Ir vis dėlto ši specialybė šiemet, kaip ir ne vienerius metus prieš tai, nefigūruoja populiariausių tarp stojančiųjų į aukštąsias mokyklas gretose. Manau, kad suprantu kodėl.
Neseniai vedžiau profesinius mokymus pardavimų vadybininkams. Kai paklausiau, kas iš jų nemėgsta savo darbo, pakilo bene pusė rankų. Paklausus, kas mano, kad nėra tinkami tokiam darbui, rankų miškas tapo dar tankesnis.
Kodėl taip yra? Kodėl paklausios, itin pelningos ir dinamiškos specialybės kratosi tiek joje dirbantys, tiek dar tik besirenkantys savo gyvenimo kelią jaunuoliai?
Priežastis labai paprasta: per ilgai gyvenome mitu, kad sėkmingai parduoda tik itin lengvai bendraujantys, komunikabilūs žmonės. Per ilgai tikėjome, kad geru pardavėju gimstama.
Tiesa yra visai kitokia: gerais pardavėjais tampa ne tie, kurie geriausiai moka kalbėti. Gerais pardavėjais (kaip ir sėkmingais žmonėmis apskritai) tampa tie, kurie išmoksta klausytis.
Įsivaizduokite situaciją: jūs – santūrus, kuklus ir tylus žmogus – užeinate į knygyną pasidairyti naujo skaitinio. Vos tik įžengus pro duris, jus už parankės čiumpa ir į ausį riaumoja itin kalbus bei paslaugus pardavėjas. Jis nori išgirsti, kuo domitės, kokią paskutinę knygą skaitėte ir ko gi ieškote šįkart. Jis nori su jumis bendrauti ir parduoti jums prekę. Ar gerai jūs jausitės tokioje situacijoje? Ar norėsite sugrįžti į tą patį knygyną dar kartą?
Tikriausiai – ne.
Norint būti sėkmingu pardavėju, toli gražu ne visada reikia demonstruoti per kraštus trykštančią energiją, pritrenkiančią oratorystę ir kitus daugelį mūsų kiek bauginančius talentus. Geriausi pardavėjai – savo klientą gebantys išgirsti, pajusti ir prie jo prisitaikyti žmonės. O to gali išmokti kiekvienas.
Prieš jus stovi ramus, lėtai kalbantis ir apdairiai prekę besirenkantis žmogus? Elkitės taip pat ir jūs: kalbėkite lėtai, aiškiai, parodykite jam kiekvieną detalę. Jūsų klientas – emocionalus ir nekantraujantis? Aptarnaukite jį greitai, neverskite jo laukti.
Gerų pardavėjų Lietuvoje nuolat trūksta, įmonės juos graibsto, vos tik pastebėjusios. Geru pardavėju būti gali išmokti kiekvienas, vis dar manantis, kad yra pernelyg kuklus, uždaras ar neiškalbus šiam darbui.
Tereikia nustoti tikėti mitais.