„Business Insider“ atliko tyrimą ir išsiaiškino kelias strategijas, dažniausiai pardavėjų naudojamas klientams vilioti ir primesti savo žaidimo sąlygas.
Vaizdo įtaka vertinimui
Psichologams kuo puikiausiai pažįstama tiesa, kad vienos idėjos ar koncepcijos vertinimas gali daryti įtaką kito, su pirmuoju susijusio, dalyko vertinimui.
Pavyzdžiui, žodis „skanu“ vertinamas labiau pamačius gero maisto nei šiukšlių konteinerio vaizdą.
2002 m. mokslininkai ištyrė, kaip internetinės svetainės fonas veikia naują automobilį įsigyti norinčius asmenis.
Kai buvo pasirinktas žalios spalvos fonas su pinigais, klientai daugiau laiko skyrė kainos informacijai peržiūrėti.
Kai fonui buvo pasirinkta raudona spalva ir liepsnos, daugiau laiko klientai praleido automobilių saugumo parametrų skiltyje.
Geresnio pasiūlymo iliuzija
Kartais įmonės įtraukia papildomą kainos variantą vien tam, kad klientas jaustųsi gaunantis geresnį pasiūlymą. Psichologijos ir elgsenos ekonomikos profesorius Danas Ariely atliko „The Economist“ taikomos rinkodaros strategijos tyrimą, kurio rezultatus pristatė TED konferencijoje.
Šis leidinys potencialiems klientams siūlė prenumeratos variantus: internetinės leidinio versijos prenumeratą už 59 JAV dolerius (53,61 eurus), spausdintos leidinio versijos prenumeratą už 125 JAV dolerius (113,57 eurų) ir spausdintos bei internetinės leidinio versijos prenumeratų komplektą taip pat už 125 JAV dolerius.
D. Ariely 100 studentų paprašė išsirinkti vieną iš siūlomų variantų. Dauguma studentų pasirinko trečią spausdinto ir internetinio leidinio prenumeratą, nes šis variantas jiems pasirodė geriausias, tačiau pašalinus trečia variantą dauguma rinkosi pigesnę internetinės leidinio versijos prenumeratą.
Trūkumo iliuzija
Žmonės dažniau trokšta dalykų, kai mano, kad jų yra mažiau. 1975 m. tyrimą vykdę mokslininkai parodė 200 asmenims du identiškus sausainių indelius. Pirmajame indelyje buvo 10 sausainių, o antrame – tik 2. Kaip bebūtų keista, tyrimo dalyviams sausainiai iš antrojo indelio pasirodė vertingesni.
Taigi nieko keisto, kad skrydžių bendrovės ir kitos įmonės nuolat naudoja trūkumo iliuzijos sukūrimo principą (pavyzdžiui, oro linijų itin mėgstamas „už šią kainą liko vos keli bilietai“ variantas ir panašūs triukai).
Nenoras prarasti
Ar kada esate susimąstę, kodėl įmonės siūlo kurį laiką paslauga naudotis nemokamai? Ši strategija susijusi su 1990 m. Nobelio premijos laureato psichologo ir elgsenos ekonomisto Danielio Kahnemano kartu su kolegomis atliktu tyrimu.
Mokslininkai išsiaiškino, kad žmonės labiau linkę imtis veiksmų, kai gali ko nors netekti, nei tada, kai gali gauti tą patį dalyką. Būtent todėl bendrovės siūlo galimybę nemokamai išmėginti paslaugą, kad klientai vėliau norėtų ir toliau gauti paslaugą pasibaigus nemokam periodui.
Tyrimo dalyviams mokslininkai davė puodelių, šokolado arba nedavė nieko. Po to tyrimo dalyviams buvo leista pasilikti tai, ką gavo, arba apsikeisti su kitu asmeniu tuo, ką turėjo. Apie 86 proc. puodelius gavusių asmenų nusprendė juos pasilikti, tik pusė tų, kurie negavo nieko, pasirinko puodelius ir vos 10 proc. tų, kurie gavo šokolado, norėjo keistis.
Abipusis gėris
Kaip savo knygoje „Influence: The Psychology of Persuasion“ rašo psichologas Robertas Cialdini, jei kas nors jums daro ką nors gero, didesnė tikimybė, kad norėsite ką nors gero padaryti tam žmogui.
R. Cialdini išsiaiškino, kad jei padavėjas restorano klientui kartu su sąskaita atneša saldainį, klientas linkęs palikti 3,3 proc. daugiau arbatpinigių nei įprasta, o jei atnešami du saldainiai, arbatpinigių kiekis padidėja net 20 proc.
Bandos jausmas
Iš esmės žmonės ką nors daro vien todėl, kad tai daro kiti žmonės, tai yra suveikia bandos jausmas.
R. Cialdini savo knygoje rašo, kad būtent dėl šios priežasties televizijos šou naudojami juoko įrašai, priverčiantys žiūrovą manyti, kad tai, kas yra sakoma ar rodoma, yra juokinga, nes žiūrovas girdi kitų žmonių juoką.
Dar dienas pavyzdys – socialiniai tinklai. Asmenys ar prekės ženklai dažnai įsigyja vaiduokliais vadinamų sekėjų norėdami įtikinti tikruosius vartotojus, kad paskyra itin populiari.
Išpūsta pradinė kaina
Ši strategija paremta įsitikinimu, kad žmonės sprendimus daro visų pirma remdamiesi informacija, kurią gauna.
2011 m. atliktas tyrimas parodė, kaip pradinės kainos išpūtimo strategijos naudojimas veikia derybas dėl atlyginimo.
Tyrimo dalyviai buvo linkę kandidatams į darbo vietą pasiūlyti didesnį atlyginimą tada, kai pastarieji prašė akivaizdžiai per didelio atlyginimo, nei tada, kai kandidatų prašomas atlyginimas buvo realistiškas.
Prekybininkai dažnai naudoja šią taktiką per išpardavimus, nustatydami aukštesnę pradinę kainą, kad parodytų, kaip stipriai kaina yra sumažinta.
Pavyzdžiui, klientas bus labiau linkęs sumokėti 50 JAV dolerių (45,43 eurų) už marškinius, jei pradinė kaina buvo 100 JAV dolerių (90,86 eurų), nors paprastai tokios sumos už marškinius jis nemokėtų.
Baaderio-Meinhofo fenomenas
Puikiai žinoma ir naudojama dažnumo iliuzija – efektas, kai kartą ką nors pamatę netikėtai pradedate tai matyti visur.
Įmonės tai naudoja siekdamos parduoti kuo daugiau savo produkcijos.
Baaderio-Meinhofo fenomeno terminą 1994 m. sukūrė interneto komentatorius, kuris ultrakairiųjų vokiečių teroristinės grupuotės pavadinimą per 24 valandas išgirdo du kartus, o Stanfordo universiteto lingvistikos profesorius Arnoldas Zwicky 2006 m. pristatė dažnumo iliuzijos terminą.
Kai pirmą kartą pamatote naują žodį ar išgirstate naują idėją, pasąmoningai ją imate pastebėti visur dėl selektyvaus dėmesio, kai vieną kartą pamatę tam tikrą dalyką tai imate vertinti kaip papildomą įrodymą, kad šis dalykas yra visur. Šis fenomenas žinomas patvirtinimo tendencingumu.
Asmeninių istorijų galia
Žmonės mėgsta istorijas – paprasta tiesa. Knygos „The Invisible Gorilla“ autoriai psichologai Christopheris Chabrisas ir Danielis Simonsas teigia, kad žmonės vertina istorijas labiau nei statistiką, nes asmeninius pavyzdžius žmogaus smegenys priima palankiau.
Atliktas tyrimas parodė, kad įtikinančios istorijos yra neįtikėtinai veiksmingos, nes sukuriama būsena, skatinti mus kuo nors patikėti.
Kitas atliktas tyrimas parodė, kad tiek emocijų kupinų situacijų trokštantys, tiek ir labiau mąstymu besimėgaujantys žmonės teigiamai priima istorijas. Galbūt būtent dėl šios priežasties reklamoje taip dažnai naudojamos patenkintų klientų padėkos, nes žmonėms lengva susitapatinti su šių asmenų patirtimi.
