Verslininkai vieningai linksi galvas – net 84 proc. jaunų lietuviškų verslų naudojasi bent vienu e. kanalu, tačiau priduria – kelią į kliento širdį jiems kol kas lengviau pavyksta atrasti kitais būdais.
Kaip beskaičiuotum, aritmetika paprasta – pagauti savo klientą virtualioje erdvėje kur kas pigiau nei laukti jo realioje savo parduotuvėje.
O kaštų klausimas naujam verslui ypač aktualus. Juo labiau, kad naujokų statistika irgi nėra itin optimistiška – rinkoje įsitvirtina tik kas antra verslą pradėjusi įmonė. Tad kaip tuos potencialius savo klientus pagauti virtualioje realybėje?
Elektroninės parduotuvės – nepopuliarios
Truputis skaičių iš DNB banko užsakymu tyrimų bedrovės „RAIT“ šį rudenį atliktos reprezentatyvios jaunų Lietuvos įmonių apklausos. Įmonės svetainę yra susikūrę 69 proc. bendrovių, pusė jų turi profilį socialiniame tinkle „Facebook“, kas aštuntas – turi elektroninę parduotuvę, o kas dešimtas – siunčia klientams naujienlaiškius. Ir tik 3 procentai įmonių savo klientų patogumui yra sukūrę kokią nors mobilią programėlę (angl. Apps).
Šioje vietoje natūraliai kyla klausimas, o kiek lietuvių naudojasi internetu? Skaičiai įmonėms palankūs – internetu mūsų šalyje naudojasi 73 proc. 15–75 metų amžiaus gyventojų ir net 52 proc. lietuvių yra aktyvūs socialiniame tinkle „Facebook“.
Pusė tyrime dalyvavusių įmonių nurodė, kad tik 20 procentų naujų klientų ateina pastebėję jų reklamą internete. Žinoma, yra ir tokių, kurios elektroninių kanalų dėka pritraukia daugiau nei 80 proc., tačiau tokių yra vienetai.
Nenugalimi vartotojo įpročiai
Priežasčių gali būti labai įvairių. Viena jų labai paprasta – vartotojų įpročiai. Tyrimas rodo, kad trys iš keturių naujų klientų įmones ar jų produktą / paslaugą suranda naudodamiesi „iš lūpų į lūpas“ skleidžiama informacija, vienas iš trijų – lauko reklama, kas ketvirtas užsuka eidamas pro šalį, kas penktas – pastebi reklamą spaudoje ir internete. Pusę naujų klientų visoms įmonėms atveda „Google“ paieška.
Tad pasirenkant komunikacijos kanalus pirmiausia reikėtų suprasti, kokie potencialių vartotojų įpročiai ir kuris kanalas geriausiai atitiktų mano verslo specifiką.
Komunikacijos kanalas „iš lūpų į lūpas“ (ang. word of mouth) visame pasaulyje buvo, yra ir bus numeris vienas – draugų, artimųjų, reikšmingų asmenų, šeimos rekomendacijos visada yra pirmoje vietoje renkantis produktą. Todėl tradicinis, šiuo atveju – neskaitmeninis – informacijos apie įmonę skleidimo būdas, vartotoją vis dar stipriai veikia.
Beje, tik penktadalis mūsų šalies visuomenės nuolat naudojasi elektroninėmis parduotuvėmis. Kodėl? Todėl, kad lietuviai turi dar vieną įprotį – eiti į parduotuvę. Jiems svarbu paliesti produktą rankomis. Ne veltui Lietuvoje viena populiariausių e. platformų (pigu.lt) neseniai atidarė realią parduotuvę.
Turbūt niekas nenuginčys, jog siekiant, kad vartotojai įsigytų produktus internetu, verslas turi kurti vertę ir pagrįsti vartotojui, kodėl jis turėti pirkti būtent pas juos. Dažnai vienintele argumentacija tampa žema kaina, bet juk ji nėra vienintelis veiksnys, lemiantis pirkėjo pasirinkimą.
Neišnaudoja galimybių
Kitas labai svarbus momentas – jaunų įmonių rinkodaros žinių trūkumas. Vien „įkelti koją“ į socialinę erdvę ir susikurti profilį – nepakanka, reikia išmanymo, ką ir kaip ten daryti. Socialinė medija yra puiki erdvė, kurioje verslui galima betarpiškai bendrauti su savo tiksline auditorija.
Pasak specialistų, jei verslininkas yra pajėgus socialinių tinklapių pagalba segmentuoti savo auditoriją, jis gali pasiekti didžiulį konkurencinį pranašumą – tikslinei grupei skleisti tik jai skirtą informaciją yra daug pigiau, o ir grąža nepalyginamai didesnė.
Dar viena priežastimi, kodėl pirkėjai neskuba pirkti pastebėję reklamą internete, įvardyčiau ribotą prieinamų įrankių naudojimą. Jauniems lietuviškiems verslams viešinant save reikėtų būti drąsesniems ir naudotis įvairiais komunikacijos kanalais vienu metu.
Štai Amerikoje be galo populiari yra turinio rinkodara (angl. inbound marketing). Pavyzdžiui, kuriate rankdarbius, apie juos rašote tinklaraštį (blog‘ą), pastarąjį reklamuojate socialinėje erdvėje, kur pirkėjus kviečiate į savo e. parduotuvę ir dar – produktą parduodate prekybos centre bei kuriate televizijos laidą apie jį.
Prognozės – palankios
Tyrimo rezultatai rodo, kad net trys iš keturių įmonių, besinaudojančių e. kanalais, investuoja iki 100 eurų per mėnesį, o tai nėra labai daug, tačiau galima drąsiai sakyti, kad svarbus ne tiek biudžeto dydis, kiek jo efektyvus ir tikslingas panaudojimas.
Siekiant išnaudoti elektroninės erdvės teikiamą potencialą, rinkodaros specialistų teigimu, visiškai pakaktų bent 200 eurų. Tokią sumą šiuo metu skiria tik ketvirtadalis DNB banko tyrime dalyvavusių ir e. kanalais besinaudojančių įmonių.
Statistiniai duomenys rodo augantį vidaus vartojimą, kuriam teigiamos įtakos turi didėjantis vidutinis darbo užmokestis šalyje, mažėjantis nedarbo lygis ir stabilus vartotojų pasitikėjimo rodiklis. Mūsų prognozėmis vidaus vartojimas augti turėtų ir kitais metais.
Apibendrinant galima pasakyti, kad ne naudojamų priemonių gausa, o gebėjimas jomis racionaliai ir efektyviai naudotis gali prisidėti prie verslo augimo, todėl svarbu pažinti ir bendrauti su savo esamais ir potencialiais klientais, kad pasiektumėte būtent juos ir naudotumėte būtent jūsų verslui reikalingus sprendimus ir atrastumėte raktą į kliento širdį.
