Tokio projekto pirminės fazės trukmė iki rimtesnių užsakymų, gali trukti nuo savaitės iki 3–4 mėnesių. Per šį laiką jau turėtų būti prieita prie konkrečių klientų, projektų ir užsakymų.
Norėdami sutrumpinti kelią į sėkmę ir pardavimus, kompanijų atstovai padaro nemažai klaidų. Kai kurios jų yra netyčinės ir iš nežinojimo, kitos gali būti dėl skubėjimo, norint kuo greičiau gauti užsakymą.
Klaidų, kaip ir sprendimų skaičius, yra begalinis. Apžvelgsime kelias iš esminių klaidų, pasitaikančių konkrečiai Artimųjų Rytų ir Pietų/Pietryčių Azijos regionuose, į kuriuos vis dažniau krypsta verslininkų akys.
Pasisveikinimas
Nemokėjimas tinkamai pasisveikinti su klientu gali labai apkartinti pirmą susitikimą. Pavyzdžiui, musulmonų šalyse moterims ranka tiesiog nespaudžiama. Tik jai pirmai ištiesus ranką, vyriškis gali ją paspausti. Tada jau spausti būtina.
Būnant tiek arabų, tiek ir indų kultūros įtakos zonose, o taip pat ir tolimesnėje Azijoje, nepraleidžiant ir Japonijos, pastebima, kad kairė ranka yra laikoma nešvaria ir yra skirta tik tualeto reikalams. Todėl reikėtų vengti naudoti kairę ranką, ypač imant maistą. Net ir norint paduoti vizitinę kortelę, ją reikėtų duoti arba dviem rankomis, arba, blogiausiu atveju, dešine, kaire ranka prilaikant dešinį dilbį. Nėra patogu, bet tenka pratintis.
Budistinėse šalyse, tokiose kaip, pavyzdžiui, Burma, Kambodža, Laosas ar Tailandas, vietiniai rankų vieni kitiems nespaudžia. Jie sudeda jas delnas į delną kaip per maldą ir tiek. Atvykus vakariečiams, šių šalių atstovai sveikinasi savo įprastu būdu, o taip pat ir ranką paduoda.
Rodymas pirštu/pirštais
Jei paklausite krypties Malaizijoje, ją jums parodys suspaustu kumščiu, nukreipdami nykštį į reikiamą pusę. Rodymas pirštu Europoje nėra mandagu, tačiau Azijoje tai yra įžeidimas.
Taip pat yra labai nepagarbu sėdint ant žemės nukreipti kojų pirštus ir ištiestas kojas į pašnekovą ar kokį nors šventojo paveikslą, kurių vietiniai turi pakankamai daug.
Gėrimai, maistas, aplinka
Nauja šalis – tai lyg naujas pasaulis. Atvykus reikia ne tik dirbti, surasti kur pastoviai gyventi, tačiau ir kur valgyti. Eksperimentai ir naujų maistų pažinimas kartais gali būti katastrofiškas, „iškertantis“ kelioms dienoms ar net savaitei. Kas tinka Jūsų klientui, gali Jūsų skrandžiui visai nepatikti. Todėl nereikia bijoti atsisakyti patiekalų, kurie jums neatrodo gerai paruošti, nes galbūt taip ir yra.
Būtina leisti organizmui adaptuotis prie klimato ir maisto bent porą savaičių, prieš pilnai pasineriant į vietinių delikatesų jūrą.
Alkoholis musulmonų šalyse dažniausiai viešai nėra vartojamas, ypač Arabų pusiasalio šalyse. Kvietimas po susitikimo išgerti alaus gali būti traktuojamas kaip įžeidimas ir religinių dogmų nepaisymas. Musulmonai laikosi Šarija įstatymo, pagal kurį nei lošti, nei gerti alkoholio, nei valgyti kiaulienos jie negali.
Tolimesnėje šalyse, kaip, pavyzdžiui, Malaizija, Indonezija, alkoholis yra prieinamesnis dėl didelio užsienio turistų kiekio, čia dėl įvairių kultūrų mišinio galima rasti įvairiausių patiekalų.
Laiko valdymas
Jei laiko zonos su kompanijos būstine skiriasi 4–5 val. ir daugiau, o jei dar ir darbo dienos nesutampa, tai nevaldant laiko teks atidirbti savo įprastą darbo dieną, o taip pat ir savo kolegų darbo dieną, dėka skambučių, žinučių ir laiškų.
To reikėtų vengti, sudėlioti prioritetus ir planuoti tiek savo, tiek ir nutolusios komandos darbą. Nesiilsint, ilgainiui prastėja savijauta, o su ja ir atliekamo darbo kokybė, daromos klaidos.
Skubėjimas
Tiek Azijos, tiek Arabų šalių akimis, verslininkai iš vakarų yra labai nekantrūs. Nors ir kiekviena diena kainuoja gyvenant užsienyje, tačiau kai kurių įvykių ir ypač žmogiškųjų ryšių nepaskubinsi.
„Kaip aš galiu iš šio atvykėlio pirkti, jei jis net nežino, kiek aš vaikų turiu?“ – į klausimą konferencijoje atsakė pažįstamas klientas po to, kai jį „apdorojo“ verslininkas iš vakarų.
Dirbtinai forsuojant draugystę, sudaromas nekantrumo jausmas ir net potencialus klientas staiga atšąla ir dingsta pasitikėjimas. Blogiausia tai, kad kompanijos atstovas atvažiavęs net nejaučia, kad jis šneka greičiau, jo žvilgsnis „laksto“, kūno kalba nesuderinta. Viso to priežastis – stresas.
Supratimas ir kliento poreikių pažinimas
Laiko niekados nepakanka. Nepakanka laiko tinkamai pasiruošti prieš susitikimą, nepakanka laiko paruošti prezentaciją ar pasiūlymą, nes vis atsiranda mintis, kuri yra tiesiog tobula, o be jos pardavimo tiesiog nebus!
Neįtikėtina, tačiau net ir patyrę verslininkai įsivelia į nesibaigiantį prezentacijų / pasiūlymų tobulinimo sūkurį, kuris ne tik blaško, bet ir atima laiką.
Ši problema iškyla dėl kliento pozicijos ar poreikio nesupratimo. Visų pirma būtina susitarti su klientu, išklausyti jo pageidavimus ir prieštaravimus, susitarti dėl sprendimų ir tik tada teikti aiškų pasiūlymą.
Pateikus miglotą pasiūlymą vis vien teks paaiškinti klientui, kas ten parašyta. Taip negerbiamas nei kliento, nei savo laikas.
Planavimas
Neturėdamas pakankamai patirties kompanijos atstovas sutinka su ypač trumpais terminais, taip pat keldamas stresą ir kitiems. Prie neįtikėtinai trumpų terminų dažnai dar yra ir duodama ypač žema kaina.
Produktas ar paslauga skubant brangsta, atsiranda nenumatytos išlaidos, produkto gaminti nebeapsimoka, tačiau veikla vis vien tęsiama, nes juk tai pirmas projektas.
Visa tai vėliau išsiverčia į pradelsimą, baudas, o blogiausiu atveju ateities projektų praradimą ir reputacijos sugriovimą, jau nekalbant apie nuostolius.
Matant, kad yra padaryta klaida planuojant ar įkainuojant, būtina iš karto stabdyti veiklą ir išsiaiškinus detales pasitvirtinti naują biudžetą / naujas sąlygas su klientu, kad ir kaip tai sunku ar neįmanoma gali atrodyti.
Pirmojo pardavimo stigma
Dažnai klientas, sužinojęs, kad tai yra pirmasis atstovo pardavimas, gali tuo naudotis, reikalaudamas suteikti jam daug daugiau paslaugų, nei buvo sutarta, nes tai neva padės užtikrinti ateities sandorius, o kitu atveju verslo šalyje niekados nebus.
Parodyti tai, kad tokie norai buvo išgirsti, yra būtina, tačiau priimti visas sąlygas yra neteisinga. Tai ne tik sumažina atstovo autoritetą, bet ir užduoda blogą toną ateities santykiams, kuriuose reikės pastovėti už savo nuomonę.
Pabaigai
Vyresni ir labiau patyrę kompanijų vadovai turėtų skirti pakankamai dėmesio išrinkti bei apmokyti teisingą atstovą, kuris bus kompanijos veidas svetimose šalyse. Didelis entuziazmas ir degančios idėjos nėra taip efektyvu, ypač sprendžiant rimtus klausimus.
Planavimas, teisingas biudžetavimas ir aiškus bendravimas tiek su vadovybe, komanda, tiek ir su klientu padės išspręsti daugelį aptartų ir dar neminėtų problemų.
Geros verslo plėtros!
