aA
Verslo plėtra užsienyje – tai aktyvus jėgų ir investicijų reikalaujantis projektas. Čia kalba eina ne apie telefoninius pardavimus užsienio klientui, bet konkrečiai svetimos rinkos užkariavimą: persikraustymą į pasirinktą rinką ir uolų darbą joje.
Hong Kongo sala
© Wikimedia Commons nuotr.

Tokio projekto pirminės fazės trukmė iki rimtesnių užsakymų, gali trukti nuo savaitės iki 3–4 mėnesių. Per šį laiką jau turėtų būti prieita prie konkrečių klientų, projektų ir užsakymų.

Norėdami sutrumpinti kelią į sėkmę ir pardavimus, kompanijų atstovai padaro nemažai klaidų. Kai kurios jų yra netyčinės ir iš nežinojimo, kitos gali būti dėl skubėjimo, norint kuo greičiau gauti užsakymą.

Klaidų, kaip ir sprendimų skaičius, yra begalinis. Apžvelgsime kelias iš esminių klaidų, pasitaikančių konkrečiai Artimųjų Rytų ir Pietų/Pietryčių Azijos regionuose, į kuriuos vis dažniau krypsta verslininkų akys.

Pasisveikinimas

Nemokėjimas tinkamai pasisveikinti su klientu gali labai apkartinti pirmą susitikimą. Pavyzdžiui, musulmonų šalyse moterims ranka tiesiog nespaudžiama. Tik jai pirmai ištiesus ranką, vyriškis gali ją paspausti. Tada jau spausti būtina.

Būnant tiek arabų, tiek ir indų kultūros įtakos zonose, o taip pat ir tolimesnėje Azijoje, nepraleidžiant ir Japonijos, pastebima, kad kairė ranka yra laikoma nešvaria ir yra skirta tik tualeto reikalams. Todėl reikėtų vengti naudoti kairę ranką, ypač imant maistą. Net ir norint paduoti vizitinę kortelę, ją reikėtų duoti arba dviem rankomis, arba, blogiausiu atveju, dešine, kaire ranka prilaikant dešinį dilbį. Nėra patogu, bet tenka pratintis.

Budistinėse šalyse, tokiose kaip, pavyzdžiui, Burma, Kambodža, Laosas ar Tailandas, vietiniai rankų vieni kitiems nespaudžia. Jie sudeda jas delnas į delną kaip per maldą ir tiek. Atvykus vakariečiams, šių šalių atstovai sveikinasi savo įprastu būdu, o taip pat ir ranką paduoda.

Rodymas pirštu/pirštais

Jei paklausite krypties Malaizijoje, ją jums parodys suspaustu kumščiu, nukreipdami nykštį į reikiamą pusę. Rodymas pirštu Europoje nėra mandagu, tačiau Azijoje tai yra įžeidimas.

Taip pat yra labai nepagarbu sėdint ant žemės nukreipti kojų pirštus ir ištiestas kojas į pašnekovą ar kokį nors šventojo paveikslą, kurių vietiniai turi pakankamai daug.

Gėrimai, maistas, aplinka

Nauja šalis – tai lyg naujas pasaulis. Atvykus reikia ne tik dirbti, surasti kur pastoviai gyventi, tačiau ir kur valgyti. Eksperimentai ir naujų maistų pažinimas kartais gali būti katastrofiškas, „iškertantis“ kelioms dienoms ar net savaitei. Kas tinka Jūsų klientui, gali Jūsų skrandžiui visai nepatikti. Todėl nereikia bijoti atsisakyti patiekalų, kurie jums neatrodo gerai paruošti, nes galbūt taip ir yra.
Būtina leisti organizmui adaptuotis prie klimato ir maisto bent porą savaičių, prieš pilnai pasineriant į vietinių delikatesų jūrą.

Alkoholis musulmonų šalyse dažniausiai viešai nėra vartojamas, ypač Arabų pusiasalio šalyse. Kvietimas po susitikimo išgerti alaus gali būti traktuojamas kaip įžeidimas ir religinių dogmų nepaisymas. Musulmonai laikosi Šarija įstatymo, pagal kurį nei lošti, nei gerti alkoholio, nei valgyti kiaulienos jie negali.

Tolimesnėje šalyse, kaip, pavyzdžiui, Malaizija, Indonezija, alkoholis yra prieinamesnis dėl didelio užsienio turistų kiekio, čia dėl įvairių kultūrų mišinio galima rasti įvairiausių patiekalų.

Laiko valdymas

Jei laiko zonos su kompanijos būstine skiriasi 4–5 val. ir daugiau, o jei dar ir darbo dienos nesutampa, tai nevaldant laiko teks atidirbti savo įprastą darbo dieną, o taip pat ir savo kolegų darbo dieną, dėka skambučių, žinučių ir laiškų.

To reikėtų vengti, sudėlioti prioritetus ir planuoti tiek savo, tiek ir nutolusios komandos darbą. Nesiilsint, ilgainiui prastėja savijauta, o su ja ir atliekamo darbo kokybė, daromos klaidos.

Skubėjimas

Tiek Azijos, tiek Arabų šalių akimis, verslininkai iš vakarų yra labai nekantrūs. Nors ir kiekviena diena kainuoja gyvenant užsienyje, tačiau kai kurių įvykių ir ypač žmogiškųjų ryšių nepaskubinsi.

„Kaip aš galiu iš šio atvykėlio pirkti, jei jis net nežino, kiek aš vaikų turiu?“ – į klausimą konferencijoje atsakė pažįstamas klientas po to, kai jį „apdorojo“ verslininkas iš vakarų.

Dirbtinai forsuojant draugystę, sudaromas nekantrumo jausmas ir net potencialus klientas staiga atšąla ir dingsta pasitikėjimas. Blogiausia tai, kad kompanijos atstovas atvažiavęs net nejaučia, kad jis šneka greičiau, jo žvilgsnis „laksto“, kūno kalba nesuderinta. Viso to priežastis – stresas.

Supratimas ir kliento poreikių pažinimas

Laiko niekados nepakanka. Nepakanka laiko tinkamai pasiruošti prieš susitikimą, nepakanka laiko paruošti prezentaciją ar pasiūlymą, nes vis atsiranda mintis, kuri yra tiesiog tobula, o be jos pardavimo tiesiog nebus!

Neįtikėtina, tačiau net ir patyrę verslininkai įsivelia į nesibaigiantį prezentacijų / pasiūlymų tobulinimo sūkurį, kuris ne tik blaško, bet ir atima laiką.

Ši problema iškyla dėl kliento pozicijos ar poreikio nesupratimo. Visų pirma būtina susitarti su klientu, išklausyti jo pageidavimus ir prieštaravimus, susitarti dėl sprendimų ir tik tada teikti aiškų pasiūlymą.

Pateikus miglotą pasiūlymą vis vien teks paaiškinti klientui, kas ten parašyta. Taip negerbiamas nei kliento, nei savo laikas.

Planavimas

Neturėdamas pakankamai patirties kompanijos atstovas sutinka su ypač trumpais terminais, taip pat keldamas stresą ir kitiems. Prie neįtikėtinai trumpų terminų dažnai dar yra ir duodama ypač žema kaina.

Produktas ar paslauga skubant brangsta, atsiranda nenumatytos išlaidos, produkto gaminti nebeapsimoka, tačiau veikla vis vien tęsiama, nes juk tai pirmas projektas.

Visa tai vėliau išsiverčia į pradelsimą, baudas, o blogiausiu atveju ateities projektų praradimą ir reputacijos sugriovimą, jau nekalbant apie nuostolius.

Matant, kad yra padaryta klaida planuojant ar įkainuojant, būtina iš karto stabdyti veiklą ir išsiaiškinus detales pasitvirtinti naują biudžetą / naujas sąlygas su klientu, kad ir kaip tai sunku ar neįmanoma gali atrodyti.

Pirmojo pardavimo stigma

Dažnai klientas, sužinojęs, kad tai yra pirmasis atstovo pardavimas, gali tuo naudotis, reikalaudamas suteikti jam daug daugiau paslaugų, nei buvo sutarta, nes tai neva padės užtikrinti ateities sandorius, o kitu atveju verslo šalyje niekados nebus.

Parodyti tai, kad tokie norai buvo išgirsti, yra būtina, tačiau priimti visas sąlygas yra neteisinga. Tai ne tik sumažina atstovo autoritetą, bet ir užduoda blogą toną ateities santykiams, kuriuose reikės pastovėti už savo nuomonę.

Pabaigai

Vyresni ir labiau patyrę kompanijų vadovai turėtų skirti pakankamai dėmesio išrinkti bei apmokyti teisingą atstovą, kuris bus kompanijos veidas svetimose šalyse. Didelis entuziazmas ir degančios idėjos nėra taip efektyvu, ypač sprendžiant rimtus klausimus.

Planavimas, teisingas biudžetavimas ir aiškus bendravimas tiek su vadovybe, komanda, tiek ir su klientu padės išspręsti daugelį aptartų ir dar neminėtų problemų.

Geros verslo plėtros!

Griežtai draudžiama DELFI paskelbtą informaciją panaudoti kitose interneto svetainėse, žiniasklaidos priemonėse ar kitur arba platinti mūsų medžiagą kuriuo nors pavidalu be sutikimo, o jei sutikimas gautas, būtina nurodyti DELFI kaip šaltinį.
Populiariausios nuomonės
Parašykite savo nuomonę
arba diskutuokite anonimiškai čia
Skelbdami savo nuomonę, Jūs sutinkate su taisyklėmis
Rodyti diskusiją Rodyti diskusiją

Vytautas Ašeris. Modernaus verslo realybė: startuolio mintis brandžioje kompanijoje

Startuoliams būdingi darbo principai ir kultūra dažnai siejami su stereotipiniais bruožais – per...

Modestas Kisielius. Veiklos tobulinimo istorija ir pamokos (2)

Veiklos tobulinimo metodai turi turėti tikslą arba problemą, kurią reikia išspręsti. Istorija...

Karolina Mickutė. Lankstus į(si)darbinimas: daugiau galimybių visiems (4)

Daugeliui vasaros atostogos reiškia poilsį ir sumažėjusį darbo krūvį. Tuo tarpu studentams...

Ignas Vėgėlė. Viešųjų ir privačiųjų interesų konfliktai ar politikų kova dėl valdžios? (16)

Žiniasklaidoje nuskambėjus pareiškimams, kad švietimo ir mokslo ministrė Jurgita Petrauskienė...

Giedrius Murauskas. Geriau niekada nesusidurti, bet susidūrus naudinga žinoti: tyčinis bankrotas (3)

Tyčiniai bankrotai Lietuvoje yra vieni iš sudėtingiau įrodomų atvejų teisminėje praktikoje,...

Top naujienos

Ušackas pranešė, kad pralaimėjęs Šimonytei partinius rinkimus, Prezidento posto nesiektų (205)

Prie Prezidento rinkimų starto linijos – ir Ingrida Šimonytė . Ką pasirinks TS–LKD: ją ar...

Karbauskis už Grybauskaitės pasiūlymo mato kyšančias farmacininkų ausis (617)

Tikrasis prezidentės pateiktų priemonių konkurencingumui didinti tikslas yra sustabdyti planus dėl...

Orai: šaltis po truputį įsigalės (2)

Savaitė, prasidėjusi šalčiu, nelepins ir toliau. Artimiausiomis dienomis žadama daugiau...

Lietuviai nukeliavo į turistų aplenkiamą Iraną: šiurpių mirties bausmių vieta stebino svetingumu (54)

Keliauti į Iraną sugalvojau tada, kai perskaičiau daug informacijos apie tenykščius žmones, jų...

Broliai Ballai autobusu grįžo į Lietuvą (31)

Sausio mėnesį krepšininkai Lamelo ir LiAngelo Ballai atvyko į Lietuvą. Tuo metu Vilniaus oro...

Nekaltas pirkinys oro uosto užkandinėje baigėsi tragedija (32)

Viena mergina mirė nuo stiprios alergijos sezamams, kai oro uosto kavinėje „Pret a Manger“,...

FIFA metų geriausiu futbolininku išrinktas ne Ronaldo – triumfavo Modričius lietuvių balsai rinkimuose (8)

Šių metų sensacija Kroatijos rinktinės ir Madrido „Real“ variklis 33 metų Luka Modričius...

Putinas pateikė savo versiją dėl lėktuvo numušimo Sirijoje Kremlius išplatino viešą pareiškimą (449)

Rusijos prezidentas Vladimiras Putinas pirmadienį Izraelio premjerui Benjaminui Netanyahu pareiškė...

Per žiniasklaidos dieną Valančiūnas driokstelėjo: galime išspardyti kitų užpakalius (5)

Toronto „Raptors“ žiniasklaidos diena neaplenkė ir komandos vidurio puolėjo 26 metų Jono...

Lengviausias būdas iššveisti pridegusį puodą: jokio mirkymo – prireiks tik vienos priemonės (28)

Kam gi nepasitaiko, kad ruošiant maistą pora minučių, kurioms žūtbūt prireikia pasitraukti nuo...