aA
Sėkmingai užkariauti užsienio rinkas siekia ne viena Lietuvos įmonė, tačiau šio tikslo dažnai pasiekti nepavyksta, nors, atrodytų, buvo dedamos didelės pastangos ir skirti visi reikiami resursai, o ir parduodamas produktas ar paslauga tarsi turėtų būti paklausūs.
Laura Duksaitė-Iškauskienė
© Asmeninio albumo nuotr.

Vis tik net ir patys unikaliausi bei geidžiamiausi produktai ir paslaugos turi būti parduodami, o – ypač kalbant apie eksportą – tai ne tokia jau paprasta užduotis, kurios imtis turėtų gerai tą daryti sugebantys žmonės.

Būtent tinkamų su eksporto rinkomis dirbti galinčių žmonių trūkumas dažnai tampa pagrindiniu barjeru savo produktus ir prekes eksportuoti norinčioms įmonėms, – teigiama pranešime žiniasklaidai.

Eksporto žmogus nelygu pardavimų žmogui

Neretai įmonės daro klaidą ir tinkamų darbuotojų eksportui svarbą nuvertina manydamos, kad pats produktas ar paslauga yra tokie geri arba tokie tinkami konkrečiai rinkai, kad problemų juos parduodant kilti negali, o su užduotimi juos realizuoti naujose rinkose sėkmingai susidoroti pavyks tai pačiai pardavimų komandai, kuri galbūt puikiai tvarkosi „namuose“.

Vis tik net ir tokių kai kurių vartotojų kone garbinamų produktų, kaip, pavyzdžiui, „iPhone“ telefonų, pardavimus reikia organizuoti, o gerai rinkos specifiką išmanantys pardavimų žmonės dažnai tampa esminiu faktoriumi, lemiančiu sėkmę. Ką jau kalbėti apie tuos atvejus, kai bandoma įsitvirtinti labai konkurencingose rinkose, rasti vietos po saule perpildytuose segmentuose.

Vykdyti sėkmingus pardavimus vidaus rinkoje ir užsienyje yra du labai skirtingi dalykai, todėl nenuostabu, kad gerų rezultatų vietinėse rinkose pasiekę pardavimų žmonės ne visuomet juos gali pakartoti, kuomet bandoma eksportuoti.

Maža to, net ir tiems patiems eksportą organizuojantiems žmonėms dirbant su skirtingomis rinkomis sekasi ne vienodai. Taip yra todėl, kad kiekviena rinka reikalauja specifinio jos išmanymo – ir kuo užsienio valstybė kultūriniu požiūriu mums tolimesnės, tuo to išmanymo reikia daugiau.

Užsieniečiai geriau išmano vietines rinkas, lietuviai – savą produktą

Dėl šios priežasties neretai eksportuojančios įmonės į pagalbą pasitelkia vietinius, gerai konkrečios šalies ar regiono specifiką išmanančius žmones ir partnerius, kurie dažnu atveju yra būtini, norint sėkmingai parduoti produktus ar paslaugas tam tikroje šalyje. Be abejo, prieš žengdamos į vieną ar kitą rinką įmonės paprastai gerai ją išanalizuoja, įvertina savo galimybes joje.

Vis dėlto, nors žvelgiant į sausą analizę tų galimybių gali atrodyti esant iš tiesų daug, be tinkamų specialistų, gebančių vykdyti efektyvius pardavimus, jos greičiausiai taip ir liks nerealizuotos. Taigi labai dažnai pirmu žingsniu siekiant užkariauti užsienio rinkas tampa tinkamų specialistų, vietinių pardavimų vadybininkų paieška jose. Be abejo, dažnai tai būna išties nelengva užduotis.

Vis tik ne vien svarbių kontaktų užmezgimas, „savų“ žmonių ir partnerių radimas užsienio valstybėje lemia eksporto sėkmę. Jei užsienio rinkos specifiką geriausiai išmanyti gali minėti užsienio partneriai, tai parduodamą produktą ar paslaugą, geriausiai žino tie, kas juos gamina, vysto ar teikia.

Taigi tikrai nereikėtų manyti, kad lietuvių įmonei sumanius eksportuoti į, pavyzdžiui, Vokietiją, jai reikėtų iš karto ieškoti pardavimų vadovo šioje šalyje. Gerai savo sritį išmanantys eksporto žmonės iš Lietuvos, žinoma, gali nuveikti iš ties daug. Bėda ta, kad tokių darbuotojų mūsų šalyje labai trūksta – ypač tų, kurie gali dirbti su vis aktualesnėmis tampančiomis Šiaurės šalių, Centrinės ir Vakarų Europos rinkomis.

Naujos eksporto kryptys lemia augantį specialistų poreikį

Tradiciškai didžiausios Lietuvos įmonių eksporto galimybės ir lūkesčiai buvo siejamos su rytinėmis šalimis. Čia mūsų eksportuotojai turi daugiausiai patirties, šias rinkas geriausiai pažįsta, turi žmones, kurie gerai išmano bendravimo su klientais ir partneriais šiose šalyse subtilybes, moka vietos kalbą.

Gana įprasta, kad lietuvių įmonės turi savo darbuotojų Rusijoje ar Kazachstane. Vis tik pastaruoju metu dėl politinės situacijos nemažai daliai mūsų šalies eksportuotojų keliai į Rusijos rinką užsivėrė, todėl daugelis pradėjo ieškoti alternatyvų Vakaruose arba net ir mums dar gana egzotiškose Artimųjų rytų rinkose. Tai lemia ir ženkliai išaugusį specialistų, galinčių dirbti su šiomis šalimis, poreikį.

Dažnai potencialių su eksporto rinkomis galinčių dirbti darbuotojų ratą susiaurina būtinybė jiems mokėti tam tikrą kalbą, kurią mūsų šalyje mokytis nebūtinai yra labai populiaru. Nors atrodytų, kad šiandieniniame pasaulyje kalba jau nebeturėtų tapti barjeru verslo partnerystėms ir tarptautinei prekybai, ne paslaptis, kad mokant užsienio partnerių kalbą galima nuveikti žymiai daugiau.

Tai ypač svarbu turint interesų tokiose šalyse kaip Vokietija ar Lenkija, kur pirkėjai yra konservatyvesni, sandorius mieliau sudaro su tais, kurios gerai pažįsta ir laiko savais. Taigi gebėjimas su partneriais bendrauti jų kalba, gali būti išties nemenkas pranašumas.

Reikia specifinių gebėjimų

Toks įvairesnes kalbas mokančių specialistų poreikis atsispindi ir Lietuvos darbo rinkoje – vis dažniau ieškoma vokiečių, lenkų, italų ar norvegų kalbas mokančių darbuotojų.

Žinoma, vien tik mokėti tam tikrą kalbą geram eksporto specialistui nepakanka. Jis taip pat privalo turėti gerus bendravimo, derybų įgūdžius, gebėti perprasti skirtingų šalių klientų poreikius, suvokti ir, tam tikra prasme, prisiderinti prie jų įsivaizdavimo, kas yra kokybė, pridėtinė vertė, geras aptarnavimas ar susitarimas.

Dažnai prireikia ne vienų metų, kol tokios žinios ir įgūdžiai sukaupiami, todėl patyręs eksporto vadybininkas ar vadovas šiandien darbo rinkoje yra išties labai vertingas.

Taigi sėkmės užsienio rinkose siekiančioms įmonėms konkuruoti dėl tokių specialistų darbo rinkoje yra išties nelengva. Išeitimi gali tapti savų darbuotojų ugdymas. Juk norint visko išmokstama – tiek pačių sudėtingiausių kalbų, tiek eksporto subtilybių.

Būtinų žmogiškųjų resursų įmonės taip pat gali rasti tarp užsienio aukštosiose mokyklose studijuojančių ar mokslus jau baigusių lietuvių – jie jau šiek tiek pažįsta konkrečią šalį, dažnai yra pramokę jos kalbą, turi tarptautinio bendravimo patirties.

Žinoma, net ir tokio žmogaus tinkamam paruošimui darbui su eksporto rinkomis gali prireikti šiek tiek laiko ir investicijų, tačiau, viską darant teisingai, jos, tikėtina, atsipirks su kaupu.

Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Įvertink šį straipsnį
Norėdami tobulėti, suteikiame jums galimybę įvertinti skaitomą DELFI turinį.
(0 žmonių įvertino)
0

Antanas Sagatauskas. Kada išvysime naują investicijų į energetiką bangą?

Keletą pastarųjų metų šalies energetikos sektoriuje buvo jaučiamas tam tikras investicijų...

Aistė Mikočiūnienė. Europos Sąjungos Teisingumo Teismo sprendimas: vidaus sandorių (ne)ribojimo ribos

2019 m. spalio 3 d. Europos Sąjungos Teisingumo Teismas (ESTT) priėmė sprendimą byloje C-285/18,...

Indrė Genytė-Pikčienė. Prezidento šimtadienis: vien tik mokesčių tarifų didinimas problemų neišspręs (1)

Sakoma, kad tik po pirmojo šimtadienio galima pradėti kritiškiau vertinti Prezidento sprendimus,...

Marius Juonys. Skelbti mirties nuosprendžius verslui ar veikti prevenciškai? (2)

Pastaruoju metu viešoje erdvėje matyti susidomėjimas Konkurencijos tarybos skiriamomis baudomis....

Linas Sesickas. Didėjant korporacijų įtakai – grėsmė likti bejėgiškais stebėtojais (3)

Privačios korporacijos, seniai peržengusios valstybių sienas veiklos mastais, vis dažniau imi...

Top naujienos

Policijai – skaudus smūgis: Strasbūras apgynė sumuštą studentą, kurį Vilniaus policininkas palaikė nusikaltėliu

Lietuvos teismuose teisybės neradęs studentas, kurį tiesiog gatvėje užpuolė ir sumušė jį su...

Adamkus apie Grybauskaitės ir Nausėdos skirtumus: ji išsišoko su naujomis idėjomis, kurios mus sukrėtė (85)

Kadenciją baigęs prezidentas Valdas Adamkus sako, kad šimtas dienų yra per mažai, jog būtų...

Alytuje degančios įmonės vadovas: gauti 30 tūkst. eurų ir uždegti savo gamyklą – nesąmonė (45)

Aplinkos ministras Kęstutis Mažeika pranešė, kad dėl trečiadienį kilusio gaisro Alytaus...

Karbauskis apie tolesnį Pranckiečio likimą: o mes niekur neskubame (101)

„Etikos ir procedūrų komisijoje mes turime daugumą ir šiandien galėjome tą sprendimą priimti,...

Prezidentas atleido VPT vadovę Dianą Vilytę

Prezidentas Gitanas Nausėda iš Viešųjų pirkimų tarnybos (VPT) direktorės pareigų atleido...

Medikai, mokytojai, soc. darbuotojai pasigedo didėjančių atlyginimų: pinigai plaukia kažkur kitur (57)

Artėjant diskusijoms dėl biudžeto Seime, Tėvynės sąjungos – Lietuvos krikščionių demokratų...

Papietavo mažame Lietuvos miestelyje: čia džiugino viskas, ką valgėme (15)

Šiandien noriu su jumis pasidalinti ne tik maitinimo, bet ir kitos unikalios vietos atradimu vos...

Propagandinė Kim Jong Uno fotosesija kursto gandus (48)

Paviešinta naujų Šiaurės Korėjos lyderio Kim Jong Uno nuotraukų, kurioms jis pozuoja...

„Aro“ pareigūnai atvyko į Vilniaus oro uostą: vyro krepšyje rasta dūminė granata evakuota apie 400 žmonių (7)

Trečiadienį Vilniaus oro uoste buvo įvestas planas „Skydas“ . Pranešama, kad vyro krepšyje...

Nufilmuotas Kauno Laisvės alėją niokojęs jaunuolis: jis sulaikytas per 10 minučių (18)

Ankstyvą trečiadienio rytą Kauno apskrities policijos pareigūnai itin operatyviai sulaikė...