Potencialo vietos startuoliams netrūksta, tačiau dažnai jie suklumpa ties kitų jau padarytomis klaidomis. Noriu pasidalinti aštuoniais patarimais ir pamokomis, kurias pats išmokau per devynerius metus.
Nepamirškite, kad dirbate klientui, o ne pastarasis jums. Kartais per daug norima spausti klientą prisitaikyti prie bendrovės tvarkos ir procesų. Pasitaikys tokių situaciją, kad klientas bus ir neteisus, bet jo įtikinti nepavyks.
Tad tokiu atveju teliks jį informuoti apie rizikas ir galimas pasekmes. Be to, labai svarbu, kad jūsų vadybininkai ar technikai klientų nelaikytų ožiais, aviniais ar kitais ūkio gyventojais – kartais pakanka vieno tokio darbuotojo ir greitai neigiama atmosfera ir požiūris į klientus gali įsivyrauti visoje bendrovėje. Pastebėjus tokios kultūros užuomazgas, reikia skubiai aiškintis jos atsiradimo priežastis.
Leiskite komandai pasijusti sprendimo šeimininkais. Darbuotojai, žinodami, kad jų sprendimai ir veiksmai lems tolesnę kuriamo produkto ar paslaugos ateitį, bus labiau linkę ieškoti naujų galimybių ir, susidūrę su pirma pasitaikiusia kliūtimi, nenuleis rankų. Todėl apdovanokite tuos, kurie imasi iniciatyvos, viešai pagirkite tuos, kurie suklydo ir aiškiai įvardino savo klaidas ir ką kitąkart darys kitaip.
Kartais žmonėms reikia leisti suklysti net ir iš anksto žinant, kad numatomas veiksmas klaida – taip jie mokosi ir tampa tiesiogiai atsakingi už savo veiksmus. Skatinkite patirčių dalinimąsi ir vidinį atvirumą, kartu su tuo augs ir šeimyniškumo jausmas.
Nepameskite kelio dėl takelio. Plėtojant verslą nuolat pasitaikys situacijų, kai trumpuoju laikotarpiu pasirodys patrauklesnis sprendimas, kuris prieštarauja bendrovės kultūrai ar filosofijai. Niekada nereikia aukoti krypties, siekiant išsisukti iš problemos ar gauti trumpalaikę naudą. Griežtai laikykitės savo vertybių, kainodaros, filosofijos ir, dažniausiai, ilguoju laikotarpiu gausite daug didesnę naudą nei padarę išimtį savo įsitikinimams.
Pardavimai neaugs be komandos padidėjimo, tačiau vien didesnė komanda didesnių pajamų negarantuos. Pradėjus augti, gali pasirodyti, jog esama komanda gali darbuotis vis efektyviau ir naujų žmonių samdyti nebūtina. Arba susidurti su priešinga situacija ir galvoti, kad išplėtus komandą, kartu didės ir pajamos.
Šios dvi klaidos mums kainavo ne vieną milijoną. Kai pradėjome sparčiai augti ir plėstis, neskubėjome samdyti naujų darbuotojų, kol galiausia atsidūrėme tokioje situacijoje, kai komanda persidirbo, perdegė ir ne tik, kad negalėjo plėstis, bet nespėjo susitvarkyti su esamais projektais. Vėliau, pradėję plėstis, išmokome dar vieną pamoką – negali paimti puikaus specialisto ir tiesiog padaryti vadovu. Retas, gimęs po vadovo žvaigžde, gali sėkmingai vesti komandą į priekį be mokymų ir labiau patyrusių kolegų patarimų.
Parodos nemirė, o potencialių klientų per toli nebūna. Parodos – puiki vieta užmegzti pažintis ir rasti naujų klientų, tačiau gali pasirodyti, kad šiais laikais į jas niekas nevažiuoja dirbti. Jei keliaujate į parodą pailsėti, be abejo, jokios naudos negausite. Būtina iš anksto pasiruošti: išsikelti tikslus kiek naujų kontaktų planuojate surinkti, su kokiais žmonėmis norite susitikti. Taip pat iškart pasidalinkite darbus – kol vieni mezga naujas pažintis, kiti tegul iškart kontaktuoja jau su susidomėjusiais potencialiais klientais.
Tas pats galioja ir kalbant apie susitikimus su toliau nutolusiais potencialiais klientais. Pavyzdžiui, per dieną aplankyti du svarbius klientus Klaipėdoje kainuos 120 Eur. Jei suplanuosite dešimties dienų kelionę į Meksiką ir jos metu aplankyste 20 svarbių klientų, sumokėsite 1200 Eur arba tuos pačius 60 Eur vienam klientui. Tad ar vis dar verta rinktis artimesnę lokaciją?
Prieš žengiant į užsienio rinkas nebūtina užaugti namų rinkoje. Faktas, jog būsite lyderiai Lietuvoje, netaps sėkmės garantu užsienio rinkoje. Daug pradedančiųjų verslininkų galvoja, kad pirmiau kelis metus padirbs ir įsitvirtins Lietuvoje, o vėliau jau žengs užkariauti kitų rinkų. Tai bloga strategija. Taip galima daryti tik turint būtent vietos rinkai tinkamą sprendimą arba veikiant itin didelėje šalyje. Turime ne vieną pavyzdį, kai Lietuvoje pirmaujanti bendrovė, įžengia į kitą rinką ir negali pasigirti puikiais rezultatais. Kiek jūs esate žinomi savo namų rinkoje, didelio įspūdžio užsienio tiekėjams, klientams nepadarys.
Supraskite ir įsigilinkite į kitas kultūras ir jų papročius. Galvojant apie plėtrą į užsienį verta įsigilinti ir į vietos kultūros ypatybes. Svarbios ir mažos detalės. Pavyzdžiui, „Rupteloje“ pardavėjai kalba 15 skirtingų kalbų ir dažnas yra ilgą laiką gyvenęs ar kilęs iš to regiono, kuriame siūlo mūsų sprendimus. Nes tik tokiu būdu galime pajusti vietinio kliento norus ir poreikius. Puikus pastarasis pavyzdys iš vienos parodos Dubajuje. Ten daugelis verslininkų kalba angliškai, tačiau mums sekėsi sunkiai juos pritraukti į savo stendą. Kai parodėme, kad komandoje turime žmogų, kalbantį vietos kalba ir išpažįstantį jų tikėjimą, – situacija pasikeitė.
Paaiškėjo, jog musulmonas meluoti musulmonui negali, o kitatikiai apie savo bendroves ir produktus gali sakyti netiesą.
Naujoje rinkoje įsitvirtinti užtrunka. Nereikia tikėtis, kad naujoje užsienio rinkoje pavyks įsitvirtinti per kelis mėnesius. Mūsų patirtis rodo, jog gerai pažinti naują rinką prireiks pusantrų metų ir dar tiek pat – joje įsitvirtinti. Todėl naujų klientų reikia siekti užsispyrusiai ir jokiu būdu nenuleisti rankų, išgirdus kelis ne.
