkauskas ir teigė, kad viena išeičių būtų pirkėjus pratinti prie didesnių kiekių už mažesnę kainą pirkimo.

Mažmeninės prekybos ekspertas interviu DELFI plačiau papasakojo, kokias klaidas daro lietuviški verslai prekyboje ir, koks internetinės prekybos modelis Lietuvoje galėtų būti sėkmingas.

– Esame jau Lietuvoje matę nesėkmingų internetinės maisto prekybos pavyzdžių – „Fresh Market“, „Zzz.lt“. Kodėl Lietuvoje nesiseka verslams pelningai užsiimti šia veikla?

– Lietuviški verslai visiškai nežiūri į geriausias praktikas. Kiek tenka susidurti su lietuviškais verslais, tai jie kažkaip mėgsta virti savo sultyse. Dažniausiai situacija tokia, kad viskas jau yra sugalvota už mus. Jei pažiūrėtume, kas vyksta Amerikoje, kur yra „Amazon“ ir užsiima maisto prekyba, tai jie ten jau padarė daug sprendimų: pradedant tuo, kaip pateikti prekę. Visi galvoja, kad internetinė prekyba yra atskira gyvybės forma. Ne, tai dar vienas realizacinis kanalas su savo pliusais, minusais, ypatumais. Todėl dažniausiai tiems žmonėms, kurie yra atėję iš kito realizacinio kanalo ir nesiseka.

Internetinė prekyba yra toks prekybos kanalas, kai dalį išlaidų – nuo prekės pasiėmimo iš lentynos iki parvežimo namo – verslas prisiima sau. Tarkime, kad komplektuoji bandeles po 10 centų. Net jei pririnksi skirtingų bandelių ne iš vienos vietos už 35 eurus, pas tave iš karto bus nuostolinga paslauga, nes tu sumokėsi už tą rinkėjo darbą. Jei nuo 35 Eur pristatymas nemokamas, jau nuostolinga išeina. Visa tai jau yra apgalvota nuo neatmenamų laikų pas tuos pačius „Cash&carry“, „Costco“. Tai – didesnės pakuotės. Be didesnės pakuotės nieko paimti negali. Pasižiūrėjus kitus mažmeninės internetinės prekybos pardavėjus, britiškas „Iceland“, pas juos nėra pigesnės prekės nei 50 pensų . Jei bandelės yra pigios, jos bus supakuotos po keturias ar panašai, randamas nenuostolingumo taškas. O mūsiškiai žengia pirmyn su raudona vėliava – viską atvešim.

Reikia didinti atvežimo į namus vertę, nes kruopų po 50 ct vežiojimas yra įdomus dalykas, bet verslo ir pelningumo prasme ganėtinai keistas. Kaip to išvengti? Tai išvengiama „Uber Eats“ arba lietuvišku „Wolt“ pavyzdžiu, pristatoma iš restoranų ir lyg viskas sekasi, nes pats atvežimas ir pelningumas viduje yra daug didesnis. Sėkmingi projektai tiek „Walmart“, tiek „Kroger“, vienas paskutinių amerikietiškų tinklų, kuris labai sėkmingai su „Amazon“ konkuruoja, pristato produktų rinkinį patiekalo gamybai – ten ir mėsa bus ir porcijai skirtos kruopos.

Griežtas eksperto vertinimas Lietuvos prekybos tinklams: verdantys savose sultyse ir nekūrybiški
© DELFI / Andrius Ufartas

– Yra ir lietuviškų pavyzdžių, kurie su receptais atveža maisto produktų rinkinius į namus.

– „Kroger“ komplektuoja šitą pasiūlymą. Tai yra, pristato šitą komplektą ir visas kitas prekes. Visos kitos prekės yra kritinis aspektas. Kodėl tie lietuviški ir ne tik lietuviški verslai, kurie dirba tik sudarydami meniu lieka nišiniais? Nes tu man atvežei patiekalą, bet prie jo man reikia ir vyno, ir kavos, tai jau turi užsisakyti kitoje vietoje. Lieka nepilnavertis pasiūlymas. Man teko konsultuoti vieną restoraninės krypties įmonę, sakiau prisijunkit, kad jei žmogus su jumis pasirašė prenumeratą, vienu adresu gautų ir produktus, ir pietų sprendimą, ir visus kitus dalykus. Vienu paspaudimu, vienu adresu padaro prenumeratą. Iš viso šito konstruoja savo savaitės, mėnesio, metų vartojimo krepšelį, kurį nuolatos gauna. Pirkėjui vertė, nes gaudamas komplektą gauna tiksliai tiek, kiek mėsos reikia – nieko nešaldau, neišmetu, negalvoju, kur panaudoti.

Europoje internetinėje prekyboje konkurencija mažesnė, visi jaučia nišą, bet sėdi į minusą. Amerikoje kadangi yra griežtai su „Amazon“ ir kitais, vien prekes vežiodamas stipriai nepakonkuruosi. Dėl to efektyviausias sprendimas – rinkinys ir pusiau paruošti restoraninio lygio pusfabrikačiai. Ta pati „Maxima“ su savo „Barbora“ turėdami visą infrastruktūrą to nedaro. Nedaro tai nedaro, tegu vežioja kruopas. Mūsų maisto prekių internetinės prekybos verslininkų minusas ir problema ta, kad neduoda pilnaverčio protingo pasiūlymo pirkėjui.

Svarbi ir kontekstinė reklama. Kai nueini į kokį puslapį, paspaudi ant produkto, vėliau tave persekioja tas pirkinys, nepaisant to, ar įsigijai jį, ar ne. Maisto prekybininkų atžvilgiu visa tai daug blogiau atrodo. Paspaudei porą kartų ant druskos ar kruopų ir pradeda internete persekioti druska ir kruopos. Jei jie eitų per patiekalų sprendimus, tu paspaustum ir matytum šašlykus, picą, troškinį. Būtų metami paveiksliukai, kurie bent veiktų vizualiai per skrandį, reklama būtų teminė.

– Ar nagrinėjote plačiau, kas lėmė tai, jog „Fresh Market“ ir „Zzz.lt“ pasitraukė iš šios veiklos?

– Dėl „Zzz.lt“ nežiūrėjau, bet „Fresh Market“ bendrai nukrito ir internetinė, ir mažmeninė prekyba, neišsikovojo rinkos. Tuos žmones daugiau mažiau pažįstu: atėjo baltarusiai, galvojo, kad turi ganėtinai didelę perkamąją galią Europoje, vežasi prekes į savo tinklą, lenkiškų daržovių judėjimas per jų įmonę didžiulis, galvojo pakonkuruos su kainomis, tačiau panaši problema kaip ir „Maximos“ Lenkijoje, kokią vertę tu atneši tam pirkėjui? Nei kažkokių emocinių sprendimų, nei kažkokių idėjų. Prekės yra prekės, gražiai sudėtos, bet šiuolaikiniam vartotojui to nepakanka. Prekės kaina yra higieninis kriterijus, o po to turi kitas problemas: įvaizdžio sprendimai. Svarbiausia, kad tai nereikalauja baisiai didelių investicijų. Pavyzdžiui, „Lidl“ daro įvairių šalių ir žvaigždžių dienas su 20–30 prekių. O pas baltarusius nieko tokio nebuvo, tiesiog prekės, nei nebrangių baltarusiškų prekių, kad būtų tam tikras cinkelis. Ką dabar sėkmingai daro „Norfa“ pateikdama ukrainietiškų, baltarusiškų nebrangių prekių ir prisivilioja pirkėjus.

Pas mus oligopolinė rinka ne tik tinklų lygmenyje. Realiai yra tiekėjų oligopolinė rinka. Pavyzdžiui, prieskonių segmente yra trys pagrindiniai žaidėjai ir jie visi vienodo veido. Gerai, jeigu senieji žaidėjai kaip „Maxima“, „Rimi“ turi išsikovoję vietą, susiformavę srautus. Kitas žaidėjas prie žemų kainų ir asortimento turi dar kažką ekstra pasiūlyti. (...)„Lidl“ visose šalyse daro skirtingus eksperimentus. Jų tinklalapyje, kur dabar yra receptai, ten vyksta gyvenimas. Jie daro receptus, kad būtų įkomponuota į jų asortimentą. Ryškiai ruošiasi dirbti kurdami vertę, kad vieno mygtuko paspaudimu prie to recepto suformuotų pirkinių sąrašą.

– Grįžtant dar prie internetinės maisto prekybos. Žiniasklaidoje publikuotuose straipsniuose „Barbora“ aiškina, jog jų veikla nuostolinga dėl to, kad vykdo sparčią plėtrą. Kaip manote, ar tikrai taip yra dėl investicijų, ar iš tiesų dėl sąnaudų?

– Manyčiau, kad ten kažkokių didelių investicijų nereikia. Pradinės investicijos buvo pačios didžiausios, po to vyksta sąnaudų valdymas. Sąnaudų valdymas vyksta tyliai. Komplektavimas parduotuvės salėje yra 10–20 kartų mažiau efektyvesnis nei uždaroje parduotuvėje, tai „Maximos“ bazė atskyrė komplektacijos zoną ir neaišku, ką ten daro. Bet kai pirkėjai nemaišo, tu kaip darbuotojas greičiau sukomplektuoji. Gal ir dalinė robotizacija bus. Jie dirba su tomis sąnaudomis. Iš esmės tu gali efektyviausias sistemas pasidaryti, bet jei nuo pat pradžių komplektuoji pigiausias bandeles, pasiūlymas yra neefektyvus. O jei turi efektyvų sprendimą, bet tu jo nereklamuoji ir neakcentuoji, tai viskas susiveda į tolimesnę kainų konkurenciją ir išliks tas, kuris pigiau veiks.

– Internetinę parduotuvę ruošiasi turėti ir „Rimi“. Kaip jiems turėtų sektis?

– Iš tų pakeitimų, kas vyksta Savanorių „Rimi“ parduotuvėje, pas juos nebeliko „Jysk“, dalis ploto paimta parduotuvei, bet didelė dalis liko uždaryta ir kažką ten daro. Mano nuomone, ten bus juodoji komplektavimo zona. „Rimi“ savo grupėje turi labai gerą technologinį partnerį „Ocado“, kuris gali padėti labai greitai ir efektyviai veikti. „Ocado“ yra ir „Kroger“ partneris. Lieka tik filosofinis klausimas, ar „Rimi“ į tai pasižiūrės rimtai, ar kaip su visais savo projektais pasielgs minimaliai patenkinamame lygmenyje. Teoriškai. „Iki“ ir „Rimi“ pasinaudodami savo tarptautine jėga ir patirtimi, gali kitus prekybininkus sunešioti velniop – ir internete, ir apskritai.

Griežtas eksperto vertinimas Lietuvos prekybos tinklams: verdantys savose sultyse ir nekūrybiški
© DELFI / Andrius Ufartas

– Ar nėra taip, kad pačių lietuvių apsipirkimo tradicijos yra kitokios ir tiesiog internetinė maisto prekyba nėra priimtina, žmonės patys nori eiti ir rinktis prekes?

– Iš dalies taip, nes tiek JAV, tiek Didžiosios Britanijos rinkos dar internetinės prekybos priešaušryje buvo paleidę tokius mažmeninės prekybos formatus, kurie lengvai pereina į internetine prekybą. Urminis padalinys „Costco“ skatino pirkėją pirkti retai ir daug. Kai pirkėjas perka retai, daug, labai gerai planuoja savo elgseną, tada internetu jam pirkti yra labai paranku. Mūsiškiai tokie nėra, bet mūsiškiai yra labai jautrūs kainai. Jautrūs pasiūlymams ir jiems patinka įdomūs pasiūlymai. Tik iki šiol kas pas mus mažmeninėje maisto prekyboje internete tai blogai veikia todėl, kad nėra suteikiama papildoma vertė.

– Buvo kalbama, kad labiausiai maisto prekybos internetu idėja orientuota į tuos, kuriems sunkiau nueiti iki parduotuvės – mamas su mažais vaikais, senjorus.

– Kiek bendrai pasišneki, ta kategorija ir yra aktyviausi vartotojai. Jei pasižiūrėti į panašią rinką kaip mūsų, tai yra Lenkiją, ten neblogai veikia hibridinės formos. Tai tokia forma, kai pačioje parduotuvėje iš dalies užsiimama internetine prekyba. Tiek Europoje, tiek Rusijoje didžiausi prekybos tinklų formatai turi mažesnį asortimentą, bet tame pačiame prekybos tinkle suteikiama galimybė užsisakyti vietoje. Didžiausia nesėkmė pas visus internetinėje prekyboje būna dėl šviežių produktų, nes pirkėjas pats nori juos apžiūrėti, paliesti. Tai žiūrint iš atsiliepimų, ganėtinai įdomus sprendimas yra turėti apie tūkstančio kvadratų parduotuvę, kurios pagrindinis akcentas – švieži produktai, o visa kita arba užsisakai internete, arba pačioje parduotuvėje stovi didžiulis ekranas, kuriame viską susikomplektuoji ir nustatai, kad atsiimsi kito apsilankymo metu arba pasirenki pristatymą į namus. Manau, kad hibridinės mažmeninės prekybos formos bus daug sėkmingesnės nei grynai internetinė prekyba.

– Ar manote, kad hibridinis modelis ir Lietuvoje labiau pasiteisintų?

– Įtariu, kad būtų geriau.

– Tačiau, ar lietuviai įprastų pirkti dideliais kiekiais produktus? Kai parduotuvių aplinkui pilna, juk nemaža dalis tiesiog užsuka, kada jiems paranku ir apsiperka, ko reikia tuo metu.

– Lietuviai 2–3 kartus per savaitę lankosi parduotuvėje, lenkai dar porą kartų dažniau. Jie turi šviežios duonos kultą ir visa kita, tai Lenkijoje tas hibridas gal dar geriau bus. Pas mus nei per retas, nei per dažnas parduotuvių lankymas, tai, manau, hibridas suveiktų. Turint reklaminius biudžetus ir gerai sudėliojus pasiūlymą, paaiškinus pirkėjui kokia nauda, tu gali iš dalies daryti įtaką jo elgsenai.

– Kalbant apskritai apie mažmeninę prekybą Lietuvoje, yra amžinas diskusinis klausimas – ar Lietuvos mažmeninės prekybos rinkoje dar būtų vietos naujam žaidėjui?

– Jei jis neatneštų vertę pirkėjui, tai būtų vietos. Kodėl? 2018 m. statistika rodo, kad oficialiai per korteles 360 mln. eurų nueina į Lenkiją. Žinant mūsų pirkėjo įprastą elgseną, kad kortelės yra 40 prie 60, reiškia apie 600 mln. eurų nueina į Lenkiją. Vadinasi vietos vienam normaliam tinklui, kuris duotų tokį pasiūlymą, kad žmogui nereikėtų blaškytis ir važiuoti į Lenkiją, yra. Bet kažkokiam vietiniam, su vietiniu mentalitetu, nieko naujo sukurti nepavyks, turi kažkas ateiti.

Griežtas eksperto vertinimas Lietuvos prekybos tinklams: verdantys savose sultyse ir nekūrybiški

– Bet, ar naujas tinklas rastų būdų, kaip atsiriekti dalį rinkos? Viskas dažnai atsiremia į taikomą kainą.

– Lietuviai yra nuolaidų medžiotojai, bet mūsiškiai tinklai yra kainų kėlikai. Mes per „Pricer“ stebime kainas. Paskutiniu metu vyksta protu nesuvokiami dalykai, nėra kas juos stabdo. Jų apyvarta kyla ne dėl to, kad dirba geriau ir sudomina vartotoją: pas mus prasidėjo pozityvus migracinis balansas, auga gyventojų skaičius, auga pajamos, ir ant tokios bangos neaugti, tai reikia būti kaip „Iki“, kuris miegantis gražuolis, arba „Rimi“. Nes „Maxima“, „Norfa“ ir „Lidl“ auga.

– Jeigu naujas tinklas ir taikytų mažesnes kainas, ar nebūtų taip, kad per laiką jos susivienodintų?

– Visi nori uždirbti, žemiau niekas nedarys, bet naujas žaidėjas kaip ir „Lidl“ pradžioje turi užduotį – augintis savo rinkos dalį, pritraukti pirkėjus. Be to, daugiau žaidėjų – mažiau galimybių susitarti.

– Paskutinė žinutė buvo, kad birželis kainų prasme – rekordinis mėnuo. Kokios jūsų tolimesnės prognozės?

– Žiūrėsime, kas įvyks. Jei pasižiūrėtume į kreives, birželis yra brangiausias mėnuo, visi naudojasi proga, nes šventės baigėsi, šildymo sezonai baigėsi, prasideda atostogos, pirkėjas atsipalaidavęs, galima atleisti vadžias. Gal matysime ir tolimesnius pikus, kol kas netreptels koja. Realiai valdžia nieko nedaro: išsikviečia, patriukšmauja, bet tai stabilizuoja kainas.

– Ačiū už pokalbį.

Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(50 žmonių įvertino)
4.1200

Estijai sumažinus alkoholio akcizus, suomiai jo nupirko 40 proc. daugiau (16)

Estijoje nuo liepos sumažėjus alkoholio akcizams, į šalį plūstelėjo Suomijos alkoturistai,...

Prie Lietuvos bankų asociacijos šiemet prisijungė šešios verslo organizacijos (2)

Prie Lietuvos bankų asociacijos (LBA) šiemet prisijungė šešios verslo organizacijos. Prie LBA...

Širinskienė kritiškai vertina siūlymą ilginti alkoholio prekybos laiką, Kirkilas jam pritaria (10)

Seimo „valstiečių“ frakcijos narė Agnė Širinskienė kritiškai vertina...

Stebint signalus dėl krizės Mačiulis optimizmu netrykšta: yra tik dvi geros žinios (141)

„Swedbank“ vyriausiasis ekonomistas Nerijus Mačiulis sako, kad pasaulinės tendencijos rodo, kad...

Rusijos bankų pelnas šiemet ūgtelėjo 1,5 karto (3)

Rusijos komerciniai bankai per septynis šių metų mėnesius uždirbo 1,178 trln. rublių (15,9...

Top naujienos

30 metų po Baltijos kelio: Mauricas parodė, kaip toli už nugarų palikome kitas posovietines valstybes (1)

Baltijos šalys yra vienintelės iš anksčiau Tarybų Sąjungai priklausiusių šalių, kurių...

Andrius Tapinas: tai bus didžiausias „Laisvės piknikas“ (42)

Šeštadienį Kauno Nemuno saloje vyks jau trečiasis „ Laisvės piknikas “. Jo organizatorius,...

VSD pažyma dėl Rozovos: su Rusijos diplomatais derino ir partijos programą, ir koalicijos galimybes buvo tariamasi dėl finansinės paramos, užsakomųjų straipsnių (398)

Seimo narė Irina Rozova leidimo dirbti su slapta informacija negavo nuslėpusi kontaktus su kitų...

Sveikatos apsaugos ministerija apie tragiškai pasibaigusį gimdymą namuose: tai buvo nelegali veikla (119)

Ketvirtadienį perpiet žiniasklaidą pasiekė žinia apie ankstyvą rytą mirtimi pasibaigusį...

Tomaševskis apie VSD pažymą dėl Rozovos: čia kažkokia nesąmonė (63)

Lenkų rinkimų akcijos-Krikščioniškų šeimų sąjungos lyderis Valdemaras Tomaševskis teigia...

Ginčas dėl motociklo „teisių“ turintiems B kategoriją: kodėl egzamino nereikia sėdus į galingesnę mašiną

Seime atsidūręs siūlymas koreguoti Saugaus eismo automobilių keliais įstatymą (SEAKĮ) ir...

Turistų iš Čekijos akibrokštas sukėlė pasipiktinimo bangą: vargu ar tokį elgesį šventykloje kas nors palaikys pokštu (6)

Nemenką akibrokštą iškrėtė čekų pora, internete paviešinusi vaizdo įrašą, kuriame...

Jautri akimirka – Angelina Jolie vyriausią sūnų išlydėjo į koledžą: stengiuosi nepulti į ašaras

Angelinai Jolie šis trečiadienis buvo itin jautrus. Aktorė savo vyriausiąjį sūnų, Maddoxą,...

Švedijos ambasada pateikė atsakymą: neneigia perdavusi investuotojų nerimą dėl miškų (36)

Švedijos ambasada sako, kad prezidento Gitano Nausėdos komandai perdavė investuotojų nerimą...

Lietuvei islandų požiūris sukėlė dviprasmiškus jausmus: įdomu, kaip viskas čia atrodys po 50 metų (3)

Nekontroliuojamos banginių medžioklės ir klimato kaitos padariniai, keičiantys kraštovaizdį –...